женские трусы больших размеров
Medical site

На головну

АвторКарнегі Дейл
НазваЯк здобувати друзів і впливати на людей
Рік видання 2004

Передмова

Представляємо читачам переклад книги відомого американського фахівця Д. Карнегі (1888 1955).

Незважаючи на те, що в книзі описується досвід взаємин між людьми в умовах капіталізму, думається, що багато спостереження автора можуть бути корисні нашим фахівцям. Книга представляє інтерес ще й тому, що вітчизняної літератури про взаємини між керівниками, а також між керівниками і підлеглими, видається ще недостатньо. ЦЯ КНИГА ДАСТЬ ВАМ НАЙБІЛЬШ ЦІННІ НАВИЧКИ:

  1. Виведе вас з розумового тупика, дасть вам нові думки, нові мрії, нові цілі.
  2. Дасть вам можливість легко і швидко набувати друзів.
  3. Піднімати вашу популярність.
  4. Допоможе вам схиляти людей до своєї точки зору.
  5. Чи збільшить ваш вплив, ваш престиж, ваше вміння домагатися свого.
  6. Наділить вас здатністю залучати нових клієнтів, нових замовників.
  7. Підвищить ваше вміння заробляти.
  8. Чи поліпшить ваші ділові якості.
  9. Допоможе вам стримувати невдоволення, уникати суперечок, підтримувати рівні і люб'язні стосунки з людьми.
  10. Зробить вас більш майстерним оратором, більш цікавим співрозмовником.
  11. Навчить вас легко і вільно застосовувати принципи психології в щоденному спілкуванні з людьми.
  12. Допоможе вам піднімати ділової ентузіазм серед ваших співробітників.

Книга, яка розходиться швидше за всіх книг у світі

Ця книга писалася не для продажу, проте вельми цікаво, що сьогодні вона розпускається швидше за всіх інших книг у світі. Дейл Карнегі написав цю книгу для дорослих людей, що надходили вчитися в інститут ораторського мистецтва і людських відносин Дейла Карнегі. Тільки за вісім перших місяців її публікації було продано понад півмільйона екземплярів. Від читачів посипалися тисячі листів з повідомленнями на кшталт таких: "Я купив ще два примірники для своїх хлопчиків", або "Вишліть мені дюжину екземплярів вашої книги, щоб я міг в якості" примусового асортименту "до неї збути сякий непотрібний товар".

Сотні великих організацій оптом закуповували велику кількість примірників цієї книги для своїх службовців. Сотні пасторів використовували зміст цієї книги у своїх проповідях: в недільних школах ця книга викладалася в класах глава за главою.

Чому? Тому, що в ній відчувалася загальна потреба. Кожному хочеться мати велику кількість друзів, більше впливу і більше удачі.

Книга допомагає людям саме в цьому. Одному видному газетному оглядачеві належать такі слова: "Ця книга володіє глибоким впливом на мислення і діяльність нашого покоління".

Ми сподіваємося, що ви, відкривши цей том, знайдете не тільки нову захоплюючу книгу, а й новий шлях до більш багатою, більш повного життя.

Єдине призначення цієї книги в тому, щоб допомогти вам у вирішенні найбільш великої з стоять перед вами проблем - проблеми вашого успіху і вашого впливу на людей в повсякденних справах і взаєминах з людьми.

Не так давно університетом Чикаго і американською асоціацією освіти для дорослих було проведено дослідження, що мало на меті з'ясувати, що саме бажають вивчати дорослі люди. Це дослідження зажадало двох років роботи і коштувало 25 000 доларів. У результаті було встановлено, що після проблеми збереження здоров'я, дорослі люди найбільше цікавляться відомостями про те, як розбиратися в людях, як досягати успіху в суспільстві, як розташовувати до себе людей і як схиляти їх до свого погляду на речі.

Комісія, що проводила це дослідження, дійшла висновку про необхідність організувати для дорослих освітні курси подібного профілю. Однак самі ретельні пошуки книги, яку можна було б рекомендувати як практичного керівництва для подібних курсів, не дали жодних результатів.

Нарешті така книга була написана людиною, достатньо кваліфікованим, щоб її написати. Це єдиний у своєму роді придатний до негайного використання робочий довідник для керівництва як у діловому, так і в суспільному житті.

Книга "Як здобувати друзів і впливати на людей" викладає спосіб, який опинився напрочуд успішним у взаєминах з людьми: спосіб, перевірений більш ніж двадцятирічним стажем і досвідом навчання бізнесменів і фахівців. Ця книга і стала плодом досвіду, набутого автором в його лабораторії людських відносин - єдиної лабораторії подібного роду у всьому світі.

"Порівняно з тим, якими нам слід бути, - сказав відомий професор Вільям Джеймс, брат Генрі Джеймса, знаменитого психолога і письменника, - ми прокинулися лише тільки наполовину. Ми використовуємо тільки малу частину наших фізичних і розумових ресурсів. Інакше кажучи, людський індивідуум до цих пір живе не виходячи за межі своїх мінімальних можливостей. Він володіє різноманітними здібностями, яким зазвичай не знаходить застосування ".

Ця книга допоможе вам відкрити і розвинути в собі здібності, яким ви не знаходите застосування. Вона навчить вас, як отримати вигоду від цих дрімаючих і не приносять користь активів.

Чому тільки Дейл Карнегі міг написати таку книгу?

Дейл Карнегі був тією людиною, до якого приходили люди великого бізнесу, щоб навчитися у нього мистецтву самоконтролю і секретам успіху в людському суспільстві. Протягом багатьох років своєї викладацької діяльності він навчив більше 15 000 фахівців і бізнесменів, більше, ніж будь-хто з живуть на землі. Серед цих 15 тисяч

були і деякі, нині вельми відомі люди. Лекції Дейла Карнегі виявилися настільки цінними в діловому відношенні, що навіть великі корпорації консерваторів ввели цей курс навчання у своїх офісах.

"Як придбати друзів і впливати на людей" це безпосередній результат унікального досвіду Дейла Карнегі, єдине практичне керівництво, яке коли-небудь було написано для того, щоб допомогти людям вирішувати їхні щоденні проблеми взаємин з іншими людьми.

Найкоротший шлях до популярності

Зимовим морозним вечором минулого січня дві з половиною тисячі відвідувачів обох статей наповнили величезний бальний зал готелю "Пенсільванія" в Нью-Йорку. З 7. 30 кожне придатне для сидіння місце вже було зайняте. У 8. 00 прилив публіки все ще не убував. Просторий балкон був наповнений вщерть: і ось вже навіть стоячі місця пішли нарозхват, і сотні втомлених після трудового дня людей простояли в цей вечір півтори години на ногах тільки для того, щоб опинитися очевидцями ... Чого?

Чудесного видовища? Фіналу шестиденних велосипедних гонок або особистої появи Кларка Гейбла?

Ні. Цих людей привернуло сюди оголошення, розміщене у газеті. Протягом двох попередніх вечорів вони розхапували з рук продавців екземпляри "Нью-Йорк Сан", щоб знайти одне єдине, що займає всю смугу оголошення: "Множте ваші доходи. Вивчайте ораторське мистецтво. Готуйтеся стати керівником".

Старий товар? Так, звичайно. Але хочете вірте цьому, хочете - ні, в самому спокусі місті, в самий розпал великої депресії, коли 20% населення жило на допомогу з безробіття, дві з половиною тисячі людей залишили свої будинки і поспішили в готель "Пенсільванія", залучені цим оголошенням.

І воно з'явилося - зверніть на це увагу - не в якому-небудь бульварному листку, в "Нью-Йорк Сан" - найбільш консервативний вечірній газеті міста. Заслуговує на увагу і те, що люди, які відгукнулися на це оголошення, належали до вищого економічного прошарку суспільства це були адміністративні працівники, службовці та фахівці з доходом, коливалася від двох до п'ятдесяти тисяч доларів на рік.

Ці люди прийшли, щоб бути присутнім при параді випускників надсучасних, надрезультативному курсів "ораторського мистецтва та вміння впливати на людей в бізнесі", організованих Інститутом ораторського мистецтва і людських відносин Дейла Карнегі.

Навіщо їм знадобилося, цим двом з половиною тисячам чоловіків і жінок, бути присутнім при цьому? Чи не тому, що у зв'язку з депресією вони раптово відчули підвищену спрагу освіти? Очевидно - ні, т. к. подібні виступи відбувалися в переповнених залах Нью-Йорка щороку в перебігу вже двадцяти чотирьох років. За цей термін більш 15 000 ділових людей і фахівців були навчені містером Дейлом Карнегі. Навіть великі консервативні організації скептично відносяться до сенсаційним нововведень, такі як "Вестінгауз електрик & маніфекчерінг", "Мак-Гроу-Хілл паблішинг компані", "Бруклін Чайнбер офф комерс" "Америкен Інстітьют офф Електрик енджінерс", "Бруклін юніон гаснув компані" і "Нью-Йорк телефон компані" - визнали за необхідне ввести в своїх офісах подібну підготовку для членів своїх правлінь і адміністративних працівників.

Факт, що люди, закінчивши школи, інститути або коледжі десять чи двадцять років тому, йдуть на ці курси, щоб отримати там відсутні їм знання, є досить красномовним коментарем кричущих недоліків нашої системи освіти.

Яких же знань бракує цим дорослим людям? Це надзвичайно важливе питання, і щоб відповісти на нього Чиказький університет, Американська асоціація освіти для дорослих та Асоціація християнської молоді провели спеціальне дослідження, що зайняло два роки і коштувало 25 000 доларів.

В результаті цього дослідження було встановлено, що на першому місці серед інтересів дорослих людей знаходиться проблема збереження здоров'я, а на другому мистецтво людських відносин: вони хочуть вивчати "техніку" успіху в суспільному житті та впливу на людей . Вони аж ніяк не мають наміру ставати професійними ораторами і не розташовані слухати довгі велемовні міркування про психологію - вони хочуть таких рекомендацій, які могли б негайно застосувати в бізнесі, в суспільних відносинах і в своїй родині.

"Прекрасно - сказали люди, що проводили це дослідження, - якщо це те, чого вони хочуть, ми дамо їм це".

Оглянувшись навколо в пошуках підручників, вони з подивом виявили, що взагалі не існує практичного керівництва, яке коли-небудь було написано з метою допомогти людям вирішувати їхні повсякденні проблеми взаємин з людьми.

Отакої! Протягом століть пишуться гори навчальних томів про давньогрецькій мові, про латині і про вищої математики - про предмети, за які нормальна людина не дасть і ламаного гроша. Але про те єдиному предметі, який він воістину пристрасно бажає знати, який йому необхідний як керівництво і допомогу в його справах - жодного рядка!

Саме цією обставиною і пояснюється присутність двох з половиною тисяч голодних і спраглих дорослих людей, які заповнили великий бальний зал готелю "Пенсільванія", відгукнулися на оголошення в "Нью-Йорк Сан". Під його склепінням вони, очевидно, вважали знайти те, чого так довго і безуспішно шукали.

У минулому в інститутах до коледжах вони сиділи над книгами, щиро вірячи, що одне тільки знання було тим чарівним засобом "Сезам відкрийся!", Яке могло відкрити їм двері до фінансового і професійного успіху.

Але кілька років, проведених в суєті і штовханині ділової та професійної життя, принесли їм гірке розчарування. Вони побачили, що найбільш значних успіхів у справах добиваються ті люди, які на додаток до тих знань володіють ще умінням говорити і схиляти людей до своєї точки зору, умінням "подавати" себе і свої ідеї. Вони дуже скоро переконалися, що якщо людина прагне надіти капітанське кепі і стати на за штурвал корабля бізнесу, для нього набагато більше значення мають його характер і вміння вести бесіду, ніж знання дієслів і диплом Гарвардського університету.

Оголошення в "Нью-Йорк Сан" обіцяло, що збори в готелі "Пенсильванія" буде цікавим і цікавим. Так воно і виявилося.

Вісімнадцять чоловік було запрошено до мікрофону і п'ятнадцять з них отримали по 75 секунд, щоб розповісти свою історію. Тільки 75 секунд, а потім стукіт молотка голови і вигук: "Час минув! Наступний оратор!" Справа рухалося зі швидкістю мчить по прерії стада буйволів.

Глядачі стояли протягом півтора годин не ворухнувшись, спостерігаючи за подіями.

Склад ораторів, як би, являючи собою поперечний розріз світу американського бізнесу: об'єднання типових магазинів - адміністратор, пекар, президент торгової асоціації, агент з продажу вантажних автомобілів, агент з продажу хімікатів, страховий агент, секретар об'єднання цегляних заводів, бухгалтер, зубний лікар, архітектор, торговець віскі, функціонер суспільства християнської науки, аптекар, який приїхав в Нью-Йорк з Індіанаполіса, щоб пройти цей курс навчання, адвокат, який приїхав з цією ж метою з Гавани, бажаючий найкращим чином підготуватися до трихвилинної, однак, надзвичайно важливою мови.

Перший оратор - людина кельтського походження на ім'я Патрік О'Хейр. Він народився в Ірландії, відвідував школу протягом усього лише чотирьох років, пізніше переїхав до Америки, працював механіком, потім шофером. До сорока років, коли родина його розрослася так, що він змушений був подумати про більше заробіток вирішив спробувати свої сили в торгівлі вантажними автомобілями. Страждаючи від почуття своєї неповноцінності, він змушений був раз шість пройти взад і вперед перед конторою передбачуваного покупця перш ніж набрався достатнього мужності щоб відкрити двері. Він був так збентежений своїми першими кроками на терені комівояжера, що подумував вже про те, щоб повернутися на роботу слюсарем в автомагазин, коли в один прекрасний день отримав листа із запрошенням на організаційні збори курсів ораторського мистецтва Дейла Карнегі. Він не хотів йти, боявся, що опиниться не у місця серед безлічі освічених людей.

Однак, що вже втратила всяку надію на краще, дружина наполягла на тому, щоб він пішов. "Може бути це принесе тобі користь, Пет. Бог знає, в чому ти потребуєш". Він вирушив на збори, але прийшовши на місце, хвилин п'ять простояв біля дверей, не наважуючись увійти. Спочатку у нього навіть в очах темніло від страху, коли йому треба було говорити перед класом. Але поступово пропав страх перед аудиторією, і він виявив, що йому подобається говорити в суспільстві, і чим воно багатолюдні, тим навіть краще. Зникла також боязкість і перед окремими особами, він вже не боявся більш своїх замовників. Його заробіток став значно зростати, і на сьогоднішній день Патрік Дж. О'Хайр - одна із зірок першої величини серед комівояжерів Нью-Йорка. І в цей вечір в готелі "Пенсильванія" він стояв перед двохтисячному натовпом, весело і невимушено розповідаючи історію своїх досягнень, пересипаючи її жартами і примушуючи слухачів то й справа заходитися від сміху. Мало професійних ораторів змогло б конкурувати з його виступом.

Наступний оратор - сивочолий банкір Генрі Майер був батьком одинадцяти дітей. Перший час, коли йому треба було говорити в класі, він буквально німів. Його мозок відмовлявся працювати. Його історія - жива ілюстрація до того, як керівне становище в суспільстві як би само приходить до людини, котра добре володіє промовою.

Протягом двадцяти п'яти років він жив у містечку Клефтон, в штаті Нью-Джерсі, а працював на Уолл-Стріт. Весь цей час не приймав ніякої участі у громадських справах і знав навряд чи більше п'ятисот чоловік.

Незабаром після того, як він вступив на курси Карнегі, він повинен був сплатити рахунок, який отримав від податкового інспектора, і був розлючений тим, що має платити занадто багато. Зазвичай в подібній ситуації він сидів би вдома і похмуро димів своєю люлькою або, вийшовши на прогулянку, відвів би душу бурчанням в розмові з сусідами. Але в той вечір він замість цього надів капелюх і відправився на міські збори, де виклав усе, що у нього накипіло, перед широкою публікою.

Результатом цієї обуреної промови було те, що громадяни Кліфтона спонукали виступити його в муніципалітеті і виставили його кандидатуру до муніципальної ради. Таким чином, протягом декількох тижнів він ходив з одного зборів на інше, засуджуючи марнотратство і надмірності в діяльності муніципальної ради старого складу.

У виборчій кампанії балотувалося 96 кандидатів, і коли бюлетені були підраховані, на першому місці виявилося ім'я Годфрі Майера.

Мало не в один вечір він став крупною суспільною фігурою серед сорока тисяч громадян свого міста. Завдяки своїм виступам, він за шість тижнів придбав більше друзів, ніж за колишні 25 років.

А його бажання як члена муніципалітету було направлено на поліпшення роботи громадських організацій, платню ж його можна було розцінити як отримання тисячі процентної річного прибутку на зроблений ним вклад.

Третій оратор, глава великої національної асоціації харчових промисловців, розповів про те, що раніше він був абсолютно не здатний ясно викладати свої думки перед радою директорів.

Внаслідок навчання на курсах Карнегі мистецтву ясно висловлювати свої думки сталися два дивовижних події. Він незабаром був обраний президентом своєї асоціації. В якості свого становища він повинен був виступати на зборах у всіх кінцях Сполучених Штатів. Витяги з його промов стали передаватися по радіо, друкуватися в газетах і торгових журналах всієї країни. Через два роки після навчання ораторському мистецтву він забезпечив своїй компанії та її продукції велику популярність, ніж чверть мільйона доларів, витрачалися раніше на рекламу. Він зізнався слухачам, що перш сумнівався, чи може запросто зателефонувати кому-небудь з найбільш видних керівників ділового світу нижнього Манхеттена і запросити на ленч. Тепер, коли в результаті його виступів різко зріс його престиж, ці люди самі дзвонять йому і запрошують на ленч, вибачаючись при цьому за те, що віднімають у нього час.

Уміння говорити - це найкоротший шлях до популярності. Воно виводить людину на авансцену суспільного життя, надає йому відчуття упевненості в своїх силах і піднімає над натовпом. І той, хто володіє приємною манерою мови, і, як правило користується довірою і авторитетом, значно перевершує його дійсні здібності.

В даний час рух за утворення дорослих поширилося по всій країні, і найбільш помітною фігурою в цьому русі є Дейл Карнегі, людина, яка за час своєї педагогічної діяльності вислухав і піддав критичному розбору така кількість своїх дорослих учнів, як ніхто інший. Якщо вірити карикатурі, недавно вміщеній в журналі "Хочете вірте - хочете ні", то Карнегі проаналізував 150000 промов. Якщо ця грандіозна цифра не справляє на вас враження, то уявіть собі, що кожен день з дня відкриття Америки він аналізував одну промову, іншими словами, якби кожен з цих людей, які вимовляють перед ним мови, укладався в три хвилини і, якби вони з'являлися один за іншим, то для прослуховування їх знадобився б цілий рік без сну і відпочинку.

Кар'єра самого Дейла Карнегі, сповнена яскравих контрастів, є вражаючим прикладом того, чого може досягти людина, коли він цілком захоплений оригінальною ідеєю і горить ентузіазмом.

Народившись на Миссурийского фермі в десяти милях від найближчої залізничної лінії, він до дванадцяти років ніколи не бачив автомобіля.

Однак сьогодні в свої 46 років, він коротко знайомий з самими далеко віддаленими куточками планети, від Гонконгу до Хамерферста, а одного разу він побував у місцях, розташованих ближче до Північного полюса, ніж штаб-квартира адмірала Барда в Малій Америці - до Південного.

Цей Миссурийский хлопець, колись наймалися збирати полуницю і зрізати реп'ях за п'ять центів на годину, нині отримує долар в хвилину за те, що навчає адміністративних працівників великих корпорацій мистецтву ясно висловлювати свої думки.

Цей колишній ковбой, ганяв худобу, таврував телят і перемахувати на коні через огорожі і яри в степах Південної Дакоти, згодом поїхав до Лондона і демонстрував там методи і результати своєї роботи під заступництвом Його Королівської Високості Принца Уельського.

Хлопець, який зазнав повний провал при перших спробах виступати з публічними промовами, пізніше став моїм особистим менеджером. У великій мірі я зобов'язаний своїми успіхами підготовці, отриманої під керівництвом Дейла Карнегі.

Молодому Карнегі доводилося боротися за свою освіту, бо важке щастя, щастя хлібороба незмінно випадало зі старої ферми, розташованої в північно-західному куті штату Міссурі. Рік за роком річка виходила з берегів, затоплюючи хліб на полях і змиваючи копиці сіна з луків.

Сезон за сезоном жирні свині гинули від холери, падали ціни на рогату худобу і мулів, і банк загрожував закрити кредит.

Збентежена невдачами сім'я Карнегі продала свою ферму і купила іншу, розташовану поблизу Педагогічного коледжу штату Міссурі в Уоренбурге. У місті можна було зняти кімнату з пансіоном за долар в день, але молодий Карнегі не міг дозволити собі такої розкоші. Він залишився на фермі і щодня їздив верхи за три милі на заняття в коледж. Удома він доїв корів, колов дрова, годував свиней і зубрив свої латинські дієслова при світлі гасової лампи до тих пір, поки не злипалися його очі, а голова схилялася на книгу.

Тоді він опівночі добирався до свого ліжка, ставив будильник на три години і засинав, як мертвий. Його батько розводив породистих дрокджерсейскіх свиней, і в морозні ночі поросята могли замерзнути на смерть, якщо їх не взяти в тепло. Тому на ніч їх клали в кошик, накривали джутовим мішком і поміщали на кухні за грубкою. Вірні своїй природі, поросята в три години ранку вимагали гарячий сніданок. По дзвінку будильника Дейл виповзав з-під свого ковдри, брав кошик з поросятами і ніс у хлів до їх матері. Там він чекав поки вона їх нагодує, а потім знову відносив в кухню за піч.

У коледжі навчалося 630 осіб студентів, і тільки шестеро з них, включаючи Дейла Карнегі, не мали можливості знімати собі житло в місті.

Карнегі соромився своєї бідності, яка змушувала його щовечора повертатися на ферму і доїти корів. Він соромився своєї куртки, яка була йому занадто тісна, і своїх штанів, які вже стали йому занадто короткі. Намагаючись подолати швидко розвивається комплекс своєї неповноцінності, він став шукати можливість у чомусь відзначитися, щоб у найкоротший термін домогтися популярності і визнання. Озирнувшись навколо, він побачив, що студенти, які користувалися престижем і увагою в коледжі, поділялися, в основному, на дві категорії: в одну входили спортсмени - футболісти, баскетболісти, в іншу - хлопці, що перемагали в суперечках, спеціально організованих публічних дискусіях.

Віддаючи собі звіт в тому, що він не володіє атлетичними можливостями, Карнегі вирішив добиватися перемог на ниві ораторського мистецтва. Він практикувався сидячи в сідлі, галлопіруя в коледж і назад, розучував свої промови під час доїння корів, а потім, піднявшись на вершину стоси сіна в коморі, з найбільшим запалом і жестикуляцією обрушував на переляканих голубів потоки гнівних тирад про необхідність заборонити імміграцію японців у США . Однак, незважаючи на всю серйозність підготовки, він зазнавав поразки за поразкою. Йому на той час було 18 років, і він був гордий і чутливий. Він був так розгублений і пригнічений своїми невдачами, що йому навіть приходили в голову думки про самогубство. І раптом, абсолютно несподівано для самого себе, він почав перемагати, перемагаючи буквально у всіх проводилися в коледжі дискусіях.

Інші студенти стали просити його повчити їх, і після того, як він почав з ними займатися, вони теж домагалися перемог.

По закінченні коледжу він спробував організувати курси заочного навчання для власників ранчо, розкиданих серед піщаних пагорбів Західної Небраски і Східного Вайомінгу.

Незважаючи на безмежну енергію та ентузіазм, з якими він взявся за справу, добитися успіху все ж не зміг. Переконавшись у цьому, в один прекрасний день він прийшов у свій номер готелю (у місті Альянс в штаті Небраска), кинувся на ліжко і розридався. Йому дуже хотілося повернутися назад у коледж, він хотів піти від суворої боротьби за життя, але це було неможливо. Отже, він вирішив відправитися в Омаху і зайнятися небудь іншою роботою. Не маючи грошей на залізничний квиток, в оплату за свій проїзд в товарному вагоні він підрядився поїти й годувати два вагони диких коней на шляху прямування. до Поселившись в Омасі, поступив на роботу у фірму "Армер енд компані" агентом з продажу бекону, мила і сала.

Великий район його збутових операцій простягався серед безплідних степів на заході Південної Дакоти, включаючи територію індіанців-тайон на півночі штату. Він подорожував по ньому в товарних вагонах, поштових диліжансах і верхом, спав у готелях, де номер від номера відокремлювався тільки полотнищами з мусліну. Він вивчав книги з торгівлі, гарцював на напівдиких конях, грав в покер з місцевими жителями, одруженими на індіанки, і вчився збирати гроші. Коли-небудь місцевий торговець опинявся не в змозі заплатити за бекон і шинку, які він замовив, Карнегі знімав, бувало, у нього з полиці дюжину пар взуття, продавав їх залізничникам і висилав виручку "Армер енд компані". Часто йому доводилося в товарному вагоні покривати сотні миль на день.

Коли поїзд зупинявся для вивантаження, він зазвичай втік до місто, зустрічався з трьома-чотирма торговцями, отримував від них замовлення і, коли лунав гудок паровоза, стрімголов кидався бігти у напрямку до станції і скочив у поїзд вже на ходу.

Протягом двох років, взявши один з найгірших районів збуту, що стояв на 25-му місці, він поставив його на перше місце в Південній Дакоті. Фірма "Армер енд компані" запропонувала йому підвищення по службі, удостоївши його вельми схвальною оцінки: "Ви домоглися того, що здавалося неможливим". Але Карнегі відмовився від кар'єри в "Армер енд компані". Він взяв розрахунок і поїхав до Нью-Йорк, де вступив вчитися в Американську академію драматичних мистецтв. Він об'їздив всю країну, граючи роль доктора Хартні в п'єсі "Поллі з цирку".

Маючи достатньо здорового глузду, він зрозумів, зрештою, що ні Бута ні Беррімор з нього ніколи не вийде, і повернувся назад у торгівлю, зайнявшись на цей раз поширенням вантажівок фірми "Паккард моторкар компані". Він не розумів нічого в машинах і не намагався що-небудь зрозуміти.

Відчуваючи себе глибоко нещасним, він щодня буквально примушував себе займатися цією роботою. Він пристрасно мріяв мати час для навчання, мріяв про те, щоб писати книги, мріяв про це ще з часу навчання в коледжі. І він знову розрахувався. Він намірився присвятити свій час твору розповідей і романів, здобуваючи засоби до існування викладанням у вечірній школі.

Викладанням чого? Озираючись назад і оцінюючи роботу, виконану ним у коледжі, прийшов до висновку, що його тренування в публічних промовах дали йому більше впевненості в собі, мужності, значущості та вміння поводитися з людьми в діловому світі, ніж все викладання в коледжі разом узяте. І він став переконувати Асоціацію шкіл християнської молоді в Нью-Йорку дати йому можливість вести курси ораторського мистецтва для бізнесменів.

Що? Робити ораторів з бізнесменів? Абсурд. Вони вже не раз намагалися організувати такі курси і щоразу зазнавали невдачі.

Коли вони відмовилися платити йому платню по два долари за вечір, він погодився викладати на комісійних засадах, отримуючи в якості заробітної плати відсоток від чистого прибутку, якщо така буде мати місце. І в продовженні трьох років відповідно до цього згодою вони виплачували йому тридцять доларів за вечір замість двох.

Курси росли. Слух про них швидко дійшов до інших молодіжних організацій, а потім і до інших міст. Незабаром Дейл Карнегі стає знаменитістю, коло його педагогічної діяльності охоплює Нью-Йорк, Філадельфію і Балтімор, а пізніше Париж і Лондон. Всі існуючі підручники були занадто академічно, занадто не практичні для людей бізнесу, які натовпами стікалися на його курси. Ні мало не бентежачись трудністю завдання, він сідає і пише підручник під назвою "Ораторське мистецтво і вплив його на людей в бізнесі". Тепер це офіційно прийнятий навчальний текст для всіх відділень Асоціації християнської молоді, а також для Американської асоціації банкірів і для Товариства національного кредиту. а На сьогоднішній день Дейл Карнегі доводиться навчати ораторському мистецтву значно більшу кількість дорослих студентів, ніж у попередні 22 роки перебування в коледжі і університеті Нью-Йорка.

Дейл Карнегі переконаний, що кожна людина здатна говорити виразно, якщо його гарненько розлютити. Він стверджує, що якщо ви ударом в щелепу зіб'єте з ніг самого неосвіченого людини у вашому місті, він підніметься і заговорить красномовно, з жаром і виразністю, яким міг би позаздрити сам Вільям Дженнінгс Брайан в зеніті своєї слави. Він упевнений, що майже кожна людина може говорити так, що буде приємний і бажаний у будь-якому суспільстві, якщо тільки він має вірою в себе та ідеєю, яка запалювала б його.

Щоб розвинути віру в себе, каже він, потрібно робити саме те, що ви боїтеся робити і уважно розбирати найбільш вдалі випадки зі свого досвіду. Карнегі змушував кожного студента виступати на кожній сесії курсів. Співчуття аудиторії було забезпечено: адже всі вони були в одному човні. Шляхом постійної практики вони розвивали у себе сміливість, впевненість, ентузіазм і переносили потім ці почуття в свої приватні розмови.

Дейл Карнегі скаже вам, що заробляє собі на життя аж ніяк не викладанням ораторського мистецтва - це не більше ніж випадковість. Він переконаний, що головною його справою є надання допомоги людям у подоланні страху в собі, а також розвиток мужності.

Спочатку він вів тільки курси ораторського мистецтва, але студенти, які приходили до нього вчитися, були в основному діловими людьми. Багато хто з них до тридцяти років ніколи не бачили класної кімнати. Більшість з них платило за своє навчання в розстрочку. Вони хотіли бачити результати якомога швидше. Їм потрібні були результати, які вони могли б використовувати буквально наступного дня в ділових зустрічах і при виступах перед групами людей.

Таким чином він був змушений бути швидким і практичним. І наслідком цієї обставини стало створення їм абсолютно унікальної системи підготовки, що представляє вражаючу комбінацію ораторського мистецтва, вміння торгувати, мистецтва людських відносин і прикладної психології.

Не будучи аж ніяк рабом догми, він створив курс, який настільки ж життєво реальний, як кір, але удвічі забавний.

Коли заняття на курсах закінчувалися, люди, які закінчили їх, утворювали власні клуби і продовжували зустрічатися два рази на місяць протягом багатьох років.

Одна група з 19-ти осіб у Філадельфії продовжувала зустрічатися таким чином протягом 17-ти років. Люди часто покривали відстані в 500 або 1000 миль на автобусах, щоб взяти участь у заняттях. Один студент здійснював такі регулярні поїздки щодня з Чикаго в Нью-Йорк.

Професор Гарвардського університету Вільям Джеймс любив говорити, що середня людина використовує тільки десять відсотків своїх прихованих здібностей. Дейл Карнегі, допомагаючи діловим людям розвивати їх приховані здібності, з'явився творцем одного з найбільш значних рухів в освіті дорослих людей.

 Лоуелл Томас

Ця книга присвячена людині, якій немає потреби її читати - моєму незабутньому другові Гомеру Крею.

 Як і чому була написана ця книга

Протягом останніх 35 років американські видавництва надрукували більше 5 мільйонів різних книг. Більшість з них були смертельно нудні і багато хто навіть не окупилися. "Багато" сказав я? Президент одного з найбільших у світі видавництв нещодавно зізнався мені, що його компанія, незважаючи на 75-річний видавничий досвід, все ще зазнає збитків на семи з восьми виданих книжок.

Чому, в такому разі, я мав зухвалість написати ще одну книгу? І після того, як я її написав, чому повинен набридати вам порадами прочитати її?

Справедливе питання, і я спробую відповісти на нього. Намагаючись точніше пояснити його, буду змушений коротко повторити деякі з фактів, про які ви вже прочитали в передмові Лоуелла Томаса.

Починаючи з 1912 року і понині я веду в Нью-Йорку освітні курси для бізнесменів і фахівців обох статей. Спочатку це були курси тільки ораторського мистецтва, курси, єдиним призначенням яких було навчити дорослих, що володіють відомою досвідченістю людей, мислити і висловлювати свої ідеї з більшою ясністю і великим ефектом, як при ділових зустрічах, так і перед суспільством.

Але поступово, по закінченні декількох років навчання, мені стало ясно, що як не глибоко потребували ці дорослі люди в ораторському мистецтві, ще більше вони потребували мистецтві жити і ладити з людьми у своїх щоденних ділових і громадських контактах.

Поступово я ясно усвідомив, що й сам потребую такому мистецтві.

Тепер, коли я оглядаюся на прожиті роки, то відчуваю збентеження і незручність за свої власні численні промахи, обумовлені недоліком душевної тонкості і розуміння. Як би я бажав, щоб така книга перебувала в моїх руках двадцять років тому, який неоціненною допомогою це стало б для мене.

Уміння вести себе з людьми, ймовірно, найважливіша з стоять перед вами проблем, особливо, якщо ви ділова людина. Але це вірно і в тому випадку, якщо ви архітектор, інженер, або просто домогосподарка. Дослідження, проведене кілька років тому в цілях прогресу викладання під заступництвом Карнегі, розкрило найбільш важливий і значний факт факт, згодом підтверджений додатковим вивченням питання, вжитим Технологічним інститутом Карнегі. Це дослідження дозволило виявити, що навіть у такій технічній галузі, як інженерна справа, близько п'ятнадцяти відсотків фінансового успіху, досягнутого фахівцями, слід віднести на рахунок чисто технічних знань і близько 85% - на рахунок його мистецтва в людській інженерії, рахунок особистих особливостей його характеру і здатності керувати людьми.

Протягом багатьох років я кожен сезон вів курси в клубі інженерів у Філадельфії, а також у Нью-йоркській філії американського інституту інженерів-електриків. В цілому, ймовірно, більше півтора тисяч інженерів пройшло через мої курси. Вони приходили до мене після того, як багаторічний досвід і спостереження приводили їх до остаточного переконання в тому, що в інженерній справі найвище цінується не той, хто володіє великими інженерними знаннями. Такий фахівець, який може запропонувати тільки свої технічні можливості в інженерному або бухгалтерській справі може розраховувати на оклад 25-50 доларів на тиждень. Попит на таких фахівців є завжди. Але людина, яка має технічні знання плюс талант висловлювати свої ідеї, брати на себе керівництво людьми і збуджувати в них ентузіазм - ця людина самою долею призначений для найбільш оплачуваних посад.

У зеніті свого життєвого шляху Джон Д. Рокфеллер розповідав Метью К. Бруш, що вміння спілкуватися з людьми - такий же купується за гроші товар, як цукор або кава. "Я готовий платити за це вміння більше, - говорив Рокфеллер, - ніж за який-небудь інший товар у цьому світі".

Чи не будете ви люб'язні спробувати уявити собі, що всі навчальні заклади в країні намірилися ввести у себе курс розвитку найбільш високо цінується в цьому світі здібності? Але, якщо існує хоча б один-єдиний тлумачний курс лекцій з цього питання, який читається хоча б в одному-єдиному коледжі в нашій країні, то він вислизнув від моєї уваги, в усякому разі, до закінчення роботи над цією книгою.

Чиказький університет і Американська асоціація освіти дорослих провели спеціальне дослідження, щоб визначити, що саме бажають вивчати дорослі люди. Це дослідження варто було 25000 доларів і зайняло два роки. Заключна частина цієї роботи була проведена в місті Мердене штат Коннектикут. Мердов був узятий як типовий американський місто. Кожен дорослий житель Мердов був опитаний і дав відповідь на 156 запитань наступного характеру: "Ваше заняття чи професія? Ваша освіта? Як ви проводите свій вільний час? Який ваш дохід? Ваше хобі? Ваші мрії? Ваші проблеми? Який предмет був більш цікавий для вас в шкільні роки? " і т.

д. У результаті цього дослідження було встановлено, що серед проблем, що цікавлять дорослих людей, на першому місці стоїть здоров'я, а на другому - люди. У другій проблемі їх у першу чергу цікавить, як розбиратися в людях і як жити з ними в ладу, як розташовувати до себе людей і як схиляти їх до своєї точки зору.

Комісія, що проводила це дослідження, вирішила організувати в Мердене курси, які задовольняли б ці запити. Комісія зробила ретельні пошуки практичного керівництва, яке можна було б рекомендувати як підручника для цих курсів, проте не змогла знайти нічого підходящого. Зрештою, вони звернулися до одного видатному світовому авторитету в питаннях освіти дорослих з питанням, чи відома йому яка-небудь книга, придатна для цієї мети. "Ні, - відповів він, - я знаю яких знань шукають дорослі люди. Але книга, яка їм потрібна, ще не написана".

З досвіду знаю, що твердження було абсолютно вірним, бо я сам протягом ряду років був зайнятий пошуками практичного керівництва з людських відносин.

Так як такої книги не існувало, я сам постарався написати її для того, щоб використовувати як навчальний посібник на моїх власних курсах. І ось - вона перед вами. Сподіваюся вона вам сподобається.

Готуючись до роботи над цією книгою, я читав все, що зміг знайти з цих питань - все, від статей Дортен Дікс, газетних звітів про шлюборозлучних процесах і "Журналу для батьків" до творів професора Сверстріта, Альфредар Адлера і Вільяма Джеймса. На додаток до всього цього - я найняв фахівця, що має досвід дослідницької роботи, який провів півтора року в різних бібліотеках, щоб прочитати все, що я міг пропустити, продираючись крізь дрімучі хащі наукових праць з психології, потопаючи в сотнях журнальних статей, переглядаючи незліченні біографії , намагаючись встановити, як поводилися з іншими людьми великі люди всіх часів і народів. Ми читали історичні життєписи всіх великих людей від Юлія Цезаря до Томаса Едісона. Я підрахував, що нами було прочитано більше сотні біографічних робіт про одне тільки Теодора Рузвельта. Ми вирішили не жаліти ні часу, ні витрат, щоб не пропустити жодної цінної практичної ідеї, яка в минулі століття коли-небудь і ким-небудь використовувалася для придбання друзів і впливу на людей.

Я особисто проінтерв'ював безліч процвітаючих людей, в числі яких були такі, як Марконі, Франклін Делано Рузвельт, Сюзен Д'Юнг, Кларк Гейбл, Мері Пікфорд і Мартін Джексон, досягли всесвітньої популярності люди. У ході цих інтерв'ю я прагнув усвідомити застосовувану ними техніку людських відносин.

З усього цього матеріалу я приготував короткий розповідь і назвав його "Як здобувати друзів і впливати на людей". Я сказав "короткий". Він був короткий спочатку, але потім він виріс до розмірів півторагодинний лекції. Протягом багатьох років кожен сезон я пропонував цю розповідь увазі слухачів курсів інституту Карнегі в Нью-Йорку.

Я читав їм лекцію і переконував негайно перевірити викладені в ній правила на практиці, в ділових і суспільних відносинах, а потім на чергових заняттях у класі розповідав про свої експерименти та досягнуті результати. Чи не правда, це було цікавим домашнім завданням? Ці спраглі самовдосконалення люди - леді і джентльмени були зачаровані перспективою роботи в лабораторії нового типу - в першій і єдиній лабораторії людських відносин, яка коли-небудь існувала на землі.

Ця книга була написана в звичайному сенсі цього слова. Вона виросла як виростає дитина, розвивалася в цій лабораторії з дослідів, поставлених тисячами дорослих людей.

Кілька років тому ми почали з того, що надрукували ряд правил на картці розміром не більше поштової листівки. На наступний сезон ми віддрукували картку вже ширше, потім - уже цілий лист, потім - серію брошур однакових за обсягом і форматом матеріалу. І тепер після п'ятнадцяти років дослідів і досліджень, ми прийшли до цієї книги.

Правила, викладені нами тут, не є чистою теорією або робочими гіпотезами. Вони діють як чаклунство. Це звучить неправдоподібно, але я бачив, як застосування цих принципів виробляло, в буквальному сенсі слова, переворот у житті багатьох людей.

Наведу для ілюстрації наступну історію: якийсь підприємець, у якого працює 314 службовців, поступив на наші курси в минулому сезоні.

Протягом багатьох років він підганяв, лаяв і засуджував своїх службовців, не бажаючи знати в цьому ні міри, ні кордонів. Його уст були чужі слова люб'язності, заохочення або похвали. Після вивчення принципів, про які йде мова в цій книзі, цей роботодавець круто змінив свою життєву філософію. Його установа тепер просякнуте новим духом - духом лояльності, ентузіазму і взаєморозуміння в роботі. 314 ворогів перетворилися на 314 друзів. Гордий своїм успіхом, він розповідав у класі: "Раніше, коли я проходив по установі, ніхто не вітав мене. Мої службовці поспішно відверталися в інший бік, як тільки помічали моє наближення. Тепер же вони все - мої друзі, і навіть сторож кличе мене просто по імені ".

Цей роботодавець має тепер більше доходу і дозвілля, і, що безсумнівно, найбільш важливо - він має набагато більше щастя і в своїх справах і в своєму будинку.

Незліченна кількість торговців, завдяки використанню цих принципів, різко збільшили збут своїх товарів. Багато хто з них змогли відкрити в банках нові рахунки, до чого вони марно прагнули в минулому.

Адміністративним працівникам подібна практика принесла зростання їх авторитету і підвищення заробітної плати. Один адміністратор, з числа слухачів наших курсів, розповідав в останньому навчальному сезоні, що його платню зросла до 5000 доларів на рік, в значній мірі завдяки тому, що він став застосовувати засвоєні на курсах принципи. Інший адміністратор, службовець в "Філадельфія гаснув уорск компані", був уже намічений до пониження в посаді внаслідок його вельми войовничого вдачі і нездатності успішно керувати людьми. Навчання на наших курсах не тільки врятувало його від пониження у посаді, але навпаки, принесло просування по службі і прибавку до зарплати, в той час як він досяг вже 65-річного віку. У незліченних випадках, дружини слухачів, будучи присутнім на банкетах, що даються у зв'язку з закінченням курсів, розповідали мені, що їх спільне життя стала щасливішою відтоді, як чоловіки стали застосовувати рекомендований нами тренінг. Люди часто приходили в подив від швидкості і значущості результатів, яких вони досягали. Все це виглядало як чаклунство. У деяких випадках вони дзвонили мені на будинок в недільні дні, бо відчували себе не в змозі чекати 48 годин до наступних занять на курсах, щоб повідомити про свої приголомшливих досягнення.

Один з наших слухачів одного разу прийшов в таке збудження після прослуховування лекцій, що пустився в дискусію з іншими учнями свого класу, яка затягнулася далеко за північ. У 3:00 ранку всі розійшлися по домівках. Він же був так вражений свідомістю власних помилок, так натхненний відкрилася перед ним перспективою нового і значно більш багатого світу людських відносин, що був просто не в змозі спати. Він не спав всю ніч безперервно і весь наступний день до самої ночі.

Ким він був? Наївним, малоосвіченим індивідуумом, готовим до надзвичайних виливам з приводу якоїсь осінньо його ідеї? Ні. Далеко не так. Це був досвідчений, досвідчений торговець витворами мистецтва, впливова людина у своєму місті, побіжно говорить на трьох мовах і закінчив два іноземних університету.

У той час, коли писалася ця книга, я отримав листа від одного німця, предки якого протягом кількох поколінь служили династії Гогенцоллернів в якості професійних військових. Його лист, написаний на борту трансатлантичного лайнера, оповідає про застосування на практиці наших принципів і в вираженні захоплення автора з цього приводу він піднімається майже до релігійної дивацтва.

Дугою людина, корінний житель Нью-Йорка, який закінчив Гарвард, чиє ім'я посідає чільне місце в Соціальному регістрі, багач, власник великої фабрики килимів, заявив, що він, завдяки нашому методу навчання, за чотирнадцять тижнів краще засвоїв мистецтво впливу на людей, ніж за чотири роки навчання в коледжі. Абсурдно? Фантастично? Смішно? Зрозуміло, ви повним правом постачити цю заяву будь-яким бажаним вам епітетом. Я всього лише доводжу до вашого відома, без будь-яких коментарів з свого боку, заява, зроблена консервативним і процвітаючим вихованцем Гарварду публічно і адресоване їм до суспільства, приблизно 600 осіб, котрий зібрався ввечері в Четвер 23 лютого 1933 року в нью-йоркському яхт- клубі.

"У порівнянні з тим, якими нам слід бути, - сказав знаменитий професор Гарвардського університету Вільям Джеймс, - ми прокинулися лише тільки наполовину. Ми використовуємо тільки малу частину наших фізичних і розумових Ресурсів. Інакше кажучи, людський індивідуум до цих пір живе, не виходячи за межі своїх мінімальних можливостей. Він володіє різноманітними здібностями, яким зазвичай не знаходить застосування ".

Здібності, яким ви "зазвичай не знаходите застосування"?! Єдине призначення цієї книги - допомогти вам відкрити, розвинути і вигідно використовувати ці дрімаючі і не приносять користі активи.

"Освіта, - сказав доктор Джон Дж. Гібб, колишній ректор Прінстонського університету, - це вміння зустрічати життєві ситуації".

Якщо після прочитання перших трьох глав цієї книги ви не відчуєте, що стали хоч трохи краще підготовлені до зустрічі з новими життєвими ситуаціями, я буду розцінювати тоді цю роботу, як повну невдачу, оскільки це стосується вас.

Бо "найбільша мета освіти, - сказав Герберт Спенсер, - не знання, а дія".

І ця книга - книга дії.

Це введення, подібно до багатьох інших, вже занадто затяглося. Отже, ходімо і доберемося, нарешті, до суті справи.

Відкрийте, будь ласка, негайно першу главу.

Дейл Карнегі ректор Інституту Ораторської Мистецтва і Людських Відносин Дейла Карнегі

 Дев'ять порад, як отримати найбільшу користь з цієї книги

1. Якщо ви хочете отримати найбільшу користь від цієї книги, врахуйте одна обов'язкова і найбільш істотна умова, нескінченно більш важливе, ніж будь-які правила і прийоми. Не виконавши це основна умова, тисячі правил з вивчення принесуть вам мало користі. Якщо ж ви внесете цей головний внесок, то можете добитися чудових результатів, навіть не читаючи жодних порад щодо того, як отримати найбільшу користь від книги.

Що ж це за магічне умова? Ось воно: глибоке, діяльну бажання навчитися, тверда рішучість підвищити своє вміння поводитися з людьми.

Яким чином можете ви розвинути в собі подібне прагнення?

Постійним нагадуванням самому собі про те, як важливі ці принципи для вас.

Малюйте в своїй уяві, що оволодіння ними допоможе вам у швидкому просуванні до високого становища в суспільстві і до фінансових успіхів.

Повторюйте собі знову і знову: "Моя популярність, моя удача і мій дохід залежать не в малій мірі від мого мистецтва поводження з людьми".

2. Читайте кожну главу швидко, щоб отримати перше враження від неї як би з висоти пташиного польоту. Ймовірно, ви відчуєте спокусу при цьому, не знижуючи швидкості, взятися за наступну. Не робіть цього.

Якщо ви тільки не читаєте для розваги. Але якщо ви читаєте для того, щоб підняти своє мистецтво поводження з людьми, тоді поверніться і ще прочитайте ретельно цей розділ. Зрештою це заощадить вам час і принесе вам бажані результати.

3. Зупиняйтеся частіше при читанні, щоб подумати над тим, про що ви читаєте. Задайте собі питання де і коли конкретно ви зможете застосувати кожен з пропонованих рад. Читання такого роду буде значно більш корисно, ніж якщо б ви мчали по сторінках, подібно наздоганяє гонитвою кролику.

4. Читайте з червоним олівцем, з простим олівцем або з авторучкою в руці, і, коли вам буде зустрічатися думка, яка може на ваш погляд принести вам користь, поставте поруч з нею риску. Якщо це "чотирьох зоряна" думка (чотири зірки на погоні - відзнаку повного генерала в армії США), підкресліть кожну фразу або позначте її чотирма хрестиками.

Позначаючи і підкреслюючи, ви робите книгу більш цікавою і більш зручною для швидкого перегляду.

5. Знаю одну людину, яка протягом п'ятнадцяти років служив управителем у великому страховому концерні. Кожного місяця всі страхові контакти, видавані його компанією, він регулярно прочитує. Так, він читає ті ж самі контракти з місяця в місяць, рік за роком. Навіщо?

Потім, що життєвий досвід навчив його, що тільки таким шляхом може він утримати в своїй пам'яті умови цих контрактів.

Я одного разу витратив майже два роки на написання книги про мистецтво публічного мовлення, і виявив, що повинен час від часу повертатися назад, щоб згадати, що написав у своїй власній книзі. Швидкість, з якою ми забуваємо просто дивовижна.

Отже, якщо ви хочете отримати з цієї книги справжню, довгострокову вигоду, що не думайте, що для цього виявиться достатнім, якщо ви один раз ретельно знімете вершки. Після того, як ви її ретельно прочитаєте, вам потрібно буде кожен місяць виділяти кілька годин, щоб знову переглянути її. Нехай вона стане вашою настільною книгою. Частіше поглядайте на неї. Пам'ятайте постійно про те, що багатющі можливості для вдосконалення знаходяться поруч з вами. Пам'ятайте, що застосування цих принципів може стати звичним і несвідомим тільки за умови постійного і енергійного поєднання теорії та практики. Іншого шляху немає.

6. Бернард Шоу зауважив одного разу: "Якщо ви вчите людину чому-небудь, він ніколи цьому не навчиться". Шоу був прав. Навчання - процес активний. Ми вчимося на ділі. Якщо ви бажаєте оволодіти принципами, що викладаються в цій книзі, робіть що-небудь, керуючись ними. Застосовуйте ці правила при всякому сприятливому випадку. Якщо ви не будете цього робити, то скоро їх забудете. Тільки ті знання використовуються, які закріплюються в нашій свідомості.

Можливо ви знайдете, що важко застосовувати ці рекомендації у всіх випадках. Знаю це, бо в процесі написання цієї книги багато разів переконувався, що застосовувати все, що я рекомендую важко. Наприклад, коли ви розсерджені, вам значно легше критикувати, ніж постаратися зрозуміти точку зору іншої людини. І у багато разів легше знайти помилку, ніж знайти гідне похвали. Набагато природніше говорити про те, чого хочете ви, ніж про те, чого хочуть інші. Оскільки ви читаєте цю книгу, пам'ятайте, ви не просто намагаєтеся отримати інформацію, а й виробити нові риси характеру. О так, ви пробуєте жити новим способом. Це потребує часу, завзяття та щоденної праці.

Отже, частіше звертайтеся за порадою до цих сторінок. Дивіться на цю книгу, як на робочий довідник людських відносин. Всякий раз вам доводиться стикатися з такими, дещо специфічними проблемами, як виховання дітей, необхідність схилити дружину до вашого погляду на речі або задовольнити роздратованого клієнта, остерігайтеся надходити імпульсивно.

Це зазвичай веде до помилок. Раджу в цьому випадку звернутися до сторінок цієї книги і переглянути параграфи, які ви підкреслили. Випробуйте нові способи і спостерігайте за тим, які чудові результати вони будуть приносити вам.

7. Запропонуйте вашій дружині, синові або кому-небудь із співробітників десять центів або долар, за те, що вони викриють вас в порушенні певного принципу. Перетворіть засвоєння цих правил в живу гру.

8. Президент одного великого банку одного разу в бесіді перед одним з моїх випускників описав високу ефективність системи, якою він користувався для самовдосконалення. Ця людина мало вчився в школі, однак, тепер він самий значний фінансист Америки, і він зізнавався, що найбільше зобов'язаний своїм успіхом постійного застосування своєї доморослої системи. Ось у чому вона полягає. Викладу її його власними словами, наскільки мені дозволяє пам'ять.

"Протягом багатьох років я веду книгу зустрічей, в якій відображені мої щоденні ділові контакти. Моя дружина ніколи не будує ніяких планів щодо мене на суботні вечори, оскільки знає, що кожну суботу частину вечора я присвячую процесу самоаналізу, огляду та оцінці зробленого за тиждень. Після обіду я йду до себе, відкриваю свою книгу і роздумую над усіма побаченнями, дискусіями та нарадами, що мали місце протягом минулого тижня.

Я запитую себе: "Які помилки я зробив за цей час? Що зі зробленого мною правильно і що можна зробити краще і яким чином? Який урок я можу отримати з цього?"

Цей щотижневий огляд часто валив мене у відчай. Скільки разів мене вражало те, які грубі помилки я здійснював. Звичайно, з роками помилки зустрічалися рідше. Іноді й тепер після подібного огляду я буваю схильний отшлепать самого себе. Ця система самоаналізу і самовиховання, здійснювана мною протягом ряду років, дала мені значно більше, ніж що-небудь інше з випробуваного мною. Вона допомогла розвинутися моїм здібностям і прийняттю правильних рішень, справила надзвичайний сприяння моїм контактам з людьми. Як би високо я не цінував її, ця оцінка не буде для неї занадто високою ".

Чому б вам не використовувати цю систему для перевірки застосовуваних вами принципів, що обговорюються в цій книзі? Роблячи так, ви опинитеся у виграші двічі.

По-перше, ви виявите, що захопилися прогресом самовиховання, який як цікавий, так і корисний.

По-друге, ви переконаєтеся, що ваші здібності заводити і підтримувати відносини з людьми будуть рости і розвиватися подібно вічнозеленому дереву лавра.

9. Наприкінці цієї книги ви знайдете щоденник, в який слід записувати свої тріумфи в застосуванні цих принципів. Будьте конкретні, вказуйте імена, дати, результати. Ведення таких записів надихне вас на великі зусилля. А якими зворушливими здадуться вони, коли ви натрапите на них випадково через роки!

Отже, щоб отримати користь з даної книги:

  1.  Розвивайте в собі глибоке дієве прагнення до оволодіння принципами людських відносин.
  2.  Прочитуйте кожну главу повторно, перш ніж перейти до наступної.
  3.  У процесі читання зупиняйтеся, щоб запитати себе, як можете ви застосувати кожну з даних рекомендацій.
  4.  Підкреслюйте кожну значну думку.
  5.  Кожен місяць переглядайте цю книгу знову.
  6.  Застосовуйте ці принципи при кожному зручному випадку. Користуйтеся цією книгою як робочим довідником для вирішення ваших проблем.
  7.  Влаштуйте з свого навчання живу гру, запропонувавши кому-небудь з близьких маленький грошовий приз на кожен випадок, коли вони спіймають вас на порушенні одного з даних принципів.
  8.  Записуйте кожну тиждень успіхи, яких вам вдалося добитися.
     Запитуйте себе, які помилки ви зробили, в чому досягли прогресу, які уроки ви можете отримати з цього на майбутнє.
  9.  Ведіть щоденник, вказуючи в ньому як і коли ви застосували дані принципи.

 Частина I. Основні прийоми при зближенні з людьми

 Глава 1. Якщо ви хочете дістати мед, не перекидалася вулик!

7 травня 1931 Нью-Йорк був свідком найсенсаційнішою полювання на людину, яку коли-небудь бачив старе місто. Після декількох тижнів погоні Кроулі - "Два нагана" - гангстер і вбивця, який, між іншим, не пив і не курив, був вистежений і "накритий" в квартирі своєї коханки на Вест-Енд авеню.

Півтораста полісменів і детективів обложили його притулок на верхньому поверсі. Проробивши отвір в даху, вони намагалися викурити "копніллера" сльозогінним газом. Потім вони розставили кулемети на дахах навколишніх будинків і більше години один з найкрасивіших кварталів Нью-Йорка оголошувався тріском револьверних пострілів і кулеметних черг. Кроулі безперервно відстрілювався, скорчившись за перевернутим кріслом. Десять тисяч схвильованих глядачів спостерігали за ходом полювання. Нічого рівного цьому не бачили раніше вулиці Нью-Йорка.

Коли Кроулі був схоплений, комісар поліції Мелнуей заявив представникам преси, що відчайдушний "Два нагана" був найнебезпечнішим злочинцем за всю історію Нью-Йорка. "Він вб'є, - сказав комісар, - ні за пучку тютюну".

А як оцінював себе Кроулі? Це відомо, бо поки поліція вела стрілянину по його укриттю, він писав лист, адресуючи його "тим, кого це може стосуватися". І кров, лилася з його рани, залишила багряний слід на папері.

У цьому листі Кроулі писав: "Під моїм піджаком стомлене, але добре серце, яке нікому не заподіє зла".

Незадовго до цього Кроулі було призначено любовне побачення на путівці з Лонг-Айленда. Раптово до його машини підійшов полісмен і сказав: "Покажіть ваші права". Не кажучи ні слова Кроулі витягнув наган і градом куль убив поліцейського наповал. Коли той упав, Кроулі вискочив з машини, вихопив у вмираючого офіцера його револьвер і вистрілив ще раз у розпростерте тіло. І ось цей вбивця каже: "Під моїм піджаком стомлене, але добре серце, яке нікому не заподіє зла".

Кроулі був засуджений до смертної кари на електричному стільці. Коли він входив в камеру смертників в'язниці Сінг-Сінг, він не сказав: "Ось що я отримав за те, що вбивав людей". Ні, він сказав: "Ось що я отримую за те, що захищав людей".

У цій історії примітно те, що "Два нагана" Кроулі - вважав себе ні в чому не винним. Чи є незвичайною подібна самооцінка серед злочинців? Якщо ви схильні вважати, що це саме так, познайомитеся-ка до нижченаведених фактами: "Я витратив кращі роки життя на те, щоб доставляти людям запальні задоволення і допомагати їм приємно проводити час, і все, що отримую натомість - це образи існування загнаного людини ". Це сказав Аль-Капоне. Так, той самий Аль-Капоне, колись ворог американського суспільства N1, коли-небудь тероризували Чикаго. Він не засуджує себе. Він дійсно дивиться на себе як на благодійника - такий собі неоцінений і незрозумілий благодійник суспільства.

Те ж саме сказав "Німець" Шульц перед тим як скорчився під кулями гангстерів в Нью-Йорку. "Німець"-Шульц - одна з найвідоміших нью-йоркських "пацюків" - в інтерв'ю для газети прямо заявив, що він благодійник суспільства. І він вірив у це.

На цю тему у мене була цікава переписка з начальником в'язниці Сінг-Сінг. Він стверджував, що мало хто злочинці, які сидять у Сінг-Сінг, вважають себе поганими людьми. Вони - точно такі ж люди, як ми з вами, і також міркують і пояснюють свої вчинки. Вони можуть пояснити вам, чому повинні були зламати сейф або натиснути на спусковий гачок.

Більшість з них намагаються за допомогою аргументів, плутаних або логічних, виправдати свої антигромадські дії навіть у власних очах, приходячи таким чином до твердого переконання, що їх взагалі не слід було садити у в'язницю.

Якщо Аль-Капоне, "Два нагана"-Кроулі, "Німець"-Шульц та інші пропащі джентльмени, що знаходяться за тюремними стінами, ні в чому не звинувачують себе, то що ж сказати про людей, з якими ми перебуваємо в щоденному спілкуванні?!

Покійний Джон Уенмайкер зізнався одного разу: "Тридцять років тому я зрозумів, що лаятися щонайменше нерозумно, що мені слід турбуватися про подолання своєї власної обмеженості, не турбуючись про те, що бог не вважав за потрібне розподілити дар розуміння порівну між усіма".

Уенмайкер рано осягнув цей урок. Особисто мені довелося добру третину століття брести на дотик в цьому дрімучому світі, перш ніж переді мною стала прояснюватися та істина, що в 99-ти випадках зі ста чоловік ні в чому не засуджує себе, незалежно від того, наскільки він правий чи не правий.

Критика марна, бо вона ставить людину в позицію обороняється і спонукає його шукати для себе виправдання. Критика небезпечна, бо вона ранить дорогоцінний для людини почуття власної гідності, завдає удару його поданням про власну значимість і збуджує в ньому почуття образи і обурення.

У старій німецькій армії солдатові не дозволялося подавати скаргу відразу після події, що дав для неї привід. Він повинен був стримати перше почуття образи, "заспати" його або "охолонути". Якщо ж він подавав скаргу негайно в день події, його карали. У повсякденному житті теж слід було б ввести подібний закон для буркотливих батьків, сварливих дружин, сваряться роботодавців і цілої армії нестерпних любителів вишукувати чужі помилки.

На сторінках історії ви знайдете тисячі прикладів марності надто суворої критики. Візьміть, наприклад, відому сварку між Теодором Рузвельтом і президентом Тафтом - сварку, через яку стався розкол у республіканській партії і в Білий Дім вступив Вудро Вільсон, а в світову війну була вписана яскрава, мужня сторінка, що змінила протягом історії. Окинемо швидким поглядом події.

У 1908 році, йдучи з Білого Дому, Теодор Рузвельт зробив президентом Тафта, а сам віддалився в Африку постріляти левів. Коли ж він повернувся, його роздратуванню не було меж. Він звинуватив Тафта в консерватизмі і постарався забезпечити самого себе в кандидати (на третій термін), для чого утворив партію Биков і Лосів, тим самим майже розваливши республіканську партію. У результаті на останніх виборах Вільям Годфрі Тафт і республіканська партія вийшли вперед тільки в двох штатах - у Вермонті і Юті - саме нищівної поразки старої партії за всю історію.

Теодор Рузвельт звинуватив Тафта, але звинуватив Чи сам себе президент Тафт?

Звичайно, ні. Зі сльозами на очах Тафт казав: "Я не бачу, як би міг вчинити інакше, ніж вчинив". Хто ж винен? Рузвельт або Тафт? За право сказати не знаю і не намагаюся впізнати. Головне, до чого я прагну, - показати, що вся критика з боку Рузвельта не переконали Тафта в тому, що в поразці винен саме він. Єдиним її результатом було те, що Тафт намагався виправдати себе і повторював зі сльозами на очах: ??"Не бачу, як би я міг вчинити інакше".

Або візьмемо скандал з "Тіпот Доум Ойл". Пам'ятаєте його? Газетна галас навколо цієї справи не вщухала кілька років. Сколихнулася вся країна. В американському суспільстві на пам'яті живе покоління не траплялося ще нічого подібного. Чисто фактична сторона справи така: Альберту Фолля - міністру внутрішніх справ в кабінеті Гардінга, було доручено здати в оренду приватним фірмам нафтові резервації Елк-Хілл і Тіпот Доум, раніше зарезервовані військово-морському флоту США для використання в майбутньому.

Ви вважаєте, що міністр Фолл призначив публічні торги? Ні. Він без сорому вручив ласий контракт своєму другові Едварду Л. Доген. А що зробив Доген? Він вручив міністру Фолля, люб'язно назвавши позичкою сто тисяч доларів. Потім міністр Фолл самовладно направив в район резервації морську піхоту Сполучених Штатів, щоб прогнати конкурентів, чиє розташоване по сусідству з резервацією виробництво не виснажувало б запасів нафти Елк-Хілла. Зігнані багнетами зі своїх ділянок конкуренти кинулися до суду, і злетіла кришка з пузатого Чайника $ $ зі скандальною "заваркою" в сто мільйонів "доларів. Вибухнув сморід настільки огидне, що знудило всю країну. Адміністрація Гардінга було повалено, республіканської партії загрожувало повне крах, а Альберт Фолл потрапив за тюремні грати. Фолл був суворо засуджений, засуджений як мало хто з громадських діячів, коли-небудь піддавалися осуду.

Розкаявся він? Ні в якому разі. Декількома роками пізніше Гувер Герберт згадав у публічному виступі, що смерть президента Гердінга була наслідком душевних терзань і мук, бо він відданий був своїм другом.

Почувши це, місіс Фолл схопилася зі свого крісла і, потрясаючи кулаками, скрикнула ридаючим голосом: "Фолл? Що? Гардінг був відданий Фолля? Ні!

Мій чоловік ніколи не зраджував. Весь цей будинок, повний золота, що не спокусив би мого чоловіка поступити несправедливо. Він - єдиний, хто був відданий, посланий на забій і розп'яття ".

Перед вами - людська натура в дії: винний звинуватить кого завгодно, але не себе. Ми всі - такі. Отже, якщо завтра ми з вами піддамося спокусі будь-кого критикувати, пригадаємо Аль-Капоне, "Два нагана"-Кроулі, Альберта Фолля. А Визнаємо той факт, що критика подібна домашнім голубам. Вона завжди повертається назад.

Визнаємо той факт, що персона, якій ми намірилися зробити зауваження і засудити, ймовірно, виправдає себе і засудить нас, або подібно виховано Тафту скаже: "Не бачу, як би я міг вчинити інакше, ніж вчинив".

Суботнім ранком 15 квітня 1865 Авраам Лінкольн вмирав в кімнатці дешевого прибуткового будинку навпроти Фордо-Театру, де Бут вистрілив у нього.

Велике тіло Лінкольна лежало розтягнений по діагоналі на похилої ліжка, занадто короткою для нього. Над ліжком висіла дешева репродукція з картини відомого художника Роуза Бенера "Красива кінь", і газовий ріжок, мерехтячи, кидав сумовитий світло.

Що стояв біля ліжка вмираючого військовий міністр Стентон сказав: "Тут лежить найбільший з правителів, якого коли-небудь бачив світ".

У чому полягав секрет успіху Лінкольна у поводженні з людьми? Я вивчав життя Авраама Лінкольна протягом десяти років і три роки цілком присвятив роботі над книгою, яку озаглавив "Лінкольн, якого не знають". Я був переконаний, що повинен зробити настільки ретельне і вичерпне вивчення особистості Лінкольна і його приватного життя, наскільки це взагалі в людських можливостях. Я спеціально досліджував лінкольнівський метод поводження з людьми. Дозволяв він собі задоволення критикувати інших? О, так! Коли він ще був молодою людиною в Ніджін Гріко Велей, в штаті Індіана, він не тільки критикував, але навіть писав листи і поеми, що висміюють людей, залишав їх на сільських дорогах, у таких місцях, де вони напевно могли бути знайдені. Одне з подібних листів стало причиною гіркої образи на все життя.

Навіть після того, як Лінкольн став практикуючим адвокатом в Спрінгфілді, штат Іллінойс, він відкрито нападав на своїх опонентів в листах, що публікуються в газетах. Але на цей раз він зробив це занадто образливо. Восени 1842 він даремно висміяв забіякуватого політикана на ім'я Джеймс Шилдс, ірландця за походженням. Написаний Лінкольном пасквіль був опублікований у вигляді анонімного листа в газеті "Спрінгфілд джорнал". Місто заходився від сміху. Чутливий і гордий Шилдс скипів від обурення. Він дізнався, хто написав листа, скочив на коня, прискакав до Лінкольну і викликав його на дуель. Лінкольн не хотів битися. Він був взагалі проти дуелей, але в даному випадку він не міг відмовитися і повинен був рятувати свою честь. Йому надали право вибрати зброю. Оскільки у нього були дуже довгі руки і під час навчання у Вест-Лойате він отримував уроки фехтування, то вибрав кавалерійський палаш. Наступного дня вони зустрілися на піщаному горбі у Міссісіпі, готові битися на смерть. В останній момент секундантам вдалося запобігти дуель.

Це був один з найбільш обтяжливих особистих інцидентів Лінкольна. Він став для нього безцінним уроком в мистецтві поводження з людьми. Ніколи більше не пише він принижують людську гідність листів. І не висміює нікого і не піддає особистої критиці.

Протягом громадянської війни Лінкольн одного за іншим змінює генералів, що стоять на чолі Потомакской армії Мак-Клелан, Пек, Бернсайд, Мід - і кожен з них, у свою чергу, здійснював грубу трагічну помилку, валило Лінкольна у відчай.

Половина нації (маються на увазі жителі півночі) гнівно засуджувала бездарних генералів, але Лінкольн, "без злоби до кого-небудь, з доброзичливістю до всіх", зберігав спокій. Одне з улюблених їм виразів: "Не судіть, і не судимі будете".

І коли місіс Лінкольн та інші суворо засуджували південців Лінкольн відповідав: "Не засуджуйте їх, в подібних обставин ми стали б точно такими ж".

Якщо хто-небудь і мав право на засудження, то це, звичайно, Лінкольн.

Наведемо лише одну ілюстрацію.

Битва при Геттісберге протягом трьох перших днів липня 1863 року.

Вночі 4 липня, коли грозові хмари вибухнули зливою і затопили всю місцевість, Лі почав відходити в південному напрямку. Досягнувши зі своєю розбитою армією Потомака, Лі побачив перед собою здибили річку, про форсування якої годі було й думати, і армію Союзу (північних штатів)

позаду себе. Лі був у пастці. Він не міг втекти. І Лінкольн бачив це. То був безцінний, самим небом посланий випадок, - одним ударом захопити армію Лі і закінчити війну. Схвильований надією на таку удачу Лінкольн наказав Миду атакувати Лі, що не скликаючи військової ради. Лінкольн телеграфував свій наказ і для речей переконливості послав до Миду спеціального кур'єра з вимогою негайного початку військових дій.

А що ж зробив генерал Мід? Абсолютно протилежне тому, що було йому наказано робити. Всупереч наказу Лінкольна, він скликав Військова рада. Він вагався. Він рішуче відмовився атакувати Лі. Зрештою вода спала і Лі повів свою армію за Потомак.

Лінкольн був в люті. "Що це значить? - Вигукнув він у розмові зі своїм сином Робертом. Великий боже! Що це значить! Він був уже в нашій владі. Варто було тільки простягнути руки і вони наші, але я ніякими силами не міг зрушити нашу армію з місця. В таких обставин будь-генерал зміг би розгромити Лі. Якби я був там, то зміг би захопити його ".

Жахливо розсерджений Лінкольн сів і написав Миду нижченаведене лист. Треба пам'ятати, що в цей період свого життя він був украй поміркований та стриманий у своїй промові. І, отже, вийшло з-під пера Лінкольна в 1863 році лист було рівносильно сувору догану.

"Мій дорогий генерал, не вірю, що ви не здатні оцінити весь розмір нещастя, що полягає у втечі Лі. Він був у нашої влади, і ми повинні були примусити його до угоди, яким, враховуючи інші наші недавні успіхи, могла закінчитися війна.

Тепер же війна може тягнутися нескінченно. Якщо ви не зважилися атакувати Лі в минулий понеділок, коли в цьому не було ніякого ризику, як же зумієте це зробити по ту сторону річки, куди зможете взяти з собою не більше двох третин наявних у вашому розпорядженні сил? Безглуздо було б чекати цього, і я тепер не чекаю від вас будь-яких великих успіхів.

Ваш золотий випадок упущений, і я безмірно засмучений цим ".

Як ви припускаєте, що зробив Мід, коли прочитав цей лист? Мід ніколи не бачив цього послання. Лінкольн ніколи не відправляв його. Воно було знайдено серед паперів Лінкольна після його смерті.

Я припускаю - це тільки здогадка - що, написавши цей лист, Лінкольн подивився у вікно і сказав собі: "Хвилинку. Можливо не варто поспішати. Легко мені сидячи у тиші Білого Дому, посилати Миду накази вести війська в атаку, а якби я був під Геттісбергом і бачив стільки крові, скільки її бачив Мід за останній тиждень, і мої вуха пронизував стільки стогонів і криків поранених і вмираючих, може бути я теж не так вже жадав атаки. Якби у мене був такий боязкий характер, як у Міда , можливо я вчинив би точно також, як він. Як би там не було, час вже пройшов. Надіславши цей лист я відведу собі душу, але Міда це змусить шукати виправдання, змусить мене засудити. Воно порушить у нього важке почуття, перешкодить подальшому використанню його як командувача і, можливо, змусить його піти з армії у відставку ".

Отже, як я вже сказав, Лінкольн відклав лист в сторону, бо на гіркому досвіді знав, що різка критика і догани майже незмінно закінчуються нічим.

Теодор Рузвельт говорив, що коли він як президент стикався з якою-небудь заплутаною проблемою, то зазвичай повертався і піднімав погляд на великий портрет Лінкольна. Якби він був на моєму місці? Як би він вирішив цю проблему?

Наступного разу, коли ви відчуєте спокусу всипати будь-кому по перше число, винесемо з кишені п'ятидоларовий банкнот, подивимося на зображення Лінкольна на ньому і запитаємо себе: "А як би вчинив в даній ситуації Лінкольн?" Чи відомий вам небудь людина, кого б вам хотілося змінити, виправити, зробити краще? Якщо так, то це чудово. Я в скоєному захваті. Але чому б вам не почати з самого себе? Навіть з чисто егоїстичної точки зору це незрівнянно вигідніше, ніж намагатися покращувати інших і, між іншим, значно безпечніше.

"Коли людина починає війну з самим собою, - сказав Броунинг, - він уже чогось та варто".

Самовдосконалення, ймовірно, займе у вас час до Різдва.

Потім ви зможете добре відпочити в свята, а новий рік присвятіть критиці і виправлення інших людей. Але самовдосконалення - передусім.

"Не лай сусіда за зміг на його даху, - говорив Конфуцій, - коли у тебе самого поріг не очищений".

Коли я був ще молодий і щосили намагався робити враження на людей, то написав дурне лист Річарду Гардінгу Девісу - письменникові, який був у той час помітною фігурою на літературному обрії Америки.

Попередньо я почерпнув про нього відомості з журнальної статті і попросив Девіса повідомити мені про його методи роботи. Кількома тижнями раніше я отримав від якоїсь особи лист, що закінчувався наступним виразом: "Продиктовано, але не прочитано". На мене це справило надзвичайне враження. Я вважав, що письменникові слід бути важливим, зайнятим і значним. У мене не було ніякого скільки-небудь значного заняття, але я пристрасно бажав справити враження на Річарда Гардінга Девіса і тому закінчив своє коротке послання словами "Продиктовано, але не прочитано".

Девіс не став утруднювати себе відповідним листом. Він просто повернув мені моє, приписавши внизу: "Ваш кепський стиль може бути перевершений тільки вашими кепськими манерами".

Безсумнівно я зробив помилку і, може бути, заслужив догану. Але, будучи людиною, я образився. І образа була настільки пекучої, що коли через десять років я прочитав про смерть Річарда Гардінга Девіса, то єдина думка яка промайнула в моїй свідомості - до мого сорому повинен зізнатися - був спогад про біль, який він мені заподіяв.

Якщо нам завтра захочеться нанести образу, яка здатна завдавати болю протягом десятиліть і тривати до самої смерті, дозволимо випустити собі жало критики, але давайте не будемо вважати, як вважаємо зазвичай, що ми справедливі.

Будемо пам'ятати при поводженні з людьми, що ми спілкуємося з нелогічними створіннями, з створіннями емоційними, оброслим колючими забобонами і рухомими гордістю і марнославством. Критика - це небезпечна гра, яка може стати причиною вибуху в пороховому погребі гордості. Часом трапляється, що подібний вибух прискорює смерть. Приміром, генерал Леонард Вуд піддавався критиці і не був затверджений командувачем експедиційної армією, що прямує до Франції. Це завдало удару по його гордості, ймовірно, скоротивши йому життя. Їдка критика з'явилася причиною того, що чутливий Томас Гарді, один з прекрасних романістів, який збагатив англійську літературу, назавжди відмовився від художньої творчості.

Критика штовхнула англійського поета Томаса Чаттертона на самогубство.

Бенджамін Франклін, що не відрізнявся талантом в юності, став настільки дипломатичний у поводженні з людьми, настільки справедливий, що був призначений американським послом у Францію. У чому секрет його успіху?

"Я не схильний погано відгукуватися ні про кого, - говорив він, - і про кожного говорю все хороше, що мені про нього відомо".

Дурень може критикувати, засуджувати і висловлювати невдоволення. І більшість дурнів так і роблять.

Але щоб розуміти і прощати необхідно опанувати характером і виробити самоконтроль.

"Велика людина виявляє свою велич, - сказав Кардейл, - тим, як він поводиться з маленькими людьми".

Замість того, щоб засуджувати людей, постараємося зрозуміти їх. Постараємося осягнути, чому вони роблять саме так, а не інакше. Це нескінченно більш вигідно і цікаво. Це породжує взаємне розуміння, терпимість і великодушність. "Все зрозуміти - все вибачити".

Як сказав доктор Джонсон: "Сам бог не судить людину, поки не скінчиться дні його".

Чому ж повинні судити ми з вами?

Бики і Лосі - прізвисько національної прогресивної партії, що виділилася з республіканської партії під керівництвом Т. Рузвельта в 1912р. Тіпот Доум і Елк-Хілл - височини в штаті Каліфорнія і Вайомінг, від яких отримали назву нафтові райони, здані в 1921 р. Фолля за хабар нафтопромисловців Доген і Синклеру  [1] .

 Глава 2. Найбільший секрет спілкування з людьми

Існує тільки один шлях під небом переконати кого-небудь що-небудь зробити. Чи доводилося вам замислюватися над цим? Так, один єдиний шлях - це змусити іншого захотіти зробити це.

Запам'ятайте, іншого шляху немає.

Звичайно, ви можете змусити людину "захотіти" віддати вам годинник, тицьнувши під ребро револьвер. Ви можете примусити службовця до разового акту покори - поки ви не відвернулися від нього - пригрозивши йому звільненням.

Ви можете ременем або загрозою змусити дитину зробити те, чого ви хочете.

Але ці грубі методи мають вкрай небажані наслідки.

Єдиний спосіб, яким можуть переконати вас що-небудь зробити - це запропонувати вам те, чого ви хочете.

А що ви хочете?

Знаменитий доктор Зігмунд Фрейд з Відня, один з найбільш видатних психологів двадцятого сторіччя, каже, що всі ваші вчинки беруть початок у двох мотивах: в сексуальний потяг і бажання бути великими.

Професор Джон Дьюї, найбільш глибокий американський філософ, формулює це трохи інакше. Доктор Дьюї говорить, що найглибшим прагненням людини є "бажання бути значним". Це дуже важливо. У цій книзі ви багато почуєте про це.

Чого ж ви хочете? Не настільки вже багато чого. Але того деякого, що стало для вас бажаним, ви бажаєте пристрасно, з наполегливістю не допускає думки про відмову.

Майже всі нормальні дорослі люди хочуть:

  1.  Здоров'я і безпеки.
  2.  Їжі.
  3.  Сну.
  4.  Грошей і того, що на них купують.
  5.  Впевненості у своєму майбутньому.
  6.  Сексуального задоволення.
  7.  Благополуччя для своїх дітей.
  8.  Почуття своєї значущості.

Майже всі ці бажання удовлетворіми, все за винятком одного, настільки ж глибокого і важливого, як потреба в їжі і сні, але воно рідко буває задоволеним. Фрейд його називає - "бажанням бути великим", а Дьюї - "бажанням бути значним".

Лінкольн якось почав лист словами: "Кожному подобається, коли його хвалять". Вільям Джеймс сказав: "Глибоким принципом людської натури є пристрасне бажання отримати визнання своєї цінності". Зауважте, він не сказав "бажання" або "сильне бажання". Він сказав "пристрасне бажання".

Це болісний невгамовний голод людського серця, і той рідкісний людина, яка вгамує його, володітиме душами, і навіть "могильник пошкодує про день його смерті".

Потреба у свідомості своєї значущості - одне з головних відмінностей між людським родом і тваринами. Наприклад, коли я був сільським хлопчиком, мій батько виводив чистокровних дюрок-Джерсійські свиней і породистих беломордий корів. Ми зазвичай виставляли наших корів і свиней на сільських ярмарках і виставках тварин і тваринного інвентарю по всьому Середньому Заходу. Раз двадцять ми вигравали перший приз. Мій батько причепив призові блакитні стрічки на довге полотнище білого мусліну, і, коли в будинок приходили друзі або візитери, він діставав його. Батько тримав один кінець, а другий я, і таким чином ми демонстрували гостям наші блакитні стрічки.

Свині не цікавилися стрічками, якими їх нагороджували. Але батько мій цікавився. Ці призи підвищували у нього почуття своєї значущості.

Якби наші предки не володіли цим полум'яним прагненням відчути свою значущість, цивілізація була б неможлива. Без нього ми були б до тваринам.

Саме бажання відчути свою значущість штовхнуло неосвіченого і забитого злиднями прикажчика з бакалійної крамниці до вивчення книг з питань права, знайдених на дні барила з домашнім скарбом, купленого ним за 50 центів. Ви, ймовірно, чули про це прикажчик бакалійника. Його звали Лінкольн.

Саме бажання відчути свою значущість надихнуло Діккенса на створення безсмертних романів. Воно надихнуло сера Крістофера Рена створити свою симфонію в камені. Це бажання змусило Рокфеллера копити мільйони, яких йому ніколи не витратити і найбагатшої людини у вашому місті побудувати будинок, що набагато перевершує своїми розмірами його потреби.

Це бажання змушує вас одягатися за останньою модою, водити машину найостаннішої марки і поширюватися про те, які дивовижні у вас діти.

Саме це бажання спокушає багатьох підлітків ставати гангстерами і бандитами. "Нинішній юний злочинець схиблений на самому собі, - говорив головний поліцейський комісар Нью-Йорка Малруні, - і перше, про що він просить після арешту, це газети з сенсаційними повідомленнями, що роблять з нього героя. Неприємна перспектива догодити в" тепле містечко "- на електричний стілець - здається йому чимось віддаленим і незначним, поки він пожирає очима своє зображення, подумки ділить місце з портретами "Крихти Рут", Ла-град, Ейнштейна, Ліндберга, Тосканіні або Рузвельта ".

Якщо ви скажете мені, завдяки чому ви знайшли почуття своєї значущості, я скажу вам, хто ви. Це визначає ваш характер. Це - найбільш істотний ваш ознака. Приміром Джон Д. Рокфеллер сильніше відчув свою значущість, пожертвувавши гроші на спорудження сучасної лікарні в Пекіні, проявивши турботу про мільйони бідних людей, яких він ніколи не бачив і не побачить. Діллінгер ж, навпаки, знайшов почуття своєї значущості в бандитизмі, в грабежі банків і вбивствах.

Одного разу в Міннесоті, коли за ним гналася поліція, він увірвався в одну аптеку і крикнув: "Я Діллінгер!" Він був гордий тим, що є ворогом людства номер один. "Я не трону вас", - сказав він  [2] .

Головна відмінність між Діллінгер і Рокфеллером в тому, завдяки чому вони придбали своє почуття значущості. Історія рясніє цікаву історію того, як відомі люди намагалися придбати почуття своєї значущості. Навіть Джордж Вашингтон хотів, щоб його титулували "Його Величність президент Сполучених Штатів". Колумб домагався титулу "Адмірала Океану і президента Індії". Катерина Велика відмовилася відкривати листи, на яких не значилося: "Її Імператорській величності".

Місіс Лінкольн, будучи господинею Білого Дому, подібно тигриці накинулася на місіс Грант, скрикнувши: "Як ви смієте сідати в моїй присутності раніше, ніж я вам запропонувала це!"

Наші мільйонери допомагали фінансувати експедицію адмірала Бірда в Антарктиду з умовою, що ланцюги крижаних гір будуть названі їхніми іменами.

Віктор Гюго плекав надію, ні багато, ні мало, на те, що Париж буде перейменований на його честь. Навіть Шекспір, найбільший з великих, намагався домогтися блиску своєму імені придбанням гербового щита для свого роду.

Іноді люди зображують із себе безпорадних хворих, щоб привернути до себе увагу, і набути тим самим почуття своєї значущості. Взяти наприклад місіс Мак-Кінлі. Вона насолоджувалася почуттям своєї значущості, змушуючи свого чоловіка, президента Сполучених Штатів, нехтувати важливими державними справами і сидіти нерухомо протягом чотирьох годин, спершись на її ліжко і плекаючи її сон. Вона тамувала снідати її спрагу підвищеної уваги, змушуючи його залишатися з нею, коли до неї приходив зубний лікар, а одного разу влаштувала йому сцену за те, що він залишив її саму з дантистом, щоб провести призначене побачення з Джоном Греєм.

Мері Робертс Рейнхард розповіла мені одного разу про квітучої здорової молодій жінці, яка стала зображати з себе безпорадну хвору, щоб відчути свою значущість. В один із днів ця жінка була змушена через свій вік, ймовірно, визнати той факт, що вона ніколи не вийде заміж. Роки самотності тяглися, залишаючи все менше надій на її очікування. Вона лягла в ліжко, і протягом десяти років її стара мати подорожувала з підносами на третій поверх і назад, носячи їй їжу. Але одного разу змучена працею старенька злягла і померла. Кілька днів "хвора" страждала від голоду, але потім вона встала, одяглася і знову повернулася до нормального життя.

Деякі авторитетні фахівці заявляють, що люди насправді можуть впасти в безумство для того, щоб в шалених мріях знайти почуття своєї значущості, у визнанні якого їм було відмовлено в жорстокому світі дійсності. У США в лікарнях знаходиться найбільше хворих страждають психічними захворюваннями, ніж усіма іншими хворобами разом узятими. Якщо вам більше п'ятнадцяти років і ви проживаєте в штаті Нью-Йорк, у вас один шанс із двадцяти, що ви потрапите в психіатричну лікарню в найближчі сім років вашого життя.

У чому причина божевілля?

На настільки широкі питання відповісти не зможе ніхто. Ми знаємо, що деякі хвороби, такі як сифіліс, руйнують клітини мозку і призводять до божевілля. Близько половини всіх психічних захворювань можуть бути наслідком таких фізичних причин, як поразка мозку, алкоголь, токсини і поранення.

Але інша половина - і в цьому жахлива сторона історії - інша половина випадків божевілля, очевидно, жодним чином не пов'язана з органічними ушкодженнями мозкових тканин: у посмертній експертизі, коли їх мозкові тканини вивчають під мікроскопом, їх знаходять такими ж здоровими, як і у нас з вами.

Чому ж ці люди зійшли з розуму?

Я ставив це питання головному лікарю однієї із самих найбільших психіатричних лікарень. Це вчений, який отримав вищі почесті та нагороди за дослідження психічних захворювань, прямо сказав мені, що багато людей, збожеволівши, знайшли в шаленому стані почуття своєї значущості, яке вони були не здатні придбати у світі дійсності. Потім він мені розповів наступну історію:

"У мене в даний час є пацієнтка, заміжжя якій опинилося трагедією. Вона хотіла любові, сексуального задоволення, дітей та соціального престижу. Але життя обдурила її очікування, чоловік її не любив.

Він відмовився навіть є з нею і змушував подавати йому їжу в кімнату на верхньому поверсі. У неї не було дітей, не було положення в суспільстві. Вона збожеволіла. У своїй уяві вона розлучилася з чоловіком і знову прийняла своє дівоче прізвище. Тепер вона була переконана, що вийшла заміж за англійського аристократа і наполягала на тому, щоб її звали леді Сміт. Що стосується дітей, то вона уявляла тепер, що щоночі народжує по дитині. Всякий раз коли я викликаю її, вона мені каже: "Доктор, у мене цієї ночі народилася бебі".

Життя розтрощила одного разу корабель її надій об гострі камені дійсності, але на сонячних, фантастичних островах безумства її Баркентина під усіма вітрилами зі співаючим в мріях попутним вітром благополучно прийшли в порт її бажань.

Трагічно? Право, не знаю. Її лікар сказав мені: "Якби я міг простягти їй руку і повернути здоров'я, не впевнений, що став би це робити. Вона набагато щасливішими в своєму нинішньому стані".

У масі божевільні щасливішими, ніж ми. Вони вирішили всі свої проблеми.

Вони підпишуть вам чек на мільйон доларів з великою охотою, або дадуть рекомендаційний лист до Ага-Хану  [3] . У фантастичному світі, створеному ними самими, вони знайшли почуття своєї значущості, якого вони так пристрасно бажали.

Якщо деякі люди так алчут почуття значущості, що дійсно божеволіють, щоб отримати його, уявіть, яких чудових результатів ми можемо досягти у відносинах з людьми, щиро визнаючи їх значущість.

Наскільки я знаю історію, тільки дві людини мали річний оклад у розмірі одного мільйона доларів: Уолтер Крайслер і Чарльз Шваб.

Чому Ендрю Карнегі платив Швабу мільйон доларів на рік або більш ніж три тисячі доларів в день? Чому? Може бути тому, що Шваб був геній? Ні. Може бути тому, що він знав про виробництво сталі більше інших? Нісенітниця. Чарльз Шваб сам розповів мені, що багато його працівники знають про виробництво сталі значно більше, ніж він. Шваб сказав, що йому платили таку високу заробітну плату за його вміння керувати людьми. Я запитав його, як він це робив. Ось його секрет, викладений власними словами, які слід було б увічнити в бронзі і вивісити в кожному будинку та школі, в кожному магазині і установі в країні - слова, які належало б дітям запам'ятати замість того, щоб витрачати час на запам'ятовування дієвідмін латинських дієслів або річного рівня опадів в Бразилії - слова, які перетворять наше життя і свідомість, якщо тільки ви будете жити керуючись ними:

"Вважаю найбільш цінною якістю, яким я володію, мої здібності порушувати ентузіазм в людях, - сказав Шваб, - і вважаю, що спосіб за допомогою якого можна розвинути краще, що закладено в людині - це визнання його цінності і заохочення.

Ніщо так легко не вбиває людське честолюбство, як критика з боку вищестоящих. Я ніколи нікого не критикую. Надаю велике значення тому, щоб дати людині спонукальний мотив до праці. Тому дбаю про те, щоб знайти те, що гідно похвали і почуваю відразу до вишукування помилок, коли мені подобається що-небудь, я щирий у своєму схваленні і щедрий на похвалу ".

Саме так Шваб і чинив. А як надходить середня людина? Якраз навпаки. Коли йому що-небудь не подобається, він поминає всіх чортів, коли подобається - мовчить.

"При всіх моїх великих зв'язках і знайомствах, - заявив Шваб, - з багатьма впливовими людьми в різних частинах земної кулі, мені довелося б, однак, пошукати людини, як би він не був великий і задоволений своїм становищем, який не робив би роботу краще і не докладав би більше зусиль під впливом схвалення, ніж під впливом критики ".

Те, що він відверто висловив, стало однією з головних причин феноменального успіху Ендрю Карнегі. Карнегі високо цінував його зв'язки як громадські, так і особисті.

І навіть на своєму надгробку Карнегі побажав віддати хвалу своїм помічникам. Він склав для себе епітафію такого змісту: "Тут лежить той, хто вмів підкоряти собі людей, розумніших, ніж він сам".

Уміння щиро і високо цінувати людей було одним із секретів успіху Рокфеллера, як керівника. Наприклад, коли один з його партнерів, Едвард Т. Бедфорд потрапив в халепу з невдалою покупкою нерухомості в Південній Америці і заподіяв фірмі збитки у розмірі мільйона доларів, Джон Д. Рокфеллер мав повне право критикувати його, але він знав, що Бедфорд зробив все, що було в його можливостях і інцидент не отримав розвитку.

Коли ж Рокфеллерові представився випадок похвалити Бедфорда, який зумів врятувати шістдесят відсотків інвестованих грошей, він щиро привітав його. "Це чудово, - сказав Рокфеллер, - нам ніколи не вдавалося так легко звільнитися".

Зигфельд - удачливий антрепренер, коли-небудь вражав блиском своїх вистав бродвейську публіку, придбав собі репутацію завдяки своєму тонкому вмінню оточувати ореолом чарівності американську дівчину.

Кілька разів він брав якесь безбарвне маленьке створіння, на яке ніхто б не глянув вдруге, і перетворював його на сцені в чарівний образ, повний таємничості і спокуси. Знаючи силу визнання і впевненості він примушував жінок відчувати свою красу однієї тільки своєю галантністю і люб'язністю по відношенню до них. Він був практичний: він підняв заробітну плату хористок з тридцяти доларів на тиждень до ста сімдесяти п'яти. Він був у той же час лицарства: до першого виступу в Фелі він послав телеграму зіркам трупи і буквально засипав кожну хористкою, що бере участь в шоу, посланими з Америки трояндами.

Одного разу, потрапивши під вплив модної теорії про користь посту, я протягом шести діб утримувався від прийому їжі. Це було не важко. До кінця шостого дня я менше відчував голод, ніж наприкінці другого. Однак, і мені і вам відомі люди, які вважали б себе злочинцями, якби залишили своїх домочадців чи службовців без їжі протягом шести днів. У той же час вони легко позбавляють їх протягом шести днів, тижнів і навіть років душевного уваги і визнання, хоча вони в них потребують майже настільки ж сильно, як і в їжі.

Альфред Лант в ту пору, коли він грав першу роль в "Ріюньон з Віена" сказав одного разу: "Немає нічого, в чому б я так сильно потребував, як в їжі для самоповаги".

Ми даємо їжу нашим дітям, друзям і службовцям, але як рідко даємо ми їжу їх самоповазі. Ми забезпечуємо їх ростбіф і картоплею для виробництва енергії, але ми через свою недбалість забуваємо їм дати добре слово визнання їх високої людської цінності, яке звучало б в їх пам'яті довгі роки, подібно музиці ранкових зірок.

Деякі читачі, можливо, справедливо помітять по прочитанні цих рядків: "Стара пісня! Догоджати! Підмазувати! Лестити! Ці трюки нам давно відомі. Вони не спрацьовують, коли маєш справу з розумними людьми".

Звичайно, лестощі рідко надає дію на проникливих людей.

Це дрібно, фальшиво і нещиро. Цього не слід робити, і це зазвичай робиться. Вірно, що деякі так алчут і жадають визнання, що вони задовольняються і малим, подібно до того як вмираючий з голоду готовий їсти траву і черв'яків.

Чому, наприклад, таким сліпучим успіхом користувалися на шлюбному ринку багатоженці Ідівані? Чому ці, так звані, "принци" змогли зловити в свої мережі двох красунь, прославлених зірок екрану, одну всесвітньо відому примадонну і Барбару Гаттон з її мільйонами? Чому? Як вони добилися цього?

"Непереборне для жінок чарівність братів Ідівані, - писала Аделіна Роджерс Сент-Джойс у статті для журналу" Ліберті ", - було з таємничих загадок століття". "

Пола Негрі, перша жінка світу, знавець чоловіків і найбільша артистка, одного разу пояснила мені її. Вона сказала: "Вони спіткали мистецтво лестощів, як жоден інший з зустрінутих мною чоловіків. А це мистецтво майже втрачено в наш реалістичний і скептичний вік. Запевняю вас, саме в цьому ховається секрет чарівності Ідівані. Я знаю".

Навіть королева Вікторія була чутлива до лестощів.

Дізраелі зізнавався, що він "ставив на гущу" у поводженні з королевою. За його власними словами він "рясно пригощав її грубою лестощами. Але Дізраелі був найбільш вишуканим, спритним і винахідливим людиною, яка коли-небудь правил величезної Британською імперією. У своїй сфері він був геніальний. Те, що було для нього неприємною, але необхідною роботою аж ніяк не є необхідним для нас з вами. При тривалому вживанні лестощі принесе вам більше шкоди, ніж користі. Лестощі - це підробка і, подібно фальшивим грошам, доведе вас коли-небудь до біди, якщо ви будете в багатьох випадках користуватися нею.

У чому ж відмінність між високою оцінкою і лестощами. Вона не складна.

Перша щира, другий - ні. Перша йде від серця, другий - крізь зуби. Перша правдива, друга - фальшива. Перша викликає загальне захоплення, друга - загальне презирство.

Нещодавно мені вдалося побачити бюст генерала Обрегона в палаці Чапультепек в Мехіко-Сіті. Під бюстом були вигравірувані мудрі слова, що характеризують світогляд генерала: "Не бійтеся ворогів, які нападають на вас, бійтеся друзів які вам лестять".

Ні! Ні! І немає! Я аж ніяк не вчу лестити. Я далекий від цього. Я розповідаю про новий образ життя і хочу повторити це.

У короля Генріха V на стінах його кабінету в Букенгемском палаці красувалося шість висловів. Одне з них наголошувала: "Навчи мене не марнувати і не приймати дешевих похвал". У цьому сутність лестощів - дешева похвала.

Одного разу я прочитав визначення лестощів, яке коштує того, щоб його відтворити тут: "Лестити - це говорити іншому саме те, що він думає про себе".

"Яким би мовою ви не користувалися, - сказав Ральф Уолд Емерсон, - ви ніколи не зможете сказати нічого іншого крім того, хто ви такий".

За винятком думок, пов'язаними з якими-небудь конкретними проблемами, 95% часу, зайнятого роздумами, ми присвячуємо зазвичай собі.

Отже, якщо ми припинимо на деякий час думати про самих себе і почнемо думати про достоїнства інших людей нам не знадобиться вдаватися до лестощів, настільки дешевою і брехливою, що її можна лікувати раніше, ніж вона зійде з язика.

Емерсон сказав: "Кожна людина, якого я зустрічаю, в якій-небудь області перевершує мене. І цьому я готовий у нього вчитися".

Якщо це було справедливо для Емерсона, не в тисячу лі раз більше це справедливо для нас з вами? Перестанемо ж думати тільки про наших чеснотах і бажаннях. Спробуємо усвідомити гідності іншої людини.

Тоді не буде потреби в лестощів. Давайте чесно, щиро визнавати хороші риси в інших. Будьте сердечні у своєму схваленні і щедрі на похвали, і люди будуть дорожити вашими словами, пам'ятати їх і повторювати протягом усього життя - повторювати через роки і після того, як ви забудете їх.

 Глава 3. Хто здатний так надходити, з тим весь світ, хто не здатний - йде на самоті

Кожне літо я ходжу вудити рибу на Мейн. Особисто я дуже люблю суницю з вершками, однак, виявив, що з якихось дивних причин риба віддає перевагу черв'яків. Тому, коли вуджу рибу, думаю не про те, що люблю я, а про те, що любить риба, і на гачок не суницю з вершками, аж ніяк, а подвешиваю на гачок для риби черв'яка або коника й кажу: "Чи не бажаєте покуштувати оце? "

Чому ж не користуватися цією логікою і у відносинах з людьми?

Саме так вчинив Ллойд-Джордж, коли хтось запитав його, яким чином він зумів так довго втриматися при владі, в той час як всі інші лідери воєнного часу Вільсон, Орландо і Клемансо - були давно зміщені і забуті. Ллойд-Джордж відповів, що його стійкість на вершині влади слід було б віднести на рахунок тієї обставини, що він навчився відгадувати, яку наживку слід начепити на гачок, щоб задовольнити вимогу риб  [4] .

Навіщо розповідати про те, чого нам хочеться? Це - по-дитячому. Просто безглуздо. Ну звичайно ж, вам цікаво те, чого вам хочеться. Ви завжди проявляєте інтерес до цього. Але не ви одні такі. У цьому відношенні останній з нас точно такий, як і ви: всі ми цікавимося тим, чого нам хочеться.

Справді, існує один спосіб в підмісячному світі вплинути на іншу людину: це говорити з ним про те, що є предметом його бажань, і показати йому, як можна цього досягти.

Згадайте про це завтра, коли ви будете намагатися змушувати когось щось зробити. Якщо, наприклад, ви не хочете, щоб ваш син палив, не забороняйте йому цього, і не кажіть йому, що ви цього не хочете. А наочно йому поясніть, яким чином сигарети можуть закрити йому шлях у бейсбольну команду або позбавити перемоги в забігу на сто ярдів.

Це корисно пам'ятати незалежно від того, маєте ви справу з дітьми, телятами або шимпанзе. Наприклад, в один прекрасний день Ральф Емерсон і його син намагалися загнати в хлів теля. Але вони допустили загальну для всіх помилку, думаючи тільки про те, чого вони хотіли. Емерсон штовхав, а його син тягнув. Але теля зробив як раз те ж саме, що і вони: він думав тільки про те, чого хотів сам. Він упирався своїми міцними ногами і навідріз відмовлявся розлучитися з пасовищем. Покоївка - ірландка бачила їх скрутне становище. Вона не вміла писати книги і есе, але в даному випадку, володіючи просто здоровим глуздом, вона краще Емерсона розуміла хід телячих думок. Подумавши про те, чого хоче теля, вона сунула йому в рот свій материнський палець, дала посмоктати трошки і спокійно відвела його в хлів.

Кожне вчинене нами дію, з дня нашої появи на світ, було скоєно тому, що ми чогось хотіли. І випадок, коли ми пожертвували сто доларів в Червоний Хрест, бо хотіли надати допомогу нужденним, хотіли скоїти безкорисливий, шляхетний і красивий вчинок. "Коли ви подали одному з братів моїх менших, ви мені подали".

Якщо б бажання зробити такий вчинок було слабкіше, ніж бажання зберегти сто доларів, ви не зробили б цього. Звичайно, можливо, ви були змушені зробити це, тому що вам було соромно відмовити або тому, що ваш вкладник просив вас про це. Але одне безсумнівно - ви зробили пожертву тому, що ви хотіли цього.

Професор Гаррі А. Оверстріт у своїй науково-популярній книзі "Мотивація людської поведінки" каже: "Наші дії витікають з наших головних бажань ... і найкращу пораду, яку можна дати, якщо ви хочете спонукати кого-небудь до дії - будь то в роботі, домашнього життя, школі або політиці - насамперед, пробудити в ньому яке-небудь сильне бажання. Хто здатний зробити це, з тим - весь світ. Хто не здатний - йде на самоті.

Ендрю Карнегі, забитий нуждою шотландський хлопець, який почав працювати за два центи на годину і залишив після себе 365 мільйонів доларів, в "школі життя" рано збагнув, що є тільки один спосіб впливати на людей - це обмежувати себе в розмові з ними кругом їх бажань . Він закінчив лише чотири класи школи, проте навчився керувати людьми.

Для ілюстрації: його своячка дуже сумувала про двох своїх синів. Вони вчилися в закритому коледжі і були так зайняті власними справами, що вельми неакуратно писали листи додому і на самі пристрасні листи своєї матері відповідали неувагою.

Карнегі запропонував парі на сто доларів, заявивши, що він зуміє отримати відповідь за зворотною поштою, що не попросивши про це. Хтось прийняв його ставку. Отже, він написав своїм племінникам короткий лист, недбало згадавши в постскриптумі, що він вкладає кожному по п'ятидоларовій папірці.

Він і не подумав, проте, вкласти гроші. Відповіді прийшли з зворотною поштою. У них "дорогого дядечка Ендрю" дякували за увагу і доброту і ...

Завтра, коли ви захочете переконати кого-небудь що-небудь зробити, перш, ніж говорити, помовчіть і подумайте: яким чином можна змусити його захотіти зробити це?

Це питання утримає вас від поспішного і неуважного підходу до людей, від марної балаканини про ваших власних бажаннях.

В одному з готелів Нью-Йорка я знімав великий бальний зал кожен сезон на двадцять вечорів, де читав курс лекцій.

На початку одного сезону мені несподівано повідомили, що я повинен буду платити в три рази більше, ніж раніше. Ця новина дійшла до мене, коли оголошення були вже розклеєні і всі квитки віддруковані і продані.

Природно мені не хотілося платити підвищену плату, але що користі говорити з адміністрацією готелю про те, чого хотів я? Їх цікавило те, що хотіли вони.

Декількома днями пізніше мені довелося відправитися до керуючого.

"Я був дещо вражений, коли отримав ваш лист, - сказав я, - але зовсім не звинувачую вас. Будь я на вашому місці сам, ймовірно, написав би подібний лист. Ваш обов'язок, як керуючого - витягти можливо більше вигоди. Якщо ви не будете цього робити, то вас звільнять. Тепер давайте візьмемо аркуш паперу і прикинемо вигоди і збитки, які очікують вас, якщо ви стоїте на підвищенні оплати ". Я взяв аркуш поштового паперу і, провівши посередині лінію, назвав одну колонку "вигода", іншу "збитки". Під "вигодою" написав: "вільний бальний зал" і продовжив міркування: "Ви отримаєте вигоду, здаючи зал під танці і зборів. Це велика вигода, так як за подібні заходи ви отримаєте значно вищу плату, ніж можна отримати за прокат залу під читання курсу лекцій. Якщо я займаю зал двадцять вечорів у сезон, для вас це, звичайно, означає втрату якогось вигідного справи. Тепер розглянемо збитки. Перше: замість підвищення вашого доходу за рахунок моєї плати, ви її втрачаєте, тому що я не можу платити запитану вами суму і буду змушений проводити лекції в іншому місці. Є збитки і для вас. Ці лекції приваблюють натовпи освічених і культурних людей в ваш готель. Це хороша реклама для вас, чи не так? Дійсно, якщо б ви витрачали п'ять тисяч доларів на рекламу в газетах, ви не змогли б залучити стільки людей у ??ваш готель, скільки залучаю своїми лекціями я ".

Промовивши це, я записав ці два збитку у відповідну колонку і вручив листок керуючому зі словами: "Бажаю, щоб ви уважно розглянули як вигоду, так і збитки, які очікують вас, і повідомили мені своє остаточне рішення".

Наступного дня я отримав лист, який сповіщає мене про те, що моя орендна плата збільшується замість 300 тільки на 50%.

Зверніть увагу, я отримав цю знижку, ні слова не кажучи про те, чого хотів би я, і весь час говорив про те, чого хоче інший і яким чином він може цього досягти.

Припустимо, що я дав волю почуттям, що цілком природно, припустимо, що я увірвався в кабінет адміністратора і сказав би: "Що означає підвищення плати на 300%, в той час, як ви добре знаєте, що квитки продані і зроблені оголошення? 300 %! Дивовижно! Абсурд! Я не стану платити таку суму! "

Що б сталося тоді?

У суперечці піднялися б пари, завирував окріп, з'явилася б бессвязанность і ви знаєте, чим закінчуються подібні сцени. Навіть, якби я переконав його, що він не правий, його гордість не дала б йому можливість дати задній хід і поступитися.

Один з кращих рад у сфері тонкого мистецтва людських взаємин дан Генрі Фордом в його словах: "Якщо існує якийсь секрет успіху, він полягає в здатності прийняти точку зору іншої людини і бачити речі під його кутом зору так само добре, як під своїм власним". Це дуже добре сказано. Це так просто, так очевидно, що всякий повинен побачити справедливість цих слів з першого погляду, проте 90% людей на цій землі в 90 випадках зі 100 ігнорують цю істину.

Вам потрібен приклад? Подивіться завтра вранці листи, які зберуться на вашому столі, і ви виявите, що в більшості з них грубо порушується цей високий принцип здорового глузду. Візьмемо лист, написаний керівником відділу радіо у великому рекламному агентстві, філії якого розкидані по всьому континенту. Цей лист було розіслано керуючим місцевих радіостанцій по всій країні. У дужках я помістив свої відгуки на кожен абзац.

"М-р Джон Бленк. Бленквіл. Індіана.

Дорогий М-р Блед.

Наша компанія бажає зберегти своє лідируюче положення в області радіореклами. (Кого цікавить бажання вашої компанії? Я стурбований власними проблемами. Банк позбавив мене права викупу заставної на мій будинок, тля зіпсувала троянди в моєму саду, на фондовій біржі вчора відбулося пониження і до ранку я втратив вісім до п'ятнадцяти, мене не запросили на вчорашній вечір у Джонсів, доктор сказав, що у мене знижений тиск крові, неврит і лупа. І що ж? Заклопотаний вранці приходжу в контору, розкриваю пошту і читаю балаканину якогось нікчемного слюнтяя з Нью-Йорка про бажання його компанії. Ба! Якби тільки він міг припустити, яке враження справить його лист, він негайно покинув би рекламна справа і зайнявся виробництвом кошти від овечих вошей).

Наше рекламне відомство веде справи в загальнонаціональному масштабі і вважається оплотом першої мережі радіомовлення. Наша практика додаткової оплати часу передач з року в рік зберігає нам першість. (Ви величні і багаті і первенствуете по праву. Ну і що? Плювати я хотів на все ваше велич, будь ви великі, як "Дженерал моторс", "Дженерал електрик" і Генеральний штаб армії США разом узяті. Володійте ви мізками недоумкуватого колібрі, ви і то б могли збагнути, що мене цікавить, як великий я, а не ви. Всі ваші просторікування про ваші колосальні успіхи тільки змушують мене зайвий раз відчути, що я малий і незначний.)

У зв'язку з вищесказаним, просимо включити нашу компанію в ваш список найбільш бажаних інформаційних передач, використовуючи наші рекламні матеріали не тільки в недільних передачах, але і в будь який інший зручний для слухачів час. с (Список найбільш бажаних. Яке нахабство!

Спочатку ви підкреслюєте мою незначність хвалькуватими розповідями про вашу компанію, а потім, навіть не сказавши про це "будь ласка", просите внести вас до списку найбільш бажаних клієнтів).

Негайне підтвердження отриманого вами листи, що дає нам знати про ваше рішення, було б взаємно корисно. (Болван! Ви відправляєте мені своє розмноження в тисячах примірників лист - одну з тих папірців, які, подібно осіннім листям, розносяться вітром в усі кінці і маєте нахабство просити мене, коли у мене з голови не йдуть заставна, троянди і тиск крові, сісти і диктувати особисте підтвердження отримання вашого паршивого листка, причому, щоб я зробив це "негайно". Що ви хочете сказати цим "негайно"? Або ви не знаєте, що я зайнятий так само як і ви, і що люблю, нарешті, подумати, перш ніж відповідати. І якщо вже говорити на цю тему, хто дав вам право по-панськи вказувати мені, що робити? Ви говорите, що це буде "взаємно корисно". Нарешті, ви зволили згадати і про мою користь. Але в чому полягатиме ця користь, ви нічого конкретного не сказали).

Щиро ваш Джон Бленк, завідувач відділом радіо.

Р. S. Можливо для вас представить інтерес прикладена передрук з Бленквілской газети і ви, бути може, захочете включити її в передачу вашої радіостанції. (Тільки в самому кінці, в постскриптумі ви згадуєте хоч щось, що може допомогти мені у вирішенні однієї з моїх проблем. Чому б вам було не почати з цього? Тепер у цьому немає вже ніякого пуття. У працівника реклами, який здатний складати таку нісенітницю, що-небудь, напевно, не в порядку з довгастим мозком. Нам абсолютно ні до чого лист, "що дає нам знати про ваше рішення". Все, що вам потрібно - кварта йоду для вашої запаленої щитовидної залози) ".

Отже, якщо людина, яка присвятила своє життя справі реклами, і визнаний фахівцем у мистецтві переконання людей купувати, міг написати подібний лист, то що можна чекати від м'ясника, пекаря або виготовлювача шпалерних цвяхів?

Ось інший лист, написаний завідувачем фрахтової конторою залізничного вузла, слухачеві наших курсів, містеру Едварду Бермілену.

Яке було вплив листи на адресата?

Прочитайте його, і тоді розповім вам про нього.

"А. Зерегас сонс інкорпорейтед", 23 фронт стріт, Бруклін, Нью-Йорк. До відома містера Едварда Бермілена!

Наша розвантажувально-навантажувальна станція відчуває труднощі в роботі у зв'язку з тим, що найбільша частина вантажів доставляється до нас у другій половині дня. Це обумовлює утворення заторів, необхідність понаднормових годин роботи, простий автотранспорту і, в деяких випадках, затримку вантажів. 16 листопада ми отримали від вашої компанії 510 місць, доставлених на вантажний двір в 16 годин 20 хвилин.

Ми просимо вашого сприяння для подолань труднощів, які виникають через пізню відправки вантажів. Чи можемо ми просити вас про те, щоб у дні відправки вантажів, які повинні бути відправлені вантажоодержувачу до певного терміну, ви доклали зусиль до того, щоб або завчасно зробити вантаження, або доставить частина вантажів у першій половині дня?

Переваги для вас при такій постановці справи будуть полягати в більш швидкої розвантаженню ваших вантажівок, а також в гарантії того, що ваші вантажі будуть відправлятися в день їх отримання від вас.

Відданий вам Дж. Б. .. . , Зав ... ".

Тисячі комівояжерів втомлених, збентежених і низькооплачуваних топчуть сьогодні мостові. Чому? Тому, що вони завжди думають про те, чого хочуть вони самі і не розуміють, що ні ви, ні я не хочемо нічого купувати, а якби у нас з'явилося таке бажання, то пішли б і купили без їхньої допомоги.

Ми постійно зацікавлені у вирішенні своїх проблем. І якщо комівояжер зуміє показати нам, яким чином його послуги або його товари допоможуть вирішити наші проблеми, у нього не буде необхідності нас переконувати. Ми купимо. Покупцеві приємно усвідомлювати, що він зробив покупку, керуючись власними міркуваннями, а не під впливом реклами.

Проте всі люди, що займаються торгівлею, не вміючи дивитися на речі під кутом зору покупця, як правило, програють. Наприклад, я живу в Форест-Хілд, в маленькому оазисі приватних будиночків у центрі величезного Нью-Йорка. Одного разу коли поспішав на станцію метро, ??мені випадково попався знайомий маклер, який протягом багатьох років займався купівлею і продажем нерухомого майна в районі Лонг-Айленда.

Він чудово знав Форест-Хілл, і я мигцем запитав його з якого цегли побудований мій будинок, з армованого металевою сіткою або пустотілого? Він відповів, що не знає і порекомендував те, що я і без нього знав або міг це з'ясувати, зателефонувавши Форест-Хілл Гарденс Ассоціейшенс.

Наступного дня я отримав від нього листа. Чи дав він мені інформацію, яку я хотів отримати? Він міг її повідомити за шість секунд по телефону.

Але він не зробив цього, а знову нагадав, що я міг би отримати її, зателефонувавши в страхову компанію, потім запропонував доручити йому страхування мого майна.

Він не був зацікавлений у тому, щоб допомогти мені, його цікавили лише власні справи.

Мені слід було б дати йому парочку чудових маленьких книг для юнацтва: "Найкращий подарунок" і "Ділити удачу".

Якби він прочитав ці книги і усвідомив викладені в них погляди, це дало б йому в тисячу разів більше вигоди, ніж замовлення на страхування мого майна.

Професіоналам властива одна і та ж помилка. Кілька років тому я зайшов в офіс широко відомого ларинголога у Філадельфії. Перш, ніж хоча б поглянути на мої мигдалини, він запитав мене, чим я займаюся.

Його не цікавило стан моїх мигдаликів, його цікавив стан мого гаманця. Його головною турботою було не те, як допомогти мені, а скільки він може отримати з мене. В результаті він не отримав нічого. Я вийшов з його клініки з почуттям презирства до нього.

Скільки в світі людей жадібних і корисливих! І рідкісний людина, яка прагне бути корисним іншим, володіє величезною перевагою. У нього мало конкурентів.

Оуен Д. Янг сказав: "Людина, здатна поставити себе на місце іншого, здатний зрозуміти його спосіб мислення, може не турбуватися про те, яке майбутнє його чекає".

Якщо після прочитання цієї книги, ви придбаєте саме потрібне - схильність завжди ставати на точку зору іншого, дивитися на речі під кутом його зору, це може виявитися важливою віхою у вашій кар'єрі.

Безліч людей закінчує коледжі, навчившись в оригіналі читати Вергілія і оволодівши таїнствами обчислення, ноне отримавши ні найменшого уявлення про те, яким чином вони мислять самі. Наприклад, одного разу я вів курс "Ораторської мистецтва" для випускників коледжів, зарахованих на службу в Транспортну корпорацію, Нью-Арк, Нью-Джерсі. Один з ні хотів переконати інших грати в баскетбол. Ось що він говорив при цьому: "Хочу з вас зробити справжніх людей і навчити грати в баскетбол, але останнім часом нам у спортзалі не вистачає людей для гри. Днями двоє чи троє з нас зіткнулися в боротьбі за м'яч, і я отримав здоровий синяк під оком.

Дуже б хотів, щоб ви, хлопці, прийшли завтра ввечері ".

Сказав він що-небудь про ваші бажання? Чи хочете ви піти в спортзал, куди ніхто не ходить? Чи дуже вас хвилюють його бажання? Чи не хочете отримати синяк під оком?

А чи міг він вказати на привабливі для вас боку відвідування спортзалу? Безсумнівно. Велика енергія. Кращий апетит. Більш ясне мислення. Веселощі. Ігри та т. д.

Повторимо мудру пораду професора Сверстіта. "Перш за все спонукаєте в ньому (іншій людині) яке-небудь сильне бажання. Хто здатний зробити це, з тим - весь світ. Хто не здатний - йде поодинці".

Один зі студентів в порядку аутотренінгу вирішив застосувати засвоєні знання в домашнього життя. Його турбували деякі проблеми виховання свого маленького сина. Хлопчик був хирлявий і відмовлявся їсти сам.

Батьки використовували звичайні в таких випадках методи. Вони "лаяли" і "пиляли" його. "Мама хоче, щоб ти з'їв ось це і ось те". "Папа хоче, щоб ти виріс і став великим чоловіком".

Чи звернув хлопчик хоч яке-небудь увагу на ці побажання? Рівно стільки, скільки звертаєте ви на піщинку, прогулюючись по піщаному пляжу.

Жодна людина з крупицею здорового глузду не стане покладати надію на те, що трирічна дитина візьме до уваги точку зору тридцятирічного батька. Тим не менш, це був саме той випадок, коли батько сподівався. Це було абсурдно. Він зрештою побачив це. І тога він сказав собі: "Що ж мені зробити, щоб у хлопчика з'явилося бажання їсти? Як мені пов'язати те, чого я хочу з тим, чого хоче він?"

Це виявилося не так уже й важко, варто було йому тільки задуматися над цим. У його сина був триколісний велосипед, на якому він любив кататися по тротуару перед їхнім будинком в Брукліні. Кількома будинками далі по цій вулиці жила "небезпека", як висловлюються в Голлівуді, - хлопчик побільше, який стягав малюка з велосипеда і катався сам.

Природно малюк з плачем біг до мами, і їй доводилося виходити, знімати з велосипеда "небезпека" і знову саджати на нього малюка. Так траплялося майже кожен день.

Чого ж хотів маленький хлопчик? Не треба бути Шерлоком Холмсом, щоб знайти відповідь. Його гордість, його гнів, його бажання відчувати свою значущість - все його найсильніші емоції спонукали його прагнути до помсти, до того, щоб розбити "небезпеки" ніс. І тоді його батько сказав йому, що він зможе так стукнути великого "приставалу", що у нього в очах потемніє, якщо він тільки буде їсти все, що дасть мама. Коли батько дав йому надію на це, дієтичні проблеми незабаром зникли.

Цей хлопчик став їсти шпинат, кислу капусту, солону скумбрію будь-яку їжу з метою стати досить великим, щоб дати ляпаса задираки, так часто принижуючому його.

Після рішення цієї проблеми батько взявся за інше, малюк мав погану звичку мочитися уві сні в ліжку. Він спав зі своєю бабусею. Прокинувшись вранці, бабуся зазвичай обмацувала простирадло і говорила: "Подивися, Джонні, що ти знову наробив вночі". А він зазвичай відповідав: "Ні, це не я зробив. Це ти зробила".

Його лаяли, шльопали, соромили, знову і знову повторюючи, що мама не хоче, щоб він робив це - жодна з цих заходів не змогла зберегти ліжко сухою. Нарешті, його батьки поставили собі питання: "Як нам зробити, щоб йому взагалі захотілося перестати мочитися в ліжко? Чого йому взагалі хочеться?"

По-перше, йому хотілося надягати на ніч піжаму, як тато, а не нічну сорочку, як бабуся. Бабуся була сита нічними переполох і охоче проявила готовність купити йому піжамну пару, якщо він має намір виправитися.

По-друге, він хотів мати свою власну постіль. Бабуся не заперечувала. Мати повела його в універсальний магазин, підморгнула продавщиці і сказала: "Ось маленький джентльмен, який хоче зробити деякі покупки".

Продавщиця дала йому можливість відчути свою значущість, запитавши: "Що накажете показати вам, молодий чоловіче?" Він виріс на два дюйми від цих слів і відповів: "Я хочу купити собі ліжко".

Коли продавщиця показала йому ліжечко, яка сподобалася його матері, малюка переконали купити саме цю.

Наступного дня ліжечко була доставлена, і, коли ввечері прийшов додому батько, малюк побіг зустрічати його з криком: "Папа! Папа! Іди сюди наверх, подивися МОЮ ліжко, яку Я купив!" Батько подивився ліжечко і, слухняний приписами Чарльза Швеба, проявив "сердечність у схваленні і щедрість в похвалах". "Цю ліжечко ти вже не будеш мочити? Чи не так?",-Запитав він. "Ах, ні! Ні! Я не буду мочити цю ліжечко!" Хлопчик стримав свою обіцянку. Тут була порушена його гордість. Це була його ліжко. Він і тільки він купив її. І він носив тепер піжаму, як личить маленькому чоловікові. Він хотів вести себе як чоловік. І він так поводився.

Інший батько, інженер зв'язку, студент цього ж курсу, не міг привчити свою трирічну дочку снідати. Звичайні методи доган, прохань і умовлянь закінчувалися однаково безуспішно. І от її батьки запитали себе: "Як можна змусити захотіти її є?"

Маленька дівчинка любила наслідувати матері, їй подобалося відчувати себе дорослою. Отже, одного разу вранці вони поставили її на стілець і дозволили самій приготувати сніданок. У самий відповідний психологічний момент - в той час як вона розмішувала своє готування, батько повільно увійшов на кухню.

Побачивши його, вона сказала: "Ах, подивися, тато, я приготувала вівсяні пластівці на сніданок!"

Цього ранку вона з'їла дві порції вівсяних пластівців без всяких розмов, тому що була зацікавлена ??в цьому. Вона знайшла почуття своєї значущості - у приготуванні їжі вона знайшла спосіб самовираження.

Вільям Вінтер зауважив одного разу, що "самовираження - це головна нагальна потреба людської натури".

Чому б нам не використовувати знання законів психології в діловому житті. Чому б замість того щоб змушувати іншого вважати її кашею, не надати їй можливість самому сфабрикувати і розмішати цю ідею. Він буде тоді дивитися на неї, як на свою власну, вона сподобається йому, і, бути може, він з'їсть дві порції.

Запам'ятаємо: "Насамперед, збудіте в іншому бажання. Хто здатний вчинити так, з тим - весь світ. Хто не здатний - йде на самоті  [5] ".

 [1] Гра слів: "здути кришку" - викрити, "Тіпот Доум" - пузатий чайник. Потомак - річка, на якій розташоване м. Вашингтон. Потомакская армія - армія жителів півночі. Лі Роберт Едуард (1807 1870) - головнокомандуючий армією конфедерації південних штатів

 [2] У. Джеймс (1842-1910) - американський філософ, засновник концепції прагматизму.

B 1933 гангстер Д. Діллінгер був офіційно оголошений президентом Рузвельтом ворогом американського суспільства номер один.

 [3] Ага-Хан - ім'я глави секти ісмаїлітів, особисто відоме дуже обмеженому колу осіб.

 [4] Ллойд Джордж, Девід - прем'єр-міністр Великобританії (1916 1922).

Вільсон, Вудро - президент США (1913 1921); Клемансо, Жорж - прем'єр-міністр Франції (1906 1909); Орландо, Вітторіо - прем'єр-міністр Італії (1917 -1919).

 [5] Євангеліє від Матвія, гл. 25, стр. 40.

 Зміст  Далі

наверх

psm.in.ua

     © psm.in.ua - підручники, статті та монографії
енциклопедія  флотський  пломбір  зелені  запіканка