женские трусы больших размеров
Medical site

На головну

АвторБеттджер Ф.
НазваУдачливе торговець
Рік видання 1999

Присвячується бізнесу, який прийняв мене з готовністю, з розпростертими обіймами, коли я був на межі і нікому не був потрібен.

Чому я написав цю книгу

Одного разу влітку 1949 р. в своєму рідному місті Вінневуд, штат Пенсільванія, під Філадельфією, я сів на потяг до Нью-Йорка. Під пахвою у мене була рукопис книги, яку я писав п'ять років. Я сподівався, що хто-небудь захоче її опублікувати.

Через кілька місяців, коли моя книга «Вчора невдаха - сьогодні процвітаючий комерсант» потрапила у «велику десятку» в списках національних бестселерів поряд з найбільш ходової белетристикою, я був приголомшений! Все здавалося просто фантастикою!

Ще більше я був вражений, коли стали прибувати листи, в яких мені дякували за написання книги ... люди з усіх кінців Сполучених Штатів і Канади, запитують мене про подробиці мого досвіду продажів.

Я присвятив книгу своїм принципам, техніки і філософії торгівлі. Тепер читачі хотіли знати, як саме я застосовував їх. Їх цікавила фактична процедура продажу: переговори, все слово в слово. Всі подробиці моїх методів розвідки. Копії пропозицій. Анкети. Мої «13 тижнів самоорганізації».

Для мене це було наіпріятнейшім компліментом, для хлопця, який колись вважав себе «найбільшим невдахою у світі».

Досить довго я намагався відповідати всім на їхні запитання і посилати запитуваний матеріал. Але коли книга була переведена на дванадцять іноземних мов, і пошта стала приходити зі всього світла, я загруз в ній! Листи накопичувалися, я так відстав з відповідями, що це стало для мене непосильною ношею. Часу на сім'ю не залишалося.

... І раптом я зрозумів, що треба робити! На всі питання і проблеми, на які я намагався відповісти індивідуально поштою, можна відповісти разом, написавши ще одну книгу - вона перед вами!

Мені не хочеться, щоб у когось склалося враження, що ця книга написана на замовлення. Вона вийшла із записів і папок, які накопичилися у мене за 36 років. Вона народилася з бесід, які я вів в останні 12 років більш ніж з 150 000 торгових агентів і керівників у 214 містах від Портленда до Майямі. Вона виникла з безлічі особистих контактів, які завжди складалися у мене, куди б я не приїжджав.

Я виявив те, за що кожен торговець із задоволенням віддав би свою праву руку, якби отримав можливість вийти на «вогневий рубіж» разом з кращими торговцями і подивитися , як вони насправді діють! Послухати, про що вони говорять і що роблять! ... «Ноу-хау» і «шоу-хау»!

Так от, саме це я і спробував дати у своїй книзі. Реальні співбесіди. Реальні методи розвідки. Реальну підготовку. І реальну самоорганізацію.

... Першу книгу я будував так, як ніби ви сидите поруч зі мною, а я з вами розмовляю. У цій книзі я представляю, як ніби ми з вами партнери, які разом займаються торгівлею. На цей раз ви разом зі мною пройдете кожну сходинку! Сподіваюся, вам сподобається.

Частина перша
З глибин невдач

Я переніс два удари, перш ніж зайнятися торгівлею

Я починаю цю книгу з розповіді про одного зі своїх вражень про бейсбол. Вам може здатися, що це не має ніякого відношення до торгівлі. Не поспішайте ...

Я був бейсболістом Національної ліги і тримав «гарячий кут» за «Кардиналів» із Сент-Луїса. Я проторував собі шлях з ліг другого ешелону і став грати пліч-о-пліч з великими гравцями, про які читав у газетах, з якими і не сподівався коли-небудь познайомитися, - і ось, будь ласка, я був в одній команді з ними! Здавалося, мрія стала дійсністю. Щодня протягом двох років я ширяв у повітрі!

І ось мрія розбилася ! Граючи якось в Чикаго, я кинув м'яч, щось хруснуло у мене у плечі, - і все було скінчено ...

Я дивився в дзеркало: «Вчора - герой. Сьогодні - дупа! Дупа з вивихнутої рукою ». Нещасний випадок за кілька хвилин перетворив мене з гравця вищої ліги в одного з багатьох недотеп, які шукають роботу.

Я повернувся додому до Філадельфії. Ні освіти, ні підготовки по бізнесу, ні грошей, і борг за квартиру! У той час це для мене було великою трагедією.

Потім я згадав те, що колись сказав мені один старий. Він сказав:

- Френк, якщо коли-небудь залишишся без роботи, обов'язково знайди іншу, навіть якщо це буде риття траншей. Потім шукай роботу трохи краще ...

Так що я зміг знайти місце збирача кредитів в меблевому концерні Джорджа Келлі на Маркет-Стріт, 606. І два роки я заробляв на життя тим, що роз'їжджав по вулицях Філадельфії на велосипеді, збираючи внески: одним доларом менше - і кінці з кінцями за тиждень не сходилися.

Все це якось не в'язалося з «геройством», до якого я звик. Тепер все оплески скінчилися ...

Одного разу, проїжджаючи на велосипеді, я почув, як хтось крикнув:

- Френк ... Френк Беттджер!

- Я озирнувся і побачив Чарлі Міллера, старовинного товариша по бейсболу. Мені було так соромно, що хотілося крізь землю провалитися. Я приховував, що мені доводиться велосипедом заробляти собі на життя. Але Чарлі чекав, і я повернувся.

Мене вразило те, як добре він був одягнений і як солідно виглядав. Мене здивувало те, як добре він говорив! Це був зовсім не той Чарлі Міллер, якого я знав. Востаннє, коли я його бачив, він був схожий на вуличного обшарпанця.

- Френк, - сказав він, - я нарешті порозумнішав і зрозумів, що з мене ніколи не вийде гравця в бейсбол. Я викинув це з голови і вирішив зробити з себе що-небудь вартісне. Тепер я займаюся страхуванням життя!

Мене надихнули досягнення Чарлі Міллера. Я подумав: «Якщо він зміг, чому ж я не зможу?». Дні безперервно Чарлі Міллер не виходив у мене з голови.

Незабаром я отримав терміновий виклик в будинок, куди напередодні післяплатою доставили меблі, але шофер не зміг отримати гроші. Я виїхав туди на своєму велосипеді, розуміючи, що можуть бути неприємності, але господар будинку вийшов мені назустріч, запросив до вітальні і вручив всю суму готівкою. Він сказав:

- Ви позбавили мене від необхідності їхати в місто. Сьогодні вранці я збирався сам прийти в магазин і заплатити.

Я подякував йому, і ми ще побалакали пару хвилин. Коли я йшов, він проводив мене до дверей. Я схопився на велосипед і покотив, коли почув його голос. Він просив мене повернутися і зайти в будинок на хвилинку.

Я був заінтригований, коли ми знову опинилися у вітальні. Він сказав:

- Ви занадто добре виглядаєте, щоб займатися подібною роботою. Ви одружені? Я кивнув:

- Так.

- А діти є?

- Грудний синочок, - відповів я.

- А чи не скажете, скільки ви заробляєте на тиждень? - Запитав він по-доброму.

- Вісімнадцять доларів, - відповів я.

... Того ж дня я зустрівся з ним у його кабінеті в 2:00 дня. Ця людина працювала асистентом менеджера у філії однієї з найбільших компаній зі страхування життя. Він представив мене менеджеру.

Менеджер був найбільшим говоруном, якого я коли-небудь чув у житті. Протягом години він так заразив мене ідеєю зайнятися страховим бізнесом, що я не міг дочекатися, щоб отримати цю роботу. А він все говорив, і ще через годину я вже став сумніватися, чи варто мені займатися цим. Це було в середині зими, за вікном вже зовсім стемніло, а він все говорив. О шостій годині він все ще віщав, а я прийняв рішення, що якщо коли-небудь виберуся з цього кабінету, він ніколи мене більше не побачить. І я стримав слово!

Через кілька днів я згадав, що голова спорткомітету коледжу Суартмор, де минулої весни я кілька тижнів допомагав тренувати бейсбольну команду, був секретарем страхової компанії «Фіделіті Мьючуал Лайф Іншуранс». Його звали Чарльз Дж. Ходж. Я вирішив сходити до нього і запитати його ради, які мої шанси з продажу страховок.

Через два тижні я вже там працював!

У понеділок вранці я вийшов з дому в недільному костюмі. Дивно було виходити на роботу без велосипеда. Я був агентом зі страхування життя! Ніколи не забуду цей день. Це було 15 лютого 1916 - мій день народження! Мені виповнилося 28 років.

Але Я не був щасливий. Мені було страшно! Чесно, на хороше я не сподівався. Єдиною моєю надією було те, що я покручуся в бізнесі і знайду щось, що зможу робити. Щось, що дозволить мені заробляти на життя без велосипеда.

Найпершим ударом для мене було те, що я зміг скласти список всього з 37 імен, - люди, які, як я вважав, можуть собі дозволити застрахувати своє життя. Я кілька років не був у Філадельфії, граючи в бейсбол, і втратив зв'язки з багатьма зі своїх друзів. Лише деякі мали роботу і могли купити щось, крім «похоронного страхування». Я, наприклад, міг дозволити собі тільки це.

Свої тридцять сім візитів я побудував за територіальною ознакою. Першим був мій давній друг по імені Уоррен Мосс. Ми з ним навчалися в граматичній школі імені Джеймса Дж. Блейна. Він досяг успіху в будівництві приватних будинків. Так як він досяг успіху, я боявся, що він мене швиденько «отошьет».

Під проливним дощем я відкрив двері його контори і зіткнувся з двома літніми чоловіками, які виходили, розкриваючи парасольки. У передній за високим прилавком стояв Уоррен Мосс. Я не бачився з ним багато років. Він тут же зняв моє напруга великий серцевої посмішкою і голосно сказав:

- Френк Беттджер! Якими долями?

- Продаю страховки, - відповів я, намагаючись виглядати природно і посміхнутися у відповідь.

- Продаєш страховки! - Вигукнув він у здивуванні. - І давно ти цим займаєшся?

- Тільки почав, - посміхнувся я. - Ти мій перший клієнт.

- Боже мій, подумати тільки! - Він дивився на мене, ніби не вірив своїм очам. - Ральф! - Крикнув він комусь за стінкою. Це був молодший брат Уоррена. - Пам'ятаєш Френка Беттджера, а? Він ходив до школи Блейн з нами.

- Звичайно, - відгукнувся Ральф.

- Як ти думаєш, чим він займається? - Запитав Уоррен.

- Уявлення не маю, - посміхнувся Ральф, виходячи до нас.

- Він щойно зайнявся продажем страховок, і це - його перший візит!

Здивуванню Ральфа не було меж.

- Що дивного в тому, що я зайнявся продажем страховок? - Запитав я.

- Ти помітив двох, які щойно вийшли? - Запитав Уоррен.

- Так.

- Ну, - розсміявся Уоррен, - один з них - страховий агент від компанії «Провідент Мьючуал», а інший - лікар, що обстежив Ральфа на 10 тисяч доларів. Якщо ти прийшов би на кілька днів раніше, ми передали цю справу тобі.

Я, напевно, виглядав зовсім убитим, тому що і Уоррен і Ральф почувалися винними.

Всю решту тиждень я роздумував над цим «проколом».

... У суботу вдень я стояв на розі Четвертої і Виноградній вулиць. Було двадцять хвилин другого. Я втомився і хотів їсти, але грошей на обід у мене не було. Я був в прольоті. Я побував у тридцяти шести місцях з тридцяти семи за списком, і єдине, що я отримав, - розчарування. Дехто з старих друзів і говорити зі мною не захотів. «Навіщо я вибрав такий бізнес?» - Запитував я себе.

У списку залишалося всього одне ім'я, ще один старий друг по імені Гаррі Шмідт. «І який сенс йти до нього? - Думав я. - Все буде те ж саме ».

Тут мені наче хтось шепнув на вухо: «Послухай! Йти-то всього полквартала, і він навряд чи у себе в суботу після обіду. У всякому разі ти будеш знати, що зробив все тридцять сім візитів, перш ніж кинути! ».

Так, в надії, що нікого не застану, я пішов до нього в контору. Моєму здивованому погляду постало довге красива будівля. Велика вивіска на ньому свідчила: Гаррі Шмідт і брат виробники високосортних картонних коробок

Навколо було тихо. Все ще сподіваючись, що контора закрита, я штовхнув парадні двері, і вона відкрилася. Всі конторські службовці вже розійшлися. І тут ... виходить мій друг Гаррі Шмідт!

- Привіт, Френк, - сказав він, тут же дізнавшись мене. - Ти що тут робиш? - Запитав він, стискаючи мені руку.

- Зайшов побачитися з тобою, Гаррі, - відповів я.

- Заходь, - запросив він мене до себе в кабінет. - Сідай. Чим тепер займаєшся?

- Продажем страховок, - знехотя відповів я.

- Невже. У мене є парочка полісів від «Провідент Мьючуал». Це хороша компанія?

Я чув про «Провідент Мьючуал», але нічого про них не знав. Я сказав:

- Так, хороша компанія.

- Глянь-но, - сказав він, відкриваючи сейф. - По-моєму, занадто дорого. Що це за поліси?

М-да, про страхування я знав небагато, але все-таки я знав про це набагато більше, ніж Гаррі Шмідт! Це були два поліса по тисячі доларів на змішане страхування. Річний страховий внесок з кожного становив 65 доларів. На щастя, я знав, що таке змішане страхування.

- Чи не занадто високі внески?

- Так, - погодився я, - високі. Змішані страховки завжди дорогі.

- За скільки ти мені продаси страховки на 2 тисячі доларів, Френк?

Я дістав розцінки і побачив, що змішане страхування життя у віці 27 років складе всього 34 долара з тисячі. Так що я сказав:

- 68 доларів, Гаррі.

Він додав 68 доларів до вже заплаченим 130 доларам і сказав:

- Давай, випиши мені ще на 2 тисячі доларів.

Я продав свій перший поліс!

... У той час Гаррі Шмідт і не уявляв, що це для мене означало. Я був такий збуджений, що насилу виписав заявку. Коли він видав мені чек на річну премію, я був так вдячний, що мало не розцілував його!

Це було 37 років тому, майже день у день з написанням цих рядків. Цей поліс, перший у моєму житті, все ще в силі, - оплачений, звичайно. З роками я продав Гаррі ще кілька полісів на велику суму. Один я продав «Гаррі Шмідту і брату» на 150 тисяч доларів після того, як Гаррі став президентом. Про цю угоду я розповім пізніше, але жодна з укладених операцій не була такою важливою для мене, як ця перша. Вона відновила мою віру в себе і додала впевненості. Я швидше за все припинив би це справа, якби не завдав в ту суботу рятівний візит до Шмідта.

Ідея в 25 тисяч доларів, яка вивела мене на дорогу до успіху

Вісім років у професійному бейсболі, схоже, зробили мене непридатним для продажу страховок. І дня не минало, щоб я серйозно не замислювався про те, щоб кинути цю роботу. Успіхи мої були настільки скромні, що через десять місяців мені все це остаточно набридло. (По секрету, компанія закрила мій поточний рахунок!) Кілька днів я бродив за адресами по оголошеннях про роботу, але без освіти і досвіду мене ніхто не брав.

Я спробував влаштуватися на стару роботу у Джорджа Келлі збирати внески на велосипеді за 18 доларів на тиждень, але навіть підприємство Келлі байдуже відмовилося від мене.

Я був не просто збентежений. Я був на межі відчаю.

... І тут, якщо ви читали мою книгу «Вчора невдаха - сьогодні процвітаючий комерсант» або бачили мій фільм, ви пам'ятаєте, як одного ранку я прийшов у контору страхової компанії за особистими речами, які залишалися в моєму столі. У цей час там проходили збори агентів, і чисто випадково я почув, як президент компанії Уолтер Талбот вимовив фразу, яка справила величезний вплив на моє подальше життя. Фраза була такою:

 Джентльмени, зрештою вся справа зводиться до одного, до однієї простої речі - спілкуванню з людьми! Покажіть мені будь-якої людини середніх здібностей, який би ходив по домівках і щиро розповідав про своє життя чотирьом або п'яти громадянам щодня, і я покажу вам людину, яка просто не зміг би. НЕ поправити свої справи!

 Одна ця фраза повернула мене в бізнес!

У наступні десять тижнів я продав більше страховок, ніж за попередні десять місяців! Результат був скромний, але для себе я зрозумів, що містер Талбот знав, про що говорив. Я міг продавати!

Однак незабаром фортуна знову відвернулася від мене - і я вирішив припинити наносити візити ...

Суботнім днем ??я змусив себе прийти в контору, замкнувся в маленькому конференц-залі і три години просидів, обдумуючи: «Що зі мною відбувається? Що ж не так? ». Зрештою я згадав про статтю в журналі, прочитаної мною за кілька тижнів до цього, - вона мене зацікавила і я її зберіг. Я підійшов до свого столу. Стаття все ще лежала в нижній шухляді ...

Ідея в 25000 доларів Одного разу експерт з ефективності Айві Лі розмовляв з Чарльзом Швабом, президентом сталеливарної компанії «Віфлеєм». Лі змалював Швабу послуги своєї організації і закінчив словами:

- Наша служба допоможе вам краще управляти.

- Чорт, - сказав Шваб, - я і тепер керую не гірше, ніж хотілося б. Нам потрібно не "знати", а "вміти"; не знання, а  справа!

Якщо б ви могли змусити нас робити справи так, як  ми повинні їх робити, я з  задоволенням вислухаю вас і заплачу вам стільки, скільки попросіть!

- Відмінно! - Відповів Лі. - За двадцять хвилин я можу розповісти вам про дещо, що підвищить ефективність ваших дій принаймні на 50%.

- О'кей, - погодився Шваб, - валяйте. У мене якраз стільки залишилося до відходу поїзда.

Лі вручив містеру Швабу чистий аркуш з блокнота і сказав:

- Напишіть тут шість ваших найважливіших справ на завтра.

На це пішло близько трьох хвилин.

- Тепер, - сказав Лі, - пронумеруйте їх у міру їх значущості.

На це у Шваба пішло п'ять хвилин.

- Тепер, - сказав Лі, - покладіть листок в кишеню і завтра вранці першим ділом подивіться на перший пункт і працюйте над ним до тих пір, поки не виконаєте. Потім точно так само займіться другим пунктом, потім третій і так далі. Займайтеся цим до кінця робочого дня. Не хвилюйтеся, якщо виконаєте тільки одне або два завдання. Адже ви будете займатися найважливішими з них. Інші можуть почекати. Якщо ви не зможете розправитися з усіма справами за цією методикою, то не зможете і ні по якій іншій, а без системи ви б і не визначили, яке з них - найважливіша справа.

Робіть так кожен день. Після того як переконаєтеся в правильності цієї системи, змусьте підлеглих спробувати її. Пробуйте, поки не набридне, а потім надішліть мені чек на суму, яку вважаєте потрібною.

Вся розмова тривала близько тридцяти хвилин. Через кілька тижнів Шваб послав Лі чек на 25 тисяч доларів з листом, в якому повідомляв, що це був найприбутковіший урок в грошовому відношенні за все його життя! Через п'ять років цей план в чому допоміг пре-брехати невідомої сталеливарної компанії «Віфлеєм» на найбільшого незалежного виробника сталі в світі! І він допоміг Чарльзу Швабу заробити сто мільйонів доларів і стати найвідомішим сталепромисловців світу!

«Що ж, - думав я, - якщо такий великий чоловік, як Чарльз Шваб, один з видатних і самих практичних живих самоорганізаторов, вважав цей план" найприбутковішим в грошовому відношенні за все своє життя ", я був би  дурнем,  якби не пішов йому ».

Містер Талбот сказав,  що  мені робити, а Чарльз Шваб показав,  як мені це зробити!

Ця «ідея в 25 тисяч доларів», яка, за словами Чарльза Шваба, принесла йому мільйони, дала мені в той день подання або план, який вивів мене на дорогу до відносного успіху, про який я і не мріяв навіть у своїх найзухваліших снах !

Я збираюся показати вам, як я скоротив свій середній показник укладення угод з одного з двадцяти дев'яти візитів до одного з двадцяти, одного з п'ятнадцяти, одного з десяти і нарешті до одного з трьох. І як цей план допоміг мені збільшити вартість моїх візитів з двох доларів тридцяти центів до дев'ятнадцяти доларів за кожен.

Для складання плану роботи на кілька днів вперед час у суботу з восьмої ранку до першої години дня або весь день, якщо було необхідно. Я назвав це «днем самоорганізації». Щотижня я переглядав всі свої записи, оновлював їх і аналізував. Я планував на весь тиждень вперед - візити на кожен день з понеділка по п'ятницю: з ким я збирався зустрітися, коли, що я повинен сказати кожній людині. З 10:00 до 12:00 я домовлявся про зустрічі. Я намагався призначити десять «заключних» зустрічей на тиждень.

Я виявив, що можна удосконалюватися в плануванні точно так само, як у грі на флейті або в будь-якому іншому, що вимагає практики. Щотижня я відчував, що вдосконалююсь. Іноді мені вдавалося  частково  спланувати на два чи три тижні вперед. На все це було потрібно від п'яти до шести годин труднейшей і самої інтенсивної роботи на тиждень. За два роки я зміг зрушити день самоорганізації на ранок п'ятниці і забути про всі справи на вихідні до понеділка.

Я побачив величезні переваги, планування на весь тиждень вперед. Я щодня дзвонив на роботу в 2:00 дня, замість того щоб приходити і просиджувати за столом годинами, займаючись тим, від чого мало пуття, або точити ляси з іншими агентами з продажу, втрачаючи кращу частину дня. Це якраз і заважало мені збільшити число візитів.

У мене завжди в кишені було повно гривеників і п'ятаків. Про багатьох зустрічах і ділових бесідах я домовлявся по телефону-автомату. Часом, коли потрібно було днем ??побувати в конторі, я навмисно виходив з роботи, йшов за ріг і дзвонив по телефону-автомату, щоб не відволікатися на сторонні розмови з товаришами по службі.

На свій подив я виявив, що багато бізнесменів вважають за краще приходити до  мені  в кабінет, коли я це пропонував. Коли це траплялося, я відключав телефон, щоб ніщо не відволікало від бесіди. Після розмови я обов'язково брав капелюх, спускався з клієнтом в ліфті і прощався з ним біля входу, щоб самому вирватися з контори.

... Приблизно в цей же час я прочитав в автобіографії Бенджаміна Франкліна: «Ті, хто рано встає, в середньому живуть набагато довше і досягають успіху більше». Після того як Бен Франклін виявив це, він почав вставати о п'ятій ранку, і я, наслідуючи його, став ставити будильник на півтори години раніше і організував клуб «Шість годин». Це щодня давало мені  додаткова година  на читання і навчання по бізнесу, на огляд завдань на день, на обдумування того, що я скажу кожній людині, до якого збирався зайти.

Цей  тихий час  вранці став  найважливішим годиною дня ...  і я завжди закінчував його молитвою, про яку скажу пізніше.

Встаючи раніше, я став і лягати раніше і досяг успіху в цьому! Якщо вечір у мене був зайнятий, я приходив додому перед вечерею раніше і трохи відпочивав.

Я віддаю перевагу напружено працювати чотири з половиною дні на тиждень і чогось добитися, ніж працювати весь час і не добитися нічого!

Я назвав свій план «13 тижнів самоорганізації». Його  механіка -  в кінці цієї книги. Цей план роботи буквально додав десять років до мого життя! Я отримав найбільшу розкіш у житті, розкіш мати  достатньо часу?  Час на розваги, час на відпочинок, час на відпустку, час на обмірковування, час на навчання і вдосконалення майстерності у своїй справі. Без

цього плану мені було б неможливо підтримувати свій ентузіазм ... а я  вірю, що якщо людина може підтримувати в собі ентузіазм досить довго, це що-небудь дасть!

Чи знаєте ви, як агент з продажу може збільшити обсяг своїх продажів в умовах посилення конкуренції? Багато компаній так поступають. Дозвольте привести всього два приклади.

Генрі У. Рис молодший, один з комерційних директорів компанії «Ай-Бі-Ем», нещодавно виступав у Бостоні на п'ятнадцятій конференції комерційних директорів Нової Англії. П'ятистам присутнім агентам з продажу він сказав:

-  Щотижневий робочий план  «Ай-Бі-Ем»,  найперший інструмент  наших агентів з продажу, дозволив нам збільшити кількість візитів, які робить торговий агент, з 8,8 на добу (середній показник за 1953 р.) до 10. Результати ще раз нам доводять, що заміни візитам в роботі торгового агента немає. Агенти з продажу, які прагнуть використовувати будь-які можливості, щоб продати товар, зазвичай домагаються найкращих результатів.

Торгові агенти Фуллера Браша побивають свій попередній рекорд всіх часів, незважаючи на те, що продавати, ходячи від хати до хати, знову стало важче. Яким чином? «Коли ми помітили спад у продажу, - сказав мені один з комерційних директорів, - ми збільшили число візитів на 5%. Це спрацювало на нас в 1938 р., в рік сильної депресії, і тепер це спрацьовує знову! »

 Я твердо переконаний, що порівняно деякі зазнають невдачі у продажу через те, що не вміють продавати. Невдачу ми терпимо через відсутність мети і самодисципліни.

На жаль, з бізнесу страхування щорічно йде понад 100 тисяч агентів з продажу. У справі залишається тільки кожен десятий! Я так і не зміг знайти надійні цифри для порівняння цього показника з іншими сферами ділової активності, але мені говорили, що загальний середній показник не набагато краще.

У 29 років, будучи перший рік у справі, я прогорів і зібрався кинути його! Але через 12 років у віці 41 року я міг би спокійно піти на пенсію. Просто, слідуючи тиждень за тижнем своєму «самоорганізатору», я досяг за 12 років більше, ніж без нього зміг би домогтися за все життя!

Математичне відкриття, яке піднімається мене з дев'яносто другого на перше місце у своїй компанії

Боббі Джонс, один з найбільших гравців в гольф, написав книгу під назвою «В фарватері». По-моєму, це сама цікава і корисна книга про гольф, яку я коли-небудь читав. У ній він розповідає, як одного разу пережив глибокий спад у грі під час чемпіонату країни і як потім знайшов причину і протиотруту. Давайте послухаємо, що сам  Боббі  говорить про це: «... і коли я приїхав додому до Атланти, у мене відбулася розмова зі своїм старим інструктором Стюартом Мейденом, який для мене завжди буде першим авторитетом в гольфі.

Стюарт сказав:

- Ану, бий!

Я вдарив. Стюарт, стежив за кожним моїм рухом. Він взагалі небагатослівний. - Чуть-чуть розвернися, - порадив він.

Я грав в злегка відкритій стійці: права нога і плече ближче до лінії удару, ніж ліва сторона.

- Зруш праву ногу і плече трохи назад, - сказав Стюарт.

- Тепер що робити? - Запитав я.

- Ану Вріж з усієї дурі! - Коротко наказав він.

Я врізав. М'яч полетів, як по лінійці ».

Як Джонс до Стюарту я звертався за порадою до своїх  записів.  Ці записи показали мені, у чому моя біда і «розгорнули» мене трохи.

- Вріж з усієї дурі! - Немов говорили мені запису.

Я врізав. Результати були неймовірними. За два роки я випередив усіх агентів з продажу в «Фіделіті Мьючуал».

Давайте я розповім, як це сталося.

Одного разу я замислився: «Чому деякі в нашій компанії продають в три-чотири рази більше страховок, ніж я? Не тому, що вони роблять більше візитів ... Не вірю, що вони бігають в чотири рази більше, ніж я! Я знаю, що отримую недостатньо прибутку від значної кількості зроблених мною візитів ».

Для відповідь на це питання мені потрібні були факти. Знову я звертаюся до записів, щоб вивчити цифри ...

Я зробив вражаюче відкриття!

З'ясувалося, що 70% моїх угод було укладено під час першого відвідування! 23% угод укладено під час другого відвідування! І  тільки 7%  угод укладено під час третього, четвертого, п'ятого і наступних відвідувань, які й відбирали у мене стільки сил і часу.

Іншими словами, я просто-напросто тринькав половину свого робочого дня на ту частину свого бізнесу, яка приносила лише 7% угод!

Але ви тільки послухайте! Ось де собака була зарита! Деякий час по тому, перевіряючи імена всіх тих, кому я продав страховки, я виявив, що дві третини обсягу моїх продажів припадали на  нових клієнтів!  Ось у чому полягав головний секрет! У  нових  клієнтах, в  нових  ініціативах,  в людях, яким я раніше ніколи не продавав!

Потім була проста арифметика: яка вартість кожного першого відвідування в доларах і центах? Яка собівартість кожного нового клієнта? Яких виробничих показників я досягну через рік, якщо відкину всі візити після другого відвідування і зосереджу вивільнені час на  нових  клієнтах?

Від відповідей крутилася голова. Сидячи за перевіркою і повторною перевіркою цифр, щоб переконатися у фактах, я зрозумів всю важливість цих відкриттів! За моїми власними записами виходило, що  я міг стати лідером у своїй компанії!

Я був такий збуджений, що схопився з-за столу і заходив по кімнаті. Навряд чи мене більше порушило б отримання телеграми від президента компанії з привітаннями, що мене обрали «президентом клубу лідерів». Я вже  бачив  цю телеграму! Я  знав,  що так і буде.  Ніяких сумнівів у цьому в мене не було!

... Мої показники перевершили навіть мої очікування. За  два роки  ця проста математична формула піднесла мене з дев'яносто другого до тринадцятого і нарешті на  перше місце  в страховій компанії «Фіделіті Мьючуал Лайф Ін-шуранс», і я став одним з перших в страховому бізнесі, хто приніс компанії мільйон доларів доходу.

Тепер я розумію, що продаж не можна звести до точної науки точно так само, як і медицину, але дивно, скільки всього в торгівлі можна виміряти і передбачити. Наприклад: одного разу я розмовляв з Лоренсом Дж. Дьюліном, керуючим усіма агентами компанії «Фіделіті Мьючуал», людиною, що заснував Національний знак якості для страховиків життя як в США, так і в Канаді. Ларрі - один з проникливих аналітиків торгівлі, якого я коли-небудь знав. Він сказав:

- Френк, я зауважив: коли агент міняє місцями співвідношення 1/2 і починає віддавати перевагу старим клієнтам, а не новим, його напевно чекає зрив у роботі!

Потім Ларрі розповів мені про обід, на якому він нещодавно побував, беручи участь у нараді агентів компанії. Метою наради була організація спеціальної ювілейної кампанії. Всі були сповнені ентузіазму!

Але можете собі уявити вираз обличчя генерального агента, коли наприкінці вечора Ларрі сказав:

- Джо, не бачу підстав припускати успіх фірми в наступному місяці.

- Чому? - Запитав вражений генеральний агент.

- Тому, - передрік Ларрі, - що звіти ваших підлеглих показують дуже низьке співвідношення  нових  клієнтів до старих!

- І що ж сталося? - Запитав я Ларрі.

- Це був один з найгірших місяців для них за багато років, - відповів він.

Лоренс Дж. Дьюлін зводив звіти і робив докладний аналіз виробничих показників по всій країні протягом більше двадцяти років. Я запитав Ларрі, чи можу я поглянути на ці зведення. Він не заперечував. Ось вони.

 Відвідування

 Ув'язнені угоди

Середні показники за останні 5 років серед агентів «Фіделіті» у%

Мої особисті показники, опубліковані в «Лідер мови» за 30 років до цього у%

 Перше

 65

 70

 Друге

 20

 23

 Третє

8

 Четверте, п'яте і наступні відвідування

7

7

 Підсумок

 100

 100

Хіба не дивно? Підсумкові цифри були взяті зі звітів як новачків, так і агентів-ветеранів за останні п'ять років. Здавалося неймовірним, що їх показники повністю відповідали моїм, зробленим  більше тридцяти років тому!

Більш того, записи Ларрі Дьюліна по  провідним агентам  показують, що дві третини їх продажів  незмінно  пов'язані з  новими клієнтами!

... Якось увечері я обговорював ці записи з Річардом У. Кемпбеллом з м. Алтуна, штат Пенсільванія, одним з найбільших агентів зі страхування життя в США, коли ще один агент - Дік приїхав відвідати нас. Я запропонував йому поглянути на записи і запитав:

- Дік, що скажеш на це?

Дік виріс на фермі і був фермером, перш ніж почав продавати страховки. Він посміхнувся і відповів:

-  Не можна обмолочувати одну і ту ж пшеницю. Більшу частину зерна отримуєш при першому обмолоті.

Я зовсім не хочу сказати, що цей же результат буде працювати і на вас, особливо, якщо ви займаєтеся продажами іншого роду. Але це ще раз доводить величезну важливість ведення записів  і їх регулярного аналізу і вивчення.

Подорожуючи по країні в останні роки, я помітив значне зростання числа комерційних директорів та адміністраторів, які  обов'язково  вимагають від своїх торгових агентів звітів про роботу. Цінність таких звітів величезна. Дозвольте навести один приклад.

Два роки великий промисловий концерн вивчав звіти, представлені його службами продажу по всій країні. Вони були вражені відкриттям, що 80% всіх продажів були зроблені  після п'ятого відвідування!  І що найцікавіше: вони також виявили, що 48% їхніх торговельних агентів робили один візит до передбачуваному клієнтові і на цьому кидали; 25% робили два візити і кидали; 12% робили три і кидали; 10% продовжували відвідувати -  і приносили 80% продажів!

Це відкриття привело до такого вражаючого зростання обсягу продажів у цієї компанії, що у своїх навчальних програмах з продажу, на нарадах співробітників і у всіх своїх бюлетенях вони приводили ці цифри, щоб підкреслити важливість подальших відвідувань для завершення угод.

Але мене дивують деякі директори та торгові агенти, які не виражають ентузіазму з приводу цінності записів. На співбесіді з ними я дізнаюся, що вони теж ведуть записи,  але не можуть витягти з них користі ...  схоже на авіатора, який не стежить за приладами, і його літак падає над Азорськими островами, оскільки не вистачає пального повернутися назад.

У наступному розділі ви побачите, як і я настільки збився з курсу, що мало не скінчилося пальне. І як я вчасно знов вийшов на правильну дорогу.

 Найбільша з усіх проблем, і як я з нею впорався

Почавши працювати за цією новою формулою, - дві третини  нових  клієнтів і одна третина старих, - я став «різати з усієї дурі» (пам'ятаєте приклад з гри в гольф?). Так, різав -  до пори до часу!  Що сталося потім? Можете здогадатися.  Незабаром у мене скінчилися нові клієнти!  Ось така халепа, яка перекреслювала всю формулу!

Так я і потрапив ... назад в стару колію.

Якось на зборах Фред Хейген, один з наших агентів з посмішкою на мільйон доларів і взагалі особистість, розповів, як треба продавати. Він був чудовий! Я був вражений. Після зборів я запитав нашого менеджера Карла Коллингса про Фреда:

- Хіба Фред Хейген  мало  приносить компанії? Його послухати - так він продає навіть краще Тома Скотта з «Пенн Мьючуал», а Том Скотт приніс своїй компанії в минулому році в десять разів більше, ніж Фред. Чому так?

- Слухай, Френк, - пояснив містер Кількість Лінгс, - Фред Хейген  дійсно  великий агент ... тобто, коли виступає перед клієнтом. Але шукати їх він зовсім не вміє!

- Що ви маєте на увазі? - Запитав я.

- Френк, пошук клієнтури - 80% успіху в нашій справі! - Заявив Коллингс. - Том Скотт - один з кращих в світі вишукувачів!

Я багато чув про Тома Скотті. Читати його послужний список в компанії «Пенн Мьючуал Лайф Іншуранс» - все одно, що читати про недосяжних результатах Тая Кобба в бейсболі. Тай очолював список кращих гравців Американської ліги 12 з 13 років поспіль. Том Скотт йшов попереду всіх торгових агентів своєї ліги  16 років  підряд! Саме з ним мені хотілося обговорити цю проблему, яка не давала мені спати ночами.

Я все життя буду вдячний Тому Скотту за ті слова, що він мені сказав.

- Френк, пошук клієнтів - це продаж.  Отримання наведень так само важливо, як і отримання заявок, тому що коли ми перестаємо отримувати наводки, ми перестаємо отримувати і заявки!

-  Як отримати наводку? - Запитав я його.

- Більше питай! - Відповів Том. - Просто питай, і сам навчишся. Питай будь-якого, кому продаєш. Я здебільшого працюю з групами, де у мене є друзі і тримачі полісів. Я намагаюся отримати хоча б два імені від кожного, з ким зустрічаюся.

Розмова, яка я мав на той день з найбільшим торговим агентом країни, всього мене «переорав»! Я зрозумів, що або повинен навчитися працювати за наводкою, або кинути цей бізнес!

І з того самого дня я почав питати імена знайомих у всіх, до кого приходив, незалежно від того, чим закінчувалося відвідування. Я став читати все, що пов'язано з пошуком клієнтів, і взяв за правило питати кожного процвітаючого агента, як  він  це робив.

Тепер я знав, як впоратися з найбільшою з усіх проблем і постійно утримувати міцне лідируюче положення в роботі.

Я знову відвідав всіх, кому щось вже продав. Незабаром я зрозумів, як нерозумно було з мого боку пускати кожну угоду на самоплив. Йдучи, я втрачав більше, ніж продавав!

Я зайшов знову до власник млина, якому за кілька тижнів до цього вже продав страховку. Він був типовим «старорежимним» німцем.

- Містер Оппенгеймер, - почав я, - вашому синові двадцять років. Ви не хотіли б застрахувати його життя прямо зараз, поки це коштує дешево?

Не кажучи ні слова, він встав з-за столу, відкрив двері, що ведуть на млин і гаркнув:

- А-л-ь-ф-р-е-д!! - Мощі його легких міг позаздрити будь бейсбольний рефері. Будівля млина займало квартал в довжину, і шум від машин стояв приголомшуючий. - А-Л-Ь-Ф-Р-Е-Д!! - Заревів могутній німець ще голосніше.

У дальньому кінці млини я побачив, що озирнувся красивий юнак.

- Іди сюди! - Заревів Оппенгеймер і зробив широкий жест рукою.

Через кілька хвилин зайшов Альфред. Своїм статурою він був схожий на Джека Демп-сі, тодішнього чемпіона світу з боксу у важкій вазі.

- Ти хотів мене бачити, тато? - Лагідно запитав він.

- Завтра о десятій ранку прийде лікар, - грубувато оголосив Оппенгеймер.

- Навіщо, тату? - Здивовано запитав син.

- Навіщо б ти думав? - Запитав батько. - Ти хворий?

- Ні, не хворий.

- Гаразд, скоро дізнаємося. Завтра вранці доктор огляне тебе для страхування.

- О'кей, тато, - сказав Альфред, обдарувавши мене широченной посмішкою.

... Я застрахував Альфреда на 10 тисяч доларів. Незабаром він одружився і завів дітей, і я продав йому ще більше страховок. Пізніше до справи підключився молодший брат, і я продавав йому. Зрештою я продав страховки кожного члена цієї родини.

Не хотілося б, щоб у вас склалася думка, що завжди все йшло так само гладко, як тут. Це не так. Насправді мені було дуже важко шукати наводки, але, як казав мені Том Скотт: «сам навчишся».

Найпростішою і природною точкою відліку, як я виявив, була сім'я тієї людини, якій ви тільки що продали страховку, - його дружина, діти, брати, сестри і т. д. Продавши два-три поліса в одну сім'ю, я заробляв престиж, і у мене розвивалися міцні дружні стосунки.

Одного разу я отримав пораду від свого друга Дж. Дж. Покока з Філадельфії, одного з найбільших у країні розповсюджувачів заморожених продуктів фірми «Фріджідер». Він сказав, що  нові  клієнти були  кращим джерелом  нового бізнесу. Я запитав чому. Він відповів:

- Нові покупці повні ентузіазму і раді своїй новій покупці. Зазвичай вони збуджені і поспішають розповісти про це друзям і родичам. Вони горді. Від  нових  покупців отримаєш більше хороших, тепленьких клієнтів, ніж від кого б то не було.

Містер Покок підкріпив свою пораду фактами із записів своїх продавців і торгових агентів

«Фріджідера» по всій країні. Цифри, показані їм, були настільки ваблячими, що наступного дня я вже працював за цією системою з ще більшим ентузіазмом, ніж будь-коли. Спрацювало, як у казці! Це завжди спрацьовує. Інакше й бути не може!

Ніколи не забуду те, що сказав мені якось інший чудовий торговий агент:

- Скиньте мене з парашутом де завгодно, і я буду продавати! Просто знайомишся з однією людиною. У нього є родичі, друзі, сусіди, колеги і конкуренти. Незабаром у тебе повно клієнтів, і нескінченна ланцюжок починає працювати. Вона  невичерпна!

Багато років я носив у кишені рекомендаційні листи. Майже завжди вони давали мені наводку в будь-яких ситуаціях. Особливо добре, коли такий лист написаний на фірмовому бланку. Наприклад:

 Г-н Вільям Р. Джонс
 Ріел Істейт Траст Білдінг
 Філадельфія, Пенсільванія

Дорогий Білл!

Хочу познайомити тебе з Френком Беттджером. По-моєму, він один з найбільш кваліфікованих агентів зі страхування життя в Філадельфії. Я йому повністю довіряю і дію згідно його пропозицій.

Можливо, ти не замислювався про страхування життя, але я знаю, тобі варто прислухатися до містера Беттджер, тому що у нього є дуже конструктивні ідеї та послуги, які стануть в нагоді і тобі, і твоїй родині.

Щиро твій,

 Підпис

Не завжди людині зручно дати мені рекомендаційний лист, тому я завжди ношу з собою картку 10 см х 5 см, на якій написано приблизно таке:

 Кому: Фреду У.МакБрайану

 УЯВЛЯЮ  Френка Беттджера

 Рой П.Кролл

Мій знайомий пише ім'я передбачуваного клієнта у верхній частині картки, потім підписується своїм ім'ям внизу.

Величезна перевага, як я з'ясував, полягає в тому, щоб звертатися до передбачуваних клієнтам,  отримуючи  їх імена від уже знайомих їм людей. Однак я завжди дуже обережним, щоб не сказати нічого такого, через що клієнти могли б запідозрити, що я буду діяти через їх голову.

Я з'ясував, що подібний підхід може обернутися зворотним ефектом.

Багато торгові агенти  цікавляться,  як я питаю про наводках.

Я намагаюся дізнатися це в звичайній розмові. Кілька тактовних питань і вміння слухати. Наприклад:

-  Як же ви зайнялися цим бізнесом, містер МакКленнен?

Це питання завжди подобається людям. Відповідь частенько займає чимало часу, але я вважаю його дуже дієвим. Я багато дізнаюся і про бізнес, і про життя свого підопічного. На додаток до цього в оповіданні зазвичай називаються імена.

Ще один з моїх улюблених питань:

-  Що ви робите, коли не працюєте, містер Ніксон? Іншими словами, у вас є хобі?

Змусивши людини говорити про себе, свою родину, друзів, колег, ви іноді дізнаєтеся від нього про тих, з ким він грає в гольф або їздить на риболовлю, іноді - про його конкурентів, про комітети, членом яких він є. Потім в кінці розмови я кажу:

-  Містер Кролл, якби ваш друг Фред Макбрайан ввійшов сюди зараз, ви б представили мене йому чи ні?

-  Представив б, - зазвичай відповідає клієнт.

З'являється моя рекомендаційна картка ...

Якщо я розмовляю з кимось, кому вже щось продав, я кажу:

-  Містер Ортліп, ви пам'ятаєте, як я з вами познайомився?

-  Звичайно, - відповідає він. - Мій шеф Вільям Браун надіслав вас до мене.

-  Ви жалкуєте, що містер Браун нас познайомив?

-  Зовсім ні, - такий звичайний відповідь. З'являється моя рекомендаційна картка.

-  Ви згадали Джона Кохлера. Ви могли б написати його ім'я нагорі цієї картки, а своє - внизу?

Зазвичай клієнт погоджується. Іноді він заповнює кілька карток.

Якщо мені треба вивудити ім'я, у мене є улюблена фраза:

-  Хто, по-вашому, самий успішний чоловік, якому ще немає п'ятдесяти? На зразок вас!

Зазвичай йому на думку спадає два-три імені, відповідних цьому опису.

Якщо людина відмовляється назвати мені хоч одне ім'я, я кажу:

-  Все в порядку, містер Райт. Я розумію ваші почуття. Я скажу вам, що я зроблю. Назвіть мені вашого знайомого до п'ятдесяти років, який робить гроші. Обіцяю, що ніколи не згадаю ваше ім'я.

На цій підставі я часто отримую потрібні імена. Діючи за  такий  наводкою, я завжди кажу:

-  Містер Сміт, мене звуть Беттджер. Я займаюся страхуванням життя. Наш спільний друг дав мені ваше ім'я за умови, що я не буду його називати. Він розповів мені, що ви дуже успішна людина і що мені варто було б з вами поговорити. У вас знайдеться зараз п'ять хвилин для мене, або мені зайти іншим разом?

Зазвичай він запитує мене, про що я хочу поговорити, і я завжди відповідаю:

-  Про вас.

-  Якщо це страхування життя, мене це не цікавить, я по вуха в справах.

Такі не надто привітні відповіді здаються добре відрепетирувати. Я ж не здаюся:

-  Все в порядку, містер Сміт. Сьогодні ми з вами не будемо говорити про страхування. Можна мені зайняти у вас всього п'ять хвилин?

Розмовляю я віч-на-віч або по телефону, я завжди намагаюся не втягувати себе в розмову про страхування. Мій візит або дзвінок переслідує лише одну мету: роздобути п'ять хвилин його часу, щоб з'ясувати факти!

 Цінуйте наводки!

Це -  обов'язково!  Що б у мене ні вийшло з наводки хорошого або поганого, я завжди тут же повідомляю про це знайомому клієнту, який мені її дав. Така ввічливість, я вважаю, важлива так само, як і отримання самої наводки. Якщо не повідомити людині про це, це може його образити. Він може ніколи про це не сказати, але ніколи вам цього не забуде. Я-то знаю. Я був у ролі і того, хто дає, і того, хто отримує рекомендацію.

Озираючись на свою кар'єру, я бачу, що найбільшим моїм недоглядом було те, що я не витратив в два рази більше часу на відвідування, вивчення та виконання бажань моїх клієнтів. Я кажу щиро і в буквальному сенсі. Я міг би навести сотні прикладів з своїх записів, чому це окупилося б набагато більше у фінансовому відношенні при менших фізичних затрат і більшої радості.

Повторні операції поступово починають складати більше 50% нашого бізнесу. Я не перестаю дивуватися стрімкого зростання купівельної спроможності моїх більш молодих власників полісів. Десять років тому контракт на 5 тисяч доларів вони вважали великим. Нині 50 тисяч доларів - дурниця!

Ось я і вважаю, що девіз «відвідуй і обслуговуй» окупається. Вони люблять, коли ви з інтересом та ентузіазмом стежте за їх успіхом.  І вони повідомлять вам про свої нові і більш впливових зв'язках!

 Поштові поради.  Не завжди можливо побачитися з усіма нашими клієнтами або покупцями. Але, якщо ви занадто довго будете відсутні і не будете давати про себе знати, вони ображаються і забувають вас!

Тому на додаток до вітальним листівкам одним зі своїх кращих капіталовкладень я вважаю розсилку щомісячної пошти. Існують просто прекрасні послуги такого роду, на які ви можете підписатися. Хороша поштовий зв'язок підтримує постійний контакт, створює престиж і нагадує вашим друзям, що ви думаєте про них.

Підготуйтеся до наступного ходу!

Збентежений молода людина прийшла до мене близько року тому за порадою. Чотирнадцять місяців він намагався продавати поліси зі страхування життя. На початку все у нього йшло добре, але після того, як він продав страховки друзям і членам братства в коледжі, він не знав, що ж робити далі. Від розчарування він був готовий все кинути.

Я розпитав його і зрозумів, що кожну свою укладену угоду він пустив на самоплив. Ось що я йому радив:

- Джон, ви зробили тільки половину роботи. Повертайтеся і отримаєте хоча б по дві. наведення від кожного, кому продали. Пам'ятайте, після продажу людині нічого не додає такої впевненості в тому, що він прийняв мудре рішення, як  ваше запитання про імена!

Коли ви просите у людини наводку, знаєте, що ви робите? У якомусь сенсі ви просите його виписати  додатковий  чек на 21 долар вам особисто. Якщо ви отримаєте три наводки, то він випише вам чек на 63 долари! Це - не теорія, це -  факт, заснований на ваших власних записах!  Зовсім непогано, правда?

На додаток до цього, Джон, запитуйте наводки у всіх, кого ви відвідуєте незалежно від того, чим закінчилося ваше відвідування.  Деякі зі своїх кращих угод я уклав з людьми, імена яких дізнався від тих, кому ніколи нічого не продав!

Наприкінці нашої розмови молодик щиро подякував мені і сказав:

- Я отримав урок, якого мені так не вистачало.

Через шість місяців він увійшов до мене в кабінет. Я ніколи не бачив більш енергійного і захопленого торгового агента. Він сказав:

- Містер Беттджер, я взяв собі за правило дізнаватися принаймні два імені від кожного, кого відвідую незалежно від того, чим закінчилося відвідування.

Я був майже так само збуджений, як і він. Я сказав:

- Що ж сталося?

- Я отримав більше п'ятисот добрих імен, - більше, ніж я можу відвідати.

- Як щодо вашої продуктивності? - Запитав я.

- Я продав страховок на 238 тисяч доларів в перші шість місяців цього року. З договорами, які я отримав на млині, - сказав він, - я зароблю  понад півмільйона  в цьому році!

 ... І він заробив!

 Короткий зміст і чарівні фрази частини першої

 1. Ідея на 25 тисяч доларів!  Якщо ви хочете додати собі десять років життя, якщо хочете насолоджуватися найбільшою розкішшю життя, - розкішшю мати достатньо часу, часу на відпочинок, на розваги, на обдумування, на виконання і знати, що ви все зробили щонайкраще те,  виберіть один ранок на тиждень, - весь день, якщо необхідно. Назвіть його «Днем самоорганізації».

Весь секрет свободи від хвилювань через нестачу часу полягає не в збільшенні робочих годин, а в правильному їх плануванні!

 2. Ваша страховка успіху в продажу!  Продаж важко звести до точної науки точно так само, як і медицину, але дивно, скільки у продажу можна виміряти і передбачити. Процвітаючі адміністратори з продажу виявили, що нададуть величезну допомогу своїм торговим агентам, якщо змусять їх вести записи і регулярно аналізувати їх! Так що якщо хочете уникнути спадів і підтримувати обсяг продажів на високому рівні, ведіть записи і аналізуйте їх в кінці кожного тижня.

 3. Найбільша проблема і як з нею боротися.  Пам'ятайте мудру пораду Тома Скотта:

 Пошук клієнтів - це продаж. Отримання наведень так само важливо, як і отримання заявок, тому що коли ми перестаємо отримувати наводки, ти перестаємо отримувати і заявки!

 Ніколи не пускайте угоду на самоплив.

 Завжди «готуйте позицію для наступного ходу».

Чарівні фрази, що дають імена та наведення:

-  Як же ви зайнялися цим бізнесом, містер МакКленнен?

 - Що ви робите, коли не працюєте, містер Ніксон? Іншими словами, у вас є хобі?

 - Містер Кролл, якби ваш друг Фред Макбрайан ввійшов сюди зараз, ви б представили мене йому чи ні?

 Містер Ортліп, ви пам'ятаєте, як ми з вами познайомилися?  (Він відповідає ствердно) ...  Ви не шкодуєте, що містер Браун представив вам мене?  («Зовсім ні,» - звичайна відповідь) ...  Ви згадали Джона Кохлера. Ви могли б написати його ім'я нагорі цієї картки, а своє - внизу?

 - Хто, по-вашому, самий успішний чоловік, якому ще немає п'ятдесяти? На зразок вас!  (Якщо людина відмовляється назвати ім'я:  «Все в порядку, містер Райт. Я розумію ваші почуття. Я скажу вам, що я зроблю. Дайте мені ім'я людини, яку ви знаєте, якому немає п'ятдесяти і який робить гроші. Обіцяю вам, що ніколи не згадаю вашого імені.)

 4. Покажіть, що цінуєте наводки.  Це -  обов'язково!  Що б не сталося хорошого або поганого, коли ви дієте за наводкою, обов'язково тут же повідомте про це знайомому, який дав наводку. Така люб'язність так само важлива, як і отримання самої наводки. Небажання повідомити про результат напевно образить вашого знайомого. Він може ніколи про це не сказати, але ніколи вам цього не забуде.

 Ніколи не забувайте про клієнта, ніколи не давайте клієнтові забути про вас.

Якщо пошук клієнтів для вас не проблема, то пошук зацікавлених клієнтів, безсумнівно, - проблема. Застосовуйте ці ж методи протягом наступних тринадцяти тижнів, і ви побачите, що втрачали більше, ніж продавали.

 Дрібниці, які зробили з мене хорошого торговця - № 1

Як я навчився боротися з депресією

Одного разу, коли я збирався піти з контори, Ел Гоулд, багато років один з провідних видобувачів компанії, зупинив мене і запитав:

- Як ся маєш, Френк?

- Зовсім непогано, містер Гоулд, - відповів я. - А ви як ся маєте?

- Ну, - сказав він, - схоже, рік видався для мене поганим. Ця депресія, - не знаю, скільки вона ще триватиме, - схоже, не відпустить мене до кінця року.

- Що ви маєте на увазі під депресією? - Здивовано запитав я.

- Як? - Відповів він. - Ти що, не знаєш, що у нас зараз депресія в економіці?

- Ні, - відповів я. - Нічого не знаю про депресію.

- Де ж ти був? - Запитав Ел. - Ти що, нічого не читаєш?  Ми знаходимося в середині депресії!

-  Ні, - змушений був зізнатися я, - нічого про неї не чув.

Ось тут-то Ел здивувався. Він терпляче пояснив мені економічні умови, які призвели до депресії. Чим більше він говорив, тим більше я розумів, яким був дурним і тупим раніше. Тепер у мене не було ніякого права ходити по вулицях і продавати страховки, як я це робив. Я був упевнений, що поліси зі страхування життя продавати неможливо до тих пір, поки не скінчиться депресія.

Як ви думаєте, що ж сталося на наступному тижні? Ви праві.  Нічого!  Я перестав наносити візити, як ніби боявся, що в мене кинуть бомбу по дорозі. Наприкінці третього тижня моя продуктивність дорівнювала нулю!

І в один прекрасний день я замислився: «Дозвольте, це ж  безглуздо!  До того, як містер Гоулд розповів мені про депресію, у мене все було в порядку. Тепер, коли я все розумію, я перестав продавати по єдиною відомою мені причини - я  перестав наносити візити ».

Весь залишок дня я витратив на  підготовку  так само, як робив раніше, коли усвідомлював, що щось не так, - підготовку на весь тиждень вперед.

За короткий час я відновив свою продуктивність, і в кінці року випередив усіх виїзних агентів «Фіделіті» по всій країні!

А у Ела Гоулда цей рік був одним з найгірших за все його життя.

На перших зборах наших агентів в січні наступного року містер Гоулд був виступаючим. Темою його доповіді були «Прогнози на новий рік». Якщо його підсумувати, то тему слід було б назвати «Обережно, новий рік!». Коли він закінчив, Остін Гоф, один з наших енергійних молодих агентів, схопився і сказав:

- Г-н голова, можна внести пропозицію?

- Звичайно, вносите, - відповів голова зборів.

- Від імені моїх молодих товаришів викликаю старіших агентів на 60-денне змагання!

Всі засміялися. Дійсно, було смішно. Старики чисельно перевершували молодь, і на підставі попередніх показників це було схоже на виклик, кинутий командою третьої ліги чемпіонам світу. Але заради сміху старики прийняли виклик.

Після зборів я зібрав молодь і сказав:

- Давайте влаштуємо своє власне збори, таємний рада.

Отже, ми зібралися, і я розповів їм, як кілька місяців тому Ел Гоулд пояснював мені що таке депресія, і що сталося пізніше. Всі славно посміялися і погодилися забути про депресію, - перестати читати газети і слухати радіо, де твердили про депресію, а займатися роботою, наносити візити!

По закінченні 60 днів ми за всіма статтями побили людей похилого віку і вели з рахунком два-один. На зборах в понеділок вранці після змагання я розповів «Історію Ела Гоулда» всім агентам. Все від душі веселилися.

... Відтоді, відвідуючи бізнесменів і чуючи, що вони починають говорити про «важких часах і депресії», я розповідаю їм «Історію Ела Гоулда про депресію», і ми завжди сміємося. І тут у мене вірний шанс отримати надійного клієнта!

 Зміст  Далі

наверх

psm.in.ua

     © psm.in.ua - підручники, статті та монографії
енциклопедія  флотський  пломбір  зелені  запіканка