женские трусы больших размеров
Medical site

На головну

АвторХібберт Л.
НазваПоради бажаючим відкрити свою справу
Рік видання 1993

Передмова

Ця книга написана з метою допомогти тим росіянам, які, в силу свого вибору або ситуації, що склалася, побажали відкрити власну справу.

У неї включені інтерв'ю з російськими і західними бізнесменами, записані для спеціальної серії радіопрограм Бі-Бі-Сі, а також загальноприйняті положення теорії бізнесу і практичні приклади. У наміри автора не входила ідея навчити росіян, як займатися бізнесом в їх власній країні. Основна мета - дати їм необхідну базову інформацію, завдяки якій вони змогли б прийняти найбільш правильні рішення і, розвинувши її, пристосувати до існуючих умов.

Видання цієї книги стало можливим завдяки допомозі багатьох людей.

Користуючись нагодою, я хочу висловити мою вдячність продюссера Каті Флауер, редактору серій Карі Блекберн і консультанту-лінгвістові Лілі Побережською. Я також вдячний Ніку Абу-Хайдару і Фіоні Кушла, які проводили дослідження і записували інтерв'ю з російськими і британськими підприємцями, що і склало основу як радіосерій, так і цієї книги.

Я приношу мою подяку наступним людям за їх внесок у створення радіопрограм Бі-Бі-Сі і цієї книги:

  • Сергію та Данилу Запольським, фірма "Юрінг", Москва ;
  • Доктору Ірині Разумнова, Центр розвитку дрібних підприємств "Гільдія", Москва;
  • Доктору Марку Урнов, Центр прогностичних програм, Москва;
  • Рею Деві, Група управління проектом (Management Projects Group), Лондон;
  • Олександру Грею, Хей Менеджмент Консалтанс (Hay Management Consultants), Лондон;
  • Стану Мендусь , Форум Приватного Бізнесу (Forum of Private Business), Лондон;
  • Ієну Мозлі, банк "Барклайз" (Barclays Bank), Лондон;

а також всім російським і британським підприємцям, занадто численним для перерахування, які пожертвували своїм часом, щоб переконати і надихнути інших ступити на важку, але вдячну стезю відкриття власної справи.

Лоренс Хібберт
липня, 1993 год

Глава 1: Малий бізнес У Росії сьогодні

Зараз в Росії відбуваються наймасштабніші з часів більшовицької революції зміни в економіці та політиці: перехід від промисловості, що працює переважно на військові потреби і забруднює навколишнє середовище до екологічно чистої, що випускає мирну продукцію; від колгоспів до кооперативам або приватним господарствам; від командної системи управління до такий, яка дозволяє виявляти ініціативу. Це дуже болісний процес, і він потребує багато часу.

З початку цієї перебудови число зареєстрованих безробітних неухильно зростає, а багато державні підприємства переходять на скорочений робочий тиждень або пропонують своїм робочим йти в неоплачувану відпустку. Усе більше росіян змушені серйозно замислюватися про індивідуальну трудову діяльність, так як для багатьох з них вона є єдиною альтернативою безробіттю. Деякі йдуть в бізнес, можливо, щоб відчути задоволення від того, що вони працюють на себе, а може бути й тому, що вони бачать перспективи, що відкриваються в країні, де так не вистачає підприємств малого бізнесу, які в умовах ринкової економіки працюють у сфері обслуговування , торгівлі і в деяких дрібних спеціалізованих виробництвах обробної промисловості.

Ця книга, яка приурочена до програми радіопередач Бі-Бі-Сі "In Business", написана для тих росіян, які за своїм вибором або в силу необхідності вирішили спробувати щастя і створити своє невелике підприємство, і для тих, хто вже, може бути, відкрив свою справу і потребує практичної допомоги в його віданні.

Нинішня обстановка в російському малому бізнесі абсолютно несприятлива для підприємців-початківців. І все-таки, вході підготовки нашої радіопрограми ми зустрічали дуже багатьох процвітаючих підприємців, від дрібних, як, наприклад, жінки, яка продавала пельмені, до найбільших, чиї успіхи на міжнародному ринку зробили їх відомими всім і кожному. Це позитивні приклади розвитку бізнесу, які вже мають місце в Росії, і ми сподіваємося, що вони надихнуть наших читачів.

У сьогоднішній Росії умови для підприємництва і позиція офіційних органів абсолютно не схожі на те, що ми спостерігаємо на Заході. Однак нам здається, що багато в чому досвід англійських бізнесменів буде корисний для росіян.

"У проміжку між 1900 і 1914 роками Росія являла собою зону самого інтенсивного розвитку підприємництва, більш інтенсивного, ніж в Америці і, вже звісно ж, ніж в Англії. Значить потенціал є. Проблема ж у тому , що система, яка існувала в Радянському Союзі так довго, передбачала страшнейшие покарання за невдачі і дуже скромну винагороду за успіх, а поняття ризику, обов'язковості дотримання термінів і необхідності змін зовсім не вписуються у світогляд більшості російських директорів, з якими мені доводилося мати справу " .

Сер Джон Харві-Джоунс, колишній голова ради директорів найбільшої британської компанії "Ай-Сі-Ай" (ICI).

Роль малого бізнесу в ринковій економіці

Малі фірми живлять життєвими силами здоровий економічний організм. Наприклад, вони сприяють конкурентній боротьбі в тих галузях, де інакше безроздільно панував би великий бізнес, і не дозволяють безконтрольно піднімати ціни. Виявилося також, що малий бізнес здатний досить ефективно розвивати і експлуатувати нові революційні технології.

Для успішного розвитку ринку потрібно обстановка, яка б стимулювала впровадження широкої гами організаційних нововведень у процес виробництва і сферу обслуговування. Потрібні ринки, які були б достатньою мірою досконалі і дозволяли б малим і новим фірмам оформлятися і досягати оптимального рівня розвитку.

"Процвітаючий малий бізнес життєво необхідний для Росії, тому що саме він дає людям роботу - це по-перше, а по-друге, тільки малий бізнес в змозі гнучко реагувати на потреби людей, чого зараз так бракує в Росії. "

Сер Джон Харві-Джоунс, колишній голова ради директорів найбільшої британської компанії "Ай-Сі-Ай" (ICI).

"Тільки малий бізнес в змозі гнучко реагувати на потреби людей, чого зараз так бракує в Росії."

На самому початку, коли малий бізнес тільки зароджувався в Росії, поширилися чутки, що нібито малі підприємства скуповують всю сировину, і тому прилавки магазинів порожні. І люди повірили, що малий бізнес не принесе користі російській економіці. Однак результати аналізу Держкомстату, опубліковані в 1993 році показали, що обсяг сировинних товарів, закуплених малими підприємствами у державних оптових контор і Госкоопторга нікчемний.

Петро Мягков, колишній голова Комітету підтримки малих підприємств і підприємництва, сподівається, що незабаром в Росії почнеться стійкий приріст підприємств малого бізнесу, і що до! 997 році їх буде б мільйонів, а до 2005 року - близько 12 мільйонів. Цей показник можна порівняти з аналогічними показниками в інших розвинених країнах.

Що означає займатися бізнесом?

Ось що люди хочуть отримати від бізнесу:

  • дохід
  • роботу
  • можливість самостійно приймати рішення
  • можливість ефективно використовувати свою кваліфікацію
  • задоволення від роботи
  • шанс реалізувати себе як особистість
  • незалежність в життєвих питаннях
  • можливість володіти власністю, яку можна передати своїм дітям.

Джим Сміт живе на півночі Англії. Він працював на сталеплавильному заводі до його закриття в 1980 році, в результаті чого 10 000 чоловік втратили роботу. Тоді він разом з товаришами, такими ж безробітними, вирішив створити своє невелике підприємство.

"Ніхто не міг дати нам роботу. У нашому окрузі було занадто багато зайвих робочих, так що нам потрібно було самим думати про роботу для себе, поки нам не буде 65. Нам не хотілося, щоб хто -то розпоряджався нашими робочими долями; а то працюєш собі 25 років, і раптом бац! - ти нікому не потрібен. Ми хочемо все вирішувати самі. І тому відкрили свою справу. " Джим Сміт, Консетт, Англія.

"Нам не хотілося, щоб хтось розпоряджався нашими робочими долями. Ми хочемо все вирішувати самі."

Чи впевнені ви, що досягнете успіху в бізнесі? Дослідження на Заході показали, що підприємці повинні повністю віддаватися своїй справі, бути готові працювати практично круглі суші, ризикувати своїми грошима і здоров'ям, розуміти, що часу для сім'ї у них майже не залишиться, не те що раніше, коли вони просто десь працювали . Найчастіше вони просто приречені на самотність.

Практичне завдання

Якщо ви серйозно хочете зайнятися бізнесом, постарайтеся чесно відповісти на наступні питання (так / ні):

  1. Як у вас зі здоров'ям? Витримаєте ви довгі години роботи, які потребують від вас ваш бізнес?
  2. Чи здатні ви працювати одні?
  3. Чи готові ви ризикувати?
  4. Чи можете ви розраховувати на допомогу і підтримку своєї родини?
  5. Чи подумали ви про те, як відіб'ється ваш бізнес на вашому сімейному житті?
  6. А чи знаєте ви самі, навіщо вам цей бізнес?
  7. Чи можете ви приймати рішення самостійно, а не просто виконувати чиїсь вказівки?
  8. Замислювалися ви над тим, що ваш бізнес зажадає від вас?
  9. Мрієте ви випробувати нові ідеї і способи ведення справ?

"Ми працюємо щодня з 10:00 до 20:00. Майже всі директори працюють по вихідних, поки колективи відпочивають. Вранці, ще в ліжку, я вже строю всякі плани. Я тут знаходжуся весь день: проводжу наради, приймаю продукцію, що поставляється, підписую договори і продаю товари. Соромно зізнатися, але у мене не вистачає часу, щоб сходити в лікарню відвідати свого хворого дитини. Я йду з роботи в 20:30, і навіть якщо день був не надто важким, все одно до кінця дня вимотує. "

Вачаган Енгибарян, директор аптеки "Старий Арбат", Москва.

Підприємцю малого бізнесу потрібно бути універсалом

Бути власником своєї фірми - це значить не тільки стати "начальником". Ви й не підозрюєте, скільки чорнової роботи вас очікує, особливо паперової: юридичні документи, ваші власні плани і контроль за їх виконанням. Вам буде потрібно оволодіти самими різними навичками:

  • продавця - переконувати покупців купувати товари та послуги у вас, а не у конкурентів;
  • постачальника - працювати з постачальниками, щоб ті не підводили з термінами і давали самі хороші ціни;
  • бухгалтера / юриста / експерта - підприємці малого бізнесу не завжди можуть дозволити собі мати в штаті всіх необхідних фахівців;
  • керівника - вашому колективу потрібно буде виконувати ваші вказівки. У міру розвитку будь-якого бізнесу ви будете приймати на роботу все нових людей, причому деякі з них будуть займатися вузькоспеціальними питаннями і звільнять власника від турботи про них. І проте, на перших порах господар змушений бути і лідером, і керівником, і фахівцем - і все для того, щоб справа робилося і, причому, як треба.

"Дуже важко. Ми 16 років працювали в радгоспі, а два роки тому відділилися і відтоді працюємо самостійно. Ми знаємо, що ніхто палець об палець не вдарить, щоб допомогти нам. Як би ти ні втомився, треба працювати до темна. Поки урожай на полі, треба його прибирати, навіть якщо ти хворий. Це в твоїх же інтересах, адже це-твоя власність, ти вклав у неї свою працю. "

Анна Назарьева, власниця приватної ферми під Москвою.

Практичне завдання

Складіть перелік переваг і недоліків роботи:

  • на себе
  • на державному підприємстві
  • на іншого приватного підприємця

за такими параметрами: оплата праці, оплата лікарняних листів, відпустку, пенсія, незалежність і гарантія роботи. Безсумнівно, ви побачите весь ризик, пов'язаний з роботою тільки на себе.

Тільки, будь ласка, не обманюйте себе і не думайте, що приватне підприємництво - це молочні ріки і кисільні береги. Навіть процвітаючі бізнесмени, будь то в Росії чи на Заході, не можуть дозволити собі розслабитися і скуштувати від своїх праведних трудів.

"Це ж відповідальність цілодобово. Весь час треба думати, що потрібно зробити, щоб не було проколу."

"Це ж відповідальність цілодобово. Весь час треба думати, що потрібно зробити, щоб не було проколу. Крім того, ви ж несете відповідальність перед людьми, так що всі питання треба вирішувати обдумано і з усією серйозністю ".

Вахтанг Махарадзе, генеральний директор "Інтерферми", Москва.

Сім'я - ваш союзник

Навіть якщо ви збираєтеся управлятися з вашим бізнесом без сторонньої допомоги, вам все одно буде потрібна підтримка інших, наприклад, родини або друзів. Ваш бізнес буде вимагати від вас постійної уваги - у фізичному сенсі, в психологічному аспекті і в соціальному плані - і йому все одно, коли це відбувається: у робочий час або після роботи.

Перш ніж прийняти остаточне рішення і зв'язати себе зобов'язаннями, порадьтеся зі своїми близькими і обговоріть з ними можливі наслідки вашого рішення. Так само, як і вам, їм необхідно ясно уявляти собі ваші першочергові завдання, то, що вони можуть змінюватися, і те, як це може відбитися на них.

"Успіх і крах - це нормальні явища, Нам варто переглянути своє ставлення до підприємств терпить крах."

"Мій племінник з дядьком підбирають всі необхідні матеріали і виготовляють деякі деталі, а я виконую остаточну збірку. Це великий плюс, так як у важкі часи родичі більш терпимі до тебе, вони можуть почекати, якщо ти їм повинен. Сімейна підприємствам фірма надійніше.

Всеволод Гладилин, підприємець, Москва.

Уроки бізнесу

Ніхто в світі не починав свого справи, вже спочатку маючи всі необхідні навички і знання. Найкращим (і суворо) учителем є практична робота. Вона навчить вас витягувати уроки зі своїх помилок, а ця книга розповість вам, як уникнути краху.

"Успіх і крах - це нормальні явища. Деякі терпіли невдачу двічі, але все-таки робили третю спробу. Підприємець повинен володіти винятковими якостями, раз він все ж добивається свого, незважаючи на такі труднощі. Нам варто переглянути своє ставлення до підприємств, що зазнали краху. "

Петро Мягков, колишній голова Комітету підтримки малих підприємств і підприємництва, Москва.

Людині властиво помилятися, однак це не виправдовує невігластво. Люди можуть багато чому навчитися від інших. Можна сказати, ви вже приступили до процесу навчання, раз почали слухати програму "In Business" і купили цю книгу. Якщо у вас в місті є якась асоціація підприємців, сходіть туди, поспілкуйтеся з її членами, дізнайтеся новини. Візьміть участь у семінарах, спробуйте потрапити на курси менеджменту. Озирніться навколо, подивіться, як розвивається підприємництво поруч з вами і постарайтеся зрозуміти, чому деякі досягають успіху, а інші зазнають невдачі, поговоріть з самими підприємцями і з їх колективами . Читайте про бізнес в газетах і журналах, дивіться спеціальні програми по телевізору, слухайте радіо, коротше, намагайтеся дізнатися якомога більше.

 Розуміння ваших особистих цілей

Багато хто в Росії не знають, як прожити сьогоднішній день. Здавалося б, де тут думати про майбутнє? І все-таки, коли ясно бачиш свою мету, можна скласти план конкретних дій щодо її досягнення.

Не всі обтяжують себе постановкою ясних цілей. Багато обмежуються лише розумінням того, що приносить їм задоволення або що робить їх нещасними, і не більше того.

Ваш бізнес буде весь час на першому місці, як в роботі, так і в сімейному житті. Якщо це вас не влаштовує, то бізнес не для вас.

 Практичне завдання

Викладіть ваші довгострокові діли (мети вашого життя), середньострокові (на період від року до десяти) і найближчі завдання (дії, що наближають вас до реалізації середньострокових цілей) в наступних областях:

  •  Сім'я - діти, відносини з дружиною / чоловіком.
  •  Стиль життя - поліпшення житлових умов, машина.
  •  Кар'єра / бізнес - створити мережу підприємств торгівлі.

 "Ми маємо загалом-то все, що нам потрібно. Просто мені хочеться мати можливість іноді купувати що-небудь ще."

Потрібно періодично переглядати свої цілі, так як це допоможе вам зібратися з думками і правильно вирішити, чим займатися.

Пам'ятайте, що ці цілі - ваші особисті, і вони не обов'язково повинні бути схожі на чиїсь ще. Вони можуть бути дуже скромними, як у Тетяни.

Тетяна випікає і продає кондитерські вироби у себе вдома.

"Я просто хочу, щоб діти були одягнені та взуті, і нічого більше не треба. Я не мрію про багатство. Ми маємо загалом-то все, що нам потрібно. Просто мені хочеться мати можливість іноді купувати що-небудь ще, наприклад, шоколад або яблука, от і все. "

Які б не були ваші цілі у створенні підприємства малого бізнесу, завдання цієї книги - допомогти вам втілити вашу мрію в життя.

 Глава 2: Чим ви будете займатися?

«За даними Держкомстату на початку 1993 року в Росії A JL налічувалося десь порядку 200 000 підприємств малого бізнесу. Згідно з прогнозом, підготовленим в рамках програми розвитку малого бізнесу, до кінця 1993 року їх кількість досягне 800 000. Можливо, до кінця 1997 року їх буде 6-7 мільйонів. "

Петро Мягков, колишній голова Комітету підтримки малих підприємств і підприємництва.

 Які малі підприємства чекає успіх?

Як уже згадувалося в розділі 1, внесок малого бізнесу в економіку Великобританії стає все більш відчутним. У 1989 році ці підприємства давали 17% загальнонаціонального річного обороту. На частку фірм з числом працюючих менше 20 чоловік доводилося приблизно 35% всіх зайнятих у приватному секторі; причому в США цей показник наближався до 40%, в Японії він перевищував 60%. Це дає нам можливість проаналізувати напрямки, найбільш перспективні для малого бізнесу.

Дані аналізу процвітаючих підприємств малого бізнесу у Великобританії, наведені нижче, дають вам уявлення про те, які підприємства цього сектора будуть розвиватися в Росії в найближчі кілька років.

 A. Сфера обслуговування:

  •  Будівельні фірми - невеликі будівельні підприємства та підрядники по столярних роботах, сантехніці і електриці.
  •  Спеціалізовані фірми - архітектурно-планувальні, юридичні, бухгалтерські, брокерські та стоматологічні.
  •  Підприємства громадського харчування - закусочні, фабрики-кухні, кафе, ресторани.
  •  Ділові послуги - рекламні агентства, послуги з маркетингу, прибирання офісів, ксерокопіювання матеріалів і комп'ютерне програмування.
  •  Підприємства дрібнороздрібних послуг - перукарні, пральні самообслуговування, пункти ремонту взуття, кіоски.

 Б. Виробничий сектор:

  •  (Тут малий бізнес міцно влаштувався у вузькоспеціалізованих виробництвах, які занадто малі, щоб зацікавити в комерційному плані великі компанії).
  •  Підприємства з виробництва продуктів харчування-спеціалізовані виробництва, наприклад, хлібобулочних виробів, тортів, морозива.
  •  Деревообробні виробництва - дрібні партії, наприклад, високоякісних меблів і обладнання для магазинів.
  •  Видавництва і типографії - невеликі тиражі книг і бланкової продукції.

 B. Сфера торгівлі:

  •  (В цьому секторі малі фірми є правилом: з 350 000 підприємств торгівлі 216000 являють собою самостійні магазини, де працюють їхні власники.).
  •  Дрібні книжкові крамниці, квіткові магазини, газетні кіоски, овочеві лотки, ательє ремонту взуття, хімчистки, магазини іграшок, торгівля рибою та господарські магазинчики є на кожній центральній вулиці у всіх великих і малих містах. Там, де є потенційні покупці, завжди будуть магазини, що пропонують схожі товари і конкуруючі один з одним.

 "На російському ринку буквально всі товари народного споживання в дефіциті."

 "На російському ринку буквально всі товари народного споживання в дефіциті, їх якість низька, а ціни високі, так що тут є над чим попрацювати."

Андрій Коломієць, головний редактор економічної редакції телерадіокомпанії "Ділова хвиля", Москва.

 З чого починати опрацювання ідеї

Юрій Тічішін, підприємець з Москви, був у відрядженні в італійському місті Мілані. Там йому попалася на очі рекламна газета під назвою "Секонда Мано" (Seconda МАПО). Нічого подібного в Москві він не зустрічав, і тому вирішив спробувати випускати небудь в такому ж дусі. А сьогодні газета "З рук в руки" регулярно виходить в Москві, і вона настільки популярна, що вже з'явилися "Сорока" в С-Петербурзі та подібні газети в Нижньому Новгороді і Самарі.

В принципі, існує лише дві альтернативи, а саме: придумати щось самому або реалізувати чиюсь ідею. Друге відбувається набагато частіше. Можна зі спокійною совістю стверджувати, що перше практично не трапляється, і будь-яке успішне підприємство є продуктом вже відомої концепції.

Всупереч поширеній помилці, ваші творчі здібності - це не найголовніше, що потрібно для ідеї вашого бізнесу.

У всіх людей і організацій є свої потреби, які вони задовольняють по-різному. Якщо ви в змозі запропонувати спосіб кращого або більш повного їх задоволення, то у вас майже напевно з'являється шанс. Ідеї ??генеруються на базі двох підходів:

1. "Я вмію це робити (скажімо, теслювати), тому відкрию свою справу і буду продавати результати своєї праці."

Або:

2. "Що потрібно людям, і не можу я це їм запропонувати?"

Теоретично, обидва підходи можуть втілитися в реальний бізнес, однак, і ви, напевно, з цим погодитеся, другий варіант більш привабливий, тому що в ньому проглядається спроба вирішити проблему споживача, а не виробника. Той же тесля, наприклад, дізнавшись, що є потреба в установці дверей підвищеної міцності в приватних квартирах, може організувати таке виробництво.

 Практичне завдання

Візьміть аркуш паперу і напишіть три ідеї створення бізнесу, які ви вже пропрацювали. Генерувати ідеї - дуже просто, якщо думаєш про задоволення потреб людей.

Отже, у вас народилося кілька ідей. Однак вам, ймовірно, захочеться опрацювати та інші, які більш підходять вам, скажімо, по ресурсах. Наступні 11 варіантів допоможуть вам визначитися.

 Варіант 1. Вивчіть вашу нинішню роботу

Якщо ви в даний час десь працюєте, то у вас є всі можливості вивчити ваше підприємство. А це може сприяти зародженню у вас власних ідей. Такі ідеї можна розділити на три основні категорії:

  •  A. Дублювання діяльності вашого підприємства.
  •  Б. Вихід на ринок, ще не освоєний вашим підприємством.
  •  B. Розробка нового виробу на базі виробленої продукції або виду послуг в період роботи на цьому підприємстві.

У даному випадку перевагою є те, що ви використовуєте знання, досвід і кваліфікацію, отримані на вашій роботі.

У Росії існує і дещо інший спосіб реалізації таких ідей, а саме: колектив просто приватизує своє підприємство.

 "Завдяки стимулам в оплаті праці, колектив теж не залишився у програші - наші заробітки перевищили рівень московських магазинів

"У жовтні 1991 року ми з колективом взяли в оренду наш магазин, і сьогодні наш асортимент продуктів харчування, одягу і господарських товарів істотно розширився, та й продавці стали уважніше ставитися до покупців. Завдяки стимулам в оплаті праці, колектив теж не залишився у програші - наші заробітки перевищили рівень московських магазинів. "

Алла Усенко, директор місцевого магазину, сибірське місто Белово.

 Варіант 2. Копіювання та удосконалення товарів і послуг, пропонованих іншими підприємствами

Погляньте уважно на яке-небудь підприємство і запитайте себе: "а чи вистачить у мене ресурсів, щоб робити те ж саме?" і, що ще більш важливо: "а чи зможу я зробити це краще?" І якщо ви вважаєте, що так, то це і є ваш шанс.

У такого підходу є свої переваги:

Хтось інший перевіряє попит на продукцію, а ви просто копіюєте те, що робиться іншими, і, в міру можливості, вносите поліпшення.

Це діюче підприємство вже наробило масу помилок в процесі становлення, і вам залишається лише винести уроки для себе.

Далі ми ще розповімо про те, що забезпечує товару успіх на ринку, зокрема, про мистецтво маркетингу, тобто як зробити так, щоб саме ваше підприємство, а не підприємство вашого конкурента, максимально задовольняло потреби покупця.

"Я оформляю букети і квіткові композиції в точній відповідності з побажаннями замовника, пропоную їм доставку квітів на машині і вручення особисто. Моя дочка може піднести букет одержувачу в потрібний час і в потрібному місці: у ресторані, вдома, на роботі".

Надія, підприємець, Москва.

 Варіант 3. Вивчіть потреби інших людей і організацій

Якщо ви зрозумієте, що насправді потрібно людям, у вас буде реальний шанс створити прибутковий бізнес. Не треба чекати революційного відкриття в науці чи техніці, треба просто помічати, чого не вистачає людям - і ідеї прийдуть. Всюди потрібні кваліфіковані маляри, теслі, сантехніки, які можуть робити якісний ремонт квартир. Потрібні також магазини з широким асортиментом товарів за різними цінами, відкриті у зручний час та перебувають поблизу від будинку.

Костянтин Борцов побачив таку потребу в С-Петербурзі: доставка гарячої піци на будинок і на роботу, коли кафе вже закриті.

 "Ви просто розмовляєте з людьми і бачите, що на ринку чогось не вистачає, вам потрібно тільки постаратися влізти в цю нішу".

"Ідея сама по собі оригінальна. Вона прийшла до мене в процесі спілкування з людьми. Ми печемо і доставляємо піцу в будь-яку точку С-Петербурга: одним - додому, іншим - на роботу. В результаті з 1990 року у нас вже 4 кухні, кілька власних кіосків, і працюють у нас уже близько 40 чоловік. Ви просто розмовляєте з людьми і бачите, що на ринку чогось не вистачає, вам потрібно тільки постаратися влізти в цю нішу ".

Костянтин Борцов, президент фірми "Піца Риф", С-Петербург.

 Варіант 4. Вивчіть існуючі в суспільстві тенденції

Потреби можна також визначити і шляхом аналізу тенденцій: подивитися на стан справ в який-небудь сфері, порівняти його з минулим періодом і спробувати скласти прогноз на майбутнє. Наприклад, в Росії все більше сімей схильні вечорами залишатися вдома замість того, щоб ходити в кіно або театр. Стало бути, їм потрібно більше розваг і форм обслуговування на дому, таких, як прокат відеоапаратури, доставка тієї ж піци на будинок.

Соціальні зміни найчастіше відкривають нові можливості для бізнесу. Наприклад, за останні кілька років в Англії з'явилося багато приватних дитячих садів, де доглядають за дітьми працюючих батьків. Звичайно ж, є і державні садки, але їх не вистачає, і ось приватний сектор вгледів цю потребу і заповнив вакуум.

 Варіант 5. Використання вашої спеціальності

Досить імовірно, що ваші знання, досвід та навички, набуті на роботі, стануть в нагоді вам, ким би ви не були, теслею або юристом. Це абсолютно очевидна обставина, проте, його неодмінно треба мати на увазі. Наприклад, якщо ви працювали електриком, то кому ви будете потрібні без вашої майстерні та спеціального інструменту? Може бути, доведеться освоїти якусь вузьку спеціалізацію, скажімо, установку протиугінних пристроїв.

"Спочатку я працював архітектором, потім викладав в Архітектурному інституті і був членом Спілки Художників. 1Уда було важко потрапити, але якщо вже прорвався, т. Е. став офіційним художником, тобі була гарантована якась допомога. Але Союз зараз майже повністю розвалився, і ніхто не купує роботи, так що доводиться самому займатися продажем картин. Я малюю ескізи і гравірується у себе в студії, а потім роблю естампи. А продаю я їх тут, в Ізмайловському парку. Народу прогулюється багато, і мої речі йдуть добре. "

Художник, Ізмайловський парк, Москва.

 Варіант 6. Посередництво при продажу чужих товарів

Діапазон такого підприємництва може варіюватися від продажу на розі чиїхось поробок або торгівлі у власному магазині до агентських операцій за дорученням одних великих компаній, що продають свій товар іншим компаніям.

 Варіант 7. Захоплення та підприємництво

Це той випадок, коли бізнес будується на майстерності, придбаному в результаті хобі. Уроки тенісу, навчання іноземним мовам, рукоділля - все, що завгодно.

"Мені завжди подобалося робити льодяники для дітей, у мене багато формочок для них. Коли ми з чоловіком зрозуміли, що нашої зарплати не вистачає на життя, я вирішила перетворити хобі на невеликий бізнес. Гроші, які ми отримуємо від продажу моїх льодяників, дуже нас виручають. "

Тетяна, продавець льодяників, Москва.

 Варіант 8. Ліцензування

Ліцензування має місце, коли власник підприємства дає згоду надати допомогу іншій особі в організації аналогічного або точно такого ж бізнесу за певну частку в прибутку. Це - загальноприйнята практика на Заході, і така угода називається "франчайзинг".

 "Сьогодні існує вже 14 самостійних фірм. Батьківська ж фірма отримує з них свій відсоток від прибутку

"Ми почали зі створення військово-спортивного клубу, потім організували свою школу з підготовки охоронців і за ці три роки перетворилися на одну з найбільших в Росії охоронних фірм. Спочатку ж ми просто хотіли допомогти таким же, як ми, афганцям. Сьогодні існує вже 14 самостійних фірм, об'єднаних загальною назвою "Герат". Батьківська ж фірма отримує з них свій невеликий відсоток від прибутку. "

Олег Вишневецький, генеральний директор клубу афганської війни "Герат", Москва .

 Варіант 9. Винаходи

Більшість західних фахівців у галузі бізнесу сходяться на думці, що почати нову справу з винаходу - практично неможливо. Адже для його реалізації потрібні такі величезні капіталовкладення, що їх може дозволити собі тільки великий бізнес. Однак якщо винахід обіцяє явну комерційну вигоду, деякі великі фірми можуть вкласти свої кошти в реалізацію вашого винаходу і придбати у вас патент на подальше його використання. Винахідник на Заході при найсприятливішому розкладі може працювати над своєю ідеєю роками і з великими витратами, перш ніж можна буде сказати, що винахід "доведено до розуму".

"Будучи на відпочинку у Франції, я придумав нову систему читання карт, яка представляла собою мініатюрну карту зі збільшувальним склом. Ідея була настільки оригінальною, що я був удостоєний спеціальної нагороди за досягнення в інноваційній діяльності. Однак мені довелося викласти більше 110 000 доларів на доопрацювання цієї ідеї, а система до цих пір так і не випускається промисловістю. "

Джеффрі Вулф, винахідник, Лондон.

 Варіант 10. Публікації як джерело ідей

Ідеї ??можуть народжуватися при читанні різних газет і журналів, як вітчизняних, так і зарубіжних, або спеціальних комерційних видань, і навіть просто від побаченого по телевізору. Оскільки ви, як майбутній підприємець, повинні бути постійно в курсі подій у світі бізнесу, такий інтерес ні в якому разі не повинен слабшати!

 Варіант 11. Придбання фірми

Існує ще один спосіб, який не вимагає ідеї для створення нового підприємства, а саме: просто купити у когось фірму. Це не те ж саме, про що ми розповідали в одному з наших прикладів, коли директор разом із колективом взяли в оренду магазин.

На Заході придбання чийогось магазину або фірми - в порядку речей, так як власники можуть побажати відійти від справ, почати новий бізнес або піти на заслужений відпочинок. Це звичайне явище у торгівлі та сфері обслуговування, зокрема, в готельному і ресторанному бізнесі.

Такий спосіб починати власну справу має як свої плюси, так і мінуси. Переваги наступні:

Діюче підприємство, швидше за все, має стійкий ринок.

У нього напевно є надійні і знають свою справу постачальники, досвідчений колектив і сформована практика господарювання.

Зазвичай таке підприємство також має стійку клієнтуру.

До числа недоліків відносяться наступні:

Довіра клієнтів може похитнутися через відхід нинішнього власника.

Можливо, підприємство невдало розміщено і власник це зрозумів.

Всупереч можливим запевненням, його фінансове становище може бути не таким стійким.

Колектив може не захотіти працювати з вами і піти або, що ще гірше, пізніше стати вашим конкурентом.

Оцінити вартість існуючого підприємства - справа складна, а фінансова звітність відображає тільки стан господарської діяльності у минулому. Деякі британські бізнесмени, купуючи фірми, роблять великий перший внесок з умовою виплати залишку суми в певний термін у майбутньому, коли вона буде остаточно визначена за результатами господарської діяльності фірми. Інші, особ.енно якщо мова йде про велику компанії, вимагають, щоб власник продовжував працювати ще кілька місяців і поділився своїми методами керівництва. Треті наймають бухгалтерські фірми для оцінки компанії.

 Практичне завдання

Ця книга допоможе вам побачити все різноманіття проблем, пов'язаних із створенням та подальшим функціонуванням вашого бізнесу. Перш, ніж ви продовжите читання, відповіді на кілька запитань, а потім знову виконайте це завдання, але вже після прочитання книги. У ній ви знайдете всі відповіді, але чому б не перевірити себе, хоча б для того, щоб переконатися в тому, що відкривати власну справу зовсім не просто.

Отже, питання:

Яка справа ви хочете відкрити?

Чому ваша продукція чи послуги можуть залучити ваших споживачів?

Чи достатньо у вас грошей для створення та забезпечення роботи вашого бізнесу?

Чи радилися ви з людьми, чия думка ви поважаєте?

Чи знайомі ви з законодавством щодо створення приватних підприємств?

Хто конкретно є вашим споживачем?

Чи залишиться ваш колектив з вами після того, як придбає нову кваліфікацію?

Де ви будете шукати своїх постачальників?

Який прибуток ви припускаєте отримати за перший рік роботи, і яка буде прибуток?

Як ваші споживачі дізнаються про вашої продукції або послугах?

Яку ціну ви встановите і яка буде прибуток?

Збережіть ваші відповіді і після того, як закінчите читання, ще раз виконайте цю вправу. Ми думаємо, що ви і не підозрювали, як багато треба знати про приватне підприємництво!

 Глава 3: Чи приверне ваша ідея клієнтів?

«Ми вивчаємо попит прямо у нас в магазині. Ми розмовляємо з JLVJL покупцями, цікавимося, чому вони купують такий одяг, а не іншу. Крім того, ми виготовляємо дрібні партії пробних фасонів одягу і перевіряємо реакцію покупців. "

Лівою Хачкінаян, генеральний директор трикотажно-галантерейної П / О, Ростов-на-Дону.

У попередньому розділі ми попросили вас знайти ідеї для створення підприємства, яке б задовольняло потреби ваших потенційних клієнтів. Однак народити ідею - це ще півсправи. Вам буде потрібно методика об'єктивної оцінки її успіху, а в бізнесі таким мірилом незмінно є прибуток.

У Радянському Союзі отримання прибутку вважалося злочинним заняттям. Сьогодні ж в Росії все більше людей усвідомлюють, що, якщо вести справи чесно і не порушуючи законів, прибуток можна вважати закономірним критерієм успіху. Якими б не були ваші особисті цілі, і незалежно від масштабів вашого бізнесу, прибуток є неодмінна умова його розвитку. В іншому випадку збитки змусять вас зрештою закрити підприємство.

У цьому розділі мова піде про дослідження ринку, а це перший етап оцінки вашої ідеї. Воно допоможе вам визначити потреби ваших потенційних клієнтів, познайомить їх з вашою ідеєю і дасть вам можливість проаналізувати їх ставлення до неї. Необхідно також отримати інформацію про те, що пропонують ваші конкуренти і пропрацювати стратегію розвитку вашого бізнесу на основі даних про потреби клієнтів і про конкурентів.

Обсяг досліджень, які належить виконати, залежить від масштабів відкривається вами справи. Чим крупніше це підприємство, а, стало бути, і відповідні фінансові вкладення, тим серйознішою має бути програма досліджень. При цьому, навіть саме елементарне дослідження ринку дасть вам достатньо інформації, щоб відповісти на такі питання:

Хто буде купувати ваш товар або послуги?

Хто ваші конкуренти?

Чому клієнти будуть купувати у вас, а не у конкурентів?

Як великий ваш ринок?

Яку ціну заплатять ваші клієнти?

У західній літературі по бізнесу часто наводиться статистика, яка свідчить про те, що підприємства малого бізнесу розпадаються переважно в перші кілька років. У 1992 році у Великобританії кожні 90 секунд закривалася одна мала фірма, так що перш, ніж відкривати справу, англійським підприємцям треба було уважно аналізувати свої ідеї.

Однією з головних причин краху фірм є недостатнє розуміння потреб споживачів, що дозволяє конкурентам негайно скористатися цим і залучити їх до своїх пропозицій. Ось чому в західних виданнях по бізнесу підкреслюється значення дослідження ринку для мінімізації ризику краху підприємства. Дослідження, проведені у Великобританії показують, що товар, що пройшов попередню перевірку на ринку має в п'ять разів більше шансів на успіх, ніж неопробірованний товар.

У Росії попит на всі товари і послуги дуже високий, а конкуренції майже не існує, але при цьому росіяни таки намагаються з розумом розпорядитися своїми грошима. Тому потреба в належних ринкових дослідженнях таки залишається.

Зрештою на російському ринку з'явиться така ж конкуренція, як і на Заході. Вона вже спостерігається в Москві серед валютних магазинів, які змагаються один з одним, намагаючись заманити в число своїх клієнтів як західних, так і російських володарів валюти.

Ринкові дослідження допоможуть вам відшліфувати вашу ідею, щоб вона більшою мірою задовольняла потреби ваших клієнтів і не дозволяла б потенційним конкурентам запропонувати більш якісні товари або послуги. Дослідіть ринок для того, щоб з першого дня пропонувати клієнтам те, що їм потрібно. Не давайте приводу спробувати товари ваших конкурентів.

 Складові дослідження ринку

 "Я обговорила свою ідею з подругами і, поцікавившись в різних місцях, зрозуміла, що ніхто подібних послуг не пропонує."

"У мене вже були готові люди, які могли б швидко доставляти квіти. Я обговорила свою ідею з подругами і, поцікавившись в різних місцях, зрозуміла, що ніхто подібних послуг не пропонує. Один приятель, який побував за океаном, розповів мені, що там доставку виконують кур'єри в уніформі, які роз'їжджають на красиво оформлених машинах. " Надія, доставка квітів на будинок, Москва.

Дослідження ринку зовсім не обов'язково проводити з якоїсь складної методикою і з великими витратами. Можна просто обговорити вашу ідею з друзями, знайомими, партнерами по бізнесу. Однак, при проведенні дослідження вам слід мати на увазі наступні моменти:

  •  а. Чи не видавайте бажане за дійсне: якщо ви будете слухати тільки ваших друзів і членів сім'ї, то вони будуть схильні розхвалювати ідею вашого бізнесу, вважаючи, що ви чекаєте від них якраз такої оцінки.
  •  б. Чим більше думок, тим краще: коротше кажучи, чим більше людей ви опитаєте, тим більш зважене рішення ви приймете.
  •  в. Вибирайте випадкових співрозмовників: є небезпечна тенденція питати думки тільки тих людей, які, швидше за все, дадуть позитивну оцінку вашої ідеї. Надійніше звертатися, скажімо, до кожного третього або п'ятий людині, щоб отримати більш довільну вибірку оцінок.
  •  м. Ретельно продумайте ваші запитання: вони повинні бути короткими і нескладними. Завдання опитування потенційних споживачів полягає в отриманні точних відповідей на конкретні питання з тим, щоб можна було зробити правильні висновки. Тому ваші запитання слід формулювати таким чином, щоб вони вимагали простої відповіді (так / ні) або вибору з обмеженого числа варіантів. Не варто вступати в дискусію з кожним опитуваним.

Проаналізувавши отриману таким чином інформацію, ви зможете визначити життєздатність вашої ідеї. За допомогою цього процесу можна відокремити перспективні ідеї від приречених на невдачу.

Дослідження ринку складається з семи основних компонентів:

 1. Попит

 "Ми відчуємо себе незатишно тільки, якщо раптом яка-небудь велика  фармацевтична фірма побудує свою аптеку поруч з нашою. "

"У Москві всього сім валютних аптек, і наша-одна з них. Тут багато іноземців та росіян з валютою. Ми відчуємо  себе незатишно, тільки якщо раптом яка-небудь велика фармацевтична фірма побудує свою аптеку поруч з нашою. "  Вачаган Енгибарян, директор аптеки "Старий Арбат", Москва.

Ми вже згадували, що зараз в Росії є необхідність у всіх товарах і послугах. Однак якщо ціна занадто висока, ця потреба не перетвориться на попит, так як мало хто зможе дозволити собі настільки дорогий товар. Тому вам треба хоча б приблизно визначитися з ціною і тільки потім починати вивчати попит на ваш товар або послуги.

На додаток до вашої власною оцінкою і результатами опитування потенційних клієнтів, ще одним джерелом об'єктивної інформації є такі ж підприємці. Їх має бути багато, в усякому разі не менше 10, і вони повинні вже працювати на вашому ринку, а, стало бути, знати потреби ваших потенційних клієнтів.

 2. Розширення ринку

У Росії ринок, на якому ви хочете влаштуватися, може бути у стадії розвитку, застою або спаду. Активний ринок означає, що там є місце для конкуренції, і попит зростає. На застійному ж ринку ціни повзуть вниз під тиском надлишкової конкуренції і недоліку споживачів.

Ось приклади російських підприємств, що знаходяться на різних стадіях ринку:

  •  Активна фаза - навчання підприємців, комп'ютерна техніка, відеофільми, ресторани.
  •  Застійна фаза - виготовлення хлібопродуктів, зимовий одяг.
  •  Фаза спаду - пошиття військової форми, виготовлення монументів.

Який би геніальною не здавалася вам ваша ідея, її успіх буде обумовлений попитом на ваш товар або послуги.

 3. Доступність ринку

Чи легко вам вийти на ринок з вашою продукцією або послугами? Вам потрібно подумати, наскільки потрібен ваш товар покупцеві: адже за одними товарами або послугами вони готові їхати аж в найдальший кінець міста, а інші їм не настільки необхідні.

Чим більше особливий ваш товар, тим більше шансів, що ваш покупець приїде до вас. У вашому дослідженні треба визначити, в якій мірі ваш типовий клієнт готовий мати справу з вами.

 4. Конкуренція

При аналізі діяльності підприємств, що конкурують з вами на ринку, ви повинні розглядати їх у двох аспектах:

По-перше, чи багато у вас конкурентів? Наприклад, біля аптеки Енгибарян, цілком очевидно, конкуренти є, але, як він каже, ринок досить ємний, і вони його не дуже турбують.

По-друге, яка якість товарів або послуг цих конкурентів, і як функціонують їх підприємства? У цьому зв'язку вам потрібно оцінити вашу здатність вступу в пряму конкуренцію на вашому ринку. Ви повинні будете все це з'ясувати в ході дослідження розмірів вашого ринку.

 5. Рівень цін

Ваше дослідження ринку повинне виявити, чи не завищені існуючі ринкові ціни щодо собівартості (у такому випадку буде висока рентабельність), або ж, навпаки, ціни занадто низькі (тоді рентабельність буде знижена або навіть виробництво виявиться збитковим). Може бути, ви вже достатньо точно підрахували майбутні витрати на ваш товар або послуги, і якщо вам також відомі ціни ваших конкурентів, ви вже можете спробувати розрахувати їх прибуток.

 "Ми намагалися реалізовувати наш товар через державні магазини, але їх торгова націнка занадто велика."

"У нас широкий асортимент шкіряних виробів, у тому числі близько 20 сортів ременів і 2-3 типу сумок. В державній торгівлі вибір обмежений і ціни набагато вище. Ми намагалися реалізовувати наш товар через державні магазини, але їх торгова націнка занадто велика, і сумки припадають пилом на полицях. А тут їх розкуповують дуже швидко. "

Студент-підприємець, Невський проспект, С-Петербург.

Зрештою політика ціноутворення і рентабельність мають величезне значення, тому немає сенсу починати свою справу, якщо ваше дослідження показує, що прибуток буде недостатньо високою.

 6. Сталість попиту

Спробуйте спрогнозувати в часі коливання попиту на вашу продукцію або послуги. Маючи уявлення про динаміку попиту, вам легше буде планувати кадрову політику, обсяги поставок і рекламні компанії. Тільки не треба засновувати ваші розрахунки на цілий рік, виходячи з результатів досліджень, проведених в один якийсь період цього року.

 "У червні, коли настали" білі ночі ", обсяг замовлень різко скоротився, і ми ледве зводили кінці з кінцями."

Костянтин Борцов, президент фірми "Піца Риф", С-Петербург.

Він не зумів передбачити зміну споживчого попиту в довгі літні вечори, коли люди намагаються максимально використовувати світлий час доби.

 7. Потенційні споживачі

У ході ваших досліджень ви зустрінетеся з багатьма потенційними клієнтами. Скільки з них фактично прийдуть до вас, якщо ви відкриєте свій бізнес? Ви вже напевно помітили, чи подобаються їм ваші товари або послуги, а це хороший індикатор, чи стануть вони найважливішою для вас персоною - вашим клієнтом.

 Практичне завдання

Ваше дослідження ринку складається з семи позначених вище розділів. Випишіть по порядку всі заголовки і напишіть під кожним з них все, що вам вже відомо і що необхідно з'ясувати додатково. Такий перелік допоможе вам спланувати роботу по збору відсутніх даних.

 Проведення дослідження

Ми бачили, що Вачаган Енгибарян перевірив можливу конкуренцію з боку інших аптек і встановив, що її практично немає.

Втілення інших ідей може зажадати більш досконального вивчення вашого потенційного ринку. Ось один приклад практичного використання прийомів дослідження ринку.

"Ми збираємося відкрити невелике кафе, тому що поряд з нашим ділянкою розташована залізнична станція. Там очікують свої потяги грибники, що повертаються додому. Найчастіше вони голодні, так що мені здається, наше кафе буде процвітати."

Ольга Кузнєцова, власниця невеликої садової ферми під С-Петербургом.

Щоб відкрити кафе, Ользі доведеться вкласти купу грошей в реконструкцію будівлі, закупівлю спеціального обладнання і меблів. Тому Ольга повинна провести розрахунки і подивитися, який дохід можна очікувати від цього бізнесу, тобто чи стане він рентабельним підприємством.

У наступних двох розділах мова піде про методику таких розрахунків та складанні бізнес-плану, але спочатку на прикладі ідеї Ольги ми продемонструємо, як потрібно досліджувати ринок новостворюваного бізнесу.

 Практичне завдання

Прямо зараз, не дочитуючи до кінця цю главу, напишіть п'ять параметрів, за якими Ользі необхідно провести дослідження своєї ідеї з тим, щоб прийняти остаточне рішення по відкриттю кафе.

 1. Інформація про клієнтів

Для отримання такої інформації вам потрібно буде поговорити з потенційними споживачами. Можна провести короткі співбесіди або навіть попросити їх заповнити невеликий опитувальний лист. Яку б форму ви не обрали, ваші питання повинні бути короткими, зрозумілими і націленими на отримання потрібних відомостей.

Ольга, наприклад, повинна буде поговорити з пасажирами на станції. Інформація потрібна Ользі в стислому вигляді, тому вона дасть їм на вибір кілька варіантів відповідей:

П  ример опитувального Лічті

1) Якщо б на станції було кафе, як часто ви б у нього заходили?

Кожну поїздку

Дуже часто

Іноді

Ніколи

2) Який асортимент вам хотілося б бачити в цьому кафе?

Чай / кава

Кондитерські вироби

Легкі закуски

Гарячі страви

Алкогольні напої

Інші товари (вказати)

3) У зв'язку з чим ви опинилися на цій станції?

Їдемо:

збирати гриби / ягоди

в гості до друзів або родичів

на прогулянку в ліс

інші причини (вказати)

4). Чи часто ви буваєте на цій станції? (Вказати)

5). Чи доводилося вам раніше в очікуванні поїзда купувати продукти у місцевих жителів?

Так

Ні

Я не знав (а), що є така можливість

Ользі також буде потрібно орієнтовна інформація про кількість людей, які бувають на станції, і яка частина з них захоче зайти в кафе. Може бути, їй необхідно буде розбити їх на категорії за віком, статтю та мети приїзду в село. Вона може отримати ці дані, поспостерігавши за станцією протягом декількох днів, дізнавшись час прибуття і відправлення поїздів, поговоривши зі станційним начальством і з відповідей, отриманих в ході її опитувань пасажирів.

З якихось товарів або послуг, чий потенційний ринок не настільки очевидний, як у Ольги, ймовірно, доведеться звертатися до інших джерел інформації, як, наприклад, іншим постачальникам чи підприємцям. Однак самим надійним джерелом завжди був і буде потенційний споживач.

 2. Інформація про конкурентів

Не менш важлива і інформація про ваших конкурентів. Найчастіше її можна отримати, спостерігаючи за їх діяльністю. Наприклад, встановити, хто є їх "цільовими" споживачами та постачальниками, і в які періоди у них підвищується активність і відбувається спад. Від їх же клієнтів можна також отримати інформацію про їх ціни, якість обслуговування, про те, чому клієнти йдуть до них, як часто вони роблять покупки і скільки витрачають. У Ольги ж конкуренції не буде до тих пір, поки станція сама не вирішить відкрити власне кафе. Якби вона збиралася відкрити кафе в селі, де є свої їдальні, то їй довелося б провести більш складне дослідження. Їй потрібно було б вивчити якість їх обслуговування, продуктів, напоїв, побажання відвідувачів цих місць та побажання тих, кого вона хотіла б залучити в своє кафе.

 3. Перевірка ринку

Як правило, в цьому немає необхідності, однак, вона може виявитися результативною в тих випадках, коли інші дані дослідження ринку не цілком переконливі. За допомогою такої перевірки ви можете отримати початкове уявлення про ставлення до вашої майбутньої продукції або послуг. Ринок можна перевірити за допомогою рекламного оголошення, передачі зразка продукції або демонстрації ваших товарів і послуг якійсь групі ваших потенційних споживачів.

Залежно від результатів дослідження, Ольга може побажати продовжити цю роботу. Вона може відкрити лоток на станції або поруч з нею і почати торгувати деякими продуктами і напоями з тих, які будуть продаватися в її кафе. Безсумнівно, у неї з'явиться чітке уявлення про потреби її майбутніх відвідувачів.

 4. Аналіз результатів дослідження

Після узагальнення всієї інформації про ринок вашої продукції або послуг, вам належить оцінити їх потенціал на ринку. Якщо ваша продукція або послуги нові, то виходить, що ви створюєте ваш власний ринок. В іншому випадку досить імовірно, що ваш вихід на ринок посилить конкуренцію.

Конкурентам, можливо, не сподобається ваша поява на ринку, і вони постараються ускладнити ваше життя в бізнесі. Вони можуть піти на тимчасове зниження цін і тим самим зберегти свою клієнтуру, в результаті чого ваші фінансові плани будуть порушені. Можна перешкодити вам і по-іншому, наприклад, переманити до себе ваших працівників або "поговорити" з вашими постачальниками.

Дослідження, проведене Ольгою, можливо, покаже, що у неї з'являється хороший шанс отримати високий прибуток в літні місяці. Проте їй необхідно мати на увазі сезонний характер її потенційного ринку, оскільки взимку у неї може виявитися набагато менше відвідувачів.

 Ваш цільовий ринок

Проаналізувавши дані, отримані в ході вашого дослідження, ви будете в змозі встановити ваш цільовий ринок, тобто контингент споживачів вашої продукції або послуг.

Наступне практичне завдання допоможе вам чітко визначити ваш цільовий ринок, що в свою чергу дасть можливість відшліфувати стратегію вашого бізнесу з тим, щоб споживачі віддали перевагу мати справу з вами, а не з вашими конкурентами. Не покладайтеся на всякі припущення про ваших клієнтів.

Ніщо не замінить прямого спілкування з ними. Тільки так ви зможете дізнатися про їхні потреби з перших рук.

 Правило 80/20

Дослідження показали, що прибутковість бізнесу забезпечується невеликою частиною клієнтів. Цей ефект відомий під назвою правила 80/20, яке означає, що на 80% будь-який бізнес залежить від 20% клієнтів.

Останні дослідження західного бізнесу виявили тенденцію серед підприємців недооцінювати значення вже існуючих клієнтів і прагнення до придбання нових або до отримання максимального прибутку від дрібних клієнтів. Така переоріентіровка може підірвати склалися взаємовідносини з постійними клієнтами. Правильне розуміння правила 80/20 допоможе вам з належною увагою ставитися до задоволення потреб ваших постійних споживачів і не давати їм приводу звертатися до ваших конкурентів.

 Практичне завдання

Якщо ви вже знайомі з вашим цільовим ринком, то ви зможете відповісти на наступні питання:

 Хто ваші споживачі?

Пол

Вік

Рівень доходів

Сімейний стан

Спосіб життя

Інші фірми (державні або приватні, великі чи малі)

 Навіщо вони роблять покупки?

Для задоволення поточних потреб

У подарунок комусь

Для себе в якості предмета розкоші

У зв'язку з екстреною ситуацією

Для дозвілля або як предмет захоплення

Щоб продемонструвати свої достаток або смак

 Які блага отримують ваші клієнти, купуючи ваші товари або послуги?

Працездатність; Надійність; Витонченість; Колір; Ціна; Якість; Зручність; Сервіс

 Коли ваші клієнти роблять ці покупки?

Регулярно протягом усього року

Сезонно, з підйомами і спадами у вашій реалізації

По особливих випадках, свят чи ювілеїв

У певний час дня

 Як часто ваші клієнти роблять такі покупки?

Рідко - одного разу або раз на 5 років

Рідко, але регулярно - раз на 2 роки

Часто і регулярно

Часто, але не регулярно

 Де ваші клієнти роблять ці покупки?

Де їм зручніше

Вони готові їхати кудись, щоб зробити цю покупку

У вас

У себе вдома, тобто з доставкою

Отже, чи можна сказати, що ви знаєте вашого споживача?

 Дослідження ринку не повинні припинятися

У главі 10 підкреслюється важливість дослідження ринку як безперервного процесу. Мистецтво аналітика, з яким ви познайомилися в цьому розділі, вам буде необхідно протягом усього життєвого циклу вашого бізнесу. З часом ви опануєте цією майстерністю, так як відкривши свою справу, ви будете перебувати в режимі постійного спілкування зі своїми клієнтами. Не упускайте можливості поговорити з вашими клієнтами і дізнатися більше про їхні потреби. Пам'ятайте: вони з часом змінюються, і тільки ви можете постаратися, щоб ваше підприємство ці потреби задовольняло.

 Зміст  Далі

наверх

psm.in.ua

     © psm.in.ua - підручники, статті та монографії
енциклопедія  флотський  пломбір  зелені  запіканка