женские трусы больших размеров
Medical site

На головну

АвторГудмен Г.
НазваСім секретів природженого продавця
Рік видання 1999

Введення

Коли я робив перші кроки у сфері рекламних продажів, сталося щось надзвичайне. У тісне приміщення нашої контори легкою ходою увійшов рослий молодий чоловік. Серед усіх, кого я знав, він міг би вважатися царем Мидасом. Золоті прикраси виблискували на його неосяжної шиї, на зап'ястях і пальцях.

"Хто цей хлопець?" - Пробурмотів я, поки він методично відкривав свій супершікарний, м'який портфель. Він витягнув з нього тільки три папки для паперів і церемонно розклав їх на столі. Його пальці з наманікюреними нігтями обрали одну з папок, яку він кілька секунд вивчав.

Якимось телепатичним чином наш бос відчув присутність цього хлопця.

Єдиним відкритим знаком його вдячності продавцеві була посмішка, повільно проступила на його обличчі. Така хитра, самовдоволена посмішка зазвичай свідчила, що він має намір бути "хорошим".

Молода людина невимушено присів біля столу, набрав по телефону номер і почав говорити.

Я очікував почути глибокий, сильний голос, але помилився. Якби він був співаком, то явно не басом або баритоном, як можна було очікувати, судячи з його статурі. Це був тенор, телефонний Лучано Паваротті, який був готовий продати що завгодно і кого завгодно.

Він подзвонив в компанію "Кока-кола" і говорив з виконавчим секретарем так, як якби заспокоював кошеня. Ніяких різких інтонацій, ввічливий, вкрадливий тон.

Інтонація абсолютно змінилася, коли його з'єднали з потенційним покупцем. Його голос став владним і впевненим. Протягом двох хвилин ця суперзірка бізнесу провернула величезну угоду.

Він зупинився буквально на мить, перш ніж розміреними рухами знову набрати номер. На цей раз він дзвонив у компанію "Кепітол Рекорде". Знову та ж послідовність інтонацій, як і в перший раз. І знову велика угода.

Він зробив кілька записів у своїх папках, потім повільно встав і передав їх нашому секретарю, яка кивнула головою і посміхнулася тією посмішкою, яку вона зазвичай приберігала тільки для боса. Потім продавець зібрав свій портфель і тихо вислизнув за двері.

Один з моїх приятелів, який був так само здивований, як і я, порушив тишу шанобливими словами: "Елвіс відіграв своє шоу".

Пізніше вийшов бос, запитав про щось секретаря і, здається, залишився вельми задоволений її відповіддю. Як я дізнався пізніше, цей Великий Людина заробив близько 1000 доларів на комісійних приблизно за півгодини продажів. Звичайно, для компанії він заробив набагато більше.

Я зрозумів, що це була його стандартна програма. Раз чи два на тиждень він спускався на своєму "порше" з голлівудських пагорбів, відвідував кілька будинків, а потім відпочивав, загоряючи і купаючись в своєму басейні.

Він був одним з перших природжених продавців, з якими мені доводилося працювати протягом моєї кар'єри.

Першим природженим продавцем з тих, кого я дізнався за своє життя, був мій батько. Скрізь, де він працював, він був чемпіоном з продажу. Не важливо, чи продавав він рекламу на радіо чи шукав інвесторів для програми телебачення. За своїм темпераментом і можливостям він був наче створений для цієї роботи.

Він міг би написати ковбойський пісеньку "Не ставте навколо мене паркани", так як любив, щоб йому залишали великий простір для маневру. Він був протилежний тому типу, який в компаніях називають "командний гравець". Він був індивідуалістом до мозку кісток, а його продуктивність була така велика, що він один міг зробити стільки роботи, скільки було б під силу кільком людям.

Природно, йому чужа сама ідея організованості, і більшу частину життя він навіть відмовлявся носити годинник. "Правила, - ^ казав він, - для інших людей, Гері. Я поступаю ПО-СВОЄМУ, і це завжди спрацьовує ".

Одного разу йому дали нагороду в компанії з виробництва насосів, де він довів рівень продажів продукції до безпрецедентного рівня.

Отця настійно переконували поділитися деякими секретами його успіху з менш щасливими колегами, виступивши на всеамериканському з'їзді продавців.

Хоча він заперечував, його менеджер наполягав. "Просто розкажи їм, як ти досяг таких вершин, Берні".

Ох, він і розповів їм!

"Пані та панове, я буду краток. Ви бачите ці години на стіні? Я - ні, тому що для мене вони нічого не означають.

Ви, мабуть, знаєте прислів'я "Рання пташка отримує черв'ячка", і це действи тельно так. Але ВСЕ, що вона отримує, - це черв'ячків! Ніхто ніколи ще не заробив і десяти центів пробудженням спозаранку. Ми робимо гроші, роблячи продажу. А для того, щоб, робити продажу, треба. по-перше, добре себе почувати.

Я скажу бам, як я домагаюся гарного самопочуття. Я опівнічник, так що встаю о 8.30 або в 9.00 ранку. Я приймаю душ, одягаюся і щільно снідаю. Я можу зробити кілька телефонних дзвінків і в другій половині дня відвідую декількох ймовірних покупців.

І якщо я не в настрої займатися продажами в якийсь день, то я і не буду цього робити. Ось як я досяг вершини успіху у своїй справі. Дякую за увагу ".

Більшості людей, має бути, хотілося б вимовити таку радикальну мова хоча б раз у житті, престо для того, щоб подивитися на реакцію слухачів.

Але мій батько, як і мільйони природжених продавців, дійсно, вже якщо гуляв, так гуляв, а якщо говорив, так вже говорив.

Індивідуалісти - люди, не схожі на інших, і вони не соромляться цього. Але вони також роблять сім дуже важливих речей, які я відкрию вам в цій книзі. Деякі з найбільш інтелектуальних торгових агентів знають, що вони використовують у своїй роботі спеціальні прийоми, але більшість з природжених продавців не відносяться до цієї категорії.

Як правило, природжені продавці або не усвідомлюють того, що використовують певні прийоми, або навмисне приховують їх, щоб про них не могли дізнатися їхні колеги і, таким чином, не могли скласти їм конкуренцію. Мій батько відмовлявся розмовляти по телефону з потенційними покупцями і призначати з ними ділові зустрічі в офісі, оскільки не Хотея, щоб всі дізналися про його таємні методах. Для природжених продавців продаж - виключно легка справа. Цей факт ретельно приховується, оскільки якби стало відомо, що вони зовсім не рвуть жили, намагаючись знайти клієнта і продати йому товар, то їхні боси мали б урізати їм зарплату або комісійні. Богиня перемоги Ніка могла б сказати, що природжені продавці Просто Роблять Це.

І особливо цікавий мені як консультанту, продавцю і фахівцеві в області теорії спілкування той факт, що багато природжені продавці і не підозрюють про те, які їхні дії дають такі чудові результати. Звичайно, якщо ви запитаєте їх про прийоми, які вони використовують, їх відповідь буде мати якийсь сенс ...

"Я ??просто намагаюся бути другом моїх клієнтів", - скажуть вони. Але якщо ви спробуєте отримати більш конкретну відповідь, вони відразу стануть скупі на подробиці.

* Як ви проявляєте дружелюбність? "

" Що ви маєте на увазі? "- Здивуються вони.

"Ви робите що-небудь особливе?"

<Ні, я просто намагаюся бути самим собою ".

І ця фраза дуже показова. Вони кажуть: "Я просто намагаюся БУТИ". Це означає, що вони не відокремлюють себе від того, що вони роблять. Це дозволяє їм послідовно добиватися успіху.

Але ми не повинні впадати у відчай перед обличчям неможливості зрозуміти і використовувати секрети природжених продавців. Після того як я навчив і натренував тисячі торгових агентів, які працюють з клієнтами і безпосередньо, і по телефону, я можу чесно сказати вам, що природжені продавці здійснювали конкретні важливі дії, які забезпечують їм успіх.

Ви можете відкрити в собі дар прирожденно го продавця, який прихований глибоко у вашій душі. Навіть якщо ви думаєте, що не схожі на них і що вони володіють особливими здібностями, ви можете ДІЯТИ так само, як вони, і домогтися величезних результатів.

Все, що вам потрібно робити, це прочитати такі глави. Я розповім вам про всі особливих уміннях, які вам знадобляться, щоб перетворитися з людини, що не має відношення до торгівлі, або невдачливого комівояжера в динамічного, здатного оптиміста - професіонала в цій справі.

Я зумів опанувати цими навичками для себе. Тому я знаю, що це спрацює також і для вас.

Але тут є одна хитрість. Ви повинні дізнатися, до чого треба прагнути, а чого уникати, в іншому випадку ви можете придбати деякі непродуктивні звички.

Ось огляд семи секретів природжених продавців:

  1. Вони розвивають у собі велику самоповагу і завжди пишаються своєю роботою.
  2. Вони вміють миттєво викликати до себе довіру і відразу встановлюють атмосферу взаєморозуміння між собою і потенційними покупцями.
  3. Вони роблять так, що клієнт сам продає собі товар.
  4. Вони використовують сильні емоції в процедурі продажу.
  5. Вони переконують за допомогою ефективного використання мови тіла.
  6. Вони збільшують силу впливу на клієнта, опановуючи різними середовищами, в яких здійснюється процес продажу, ніколи не витрачаючи свій час даремно.
  7. Вони перетворюють лимони в лимонад, обертаючи собі на користь кожну невдачу, відмову і застій у справах.

Ви хочете робити великі гроші і мати при цьому тонну задоволення? Тоді приготуйтеся заздалегідь, тому що в наступному розділі на вас обрушиться весь вантаж величі професії продавця!

Глава 1
Закохаєтесь в себе!

Ви приголомшливо красиві. Ви знали це?

Природжені продавці з самого початку вважають себе саме такими. Їм пощастило, якщо їх люблячі батьки і родичі з дитинства вселяли їм цю думку і робили все для того, щоб їх маленьким підопічним здавалося,, що світ обертається тільки навколо них.

У багатьох випадках усвідомлення власної цінності приходить пізніше. Якщо ви прагнете вміти продавати так, як це роблять природжені продавці, то непохитне почуття власної значущості та любові до себе повинно стати невід'ємною якістю вашого розуму і душі. Ви повинні переконати себе, що про вас не можна сказати просто, що ви "в порядку" або що у вас "все добре". Ви абсолютно потрясающи!

Якщо ви повірите в це в самій глибині вашого серця, прямо зараз, ця глава послужить вам як хорошої підтримки.

Влюбтесь в себе!

Моя мета - показати вам, як можна легко домогтися відчуття гармонії з самим собою і впевненості в собі, які говорять вашим клієнтам, що ви. надійна людина - такий., на якого вони можуть покластися і у якого можуть купувати з повною довірою.

Коли ви закінчите вивчати цю главу, я на деюсь, ви будете майже лопатися від відчуття, що в цьому світі ви заслуговуєте всього найкращого. Тому що ви дійсно цього заслуговуєте '

Прямий зв'язок між самоповагою і заробітками

У мене для вас важливі новини. Ви зможете заробити на продажах і заробити великі гроші, такі, які заробляють природжені продавці, коли відчуєте, що заслуговуєте цього, і змусите ваших клієнтів відчувати по відношенню до вас те ж саме.

Відчуття, що ваша робота заслуговує нагороди, - це не просто результат того, що ви змушуєте клієнта відчувати вдячність за вашу увагу і участь. Слід враховувати, що існує об'єктивно склалася практика консультацій між продавцями і передбачуваними покупцями, перш ніж останні приймуть рішення про покупку ... Багато покупців, приймаючи рішення про покупку, не беруть до уваги час, який ви на них витратили.

Не те, щоб продавці можуть сказати: * Я дійсно для вас лізу зі шкіри геть, пан клієнт.

Настав час вам заплатити мені мої комісійні! "

У цьому випадку реакція клієнтів не буде позитивною. Якось адвокат зробив досить здорове зауваження з цього приводу: "Період напіврозпаду подяки клієнта може вимірюватися у хвилинах, навіть якщо ви зробили свою роботу першокласно".

Приклад: продаж послуг рекламного агентства

Тільки подивіться, через що довелося пройти Джилл, щоб роздобути нового клієнта для її рекламного агентства. Якби, вона хотіла добитися успіху у великої компанії з виробництва взуття, яка запросто вкладає величезні суми доларів в рекламу на телебаченні, радіо, на рекламник щитах і в пресі, їй потрібно було б вести роботу на найвищому рівні тільки для того, щоб мати можливість брати участь у змаганні за цю високу нагороду.

Вона знає, що великі клієнти також наполягають, щоб вона здивувала їх презентацією того, що вона збирається зробити для них. Це захоплююче видовище з використанням різних засобів інформації, вартість якого може обчислюватися десятками тисяч доларів, проводиться на страх і ризик його організатора.

Згідно з традиціями агентства, вона не може покласти витрати за цей захід на свого потенційного клієнта. Це означає, що представники взуттєвої компанії можуть вислухати її, ввічливо посміхнутися і потім піти, несучи з собою якісь з її ідей. БЕЗКОШТОВНО!

Чи заслуговує Джилл того, щоб їй вдалося продати свої послуги тільки тому, що вона т-а-а-к важко працює? Ви можете подумати, що так, і я можу симпатизувати їй, але, з точки зору реальності і мислення клієнта, відповідь буде "НІ", і не просто "ні", а "ні, чорт забирай!". Клієнти нітрохи не відчувають себе зобов'язаними ні їй, ні нам.

Відчуття того, що ви заслуговуєте своїх заробітків, починається з вас

Це відчуття дійсно повинно зародитися в вас. Насамперед - це настрій - очікування, яке виходить від природжених продавців. Ви повинні відчути, що заслуговуєте на те, щоб укладати великі угоди і отримувати великі гроші.

Але не зрозумійте мене неправильно. Я не кажу, що ви повинні здаватися потребує. Ви не хочете, щоб вас зрозуміли так, як ніби ви ПОВИННІ ОТРИМАТИ ЗАМОВЛЕННЯ, АБО ВИ СЬОГОДНІ залишиться голодним. Якщо ваші клієнти відчують виходять від вас ознаки потреби чи розпачу, ви тільки злякає угоду.

Говорячи про відчуття заслужене ™, я маю на увазі, що ви повинні робити враження, ніби цей клієнт повинен належати вам і нікому більше ... Це як якщо б клієнт опинився у вашій повної влади в ту ж секунду, як ви почали спілкування.

Дивлячись на вас або почувши ваш голос по телефону, клієнт повинен відчути, що ваші очікування дуже сильні, настільки, що він або неодмінно повинен у вас купити щось, або, принаймні, має намір це зробити, або робить реальні кроки до досягнення взаєморозуміння.

 Природжені продавці не вірять у просто роззяв

Є люди, які в недільний день їздять по окрузі, відвідуючи всі місця, де виставлені на продаж гаражі, і кожен незамкнений будинок, приблизно через те, що їм більше нічого робити. Оскільки вони кажуть, що просто дивляться, то s агенти з продажу нерухомості називають їх зазвичай роззявами.

Природжені продавці не вірять, що на нашій прекрасній блакитній планеті водяться просто роззяви. Природжені продавці, принаймні при першому наближенні, вважають, що кожна людина, що знаходиться в їх безпосередньому оточенні, будь то у вітальні або на автомобільній виставці, є потенційним покупцем.

Ось як вони міркують. Чи стануть більшість дорослих людей спеціально витрачати свій час, якщо вони абсолютно не зацікавлені в покупці? Ні за що! Принаймні, вони повинні хоча б частково раціонально розпоряджатися своїм особистим часом, знаючи, що воно дуже лімітовано.

Природжені продавці вважають, що людина, яка говорить, що він просто дивиться, насправді робить набагато більше. Щонайменше, він цікавиться тим, на що дивиться.

Можливо, він хоче познайомитися з новими моделями автомобілів. Чи справді вони такі економічні і розкішні, як кажуть їхні виробники? Збираються вони зробити так, щоб ці моделі були у всіх на слуху?

Звичайно, Джо Сміт міг зупинитися близько агентства з продажу автомобілів і не для того, щоб купити новий автомобіль або вантажівку, але його цікавість може вилитися в серйозний інтерес, якщо його належним чином обробити і надати йому розумну підставу для покупки.

Найбільш критичний момент тут - ставлення продавця. Якщо він не звертається з потенційним покупцем так, як ніби той вже ось-ось стане справжнім покупцем, то чому сам клієнт повинен так до себе ставитися?

 Ох, як я одного разу проколовся

Говорячи про автомобільний бізнес, я маю на увазі бізнес, пов'язаний з прокатом автомобілів. Коли я був двадцятирічним молодиком, я заробляв цим на життя, і цей бізнес дозволив мені отримати великий досвід у сфері торгівлі.

Один з найбільш повчальних уроків мені дала одна закохана пара. Ці вісімнадцятирічні голубки прийшли в наш центр прокату автомобілів на Беверлі-Хіллс. Була якраз моя черга приймати клієнтів, так що я запросив їх в мою маленьку контору.

Як тільки ми сіли, молодий чоловік сказав: "Я хотів би взяти" феррарі ", а також що-небудь менш симпатичне (ха-ха) для моєї подружки".

Звичайно, хлопчик, звичайно ... У твоїх мріях. Так я думав, намагаючись придушити сміх, тому що ці молодики тільки марно витрачали мій час. Я попросив молодого людини заповнити заявку на кредит і сказав, що подзвоню йому, щоб "повідомити про результат".

Я встав і попрощався, посміхнувшись і потиснувши йому руку. Через секунду вони були вільні. Я розраховував, що його заявка буде з обуренням відкинута Тоні, нашим суворим менеджером по кредитах. Ну і здивувався ж я!

Тоні майже танцював чечітку в моїй конторці, зовсім як Фред Астер або Джин Келлі. На його обличчі було написано зазвичай невластивий йому радість.

- Де він? - Прощебетав Тоні, нишпорячи очима по кімнаті в пошуках моїх пішли клієнтів.

- Хто? - Не зрозумів я.

- Ваш клієнт, м-р Хокінс і його наречена.

- О, ви маєте на увазі тих хлопців?

- Так, сина власника трастового фонду і, по всій видимості, його наречену.

- Ви хочете сказати, що у нього є гроші? - Кров повільно відливала від мого обличчя.

- Гроші? - Розсміявся Тоні. - Він коштує мільйони! Дайте йому напрокат будь-який автомобіль, який він захоче, і його подрузі теж. Просто переконайтеся, що в документах він розписався і за неї, добре?

Ви можете уявити собі, як я провів найкращу частину цього дня і наступний ранок. Я крутив диск телефону, як божевільний, всюди залишаючи повідомлення для молодого м-ра Хокінса. Нарешті він надав мені люб'язність і подзвонив, щоб повідомити, що вже орендував автомобілі в місцевому агентстві фірми "Феррарі".

Яка ж мораль цієї розповіді? Не судіть про книгу по її обкладинці? Частково так, але не тільки. Якщо ви хочете досягти успіху так само, як природжений продавець, очікуйте, що кожен ваш клієнт стане покупцем!

Потенційні покупці заслуговують поваги, і ви побачите, що якщо від вас буде виходити аура серйозної зацікавленості у продажу, то за допомогою серйозного і шанобливого ставлення ви пробудити в них відповідну зацікавленість в покупці. В іншому випадку вони можуть просто відмовитися від ваших послуг, як вийшло у мене з тією парою.

 Не звинувачуйте клієнтів у своїх невдачах

Згодом я досить довго думав над помилками, які допустив, працюючи з цими молодими людьми. Чому я поспішив зробити оцінку його купівельної спроможності? Звичайно, він був молодий, і все говорило за те, що, замахуючись на "феррарі", він перевищував свої можливості.

З'ясувалося, що я помилявся самим фатальним чином. Згадуючи зараз цю сцену, я бачу, де я дійсно допустив серйозну помилку. Мушу визнати, що, напевно, я трохи заздрив цьому молодикові, який був навіть молодший за мене. Він не бачив нічого особливого в тому, щоб зайти і попросити найкраще, що ми могли запропонувати.

Я думаю, частково на мене негативно вплинуло і те, що, як мені здавалося, я цілком пристойно виглядаю, керуючи одним з тих пересічних автомобілів, які ми тримали для важливих керівників. Я бився за те, щоб платити за квартиру і просуватися в кар'єрі, а він був просто дитиною, у якої все це було.

Напевно, 1Я просто не хотів повірити, що він міг дозволити собі взяти напрокат спортивну машину. По суті, мене це обурювало.

А основою цього обурення служив ще більш сильний блок в моїй свідомості: я не уявляв собі, що гідний "феррарі". Таким чином, я просто проектував недостатньо високу самооцінку на цього юного мультимільйонера. Думаю, моя підсвідомість говорило: "Я не заслуговую того, щоб мати такий автомобіль, так що і ти його не заслуговуєш!" А це те ж саме, що крикнути: "У мене не все о'кей, і в тебе не все про 'кей теж! "Це підсвідомий перенесення негативного ставлення до себе на іншу людину ... Таке пояснення може здатися занадто заумним. Але це не так. Продавці з низькою самооцінкою постійно провалюють угоди, і далеко не завжди вони вступають у безпосередній контакт з клієнтами, з якими зазнають невдачі.

Фактично, коли їх надії не виправдовуються, вони звинувачують у цьому своїх клієнтів. Але справжнім винуватцем невдачі є їх низький рівень самоповаги.

 Заслуговує ви того, щоб бути багатим?

Чи може бажання бути багатим хоча б у якійсь мірі вплинути на вміння продавати так, як це робить природжений продавець? Безумовно.

Більшість природжених продавців впевнені, що вони заслуговують багатства і права водити величезні автомобілі, жити в престижних районах і регулярно відпочивати на шикарних курортах.

Вони не страждають комплексом провини. Їм ні в найменшій мірі не властивий соціалістичний спосіб мислення. Вони відчувають, що повинні мати найбільший шматок торта і що буквально всі їх угоди будуть найвищою мірою успішними.

Коли вони приходять в ресторан, вони вибирають найкраще місце в залі і прямо говорять господаря або господині, де вони хотіли б сидіти. Чи має для них значення, що дві дюжини людей вже замовили місця в ресторані заздалегідь?

Якщо відповісти одним словом, то ні. Вони далекі від понять справедливості, якщо тільки справа не стосується їх законної частки комісійних, зарплати або премії. Фраза "Вам доведеться почекати своєї черги" діє на природжених продавців як червона ганчірка на бика.

Якщо ви думаєте: "Ну, я не люблю людей, які так чинять", можу сказати вам одну важливу річ. ІМ ВСЕ ОДНО, ЩО ВИ ДУМАЄТЕ, ЯКЩО ТІЛЬКИ ВИ НЕ ПОКУПЕЦЬ. Якщо ви спостерігач або просто стороння людина, ви не беретеся до уваги.

З іншого боку, таємно або явно, ви можете захоплюватися їх нервовою системою. Якщо це так, то ви маєте набагато більший шанс навчитися наслідувати їх і отримати від життя все, що вам у ній прочитується. Але для того, щоб навчитися заробляти великі гроші, ви повинні сказати собі, що ви заслуговуєте цього. Дозвольте мені переконати вас, що це саме так.

 Навколо більш ніж достатньо грошей

На відміну від пари, яка хотіла взяти напрокат "феррарі", мало хто народжується і виростає, купаючись в грошах ... У них немає гаража на дванадцять машин, немає і дворецьких з покоївками, які постійно живуть в будинку. Сумно, але більшість людей виростають в набагато більш бідних будинках.

Майк Тодд, знаменитий кінопродюсер, одного разу сказав: "Я ніколи не був бідним, але я був в стані розорення". Бути в стані розорення, зазначив він, - це тимчасове явище; бути бідним - це розслабляючий спосіб думок, який може супроводжувати людину все життя, якщо він допустить це.

Але ми навіть на хвилину не повинні дозволити такому настрою опанувати нами. Перше, що ви повинні почати говорити собі: навколо достатньо грошей і багатства. Може бути, у вашій кишені недостатньо грошей, щоб у цьому переконатися, але, будь ласка, не поспішайте мені відразу ж заперечувати.

Коли я вчився в аспірантурі, збираючись отримати ступінь магістра економіки управління, я записався на курс фінансів і банківської справи, і це стало для мене справжнім відкриттям. Ми дізналися, що існує величезна безліч форм грошового обігу.

Крім готівки, існують гроші на поточних рахунках, фонди грошового ринку, а також кредитні лінії, які надають гроші для фінансування платіжних карток і позик. Є міжбанківські депозити та багато іншого.

Остання стаття в "Лос-Анджелес Таймс" стверджувала, що окремі громадяни та організації з багатьох країн світу вкладають гроші в нашу країну, так як можуть з більшою вигодою виправдати свої вкладення. Таким чином, у нас є не тільки наші власні гроші, а й значна частина надлишкових грошей, що належать іншій частині світу!

А чи знаєте ви, що періодично відбувається у Федеральному резервному управлінні? Воно ЗБІЛЬШУЄ грошової маси, друкуючи більше п'яти ", двадцяти-, сто-і тисячедоларових банкнот.

Чому воно робить це? А для того, щоб економіка продовжувала процвітати, тому ми ніколи не будемо відчувати брак зелених!

Хитрість у тому, щоб витягти якомога більше з грошей, які течуть через нас. Природжені продавці долають одне з найбільш обмежують переконань, якими тішать себе бідняки, а саме: навколо недостатньо грошей.

Не існує нестачі в грошах. Будь ласка, твердо засвойте це, тому що, як тільки ви в це повірите, ви зможете створити відповідну установку в своїй свідомості і вселити собі, що ви заслуговуєте, щоб до вас прийшли великі гроші.

 Подолайте свої упередження, и ви привернете до себе гроші

Спочатку вам потрібно зруйнувати міфи, укорінені у вашій свідомості, з якими ви, ймовірно, живете все життя. Можливо, ви здивуєтеся, чому вам потрібно позбавлятися від них. А ось чому: Якщо ви вороже ставитеся до грошей, ви віджахнете їх. А якщо у вас до них подвійне ставлення, ви, безсумнівно, не зумієте накопичити багато грошей, так само як і утримати їх надовго.

Давайте почнемо процес зміни нашого мислення з того, що вб'ємо найбільший забобон щодо грошей, а саме: переконання, що гроші - це корінь усякого зла.

Насамперед, це відверта брехня. Гроші самі по собі є не чим іншим, як засобом обміну та збереження цінностей. Це мірило цінностей, які ви пропонуєте іншим людям в нашому суспільстві, виконуючи свою працю і роблячи капіталовкладення.

Їх можна використовувати, щоб, наприклад, прикрасити шосе, як це роблять в Техасі (одному з моїх улюблених штатів). Щороку дорожні служби висаджують уздовж доріг тисячі і тисячі волошок.

З іншого боку, гроші можна вкласти в таке непристойна справа, як виробництво героїну в Колумбії. Вибір, який ми робимо, витрачаючи наші гроші, є вирішальним для визначення їх ефективності, але самі по собі зелені купюри абсолютно нейтральні.

Один телевізійний проповідник регулярно виголошує: "Гроші - це не корінь зла. ВІДСУТНІСТЬ грошей є коренем зла! "

Науковці, які вивчають Біблію, відзначають, що насправді там написано, що справжнім коренем зла є така любов до грошей, яка перевершує любов до-себе, інших людей і самому Богові.

Але дозвольте мені сказати ось що: якщо ви не належите до грошей, принаймні, дружелюбно, ви не зможете залучити до себе біль ших грошей. Ви повинні, бути чесними перед самими собою і визнати, що отримання та підтримання великого доходу є основною метою життя, і вона варта того, щоб про неї думати як про ВЕЛИКОЇ мети.

Ви просто не зможете забезпечити себе достатньою мотивацією, якщо будете говорити собі: "Ну, я хотів би мати великий рахунок у банку" або "Було б мило, якби я міг витрачати більше".

Будьте напористим, коли потрібно думати про гроші. Планує заробляти більше, ніж зараз, і піднімайте планку очікувань щодо свого доходу все вище і вище.

Говоріть собі: "Кожен день я стаю все більш і більш багатим!"

 Ви заробите (тільки) те, що повинні запрацювати

У менеджерів з продажу є така приказка: "Покажіть мені продавця, який дванадцять місяців у році може дозволити собі все, що завгодно, і я покажу вам геніального продавця!"

Вони мають на увазі, що у кожного продавця існує вихідний стандарт свого життєвого рівня, подібно до того, як у кожної людини існує, наприклад, стандарт ваги свого тіла.

Дієтологи кажуть, що якщо ми намагаємося зменшити свою вагу за допомогою жорстокої дієти, наша вага негайно повернеться назад, як тільки ми припинимо її дотримуватися, оскільки обмін речовин функціонує так, щоб підтримувати певну рівновагу в організмі, таким чином встановлюючи стандарт ваги нашого тіла.

До тих пір поки ми не змінимо цей стандарт за допомогою розумної дієти і фізичних вправ, наш вага не зміниться.

Та ж концепція застосовна і до роботи продавця. Природжені продавці встановлюють для себе дуже високі життєві стандарти, які виходять далеко за межі вимог звичайних продавців, прагнуть до них і намагаються їх підтримувати.

Деякі з них стоять на тому, що вони повинні кожен рік або два купувати собі нову розкішну машину. Або кожні три - п'ять років купують більш дорогий будинок або квартиру. І вони завжди шукають найкраще місце для відпочинку, яке тільки можна знайти.

Складіть все це разом, і ви отримаєте продавця, який просто не може дозволити, ЩОБ ЙОГО угода зривається. Він і не дозволяє, бо знає точно, скільки замовлень на тиждень, на місяць або на рік він повинен отримати, щоб мати свій великий шматок пирога. І ще одна вещи природжені продавці просто відмовляються відступати.

 Ви повинні полюбити себе, щоб відчути, що заслуговуєте процвітання

Я вірю, як і більшість природжених продавців, що процвітання - це право кожної людини. Ми з'явилися на цій прекрасній і багатою планеті не для того, щоб відчувати позбавлення.

Якщо ви щиро любите якихось людей, не важливо, хто вони - друзі, родичі або сусіди, ви ж, напевно, радієте їх успіхам.

Іншими словами, ви бажаєте, щоб у них було все найкраще ... Чому? Тому що ви цінуєте їх.

Якщо це так, то чому ж тоді дуже багато хто з нас вважають, що іншим можна процвітати, але щодо себе більшість з нас не надто в цьому впевнені? Люди, які вважають, що, з точки зору моралі або духовності, краще страждати самим, поки інші благоденствують, просто обманюють себе.

Я взагалі не вважаю за можливе застосовувати до себе такі концепції. Ми повинні самі щодня будувати своє життя, вчитися насолоджуватися нею і чекати, що цей прекрасний світ щедро обдарує нас.

Чи означає це, що ми хочемо отримати для себе все і уподібнитися до царя Мідаса? Звичайно, ні. Я вважаю, що неможливо досягти життєвих висот без того, щоб не поділитися з світом всім кращим, що в вас є.

 Зарботать більше грошей-значить дати собі установку на виграш

Коли ми шукаємо для себе кращого, ми налаштовуємо себе на виграш ... Хочете доказів? Подивіться на список сьогоднішніх мільярдерів.

Стан Білла Гейтса, засновника і голови фірми "Microsoft", імовірно оцінюється в сорок мільярдів доларів. Я знаю, що є мільйони людей, які, прочитавши це, скажуть, що одна людина не повинна мати стільки грошей!

Вибачте, але я з вами не згоден. Насамперед, він - одна з ключових фігур, що забезпечили революційні зміни в продуктивності праці в усьому світі за останні двадцять років. Безперечно, завдяки йому була створена велика частина сучасної індустрії програмного забезпечення для комп'ютерів, а також завдяки йому виробничі компанії в усьому світі змогли збільшити випуск продукції на трильйони доларів. (У роботі над цією книгою я використовую один зі створених ним текстових редакторів!)

На мою думку, його дохід цілком адекватний його вкладом. Я говорю це з практичних міркувань. Якби я знайшов спосіб, який дозволив би мені в своїй області здійснити те, що він зробив у своєму, я хотів би заробити стільки ж, скільки і він, і не подумав би відмовитися від своєї нагороди на користь інших.

Тут багаті люди вільні у своєму виборі так само, як і я. Якщо вже на те пішло, я відкрито захоплююсь ними і раджу і вам чинити так само.

Саме так чинять природжені продавці, тому що відчувають, що заслуговують мати все найкраще ... Чому б і іншим людям не почати відчувати по відношенню до себе те ж саме? Адже все тече і все змінюється, правда?

Я абсолютно впевнений, що м-р Гейтс любить себе. Якби це не було так, він не був би здатний нагородити себе будинком вартістю в п'ятдесят мільйонів доларів, повним творів мистецтва та останніх новинок електроніки.

 Будь ласка, повторюйте за мною: "Я заслуговую успіху, я заслуговую успіху ..."

Я настійно раджу вам завести файл натхнення. Ви можете ввести в свій комп'ютер певні фрази або ідеї, або записувати їх в свою записну книжку. Звертайтеся до цих фразах щодня, щоб підняти свій настрій.

Ви можете черпати крупиці натхнення та самоповаги майже скрізь. Щоб ви мали уявлення про те, що це таке, я поділюся з вами тими твердженнями, які знаходжу особливо надихаючими. Повторюючи ці твердження, я піднімаю рівень свого самоповаги і отримую додатковий заряд енергії. Вони допомагають мені працювати так, як працює природжений продавець. І я впевнений, що вони допоможуть і вам.

Виберіть ті, які сподобаються вам найбільше, і спробуйте повторювати, принаймні, деякі з них перед відвідуванням клієнта або перед тим, як ви спробуєте комусь щось продати. Ось двадцять два моїх улюблених твердження, разом з короткими поясненнями їх значень і того, яким чином вони допоможуть вам працювати як природженому продавцю.

  1.  Сьогодні я збираюся дати 100 відсотків. Я люблю це твердження, так як воно змушує мене прагнути до досконалості і нічого не відкладати на потім. Чи не пообіцявши собі, що ви максимально форсіруете свої зусилля, ви ризикуєте придбати погану звичку займатися справами під час ланчу або вечорами.
  2.  Справжнє є моїм. моментом сили. Це велике твердження, так як воно допомагає швидко відмести геть минуле. Не має значення, якщо останні п'ять клієнтів зачинили двері перед вашим носом. Перестаньте думати про це! Це вже позаду. Сьогодення - ось час додатки вашої сили, але не минуле. Скористайтеся цим повною мірою.
  3.  Я можу досягти в житті всього, і таким способом, яким захочу. Мені подобається це твердження, тому що воно говорить про те, що мені не потрібно догоджати всім, щоб домогтися свого. Знайдіть формулу, яка буде працювати на вас, і твердо слідуйте їй. Спортивні тренери завжди говорять своїм підопічним, які раптом потрапили у Вищу лігу: залишайтеся з тими, хто привів вас туди.
  4.  Продавати - значить творити. Я збираюся добре проводити час, займаючись цією справою! Я повністю поділяю ідею про те, що якщо ми вважаємо продаж нудною кропіткою роботою, то це значить з нашим методом продажу щось не в порядку. Природжені продавці стверджують, що вони чудово проводять час, займаючись цією роботою. Вони перетворюють роботу в гру.
     Один із способів досягнення цього - перетворити на гру складові процесу продажу. Наприклад, підрахувати, скількох клієнтів ви можете запросто обдзвонити протягом наступної години. Можна навіть зберігати результати і змагатися з самим собою, намагаючись перевершити цей результат.
     Природжені продавці можуть, наприклад, влаштовувати для себе конкурси з хорошими призами. "Якщо я закриваю дві угоди сьогодні вранці, то сьогодні вдень я їду на пляж!"
  5.  Я можу контролювати результати моїх зусиль. Це твердження не тільки відповідає істині, а й відвертає нас від ниття з приводу того, що на нас валяться одні невдачі або що інші не цінують наших зусиль. Наполегливо стверджуючи, що ми самі відповідаємо за результати нашої роботи, ми налаштовуємо себе на те, щоб досягати успіху постійно.
  6.  Мій потенціал безмежний. Я думаю, що ми відчуваємо одне з найбільш гнітючих почуттів, коли потрапляємо в пастку уявлення про те, що ми не здатні домогтися високої продуктивності в нашій роботі. Зазвичай це відбувається, коли ми задовольняємося малим, припускаючи, що можемо домогтися успіху тільки в якихось обмежених рамках і що вищі сфери занадто нереальні, щоб до них прагнути.
     В якості менеджера з продажу та консультанта я відчував величезний захват, спростовуючи це обмежує переконання, коли наймав новачків, які перевершували продавців-ветеранів, що впали в благодушність. Забавно бачити, що відбувається, коли колишні обмеження раптом зникають.
     Досить довго жоден бігун не міг пробігти милю швидше, ніж за чотири хвилини, хоча намагалися тисячі. З'явився Роджер Банністер і подолав цей магічний бар'єр і, як тільки його колеги по спорту переконалися, що це можливо, вони тут же повторили його рекорд.
     Продовжуйте повторювати собі, що ви маєте необмежений потенціал, оскільки інші люди, скуті власними обмеженнями, не скажуть вам цього.
  7.  Моя продуктивність залежить від моїх переконань. Якщо я вірю, що можу зробити це, я це зроблю. А якщо я вірю, що не зможу, то, цілком ймовірно, і не зроблю. Це фундаментальний закон успіху. Якщо ми хочемо досягти вершин, ми повинні сформулювати твердження, що характеризують наші можливості і відповідні нових обставин, які ми хочемо створити. "
  8.  Ніякі негативні переконання, які я свідомо не приймаю, не можуть бути мені нав'язані. Ми всі знаємо людей, які намагаються переконати нас у тому, що, на їх думку, буде для нас добре, і нав'язати нам певні обмеження. Дуже часто вони і для себе особисто не здатні добитися успіху, так що навряд чи вони здатні вказати шлях для нас.
     Коли ви прагнете досягти життєвих висот, ці отруйні особистості звертаються до лічильника Гейгера, який повідомляє їм, що ви перебуваєте на півдорозі до серйозних змін на краще. Природно, вони налітають на вас, щоб дати підніжку саме в той момент, коли ви збираєтеся злетіти.
     Розпізнавайте в таких людях невдах, якими вони і є, і не дозволяйте їм навісити на вас свої безглузді ярлики. Намагайтеся триматися від них на відстані. Або ви можете посперечатися з їх оцінками вашої особистості і спробувати переконати їх, що "новий" ви - набагато краще, ніж вони самі.
     В цілому я переконався, що триматися на відстані краще. Якщо ви перестанете переконувати їх у тому, що ви змінилися, у них буде просто більше приводів змусити вас сумніватися в собі. Краще встановити між собою і такими людьми дистанцію, ніж слухати їх нісенітниця.
  9.  Я поважаю свої здібності. Більшість з нас схильні применшувати свої розумові здібності. І якщо вам здається, що у вас з'явилася геніальна ідея щодо того, як підняти рівень продажів, або щодо задоволення купівельного попиту, обов'язково спробуйте випробувати її на практиці.
     Не робіть помилку, вважаючи, що ви повинні представляти свій план на загальне обговорення, перш ніж почати діяти. Вас можуть просто закидати критичними зауваженнями, так що врешті-решт ви почнете сильно сумніватися в тому, що ваш новий план так вже геніальний.
     Я починав свій бізнес у сфері прокату автомобілів, працюючи методом попередньою домовленістю з клієнтом по телефону без показу самого автомобіля. Мій менеджер помітив це і сказав: "Ніхто в цьому бізнесі не пропонує товар по телефону, Гері. Тобі потрібно пройтися ніжками і зустрітися з клієнтом самому ".
     Я не погодився і, треба віддати йому належне, він дозволив мені слідувати моєму плану. Через кілька днів після того, як він сказав мені, що це неможливо, я здав напрокат не тільки мою першу машину, але і другу теж, і все це - слідуючи тому ж методу.
     Через тиждень мій комерційний менеджер зробив перетворення. Він поставив за правило, щоб новоприйняті продавці попрацювали якийсь час спочатку по телефону, перш ніж безпосередньо зустрічатися з клієнтами.
  10.  Для мене немає нічого неможливого. Не знаю, чи була в тому моя вина або вина мого вчителя, але я закінчив середню школу в твердому переконанні, що я нездатний до математики. Дійсно, у мене-були погані оцінки з алгебри, але я не був упевнений, що причиною тому - моя тупість.
     Подорослішавши, я виявив, що постійно користуюся математикою в бізнесі і добре управляти з числами. Якось на очі мені попалися дуже старі папери, і серед них - шкільні табелі.
     І знаєте що? У початковій школі я отримував відмінні оцінки з арифметики. У середній школі я вчився просто нижче своїх можливостей і запевнив себе в тому, що нездатний до математики.
     Тепер я знаходжу особливе задоволення у відстеженні своїх інвестицій і володію надприродною здатністю запам'ятовувати й оперувати цифрами, пов'язаними з ціноутворенням, історією акцій і взаємних фондів!
     Тепер я впевнений, що для мене немає нічого неможливого, доказом чому служать мої нинішні математичні здібності.
  11.  Я розраховую, що мені пощастить. Життя - сама собі пророк. Якщо ви очікуєте, що виграєте, то зазвичай так і трапляється. А якщо ви очікуєте втрат, розраховуйте, що вони відбуватимуться з гнітючою регулярністю.
     Моя улюблена футбольна команда "Trojans of the University of Southern California" програвала два сезони поспіль.
     Протягом всього сезону тренер заявляв, що команда перебувала в кризі. Крім жартів! Всі знають, що в цій команді грають чудові спортсмени, але є ще одна причина, по якій вони терплять невдачі. Вони не розраховують виграти. Це видно неозброєним оком. Команда виграє на останніх хвилинах матчу, і то насилу, а на полі гравці виглядають скутими і загальмованим.
     Вини Ломбарді, знаменитий головний тренер Команди "Green Bay Packers", висловив з цього приводу думка, яку добре було б запам'ятати не тільки спортсменам, а й усім нам. Ось що він сказав: "Перемога - це звичка. До нещастя, її легко можна втратити ". Розраховуйте виграти, з яким би клієнтом ви не працювали, і ви придбаєте гарну звичку, властиву природженим продавцям.
  12.  Не існує невідповідного часу, щоб робити гроші. Якось раз, коли економіка країни перебувала в глибокому спаді, у мене була цікава розмова з одним з моїх родичів, який займається продажами, але не постійно, а час від часу, коли його справи йдуть добре. Коли у нього є спонукальний мотив для роботи, його неможливо зупинити.
     До нещастя, коли він втрачає свій кураж, ефективність його діяльності падає. Коли я зустрівся з ним, він був дуже пригнічений потоком поганих новин в економіці.
     "Гері, - сказав він втомлено, - справи зовсім погані". Я ніколи не чув, щоб цей чемпіон продажів говорив таким сумним тоном. Він став говорити мені про те, наскільки раніше легше було робити долари ...
     Я не міг повірити, що чув скарги в дусі "раніше все було краще" з вуст перш такого впевненого в собі людини. Тому я вирішив змінити тон нашої розмови, який емоційно почав вже пригнічувати мене.
     "Слухай, Джей, зараз все здається поганим. Але у мене є для тебе новини. Чи знаєш ти, що зараз, в цю саму хвилину, створюються мільйонні стану, а ти стогнеш про те, що це неможливо! "
     Він не чекав від мене такої атаки. До цієї хвилини я, здавалося, розумів і співчував йому, але нарешті мені набридло слухати його дурості. Я просто не хотів думати так само, як він.
     Ви повинні чинити так само. Якщо хтось каже, що "занадто пізно" продавати або робити хороші гроші, не вірте цьому. Безліч людей знаходять способи стати багатими, виграючи хоча б за рахунок тих, хто панікує.
     У погані часи в економіці відбувається перетасовиваніем економічної колоди, як в картах. Ви не повинні кидати карти і виходити з гри. Такий час є найбільш підходящим для того, щоб відчути, що ви заслуговуєте ПРОЦВІТАННЯ. Так, в період спадів може здаватися, що всі страждають, і незручно не страждати разом з усіма.
     Але ви не зобов'язані страждати, і ваші клієнти не зобов'язані. Кілька місяців тому я запропонував одній зі своїх клієнток, яку я консультував, почати розробку навчальної програми. У відповідь я отримав типову відмовку. "Гері, зараз невідповідний час, саме зараз". Це я чув від неї вже неодноразово, тому запропонував їй контрвисновок. "Знаєте, Доріс, НІКОЛИ НЕ БУВАЄ підходящим часом, щоб починати. Ви завжди тільки збираєтеся розширювати справу. Так давайте нарешті почнемо рухатися вперед, добре? "
     Вона погодилася, і пізніше, коли ми були вже на середині роботи з нашою програмою, вона сказала: "Спасибі, що ви наполягли на цьому, Гері".
  13.  Я В прекрасний вік ДЛЯ ЧОГО УГОДНО. У нашій країні розвинений культ молодості, і жваві молоді обличчя дивляться на нас зі сторінок журналів, з екранів кіно і телебачення. Дуже легко впасти в спокусу пурхати, як пташка, тоді як насправді роки вже не ті.
     Нехай вас надихають розповіді про людей, які почали свій підйом до вершин вже в зрілому віці. Джеймс Міхнер, нині автор бестселерів, написав свій перший роман у віці сорока років.
     Рей Крок, "рушійна сила" блискавичного поширення мережі "Макдоналдс" по всьому світу, спробував свій перший гамбургер під золоченими арками, коли йому було далеко за п'ятдесят.
     Вікова проблема має дві сторони. Деякі дуже енергійні молоді люди також можуть опинитися в менш сприятливому положенні, ніж люди старшого віку. Але є спосіб подолати і цю проблему.
     Коли мені було вісімнадцять років, мене приваблювала продаж по телефону, тому що я хотів, щоб мій фактичний вік відступав на задній план у порівнянні з рівнем моєї зрілості. Працюючи на телефоні, я виявив, що про мене судять по моєму голосу, а те, що мені було тільки вісімнадцять, тоді як мої клієнти були старше мене, не мало значення.
     Той же принцип відноситься до використання прямого маркетингу поштою, коли клієнти нас не бачать і не чують, хіба що ми самі не захочемо здатися ім. За допомогою цього методу продажів людина будь-якого віку може навчитися продавати товари та послуги так, як це робить природжений продавець.
  14.  Я завжди отримую велике задоволення, коли мені вдається розвіяти сумніви людей в моїй здатності впоратися з якою-небудь справою.
     Коли я в школі займався спортом, мені завжди приносило велике задоволення усвідомлення того факту, що мої суперники з далеких шкіл не знали нічого ні про мене, ні про мої можливості.
     Це означало, що вони самі займали такі місця на полі, де мені легко було пробити м'яч над їх головами або обійти їх як-небудь по-іншому. Іншими словами, я насолоджувався тим, що мене недооцінювали.
     Я до сих пір витягаю з цього задоволення. Близько року тому співробітниця, якій я доручив укласти для мене угоду, з усією впевненістю сказала, що таким способом, який я пропоную, це зробити неможливо.
     "Ви повинні отримати додаткові відомості, - переконувала вона мене. - Потім, коли покупці побачать, яку велику попередню роботу ви провели, вони проявлять більше інтересу ".
     Почувши ці зауваження, я стрепенувся, тут же забрав у неї свій проект і вирішив, що для мене буде справою честі укласти угоду саме таким чином, як припускав. Упевнений, ви здогадалися, що сталося.
     Так, я продав цей непродаваемий проект в рекордні терміни і якраз покупцю того типу, про який моя співробітниця говорила, що вони не відгукнуться на мої пропозиції. І що я сказав їй потім?
     Я процитував їй слова героя фільму "Зоряні війни", якого грав Харрісон Форд. Коли героїня фільму засумнівалася в його плані втечі, він гаркнув: "Ніколи не кажи мені про шанси!"
     Природжені продавці саме так ставляться до процесу продажів. Часто вони роблять речі, що йдуть врозріз з прийнятою практикою, але заробляють свої відсотки, у той час як їх менш обдаровані колеги залишаються з відкритими ротами, дивуючись, як це вони не помітили такого виграшного ходу.
     Приклад: сильні вирази
     Мені потрібно було домогтися, щоб сомневающийся клієнт нарешті залишив свої метання і уклав зі мною договір про консультації. Я подзвонив і відразу ж приголомшив його такою фразою: "Ваші гроші скоро запрацюють собі геморой і минуть кров'ю до смерті, якщо ви будете витрачати їх тільки на телефонні розмови зі мною!" Це трохи дивна метафора спрацювала. Ми домовилися приступити до реалізації нашого проекту негайно. Незліченні борці за чистоту мови і занадто чутливі продавці могли б дорікнути мені в різкості і вольності виразів.
     Але що вони знають? Вони можуть тільки підраховувати шанси на успіх, але, напевно, ніколи в житті не зможуть похвалитися справжнім успіхом!
  15.  Один сміливець може задавати тон. Групове мислення зводить мене з розуму.

Коли я вчився в коледжі, я повинен був пройти курс "Робота в групі". Я ненавидів кожну хвилину цих занять, тому що в основі курсу лежала ідея про те, що коли треба приймати рішення або вчиняти дії, то "розум добре, а два - краще".

Я віддаю перевагу йти прямо до мети і брати бика за роги, а не гаяти час, залучаючи всіх і кожного в процес прийняття рішення.

Я розумію, що новачкам колективне прийняття рішення допомагає відчути підтримку всієї компанії і відчути себе під її захистом, але для природжених продавців - це просто втрата часу.

У щасливих продавців групи викликають тільки антипатію. Тому моя вам порада: не погоджуйтеся укладати угоду з комісією, що представляє групу покупців. Покупці, які об'єднуються в товариства захисту своїх прав, - часто просто кошмар. Я волів би витратити час на п'ять окремих покупців, а не обговорювати надумані економічні проблеми з однією комісією відразу. Іншими словами, якщо ви рекламуєте свій товар перед групою людей, краще погодитися, щоб вас до смерті заклювали десять тисяч качок!

Відразу визначте в групі першого серед рівних і переманюють його або її на свій бік. Ви безумовно досягнете більшого успіху.

Той же принцип справедливий і для роботи з людьми всередині вашої власної організації. Чим менше ви консультуєтеся з іншими, перш ніж зберетеся здійснити угоду, тим краще.

 Випадок з практики: як мій дідусь зробив революцію в трамвайному бізнесі

Мій дідусь був відважним іммігрантом, першою роботою якого в Америці було водити трамвай вулицями Чикаго. Одного разу він помітив, що часом його трамвай йшов майже порожнім. Він запропонував своєму напарнику продовжити маршрут ще на дві вулиці.

Звичайно, його колега був ошелешений. Трамваї ходили по певних маршрутах, і ідея кинути свій неприбутковий маршрут і перейти на більш багатообіцяючий була немислима.

Партнер батька погодився з його ідеєю, і вдень вони могли спостерігати у своєму вагоні обличчя нових пасажирів. Це порушило монотонність роботи, але не залишилося непоміченим.

Коли вони повернулися в депо в кінці дня, "втікачів" вагоноводів-вже чекали менеджери і начальство.

- Де ви були? - Нетерпляче запитували вони.

- На 73-й вулиці було нічого робити, тому ми проїхали до 71-й. Подивіться, скільки грошей ми заробили! - Вони так і світилися радістю, впевнені, що привезли рекордну виручку.

В результаті ініціативи вагоноводів компанія зробила наступне. Їх перевели на більш вигідний маршрут, так що у них більше не було проблем з виручкою, а до маршруту на 71-й вулиці було прикріплено більше трамваїв. Так, їм також підвищили зарплату!

 Розвеселила Вас ця історія чи стурбувала?

Якщо ця історія здалася вам забавною і ви захоплювалися двома відважними серцями, ви, ймовірно, на шляху до того, щоб скористатися всіма перевагами, які може дати ця книга. Ви вже починаєте асоціювати себе з людьми, що відрізняються нестандартним мисленням, як у природжених продавців.

Однак якщо ви читали це оповідання з легкою долею роздратування, вважаючи, що його герої проявили непокірність і повинні бути суворо покарані, ви потребуєте деякої допомоги. Може бути, вам слід задуматися про свою схильність в усьому погоджуватися з можновладців у цьому житті.

Так, блудні вагоновожаті порушили правила, але це була ціна, яку вони повинні були сплатити, щоб спробувати зробити щось нове. Як кажуть розумні підприємці, легше попросити вибачення, ніж дозволу. Це означає, що вам буде легше СПОЧАТКУ ЗРОБИТИ, а потім шукати підтримки своїм успішним підприємствам, ніж сидіти в нерішучості, очікуючи схвалення, яке може послідувати далеко не відразу, або вам взагалі можуть відмовити. Спочатку продайте, потім пояснюйте!

  •  16. Я не буду витрачати час, оцінюючи мою роботу. Замість цього я просто зроблю її! Якщо ви будете чинити саме так, ваше самоповагу незмірно зросте і ви відчуєте, що заслуговуєте на те, щоб бути комерсантом. Що б ви не робили, не займайтеся самокритикою.
     Вас коли-небудь дивувало, чому так мало граючих тренерів у вищих бейсбольних лігах? Адже ці люди, вийшовши на рівень тренерів або менеджерів, як і раніше є хорошими гравцями.
     Вражаюче, як рідко хтось з них виконує обидві ролі відразу протягом хоч скільки довгого часу. Чому? Тому що надзвичайно важко бути і виконавцем, і критиком. Ви не можете бути самому собі доглядачем, принаймні, не можете виконувати цю роль так само ефективно, як той, для кого це є основним обов'язком.
     Крім того, нерозумно допускати помилку в оцінці ефективності своєї комерції. Я розумію, така спокуса може виникнути, коли ви працюєте в період спаду інтересу до товарів, в період кризи, і в главі 7 я покажу, як подолати ці несприятливі умови.
     Поки досить сказати, що не потрібно бути занадто неупередженим або занадто багато роздумувати над процесом комерції. Інакше ви замучитеся запізнілими осяяннями про те, що потрібно і можна було б зробити, якби можна було повернути час назад. Не діставайте себе жалями.
  •  17. Розглядайте кожну проблему як приховану можливість. Під час останнього періоду застою в моєму консультаційному бізнесі я зайнявся критичною оцінкою мого плану інвестицій. Те,, що з цього вийшло, було просто приголомшливим.
     Поки я займався своєю основною роботою, мої фінансові інвестиції майже зачахнули через відсутність уваги і ретельного аналізу. Я зрозумів, що просто не встиг вчасно критично оцінити свій портфель замовлень.
     Поки мільйони людей насолоджувалися подвійний окупністю своїх вкладень, мої інвестиції ледь виправдовували себе. Знайшовши час, я зробив оцінку свого становища і вирішив його поліпшити.
     За дев'яносто днів я провів серію угод, які збільшили мій дохід за рік більш ніж на 30 відсотків! Я не зробив би цього, якби мене не змусили до цього несприятливі обставини.
     Не можу висловити, як я був щасливий, коли виробив ефективний інвестиційний план. Таким чином я отримав час, щоб переоцінювати показники своєї діяльності, спокійно вибираючи найкращі можливості для зростання. Ця ситуація нагадує мені рядок з п'єси Едуарда Олбі "Історія, що трапилася в зоопарку *:" Іноді потрібно довгий шлях, щоб. вірно пройти коротку відстань ".
     Проблеми змушують вас шукати додаткові ефективні шляхи, за допомогою яких ви зможете здійснити прорив, якого не відбулося б, якби ви продовжували безтурботно крокувати з піснею второваною життєвій дорозі.
     У середині 1980-х мені стало все важче і важче укладати з коледжами договори про проведення одно-і дводенних семінарів, оплачуваних з субсидій, які вони отримували. Коледжі були надзвичайно пригнічені економічним спадом і ні в якому разі не хотіли ризикувати своїми грошима.
     Тоді мені здавалося, що через це мене чекають великі проблеми, так як 80 відсотків мого маркетингового плану будувалися на роботі з коледжами. Потім мене осінило: чому б не змістити акценти і не запропонувати свої послуги з проведення семінарів та консультацій комерційним підприємствам? Така зміна напряму дозволила мені перетворитися з роз'їзного доповідача, якого замовляють не більше ніж на кілька днів, в людини, яка отримує замовлення від компаній, в окремих випадках складові СОТНІ оплачуваних днів за одне замовлення.
     Таким чином, проблема з коледжами на перевірку виявилася золотою жилою, тому що змусила мене поліпшити модель мого бізнесу. Я знайшов клієнтів, зацікавлених у великих капіталовкладеннях в консультації, завдяки яким можна було б підвищити рівень збуту своєї продукції та обслуговування покупців. Так я зміг перетворити велику проблему в вигідна справа. Природжені продавці постійно пристосовуються до мінливих умов і готові платити високу ціну, щоб отримати взамін ще більше. Я зміню ситуацію собі на користь у що б то не стало! - Так вони говорять.
  •  18. Я збираюся вважати погані новини хорошими! Може бути, для вас це здається нереальним, але що ще вам залишається? Нити і впадати в паніку? Природжені продавці - такі ж люди, як і всі, і погані новини ранять їх так само, як і всіх. Але вони досить сильні і розумні, щоб перетворити погане в хороше. Насамперед вони не плутають прості ЗАТРИМКИ або тимчасового спаду з постійними невдачами. Подібно хорошим морякам, коли вітер над їх головами міцнішає, вони зміцнюють вітрила. Вони повертають на інший галс або йдуть вперед зигзагами, тому їх судно продовжує просуватися вперед, хоча і більш повільними темпами.
     Вони визначають свої координати, встановлюють новий курс і дуже рідко тонуть, хіба що самі вирішать змиритися з долею.
     Я переконаний прихильник тієї ідеї, що якщо Бог закриває перед нами одні двері, то тут же відкриває декілька інших. Ми можемо витрачати даремно наш час і енергію, стукаючи в двері, яка щойно зачинилися, або можемо спокійно шукати відкриті двері.
     Ми самі вільні вирішувати, як реагувати на нещастя. Як сказав Ніцше: "Все, що не вбиває мене, робить мене сильнішим". Погані новини як зламані кістки: болісно і необхідно час, щоб одужати. Коли кістка зростається, вона часто стає міцнішою, ніж раніше.
     Ми, як спортсмени, можемо долати перешкоди і вигравати. Не втомлюйтеся повторювати собі, що і це теж повинно пройти, і так і буде. Може бути, прекрасні новини вже летять до вас. Я зрозумів це на власному досвіді, коли доводилося продавати товар впертим клієнтам. Такого сорту люди можуть дійсно затьмарити перед вами весь світ, в тому числі і хороших клієнтів, якщо ви не будете напоготові.
     Приклад: як я знайшов хороших клієнтів
     Я погодився провести аналіз потреб для однієї компанії на Східному узбережжі. Після зустрічі з її власниками я визначив, що вони були не зовсім чесні зі мною, тому зробив хід у відповідь і спеціально вирішив не проводити з ними подальших консультацій за розширеною програмою.
     Життя занадто коротке, щоб можна було дозволити собі непорядність і обман. Клієнти, з якими я порвав, були приголомшені моїм рішенням і не могли повірити, що вони розмахували перед моїм носом грошима, а я відмовився вхопитися за них.
     Я щасливий, що не зробив цього. Якби я продовжував справи з ними, я не зміг би працювати з набагато більш солідним і порядним клієнтом - великої Трансамериканського компанією, яка найняла мене наступного тижня!
     Я відмовився від поганих клієнтів і таким чином звільнив місце для хороших. Якщо ви відчуваєте, що вам дійсно важко працювати з клієнтами, які наполягають на великих знижках і вимагають надзвичайної уваги до себе, вам краще НЕ ПРОДАВАТИ ІМ.
     Ця ситуація схожа на інтимних стосунків, і тут доречно згадати старовинну мудрість: бурхливий залицяння зазвичай віщує ще більш бурхливий шлюб!
  •  19. Пам'ятайте закон великих чисел і завжди змушуйте його працювати! Я дізнався про це законі на початку моєї кар'єри комерсанта і дуже радий цьому. Я виявив, що він поширюється не тільки на комерцію, а й на багато життєвих питань.
     Що саме являє собою цей закон?
     Досить ретельно займаючись якоюсь справою, ви. будете добре розбиратися в цьому. Зробіть більше, і це зробить вас знаменитим. Зробіть більше, ніж можна собі уявити, і ви станете легендою. '
     У сфері продажів це відноситься до такої. Важливою формою роботи, як пошук клієнтів по телефону. Чим більше часу ви крутите телефонний диск, тим більше ваші шанси на розмову з людиною, яка має необхідні повноваження і мотив для покупки. Чим більше презентацій ви проводите, тим більше вірогідність того, що ви знайдете клієнта. Незалежно від того, що ви робите, якщо ви продовжуєте це робити, ефективність вашої діяльності зросте багаторазово.
     Але як щодо погоні з $ якістю? Чи не краще подумати про нього? Не обов'язково. Багато хто з нас вже встигли переконатися, що життя постійно ставить нас перед одним і тим же вибором: або видавати певну кількість роботи, або робити її якісно. Вважається, що виконати обидві умови відразу неможливо.
     Це - міф, особливо коли справа стосується комерційного успіху. Для продавців кількість і якість - поняття нерозривні. Фактично з першого звичайно випливає останнє, але не навпаки. Остання веде прямо до бездіяльності.
     Ось що я маю на увазі. Виконуючи масу роботи, незалежно від її якості, ви неминуче напрацьовуєте найцінніший досвід. Подивіться на це з точки зору гравця в бейсбол. Чим по більшій кількості м'ячів він вдарить, тим краще він буде їх відбивати. Він краще реагує на рух біти в руках противника. Його удари стано-вятся більш плавними. Він пам'ятає, де знаходиться його зона оборони, бачить, що відбувається, коли він намагається бити по м'ячу, що знаходиться дуже далеко від нього.
     Ви повинні навчитися розслаблятися і просто бити по м'ячу. Урок полягає в тому, щоб бити часто, не намагаючись зробити тільки один, але прекрасний удар. Якщо ви будете чекати гарної подачі, ви не навчитеся відбивати м'ячі і, отже, не досягнете гарних результатів.
     Продавці повинні вести себе так само вільно і розкуто, як бейсболісти. Навіть пропускаючи безліч м'ячів, вони набувають цінний досвід і вчаться уникати пасток.
     Я вже говорив про те, що кількість може поліпшити якість, але якість рідко веде до кількості. Я можу зробити досить хороший гамбургер, так як у мене було два хороших вчителя: Фред Хейман, власник "Giorgio Beveriy Hills", і корпорація "Макдоналдс".
     У молодості я деякий час працював офіціантом у ресторані Фреда * Таверна гамбургерів ". Одного разу він попросив мене зайти на кухню. Він хотів показати своєму шеф-кухарю, як робиться класичний гамбургер, і заодно продемонструвати свої вміння повному профану в цій справі, для чого він вибрав мене.
     Фред говорив про те, як потрібно вибирати і перемелювати яловичину. Потім, сказав він, обов'язково потрібно залишити найбільші порції для постійних відвідувачів, за що вони будуть щасливі обдарувати вас щедрими чайовими. Нарешті, гамбургери відправляються на гриль, а далі вже ваше чуття підкаже вам, коли вони будуть повністю готові.
     Метод Фреда припускав верховенство якісного підходу. Але на жаль, тисячі ресторанів "Таверна гамбургерів" не розкидані по всьому світу.
     Але золочених арок - легіони. "Макдоналдс" взяв на озброєння абсолютно інший підхід до навчання людей тому "як смажити гамбургери. Він знав, що ключем до успіху в його бізнесі була кількість, так що точно знав момент, коли слід перевертати гамбургер. (Коли в центрі котлети утворюються невеликі пухирці соку, а її рожевий край стає коричневим).
     Джерело успіху "Макдоналдса" - у щоденному копіюванні базового рецепта та вдосконаленні на його основі. Але він ніколи не прагнув до вишуканості або різноманітності, щоб завоювати прибутковий ринок продовольчих послуг.
     Геніальність Фреда Хеймана полягає в тому, що він зумів сформувати свій імідж, зробивши упор на якість, ось чому процвітають його бу-тики "Родео Драйв". Але мало хто з нас, продавців, може зробити те, що зробив він, і повторити його успіх. Для більшості з нас єдина гарантія підвищення якості нашої роботи і життєвого рівня - це вміння добре володіти основами нашої справи, так що нам не залишається нічого, окрім як процвітати.
     Вирішивши, що ми повинні прорідити тільки першокласні презентації і тільки для першокласних клієнтів, ми ризикуємо зіткнутися з цілим рядом проблем. Справа в тому, що при цьому ми можемо затратити так багато часу на пошуки цих прекрасних клієнтів, що навряд чи встигнемо поговорити з кожним з них. Проводячи менше презентацій, ми втрачаємо навички роботи і нас починають забувати.
     Потім вже недалеко і до того, щоб почати сумніватися в собі, тому що довго діяли. Це веде до прагнення у що б то не стало добиватися досконалості, до страху невдачі і зволікання, а це означає - ще менша кількість презентацій і, відповідно, ще менші шанси на успіх.
     Виходу дійсно немає. Вам необхідно кількість, щоб домогтися якості. Видатний комерсант і колишній президент фірми оМакдоналдс "Рей Крок говорив, що, коли справа стосується гамбургерів або торгівлі, потрібно" перемелювати "і те й інше неодноразово, щоб домогтися успіху.
  •  20. Я буду постійно розвивати впевненість у своїх здібностях. Природжені продавці не страшаться ніяких висот. Вони подзвонять і поїдуть до будь-якого найбільшому клієнту і спробують укласти найвигіднішу угоду. Вони відчувають, що стоять цього, і спосіб, за допомогою якого вони послідовно розвивають у собі це почуття, полягає в постійному підвищенні впевненості у своїх здібностях.
     Приклад: комплексна операція з продажу нерухомості Вілл продає нерухомість в Глендейле, штат Каліфорнія. Він вважається одним з найбільших комерційних брокерів через те, що цілеспрямовано розширює своє бачення міста, спілкуючись з клієнтами. Такий нюх на потенційні можливості змушує його бачити їх там, де на перший погляд їх не існує. Ось приклад. На ринок надійшла заявка на продаж невеликого офісного будинку. Ніхто не довіри, що йому вдасться перетворити цю нерухомість в цінне капіталовкладення.
     Перш ніж вести переговори з власником цієї нерухомості, Білл відвідав власників сусідніх ділянок і з'ясував у кожного з них ціну, яка виправдала б продаж їх ділянок. Ціни були різні, але Білл зрозумів, що йому вдасться знайти великого забудовника і запропонувати йому комплексну угоду. Він зміг перетворити окремі дсь-рогіе ділянки в одну велику сферу вкладення капіталу, що продається за виправданою ціною.
     Білл - це природжений продавець, тому що він постійно підвищує впевненість у своїх здібностях і можливостях.
  •  21. Я буду уникати скарг і самосожаленіі. Скарги - це суцільна втрата часу. Не дозволяйте скаргами відлякати від себе хороше у вашому житті.
     Деякі люди помиляються, вважаючи, що, скаржачись один одному на неприємності, вони таким чином випускають пар. Я не вірю в це. Коли ви скаржитеся, що конкурент повів у вас з-під носа вигідну угоду, ви тільки збільшуєте психологічну перевагу вашого конкурента над вами. Ви мимоволі налаштовуєте себе на повторення попередньої невдачі.
     Не піддавайтеся спокусі звинуватити інших людей або обставини в ваших власних помилках чи недоліки. Раз почавши звинувачувати інших, ви, швидше за все, не зумієте зупинитися.
     Звинувачуючи, ви "продаєте" вашу власну силу і "купуєте" відчуття безсилля, від якої важко позбутися і з яким важко домогтися успіху.
     Приклад: продавати жалість краще, ніж купувати її
     Коли мені було всього сімнадцять років, я деякий час працював у бізнесі, пов'язаному з продажем пилососів. Моє комерційне навчання полягало в тому, що я ходив по п'ятах за ветераном, який пропрацював у цій сфері десятки років.
     Чесно кажучи, я соромився того, що мене можуть побачити разом з ним. Його рвана спортивна куртка була усипана лупою, а туфлі виглядали так, ніби їх жувала корова. Його інструктаж був простий: "Просто мовчи і спостерігай". З'ясувалося, що це хороший рада.
     Ми постукали у двері одного з будинків у хорошому районі, і нам відкрила красива жінка. Він заявив, що обходить округу просто для того, щоб продемонструвати ефективність свого пилососа, і буде дуже радий безкоштовно почистити килим в її вітальні.
     Жінка погодилася, і він почав енергійно борознити килим пилососом. Закінчивши, вимкнув його, методично відкрив корпус, витягнув пило-збірник, а потім вивалив з нього весь бруд на середину чистого килима! Жінка задихнулася від подиву, і саме цього він від неї і очікував. Через кілька хвилин вона підписала договір про покупку цієї фантастичної сучасної машини.
     Як з'ясувалося, мій наставник був самим щасливим продавцем в районі і, коли він не перебував на роботі, їздив на новому "Лінкольні Контіневтал" і одягався в напрасовані, прекрасно зшиті костюми і виблискуючі туфлі.
     Постаючи перед клієнтами в убогому вигляді, він влаштовував спектакль, прагнучи викликати в них жалість до себе, і це йому вдавалося, а ця жалість, в свою чергу, викликала в них почуття переваги - вони ніби надавали йому благодіяння. Зовнішність продавця змушувала їх вважати, що продаж пилососів не приносить прибутку, але це було зовсім не так.
     Я спеціально розповів вам цю історію. Для користі своєї комерції ви можете використовувати не тільки жалість, а й інші емоції. В одній з наступних глав я розповім, як направити емоції у конструктивне русло і змусити їх працювати на вас. Але жаліти себе - значить здійснювати фатальну помилку. Це відчуття не служить ніяким конструктивним цілям. Як і скарги, воно веде тільки до погіршення справ.
  •  22. Я буду завжди діяти з ентузіазмом, бо ентузіазм перемагає все! Коли я вчився на першому курсі коледжу, я отримав можливість прослухати курс лекцій на тему "Уміння говорити з людьми". Курс читав пан Шелдон Хейден. Ця людина могла продати що завгодно кому завгодно в будь-який час. Він був справжнім природженим продавцем. Коли я вчився у нього, йому було вже далеко за сімдесят і він працював неповний день, але енергії у нього було стільки, що вистачило б на електростанцію в маленькому містечку.

Я не тільки вчився у нього, а й ретельно вивчав його, метод його викладання, і навіть як він підходить до свого сріблясто-синього "КАДИЛАКУ" - занадто шикарному автомобілю для професора.

Здавалося, кожен його крок продиктований серйозними причинами. Він ішов завжди впевненою ходою - так, начебто збирався повідомити своїм студентам і колегам якісь невідкладні новини. І коли цей колишній капітан військово-морського флоту починав лекцію, він мав звичай спочатку постояти кілька секунд, випроставшись на весь зріст, немов приковуючи до себе увагу, потім широко посміхався, уважно оглядав аудиторію, налагоджуючи зоровий контакт з кожним з нас, і вже потім починав говорити.

Ми знали, що його лекції обов'язково заста вят нас стати в чому то іншими, ніж раніше, тому що навіть коли він говорив незначітел' ві самі по собі речі, він підносив їх з безог лядно ентузіазмом.

Г-н Хейден був першим наставником Дейла Карнегі, і курс, який він розробив для студентів, включав в себе прийоми, які, за його словами, він сотні разів використовував протягом багатьох років.

Кожна хвилина його лекцій свіжа в моїй пам'яті і хвилює досі як дар прекрасного вчителя тим, кому пощастило відвідувати його лекції. Він вчив, що, керуючись ентузіазмом, ми можемо залучити в наше життя все, що захочемо, і неважливо, що деякі люди вважають цю концепцію застарілою. Хейден любив повторювати: "Ентузіазм - саме високооплачуване якість на землі!"

Тому якщо ви хочете продавати так, як це роблять природжені продавці, і виробити в процесі роботи непохитне почуття самоповаги, дійте з ентузіазмом і ви доведете собі і своїм покупцям, що заслуговуєте процвітання.

У розділі 2 я познайомлю вас з ще одним явним ознакою, що відрізняє природженого продавця. Ви дізнаєтеся, як миттєво викликати до себе довіру клієнта та встановлювати атмосферу взаєморозуміння в розмові, використовуючи гумор, анекдоти та рекомендації. Ви також дізнаєтеся, як створювати правильну атмосферу спілкування, переймаючись настроєм покупця.

 Зміст  Далі

наверх

psm.in.ua

     © psm.in.ua - підручники, статті та монографії
енциклопедія  флотський  пломбір  зелені  запіканка