женские трусы больших размеров
Medical site

На головну

АвторБендлер Р.
НазваСтворення переконань
Рік видання 2005

Майстер - мова ™ курсу «Майстер Переконань»

"- На нашому Курсі ви будете освоювати навички ефективних продажів і маніпуляції людьми, але ми хочемо, щоб ви були уважні і обережні, особливо в період вашого навчання, тому що навички та вміння, яким ми навчаємо - дуже потужні і вони працюють!

У певному сенсі - це навички необмеженої влади над людиною, влади над станом і настроєм, мисленням і поведінкою оточуючих вас людей.

Моделі і техніки, які будуть представлені тут, дадуть вам величезні можливості, але разом з тим і накладають на вас певну відповідальність: можливості - швидко змінювати себе та інших людей і відповідальність за те, - які ж саме зміни - будуть найкращими для тих, кого вони стосуються.

Дня багатьох з вас наш семінар виявиться саме тим місцем, де ви зможете швидко набратися необхідних навичок, і отримаєте все, що потрібно для створення вашого впливу та побудови вашого бізнесу тими шляхами, які збільшать ваші заробітки, ваші продажі, ваш персональний успіх і стан! Для успіху в житті - це велика річ!

Чим би ви не займалися в даний період вашого життя, ви зможете значно поліпшити це відразу, як тільки закінчите читати цю книгу! Використовуючи отримані тут знання, Ви зможете значно збільшити потенціал вашої особистої ефективності і стати навіть більш здатним, ніж це потрібно для успіху у вашому бізнесі!

Ну, а, крім того, до кінця курсу Ви так само із задоволенням виявите, що тепер для Вас більше немає необхідності працювати так само багато, як раніше, щоб робити більше грошей -бути більш успішними і щасливими, ніж будь-коли раніше! Вам більше не потрібно буде витрачати стільки ж часу, як раніше для того, щоб домагатися втричі великих результатів '!

Наш курс для тих, хто любить отримувати все - багато і відразу . Для тих, хто хоче більше грошей, відмінну посаду, більше удачі в справах і в житті і постійне веселощі! Наш Курс для тих , хто любить уривати в житті грандіозно великі шматки успіху!

Що ви отримаєте від цієї книги:

  • ви дізнаєтеся, як збільшити число ваших клієнтів, і навчіться вводити їх у такий стан, в якому вони просто не можуть не купити ваш товар, послугу або ідею,
  • навчитеся проводити ваші продажі швидше і економити свій час,
  • опануєте Майстер - мовою, навчитеся використовувати свою промову направлено, щоб впливати на ситуацію , підпорядковуючи її своїм бажанням і цілям!
  • Навчитеся правильно будувати свої питання, що створюють в покупці потенціал заданої відповіді!
  • Навчитеся створювати внутрішню мотивацію ваших клієнтів -
  • використовувати імпульс покупця, його бажання купити!
  • Навчитеся прибирати будь-які заперечення і сумніви клієнтів ще до того, як вони виникнуть!

І багато іншого!

Вірите ви, що Ви можете бути більш успішним, ніж ВИ є зараз?!

Вірите, що у Вас може бути більше успішних проектів, і Ви можете робити більше грошей, ніж Ви робите зараз, і при цьому витрачати на це менше часу?!

Чи знаєте Ви, що Ви постійно продаєте, навіть коли не перебуваєте в ситуації продажу?!?

Ви знаєте, як змінити напрям мислення інших людей?!

І що станеться, якщо Ви це дізнаєтеся і навчитеся це робити систематично?! !!

Гроші - це результат систематичного делания

певних специфічних речей правильним шляхом!

І Успіх залежить не тільки від того, що Ви скажете і як Ви це скажіть,

але так само і від того, коли і де це станеться! Можливість - завжди поруч!

І ми запрошуємо Вас, отримати здатність завжди бачити цю можливість,

знати, що з нею робити, навчитися правильно впливати на оточуючих людей і

робити ваш бізнес набагато успішніше, прибутковіше і швидше!

Вступ

Якось у понеділок кілька років тому я прокинувся і вирішив, що сьогодні я піду і куплю нову машину. І я пішов.

Я увійшов в автосалон і простояв близько десяти хвилин, чекаючи, коли хто-небудь продасть мені машину. Мені не здалося, що продавець був занадто зайнятий. Відкинувшись на спинку стільця і ??задерши на стіл ноги, з сигаретою і чашкою кави в руці він розмовляв по телефону, жартував і сміявся. Словом, це зовсім не виглядало як ділова розмова з клієнтом.

Зрештою, я зумів привернути його увагу. Я подивився на нього з німим запитанням: "Ви збираєтеся, нарешті, підійти і обслужити мене?". І у відповідь отримав недбалий знак почекати. Що мені залишалося робити? Я Просто розвернувся і вийшов з магазину.

Я заїхав у наступний автосалон з наміром купити все той же автомобіль. Але на цей раз я був вже розумніші. Тому, увійшовши в приміщення я відразу ж підійшов до продавця і запитав: "Як ви ставитеся до ідеї продати сьогодні машину?". На що він відразу відповів: "Чудово!" . Я описав йому машину і сказав: "Ось те, що я хочу. Це саме та машина, яка мені потрібна. Я бачив її на вашій стоянці, коли входив сюди. Так що я хочу дізнатися реальну ціну автомобіля, оскільки не хочу торгуватися, і отримати ключі, щоб випробувати мотор ". У відповідь він вигукнув: "О ні, це зовсім не та машина, яка Вам потрібна! Вона не Ваша (в сенсі не для вас)" . Я подивився на машину і, природно, прийшов до висновку, що вона дійсно не моя, в усякому разі, в даний момент, оскільки вона знаходиться там, на їх стоянці, а я тут, по інший бік прилавка. Але після невеликої паузи я все ж сказав: "Це саме та машина, яку я хочу". "Ні, вона не для Вас! Вам потрібно щось зовсім інше! ..." - Переконано випалив він. "Ну чому ж - цілком для мене", - спробував я заперечити, але він наполягав: "Це не те , що Вам потрібно ". "Саме те, що мені потрібно", - парирував я, але він був непохитний: "Ви мене не слухаєте! Повірте мені: насправді ви хочете не таку машину, ця машина вам не потрібна, Вам потрібно ...". "Ну що ж, Ви праві!" - Погодився я з ним: «Е т а машина мені більше не потрібна». І з цими словами я покинув магазин.

У наступному салоні, коли продавець підійшов до мене, я поставив йому те ж питання: "Ви хочете продати машину сьогодні?" "Звичайно" , - відповів він. "От як Ви можете це зробити: дайте мені ключі від машини, яку я вам вкажу, і назвіть її реальну ціну. І ніякої балаканини. Це абсолютно зайве. Я вже підібрав собі відповідну. Це саме та машина, яка мені потрібна, і у Вас є одна така на стоянці: мені подобається її колір і все інше ". На що він відповів : "Але спочатку я повинен ознайомити Вас з асортиментом". "Мене не цікавлять інші машини. Ця - саме та, яка мені необхідна. Я вибирав місяцями. І я вже вибрав. Тепер я маю намір купити її", - відповів я. "Але я не можу продати Вам машину, поки не покажу Вам кілька інших" , - продовжував наполягати він. Я повторив йому, що не має наміру оглядати інші машини, і виклав гроші на капот найближчого автомобіля. Мені здавалося, що цього цілком достатньо для того, щоб покінчити з непотрібними поясненнями. Дійсно, чого ще бажати продавцю, коли покупець вже виклав гроші за вибраний товар?! Але цей хлопець виявився упертим, якщо не сказати впертим - він сказав: "Вимоги нашої компанії такі, що я не можу продати автомобіль, поки не ознайомлю Вас з вибором". На що я відповів: "Ви праві. Ви дійсно не зможете продати мені автомобіль". І забравши свої гроші, я пішов.

Потім я заїхав в четвертий автосалон. Я думаю, ви легко можете уявити собі, що я тоді відчував, оскільки напевно не раз бували в ролі покупця. Як тільки я увійшов в салон, продавець підняв на мене очі, і вони розширювалися, поки він вивчав мене. Було близько чотирьох годин дня. Я підійшов до нього і запитав: "Чи не хочете продати машину?". Він глянув на мене і сказав: "Я ??бачу, у Вас був важкий день". "Так, це так" , - відповів я, - "і Ви останній, до кого я звертаюся. Якщо і Ви не зумієте продати мені машину, яку я хочу купити, а я збираюся зробити наш з вами діалог дуже легким для Вас, то я взагалі не буду її купувати. Я куплю іншу і в іншому місці ". Він подивився на мене і сказав: "Що я повинен робити?". Я сказав: "Дайте мені ключі від цієї машини і назвіть її реальну ціну. Я не має наміру торгуватися. І не будемо це довго обговорювати. Ви просто називаєте мені саму прийнятну для Вас ціну, і я не буду торгуватися ні з босом, ні з менеджером. Ми просто пройдемо з Вами до старшого менеджеру і повернемося з найбільш розумною ціною. Я вже ознайомлений з розцінками, і я знаю, у скільки вона вам обійшлася. Я все це знаю. Від Вас зараз потрібно тільки одне - лише назвіть мені саму прийнятну для вас ціну. Якщо вона відповідає моїм бажанням і якщо машина витримає пробну поїздку, я куплю її ПРЯМО СЕЙЧАС ".

Хлопець був чудовий! Він повернувся і сказав: "Ось ключі. Візьміть машину. Випробуйте її самостійно, і можете спокійно проїхатися на ній по шосе. Якщо знадобиться додаткове пальне, заправте її і принесіть мені квитанцію, щоб ми змогли повернути вам цю суму. І до того часу, коли Ви повернетеся, я назву Вам ціну, і повірте - це буде найкраща ціна в штаті " На виході з магазину, вирушаючи перевіряти машину, я обернувся і сказав йому: "Що стосується документів. Ви можете заповнювати їх прямо зараз". Ось як я купив автомобіль.  

Розділ один: з чого починати

. .. і роз'їжджаються вони у своїх машинах.

І кожен їде у напрямку до

величезному будівлі повного грошей

на якому накреслено його ім'я ...

  Один з кращих способів дізнатися - як правильно створювати в ваших клієнтах різні потрібні вам переконання, створювати в них потрібний стан і настрій, і тим самим зрозуміти, на чому і як Ви можете побудувати в людях ті чи інші бажання - полягає в тому, щоб спочатку звернути свою увагу на те, як ви самі реагуєте і відповідаєте, перебуваючи в ролі покупця, тобто, перш за все, Вам потрібно згадати, що ви самі переживаєте і відчуваєте, коли робите свої покупки.

Саме таким шляхом ви зможете швидше і легше всього зрозуміти - як влаштований і як працює в людині механізм створення бажань.

Часто вам радять: "Щоб зрозуміти вашого клієнта, потрібно поставити себе на його місце і приміряти на себе його черевики". Але проблема в тому, що ніхто не хоче носити чуже взуття, тому що найчастіше чужа взуття вам просто не по нозі. Так що на ділі цей спосіб зовсім не такий гарний, як про нього говорять. Кращий спосіб навчитися керувати механізмом створення бажань - це вивчити його в самому собі, на своєму власному досвіді.

Коли ви робите покупку, має сенс звернути увагу на ті процеси, які відбуваються всередині вас, і з'ясувати, як вони працюють, і який вплив вони чинять на вас, ваші бажання і ваше поточне поведінку. Як перший крок до вашої майбутньої здатності маніпулювати бажаннями інших людей вам слід зробити саме це, тому що тоді ви зможете з великим успіхом використовувати цю інформацію, вмонтувавши її у вашу роботу продавця, і почніть створювати свою модель успішних продажів, засновану на гнучкій зміні вашого підходу до покупця. Це допоможе вам вчасно переорієнтуватися в процесі продажу по мірі такої необхідності

У НЛП ми називаємо це генеративної поведінкової гнучкістю або просто гнучкістю поведінки. Саме в ній укладена основа вашого успіху, тому що в будь-якій системі, складається з людей або машин, контролюючим завжди буде той елемент, який володіє найбільшою варіабельністю.

Існує безліч прекрасних ефективних стратегій, але всі вони обов'язково мають одну дуже важливу «але ...». Всі вони дають прекрасні результати тільки в тому випадку, коли людина має гнучкість в їх застосуванні, і постійно підходить до вирішення своїх завдань з позицій навчання чомусь новому. Стратегії - НЕ заклинання. Вони можуть відмінно працювати сьогодні, але це зовсім не означає, що вони так само добре працюватимуть і завтра або, на приклад, в наступному році, якщо відбудуться якісь зміни в навколишньому оточенні. Стратегії не повинні перетворюватися на ритуали, інакше ви тут же втрачаєте гнучкість вашої поведінки і стаєте вже нездатні, враховувати того, що люди постійно продовжують розвиватися, а значить, і мінятися вони продовжують постійно - щодня, протягом усього свого життя, втім, точно так само, як і все наше суспільство в цілому.

Поведінкова гнучкість - це ваша здатність швидко породжувати щось нове, більш відповідне до змінених умов. Ми знаємо компанії, які зазнали величезних збитків, а деякі з них і навіть зовсім закрилися, тільки лише тому, що були нездатні швидко і адекватно реагувати на зміни в ринку і пристосовуватися до нової дійсності. Тому пам'ятайте завжди - зворотний зв'язок - це "сніданок чемпіонів". У цьому запорука успіху.

Взагалі-ваш успіх у двох речах:

В достатньої гнучкості вашої поведінки і в тому підході, який ви використовуєте у своїй роботі з людьми. Тільки сьогодні нам зателефонували наші потенційні клієнти, які хотіли, щоб ми прийшли і навчили їх продавців навичкам продавати. І ми запитали їх: "Що потрібно вашим клієнтам? Чого вони хочуть?" Відповідь, яку ми отримали, був такий: "Яка різниця? Нас не цікавить, чого хочуть покупці. Ми зацікавлені в тому, щоб навчити наших продавців таким навичкам продажів, щоб вони могли, продавати більше, ніж роблять це зараз ". Тоді ми сказали: "Добре, ми можемо зробити це. Але що ж саме ваші покупці хочуть від вас? Що вони у вас купують? Це товар? Послуги ? Що є цінним для ваших покупців? ". І знову у відповідь пролунало: "Та яка різниця?! Це зовсім не важливо! І нас це зовсім не цікавить. Ми зацікавлені в тому, щоб змушувати людей здійснювати у нас покупки. Навчіть цього наших продавців ... "

Ви тільки вдумайтеся? Їм було абсолютно наплювати і на клієнтів і на їх інтереси. Їх абсолютно не хвилювало, чи є у покупця гроші, вони лише хотіли, щоб ми навчили їх людей, як витягати ці гроші з гаманців клієнтів. І саме тому я думаю, що вони так і залишаться всього лише нашими потенційними клієнтами. Ми не навчаємо нашим умінням і навичкам людей, у яких подібне ставлення до своєї роботи, тому що навички, яким ми вчимо, дуже потужні, і вони працюють.

Ви, звичайно ж, можете подумати, але ж гроші є гроші - і будете абсолютно праві. Але, навіть незважаючи на всі можливості і вигоду, які випливають з подібних пропозицій, ми все-таки в більшості випадків вибираємо, кого будемо навчати, а кого ні, тому як ми хочемо отримати подяки від покупців, а не каяття від продавців.

Один з найголовніших навичок для продавця - це вміння відразу помітити зміну в розмові, помітити зміну в ставленні і настрої вашого клієнта на черговий елемент вашого діалогу, інакше яким же чином ви дізнаєтеся, що вам далі робити і куди вам рухатися, якщо ви навіть не знаєте , де ви зараз. Це як автомобільна поїздка за місто (на дачу). Як би, наприклад ви змогли визначити, де і коли вам потрібно повернути, якби не звертали уваги на те, що знаходиться перед вами і що відбувається навколо.

Коли ви працюєте з людьми, вам потрібно мати очі орла і слух сови, щоб бути впевненим у тому, що відбувається навколо. Так що увага і гострота вашого сенсорного сприйняття - завжди повинні бути першою і обов'язковою частиною вашого арсеналу! Вони завжди будуть частиною того, що робить ваша поведінка - гнучким, а ваш вплив на людей - успішним!

Коли ви що-небудь продаєте, ви повинні прийняти за основу вашого ставлення та поведінки те положення, що продаються вами товари або послуги якісні і що ви самі, із задоволенням, їх придбаєте. Коли ви повірите в це, ви зумієте продати кому завгодно будь-яку річ. І зовсім неважливо, що це - ідея, товар, послуга або що-небудь ще.

 Сильна віра в якість свого товару-це другий

 найважливіший навик, на який вам слід звернути свою увагу.

 У цій книзі ми запропонуємо вам всі основні аспекти та навички ефективного збуту, які кращі з навчалися у нас продавців використовують кожен день. І деякі з цих основних навичок завжди будуть для вас обов'язковими і найбільш дієвими прийомам, а деякі зовсім новими, сучасними, а численні приклади допоможуть вам розробити власну техніку впливу на людей.

І ще один момент, на який ми хочемо звернути вашу увагу, полягає в тому, що наш курс навчання досить короткий, і ви зможете почати ефективно використовувати його, освоївши всього два основних правила.

Однак ми розтягнули його для того, щоб мати можливість описати вам весь процес продажу - поетапно - від початку і до кінця, з тим, щоб забезпечити вам гарний повне розуміння кожної його частини і дати вам міцну основу для розвитку гнучкості вашої поведінки.

Але якщо ви нетерплячі, і ви маєте намір негайно зайнятися продажами - вам буде достатньо засвоїти основи.

Одному моєму партнерові по бізнесу належить компанія, в якій працюють 15 чоловік. Всі вони займаються продажами. Одного вечора ми зібралися всі разом на вечірку, і я помітив, що більшість чоловіків і жінок приїхали на останніх моделях досить дорогих машин. Я сказав своєму другові.  "Сергій, ти дуже добре платиш своїм людям. Або це так, або вони продають все, що є в наявності у твоїй конторі".  На що він відповів;  "Що стосується їхніх зарплат, то плачу я їм не так вже багато. І хоча більшість з них дійсно напружено і наполегливо працює, все ж вони не можуть дозволити собі такі машини. Проте кожного разу, коли хтось із моїх співробітників купує собі такий автомобіль, я посміхаюся, оскільки я знаю, що тепер він буде працювати - як ніколи раніше, він буде прагнути працювати краще всіх, хоча б лише для того, щоб вчасно виплачувати кредитні внески за свою нову машину Мені подобається, коли мої продавці чогось пристрасно бажають! Це змушує їх постійно рухатися вперед, а в бізнесі немає нічого важливіше! ".

Отже, він бере до уваги той факт, що в роботі важлива особиста зацікавленість. І кожен раз, коли хто-небудь з його продавців знижує темпи своєї роботи, мій друг просто запитує його, як поживає його нова машина і це просте, нехитре нагадування дійсно сильно підстьобує людини.

Отже, в будь-якій роботі важлива особиста зацікавленість. Саме від неї зрештою залежить і якість, і кінцевий результат цієї роботи. І тому зараз ми хочемо дати вам одну пораду:

Що вам дійсно слід було б зробити для розвитку вашого бізнесу і вашого особистого майстерності, так це розвинути в своєму власному колективі - в людях, поруч з якими ви працюєте - потужну тягу купувати продукт вашої ж власної компанії. Почніть підвищення ваших здібностей і вашого особистого майстерності з того, що створіть в кожному з цих людей - потужне, непереборне бажання - роздобути свій власний продукт. А для цього вам потрібно буде правильно показати їм всі позитивні якості цього товару!

І повірте - зовсім неважливо, що є цим продуктом або чим є цей продукт. Продати можна все - кому завгодно: треба лише дотримати деякі умови.

Отже, я хочу, щоб ви задумалися зараз над тим,  що  конкретно ви продаєте. Яка основна ідея вашої торгової компанії?

Ось декілька відповідей, які ми отримували на це питання  : "Кар'єру жінки в управлінні"; "Ми продаємо перспективні ідеї"; "Прекрасну офісні меблі"; "Підтримку менеджерам, які прагнуть досягти успіху"; "Альтернативні медичні продукти"; "Бізнес страхування"; "Нові будинки"; "Юридичну захист"; "Робочі місця".

І один навіть сказав:  "Я продаю людей"  (Що я думаю, не дуже законно);  "Графічне рішення питань"; "Фінансове обслуговування"  ; І найпоширеніший відповідь -  "Себе".  І список подібних висловів все ще продовжує рости .

Відкиньте всі ці думки в сторону. Якщо ви не знаєте, що ви дійсно продаєте, ви лише даремно витрачаєте свій час. В якості правильної відповіді на це питання ми хочемо навести вам один приклад з нашої практики.

Пару років тому ми проводили курс навчання в одній з найбільших будівельних компаній, І в результаті нашого тренінгу, після досить тривалого спаду продажів протягом ряду останніх років вони за один тільки рік зуміли продати безліч будинків і квартир. Вони продали нерухомості на багато більше, ніж всі інші їхні конкуренти, тому що вони зрозуміли, що продають вони не вдома.

Вони продають людям почуття. Вони продають комфорт. Вони продають цінну нерухомість. Вони продають захист. Вони продають безпеку. Вони продають зручність. Вони продають ідеї. Часто вони продають стиль життя. У деяких випадках шкільну систему. Вони продають освіту і все що завгодно ще, за винятком будинків і квартир. І цього року вони продали нерухомості більше, ніж всі їхні конкуренти, тому що зрозуміли, що все, що ви продаєте, здатне відчуватися вашими клієнтами.

Змушувати покупця відчувати, що  ваш товар - це саме те, що йому потрібно.  Але для цього - Важливо повірити в те, що продаєш.  Чи вірите ви в свій товар або послугу?

Нас часто запитують - навчає чи система НЛП маніпулюванню людьми. І ми завжди відповідаємо:  "Так, звичайно. Але якщо ви спробуєте змусити людину зробити що-небудь під дулом пістолета, це спрацює набагато краще, в усякому разі - легше".  Ідея в тому, щоб не використовувати примус як спосіб маніпулювання людьми.

Звичайно ж. Ваше завдання полягає в тому, щоб за допомогою різних способів змусити людей працювати на вас, або дати вам те, що ви від них хочете отримати. Але при цьому процес повинен бути абсолютно природним для людини, з якою ви це робите.

Людина, яка продає щось, у що він сам не вірить, лише підштовхує себе тим самим до провалу, тому що він не зможе постійно робити це добре Ні, можливо, він здатний якийсь час працювати успішно, а тому він відчуває себе розумним - набагато розумніші за своїх клієнтів. І потім, якщо все й далі йде добре, він починає підносити себе і з цього моменту вже перестає вдосконалюватися. Ви знаєте, це трапляється. І це перший крок до втрати всяких своїх здібностей і майстерності. Ви знаєте - це часто трапляється з людьми.

Вся хитрість успіху полягає в тому, що займатися треба тим, у що віриш. Що стосується мене, то я дійсно вірю, що ви потребуєте отриманні хороших, якісних знань про свій товар і про торгівлю взагалі. Це означає, що ви повинні знати, і дійсно розуміти що робите Ось що я вважаю важливим, і ввів би це в систему навчання всіх продавців, особливо в магазинах електронних товарів. Продаж тих же самих комп'ютерів стала куди б більш цікавіше і прибутковіше, якби продавець знав, як вони працюють, і що вони роблять.

Як було б чудово, якби замість того, щоб робити купу дзвінків друзям і знайомим, з тим, щоб з'ясувати, як ця штука працює, або навіть тягти когось із них з собою в магазин, в якості своєрідного експерта, можна було б просто отримати всю необхідну інформацію в магазині в момент покупки. Якби там був хлопець, який просто би показав, як ця штука працює!

Ми досліджували роботу таких людей, і виявили, що 97% клієнтів не йдуть від них без покупки! На тому, в чому сильні були ці люди, і повинна бути побудована ваша робота Ви не повинні викликати жалість у покупців. Ви так само не повинні проявляти необізнаність і викликати тим самим несхвалення ваших клієнтів.

За роки нашої роботи ми побували на багатьох курсах навчання людей, що займаються продажами і з'ясували що всі вони засновані, звичайно, на психологічному підході. Правда досить дивному, використовуючи який, я просто впевнений в цьому, ви зможете зменшити обсяг своїх продажів вдвічі або навіть більше того.

Смішно звичайно, але всі ці люди набирають нас в свої групи для того, щоб збільшити свій власний дохід, а зовсім не наш. Вони витрачають масу часу на те, щоб втовкмачити нам, що те, чим вони займаються, чудово. Але при цьому радості від занять цим вони самі то не відчувають. Так що, коли ви задумаєтеся про ваші особисті можливості та перспективи вашої майстерності в продажах, цих людей вам не варто приймати до уваги.

Основна ідея нашої "Техніки переконання", полягає в постійному використанні цього підходу традиційно, тобто як в процесах продажу, так і в процесах спілкування в звичайних життєвих ситуаціях. У цьому підході хитрість полягає в тому, щоб спробувати застосувати його до якомога більшій кількості людей.

Навіть якщо зараз ви прекрасно справляєтеся з роботою, і ви знайшли дійсно хороший підхід до людей, і відсоток продажів у вас дуже високий, це всього лише означає, що збільшити свій дохід ви зможете тільки одним шляхом - а саме витрачати більше часу, щоб зробити свій бізнес більш ефективним. Таким чином, якщо ви обслуговуєте сто клієнтів і отримуєте прибуток від тридцяти з них, то вам необхідно залучити триста клієнтів для того, щоб потроїти свій дохід. Що означає, що вам доведеться обслуговувати вже триста чоловік і затрачати 300% часу, так що до 45-50 років ви заробите собі букет хвороб. В результаті напружена робота просто спалить вас, і ви станете робити ще менше, ніж робили раніше.

Альтернативний шлях, який ми називаємо професіоналізмом, полягає в тому, щоб зрозуміти очевидні істини і змінивши свою поведінку, зробивши його більш гнучким, намагатися отримати прибуток від інших 70% покупців. Тому, хто займається цим правильно, це все знову дуже швидко починає здаватися досить цікавим.

Всі мої знайомі продавці, і я думаю, це може підтвердити вам будь-який з ваших знайомих, кажуть мені що коли у двері магазину входить людина, досвідчений продавець вже знає, чи зможе він продати йому що-небудь чи ні.

Я запитував їх:  "Добре, але якщо ви знаєте, що все, що ви збираєтеся зробити, не спрацює, то чому ж ви не намагаєтеся зробити що-небудь ще?"  . І вони відповідали мені:  "А нічого більше не спрацює. На світі немає нічого, що змусило б цих людей купити що-небудь. Це ж не покупці! Вони прийшли сюди зовсім не  за  цим - а так, просто подивитися ... ".

І от якось раз ми вирішили перевірити обгрунтованість подібних тверджень і провели невеликий експеримент. Ми зайшли в меблевий магазин, який був розташований навпроти автостради і я поговорив з хлопцями, які там працювали. І я з'ясував, що деякі з них дійсно добре знали свою справу: коли людина заходила в магазин, вони відразу ж говорили мені, чи зможуть продати йому щось чи ні. Найчастіше вони виявлялися праві. Однак часто траплялося й так, що, коли людина входив в магазин, вони говорили:  "Ні! Цей не збирається нічого купувати".  І таких клієнтів було близько 70 відсотків. І продавці були абсолютно впевнені в тому, що не зможуть нічого продати їм. Але я починав розмовляти з цими покупцями, просто для того, щоб з'ясовувати, чи мають рацію продавці, і раптом виявляв, що я можу продати їм дещо. І навіть не важливо що саме! Я міг продати їм хоч чужу машину з автостоянки. Я також з'ясував, що якщо розділити цих покупців за деякими ознаками і відправити одну групу клієнтів до одного продавцю, а іншу до іншого, то їх загальний відсоток продажів різко підвищиться. Важливо тільки було правильно направити клієнта в ту чи іншу групу, тому що кожен з продавців підходить до покупця по-своєму. Вони по-різному розмовляють, вони спілкуються на різних рівнях і використовують абсолютно різні способи несловесного спілкування.

Вся хитрість нашого курсу полягає в тому, щоб ви зрозуміли: чим би ви не займалися в даний період вашого життя, ви зможете дуже значно поліпшити це, відразу,  як тільки закінчиться наш семінар!

Те, що ви шукайте, те, що вам потрібно, - це клієнти. І ми хочемо почати ваше навчання з переміни у вашому способі мислення. А для цього нам з вами важливо знайти відправну точку. І тому я хочу, щоб ви зупинилися зараз і подумали про кого-небудь, з ким ви повинні домовитися про щось або кому ви повинні продати що-небудь, або про те типі людей, з появою яких на порозі вашого будинку в вашій голові виникає голос, що говорив:  "О, чорт! Тільки не це ..."  і щось всередині вас відбувається.

На хвилину закрийте очі і подумайте про один з цих людей, тому що ця людина стає зараз для вас точкою відліку. Ви зрозумієте це повною мірою трохи пізніше, коли вже навчитеся дечому в процесі нашого курсу і потім зможете, закривши очі, знову побачити цю людину і помітити ту чудову різницю, яку виявите у вашій поточної реакції на нього. Тепер він буде їжею для вашого розуму. Його голос буде підбадьорювати вас і допомагати вам протягом усього нашого курсу, і, коли цей клієнт прийде до вас у дійсності, ви зможете подивитися на нього і подумки вимовити:  "Ну, приятель! Ти повністю в моїх руках!".

Коли ми розробляли цю програму тренування для продавців, ми вивчали їх роботу: я ходив навколо них і моделював те, як вони працюють, моделював їх поведінку. І я відкрив, що існують різні аспекти того, чого це коштує - бути таким як ці люди, і існують різні точки зору на те, як це - бути одним з них. Це все одно, що мати справу з динамітом!

Я завжди відчував моделі на практиці. Тому що я - один з тих людей, які вірять, що спробувати варто все, оскільки я люблю помацати руками речі, про які думаю, і спробувати їх у дії, щоб упевнитися, що вони працюють. Я спостерігав, думав, робив і перевіряв те, як це працює. А мої колеги на той час вважали, що ці методи просто огидні. Вони вважали, що так можна "забруднити руки". Майже всі вони з породи людей, які з гордістю говорять:  "Дайте мені кнопку управління людиною, і я не буду на неї натискати!"  І звичайно ж, вони не роблять стільки грошей, оскільки живуть в замку з догм. Більшість з них живуть у футлярі. Ви можете подумати, що футляри можуть бути заповнені чудовими речами, про які варто подумати, однак, це не так, вони порожні. Я знаю це, тому що вони намагаються і мене затягнути туди ж. Вони приводять мене туди, але там немає нічого, тільки одна лише порожнеча, створена цими людьми, що роблять це. І я знаю, що вони не можуть думати про що, про дуже багато корисному, бо якби вони могли, то робили б це. Я знаю, що з ними сталося - в якийсь момент вони увійшли у свій внутрішній світ, у світ своїх внутрішніх рухомих картинок, увійшли в нього і застигли в ньому, опинившись замороженими на дуже тривалий час. Я бував на деяких конференціях, які вони скликали за різними темами. Так от - більшу частину часу це були розмови про речі, так само схожих на реальність, як тінь на столі на предмет, який її відкидає. Їх здатність знаходити речі, які були важливі для розмови, була настільки уповільненою, що під час обіду я міг би стягнути у них всю їжу, і вони навіть не помітили б цього. Я міг би вирушити додому з усією їх їжею, а вони б твердили:  "Я так наївся".  Але якби я задав  їм  питання:  "З чого ми почали обід?"  , Вони, увійшовши в себе, ніколи б не знайшли відповіді, як би довго я їм не набридав.

Те, чим ми збираємося займатися тут, має бути пов'язане з посиленням двох речей. Перше - я з'ясував, що кожна людина, яка вміла впливати на інших людей, володів картою дороги, по якій він рухався. Всі ці люди  знали, з чого почати; знали, що повинно бути зроблено і мали здатність, помітити результат роботи, коли він був досягнутий.

Але  що особливо важливо  , І що допомагало їм робити вірні кроки, - це  здатність змінювати своє звичайне поточна поведінка на інше.  Деякі з них витрачали дуже мало часу на те, щоб завоювати увагу людей, тому що більшість цих людей були дещо дивні або, краще сказати, нестандартні у своїй поведінці.

По суті, будь-які продажу - це одне і те ж. Деякі з нас продають продукти, деякі пропонують послуги, деякі займаються переговорами, проводять презентації або домовляються про щось.

Для успішного життя - вміння продавати - це велика річ! Одного разу я вів переговори один проти 16 адвокатів у видавництві. Так я познайомився з Мошером. Видавець вирішив змінити зміст його книги, але Мошер був досить впертим старим чоловіком, і він сказав, що ніщо не змусить його змінити її. Але видавці сказали йому, що він вже підписав контракт, і для усунення цих розбіжностей вони зберуть загальні збори. Мошер був на шляху в Нью-Йорк для зустрічі з ними, і всі говорили йому, що йому слід взяти адвоката. Він зупинився в Чикаго, щоб порадитися зі мною, так як один з його студентів розповів йому трохи про мене. Ми розмовляли протягом 2,5 годин, і протягом усієї розмови я намагався обчислити деякі можливі варіанти угоди. Я полетів у Нью-Йорк разом з ним. Вранці я увійшов до залу засідання загальних зборів, де стояв великий чудовий стіл напівкружними форми, і всі ці люди вже сиділи за ним. Наша розмова тривав не більш десяти хвилин, а коли наступного дня їх запитали, що трапилося на зборах, один із них відповів:  "Та біс його знає! Пам'ятаю тільки як я підійшов для того, щоб потиснути руку цьому хлопцю, а наступною річчю, яку я зрозумів, було те, що я пялюсь на свою руку. І в ній була ручка і я вже підписував цей папір! ... ".  Я збираюся і вас навчити цієї технології, технології яка була створена чудовими людьми, що входять в особливу категорію, звану "Дикі голови". Коли вони маніпулюють вами, ви раптом перестаєте розуміти предмет розмови і впадаєте в несвідомий стан, залишаючись в якому ви вже не можете перервати їх згубний вплив на вас. Володіти цією технологією - безсумнівно, велика і важлива можливість для вас. Але все ж більшість того, з чим ми маємо справу - не тільки в торгівлі, але і в будь-який інший роботі - пов'язано з необхідністю зрозуміти, яким чином люди приймають свої рішення Якщо ви знаєте, як люди приймають рішення, і ви знаєте, яка інформація їм потрібна, і ви знаєте, як вони обробляють всередині себе цю інформацію, то тоді не важливо, що ви збираєтеся сказати їм! При бажанні ви можете трошки завуалювати цю інформацію, але це пройде через їх власну систему, через їх особистий створений ними для цієї роботи шаблон осмислення без всякого опору, так що вони зможуть максимально зрозуміти це. Ваша мова буде систематизована, і люди сприймуть вашу інформацію найбільш ефективно. Це все ще актуально і все ще вимагає доопрацювання і може бути вдосконалено.

У мене є друг, який має своє Агентство нерухомості. Одного разу я зайшов за них в офіс, але виявилося, що мого приятеля немає на місці, і мені доведеться його трохи почекати. Набравши собі журналів, я поудобней влаштувався в кріслі і став спостерігати за його співробітниками.

І ось, в якийсь момент, до кімнати увійшла потенційна клієнтка і запитала:  "У вас є яка-небудь нерухомість в районі ...  (І вона назвала певний район міста),  де будинки мають величезні присадибні ділянки "  І хлопець, до якого вона звернулася, опустивши очі відповів:  "На жаль мадам, в даний момент немає".

Насправді це дуже погана відповідь  "В даний момент".  Жінка тут же розгорнулася, і зібралася було піти, коли я зупинив її своїм питанням.  "Вибачте мене, мадам ..."  - Звернувся я до неї. До речі, я не був справжнім агентом з нерухомості, і я взагалі не працював там. Ми просто зустрічалися там з моїм другом, щоб разом пообідати. Але мені здалося, що це була рідкісна і безпрецедентна можливість попрактикуватися в уміннях, яких я ніколи не мав.

Отже, я сказав їй:  "Дозвольте поставити вам запитання що ви збираєтеся робити на великому присадибній ділянці?"  Жінка повернулася до мене і сказала:  "У мене 9 дітей" .  "О - відреагував я - у вас 9 дітей і ви по-справжньому любите платити податки".  Таку заяву явно збентежило її і вона, помітно розгубившись, повторила.  "У мене 9 дітей - на той випадок якщо ви не зрозуміли  (До речі, у Сполучених Штатах це значить не платити багато податків)  і мене не особливо хвилюють податки, але от що мене дійсно хвилює, так це те, що такий ораві потрібно місце для ігор ».  Тоді я уточнив їй:  "Ну, я не маю на увазі ці податки, я говорю про податки на приватну власність". "Не розумію"  - Сказала дама, а я пояснив:  "Ну як же! Чим більше землі ви маєте, тим більше податків на приватну власність ви платите".  І тут  ж всі, хто оточував  нас в  цій кімнаті, заговорили про ставку, яку стягують влади  за  квадратний метр.

І коли, нарешті, всі вгамувалися, я сказав  їй:  "Дайте-но мені секунду подумати ..."  Потім я повернувся до агента і запитав:  "У вас є в наявності нерухомість, прилегла до школи?"  . І він відповів:  "О, так! Звичайно!".  Тоді я запитав у клієнтки:  "Чому б вам не взяти такий будинок, і не дозволити школі скасують газон і тоді ваші діти зможуть грати на ньому. Хіба це не буде простіше, або ви любите некошених газони? Якого віку ваші діти? Чи настільки вони дорослі для того, щоб самим зробити цю роботу або самим платити податки? "  На що вона з захопленим подивом відповіла:  "Ну, треба ж, - яка ж я ідіотка - я ніколи не замислювалася над цим! Я ніколи не думала про це так!".

Вся справа в тому, що коли люди говорять про результат, який вони хочуть отримати, вони найчастіше говорять вам про те, як збираються досягти його, але не про те, що є сам результат.

Вона купила собі будинок у цьому агентстві, а я отримав від приятеля шикарний безкоштовний обід в кращому ресторані міста як комісійна винагорода!

Іншого разу я пішов до мого друга, який володіє магазином з продажу "Мерседесів", і сказав йому, що мені потрібно нове хобі. Я сказав, що у мене вже є кілька цікавих занять, але зараз я потребую в чомусь новому, так що, якщо ти не проти - сказав я - я буду приходити сюди пару раз на тиждень і продавати твої машини ". Він з подивом подивився на мене і запитав:  "Про що це ти?".  Я пояснив йому:  "Ну, розумієш - я побудував модель успішних продажів і хочу випробувати її на практиці".

До речі, все це відбувалося в розпал ембарго на пальне, тобто тоді, коли єдиною машиною, яку ви могли продати, була та, яку ви могли б запросто покласти собі в кишеню. І дійсно, люди купували ці маленькі "Тойоти Королли" та інші компактні машинки. А все, що вони мали у своєму магазині - це були великі жорсткі машини, і єдина річ, яку вони мали як незаперечну відміну, була велика розтрата пального на одиницю відстані.

Вислухавши мене, приятель сказав:  "Ти, звичайно, можеш приходити сюди, але ми не продали і машини за останні три місяці, так що ти просто втратиш свій час". "Так це і робить все забавним"  - Відповів я. Тому що кожен раз, коли я знаходжу по-справжньому правильний підхід до створення впливу, єдина річ, в яку я вірю і яку я маю як міцне переконання - це те, що виклик завжди хвилюючий і те, що це саме те місце, де можна набратися необхідних навичок. Я завжди відкидав думки, подібні таким:  "Ну ні - все це буде так складно ..."  або  "Ні вже це занадто неспокійно, надто незвично і занадто дорого".  Подібні речі починають звучати для мене як зубна дриль.

Отже, я зайшов в магазин - і там знаходилися четверо продавців і всі вони були досить пригнічені. Я пам'ятаю той день, коли я вперше прийшов: один з них сидів, опустивши свою пишну голову на груди, і розмірено сопів, другий позіхав, приречене поглядаючи в стелю, а третій відчайдушно боровся з нудьгою тим, що смикав пожмакану газету, намагаючись сконструювати з неї різні кумедні фігурки. Побачивши все це, я подумав:  «О боже, вони і не думають про те, що їх дупи скоро полетять?»

Отже, я увійшов, озирнувся і, переконавшись, що вони не дивляться на того, хто увійшов, голосно сказав:  "Гей, можу я отримати" Мерседес? "  . Ну, ви ж знаєте, як люди в подібних випадках починають бубоніти про те, про що їх ніхто не запитує:  "Ціна на пальне поступово зростає, і так, так, так, і бу-бу-бу ... і на біса тобі потрібна ця машина".

Я вислухав їх, а потім сказав:  "Ну, хлопці, ви справді нічого не робите! Може бути, ви зможете відповісти мені на пару питань",  я запитав:  "Як багато машин ми зараз маємо в наявності для продажу?"  І вони показали мені все нові машини.

Це був маленький містечко, і тому у них було небагато машин. Оглянувши їх все, я уточнив.  "І це все?".  Я мав на увазі те, що у них було тільки 25 машин, а у мене були великі плани.

І один з цих хлопців досить недружелюбно подивився на мене і відповів:  "Я ненавиджу вас, молодих шмаркачів! Всі ви самовпевнені дебіли вічно вважаєте, що можете робити все!"  , І він зі злістю продовжив-  "Я продаю машини вже 35 років Так що дещо розумію в цій справі. Зараз криза пального, і вся країна перебуває в стані суворої економії і на кожній показаної по телевізору рекламі - заклик не купувати машини, які споживають багато пального. А" Мерседеси " між іншим з восьмициліндровими V-подібними двигунами, на той випадок, якщо ти ще не помітив цього! То якого ж біса ти думаєш, що зможеш продати хоча б одну з цих машин?! Ти або хвалько, або просто ідіот. Вали звідси! "

І я відповів йому:  "Ти що, тупий, або нічого не міркуєш? Пропоную парі! Знаєш, приятель, давай-ка поспорим на що-небудь, на що-небудь дійсно принизливе! Ось що, придурок! Я ставлю свої штани проти твоїх брюк, що я зможу продати більше, ніж одну машину до кінця цього дня ... "

 "Годиться!  - Сказав він -  по руках! "

"  Тільки одна умова  - Додав я -  хай хто-небудь виконує за мене паперову роботу, тому що ніхто  не показував мені,  як це робити, а я не хочу помилятися ".  Як тільки я дав цю обіцянку, з маленького віконця долинув жіночий голос:  "Я заповню за тебе паперу, особливо якщо зможу побачити цього придурка без штанів!"

 «Чудово! Почнемо! »  - Відповів я і приступив до справи.

Я вирішив почати з продажу 450 "Мерседеса", який був тоді на вершині популярності і продавався за $ 35.000, а сьогодні він продається, за бог його знає, які великі гроші.

Красива, сріблясто-сіра, якісно нова модель, вона мала такий приємний запах нової машини! Я сів за кермо цієї казки, виїхав на ній з гаража і покотив. Того дня я обернувся за півтори години і повернувся з чотирма людьми в машині, і кожен з них купив по автомобілю.

Правда, двом з них довелося замовляти їх, бо, як з'ясувалося, у нас в магазині в наявності виявилося тільки дві машини такої моделі: та, на якій я їздив і друга - стояла в вітрині, як виставковий зразка. Але це не мало ніякого значення, тому що обидва, що залишилися клієнта зробили повну передоплату і готові були чекати доставки своїх нових машин.

Коли я отримав брюки з рук того хлопця, він присів у своїх боксерських трусах і був по-справжньому засмучений. Решта продавців посміхалися, заповнюючи форми з купівлі-продажу, а дівчина сміялася кожен раз, коли виходила на вулицю або визирала у віконце.

Потім один з продавців повернувся до мене і запитав  : "Ти куди їздив-то?".  Я відповів:  "Я їздив в заміський клуб". "Куди, куди?"  - Перепитав він.  "У заміський клуб  - Повторив я -  я поїхав в бар в заміському клубі, де ніхто ще з вас не був. "

Я просто під'їхав, відкрив всі чотири двері машини, увійшов в бар, озирнувся і сказав усім, хто там був  : "Чи можу я на час привернути вашу увагу? Чи є тут хтось, хто бажає відчувати себе чудово до кінця свого життя? Я маю на увазі тих, хто готовий був би поїхати зі мною".

Досить скоро я вже стояв біля машини не один, люди нюхали шкіру, представляючи, на що це буде схоже -  "Їхати вниз по дорозі і знати, що коли ти купиш машину, схожу на цю, ти вже не можеш бути досить дурним для того, щоб вірити, що криза пального триватиме вічно, але ж ця річ має великий бензобак з вигинами. Так, ця машина з величезним бензобаком, так що ви зможете наповнювати його відразу великою кількістю пального, і вам не доведеться робити це занадто часто. І до того ж ти знаєш, що всього за кілька додаткових баксів ми можемо вставити в неї резервний бак, звичайно, якщо ти захочеш, щоб ми зробили це, і тоді ти навіть зможеш кататися по всій країні, не звертаючи ніякої уваги на заправки. Коли ти будеш мати цю машину, ти будеш просто насолоджуватися нею, з перебігу наступних декількох років, ну а потім, ти зможеш продати її і взяти навіть кращу машину, тому що ціни на машини падають незначно.

 І справді! Якщо ви витрачаєте $ 12.000 на машину і потім, три роки по тому, міняєте цю машину, ви не втратите і долара.

 Звичайно, в цьому є і інші речі, які корисні і приємні і чудово допомагають нам у житті:

 як ви знаєте, коли ви виїжджаєте в новій якісній машині, і ваші клієнти бачить це - вони розуміють, що ви щасливі, і що ваш бізнес зростає і стає краще, завдяки чому ви, напевно, отримаєте більше контрактів.

Хоча можливо, звичайно - ви не зацікавлені в таких речах. Питання лише в тому, наскільки добре ви хочете себе відчути? "

Існують і деякі інші трюки, які, я знаю, чудово допомагають нам по життю, і ми збираємося навчити вас ім.  Але того разу, мені не знадобилося вдаватися  до їх допомоги.

Зате, поки вони оглядали в магазині  свої майбутні  автомобілі, я подумав про одній штуці.

Я зупинився і сказав продавцям "Вибачте мене, я забув запитати вас деякі з цих людей вже мають машини. І навряд чи комусь з них потрібен цілий автопарк, тому мені потрібно знати: ви користуєтеся послугами зустрічних продажів?" І мені відповіли-"  У нас повно зустрічних продажів. Ти знаєш, що люди можуть поміняти на "Мерседес"? Старі "Кадилаки", солідні "Лінкольни Континенталь"! Позаду цієї будівлі, он там, на проти стоянки «Тойоти» стоять близько сотні "Лінкольнів" і "Кадилаків", вік яких від 15 до 20 років ".

Почувши це, я запитав  "А чи можемо ми продати їх?"  На що мені відповіли:  "Ні, ти не зможеш продати їх, ніхто їх не купить"

 "Але нам дозволено продавати їх?  - Не вгамовувався я  -Скільки вони коштують? "

"  Так, нам дозволено  це  - Відповіли мені - але зараз  криза з пальним - так що "Кадилак" вже ти не зможеш продати. "  З цими словами мені подали листок з цінами на ці старі авто, при погляді в який я тут же вигукнув: "  Bay! Ось це так! "

Вибачившись, я тут же вийшов на вулицю і попрямував до нашої стоянці з Кадилака. Але проходячи повз стоянки Тойоти, я зупинився і став спостерігати, як продавець взяв під руку одного хлопця і повів його з собою показувати йому свої машини. Потім, в якийсь момент, коли продавець відлучився в офіс, за якоюсь нісенітницею - по-моєму за якимось прайсом, або сервісною книжкою або щось в цьому роді - я підійшов до цього хлопця, який збирався купити автомобіль і запитав:  "Вибачте мене, містер. У вас адже немає сім'ї, чи неправда, або ви не надто любите її?"

Він зніяковів, але відповів:  "Ну, взагалі-то у мене є сім'я, і ??я дуже люблю всіх моїх рідних".

Тоді я показав йому на майданчик з "Кадилак" і "Лінкольн" і запитав:  "Ви знаєте, що потрібно для того,  щоб  зламати одну з цих машин? Уявіть, ви вирішили зараз трохи заощадити на пальному, а ваш син потім раптом виявляється на задньому сидінні такий от «Тойоти», що потрапила в аварію, з роздробленою головою і зламаними руками? Таке трапляється - від цього ніхто не застрахований. Від цього страховки просто немає. Як ви будете почуватися? Ви відчуєте себе як остання погань! "

І він, абсолютно розгубившись, запитав:  "Що ж я можу зробити?",  а я відповів:  "Знаєте, що вам слід було б зробити? Як я розумію, за четверту частину ціни на цю машину ви можете купити старий" Лінкольн "або" Кадилак "і заощадити $ 9.000 для покупки пального і деталей. І ця ваша машина буде міцна і надійна, буде мати шкіряні крісла, надійні стійки і міцні скла, і якщо одна з цих машин (при цьому я вказав йому на нову "Тойоту") вріжеться в вас - ви зможете просто зішкребти її залишки з вашої машини за допомогою простої щітки і блискучою поліролі! "

Цього виявилося достатньо. Через чверть години хлопець поїхав на одному з уживаних «Лінкольнів». І був дійсно задоволений своєю покупкою.

Менше, ніж за місяць, я продав більше сотні машин. Я побив усі рекорди, а адже це були старі машини. Вони ніколи не продавалися в такій кількості.

І крім того, я міг збільшити  ціну вдвічі  і все одно  продати їх.

Це добре може переконати вас, що комісійні, які я отримував на "Мерседесах", на той момент не входили ні в яке порівняння з тими грошима, які я заробляв на старих "Кадиллаках". Я продав машину кожній людині, якого знав. Я навіть сам купив одну. Я купив машину і їздив на ній роками. Це було чудово! Я заплатив $ 2.000 за "Лінкольн Континенталь" і водив цю машину протягом 10 років. За весь цей час в мене врізалися 4 рази. І кожен раз всі наслідки усувалися натиранням поліролі - великий бампер "Лінкольна" рятував нас.

Насправді одного разу я навіть не був у машині. Моя машина була припаркована, коли цей хлопець вилетів як божевільний за рогу і БАХ! - Врізався в корпус моєї машини.

Удар був такої сили, що його машину буквально підкинуло вгору, і вона приземлилася в акурат на дах моєї. Коли я вийшов до стоянки, вони тільки що відвозили цього хлопця в кареті швидкої допомоги.

Підійшовши до своєї машини, я підштовхнув купу залізного мотлоху, який опинився на її даху, і вона перевернувшись, звалилася на землю. Поліцейський, який складав протокол ДТП, обернувся і невдоволено запитав:  "Якого біса ви тут робите?".  Я відповів йому.  "Ну, я тільки змахнув пил з моєї машини для того, щоб поїхати додому".  Це хороший момент і відмінний аргумент для продажу машини, коли ви можете просто струсити іншу машину з її даху!

Вирішальною в моєму успіху була моя точка зору: я дивився на те, на що інші люди не звертають уваги в даний момент.

Зараз вони намагалися заощадити кілька доларів,  абсолютно  не замислюючись про те, у що це обійдеться їм потім, і скільки грошей це може зажадати від них у майбутньому.

Так що питання лише в тому: на скільки довго  їм вдасться економити свої кілька доларів?

Коли ви збільшуєте відрізок часу, протягом якого осмислюється покупка і замислюєтеся над тим, як ваша покупка буде працювати потім,  ви починаєте додавати інші критерії та вимоги до товару. І це - можна дуже ефективно використовувати!

Отже, для того, щоб успішно діяти, вам необхідно мати "план дороги", а також володіти сильною вірою в свій товар, і неважливо, наскільки вона обгрунтована і обгрунтована вона взагалі.

Якщо ви впевнені в його якості, ви продасте його кому завгодно. Якщо ви вірите, що змінюватися - це здорово, якщо ви контролюєте і змінюєте свою поведінку відповідно до побажань клієнтів, то ви входите в число тих людей, які отримують 97% усієї можливої ??прибутку. Все, що вам необхідно для цього -  це стати трохи оригінальніше, нестандартнее у своїй поведінці.

Наступним важливим моментом є  те, що люди, які вміють ефективно продавати, мають істотний набір умінь і навичок і знають, коли і як їх використовувати.

Чого ми хочемо домогтися тут, так це забезпечити вас таким комплектом. Ми хочемо, щоб ви могли використовувати ці навички для створення вашого впливу на людей і побудови вашого бізнесу тими шляхами, які збільшать ваші заробітки, ваші продажі, ваш персональний успіх і стан! Ми хочемо, щоб ви потроїли ваші надходження в перебігу часу, меншого вполовину і змогли повторити це знову.

І якщо ви зараз і згадайте, той час, коли у вас не було грошей, і озирнетеся навколо - ви побачите, як багато всього невикористаного вами тоді було. І ви зрозумієте, що ви не повинні працювати так само багато, як ви працювали раніше для досягнення навіть більш високих результатів, ніж будь-коли раніше.

Більш важливим, ніж що небудь інше для вашого успіху, є ваше ставлення, ставлення до своєї роботи!

 Це не просто робота - Це спосіб життя!  Найбільш успішні люди - це люди, які по-справжньому вірять у те, що вони роблять. Вони не просто говорять - вони дійсно щиро вірять і діють вельми рішуче і швидко. Вони пристрасно захоплені тим, що роблять. Вони не проміняють свою кар'єру або професію на щось інше. Замість цього - вони просто переходять до використання прямих схем для швидкого збагачення і становлення багатими.

Вони фокусуються на своїх власних цілях і мають достатню компетенцією так само, як і впевненістю в собі для досягнення всього того, чого хочуть досягти.

Подібне ставлення зберігає їх здоровими і голодними. Завдяки йому, вони рухаються в напрямку, який приводить їх до виконання своїх бажань без особливих зусиль.  Вони вірять у те, що вони роблять. Вони ведуть себе відповідно з тим, що говорять. Вони, як ми це називаємо, конгруентний.

І якщо ви хочете досягти успіху - ваші дії і слова також мають бути погоджені між собою. Те, що ви говорите, повинно повністю відповідати тому, як ви це говорите. Те, що ви робите повинно відповідати тому - як ви це робите. Ви повинні бути конгруентний. Для успіху -  це абсолютно обов'язкове і необхідна умова!  

 Розділ два :  процес продажу

 Коли ми навчаємо процесам продажу, ми зазвичай починаємо з кінця. Багато тренерів починають свої програми з тренінгів продавців з початку процесу. Але ж після того, коли ти з'ясував - куди ти збираєшся, набагато легше туди потрапити; після того, як ти визначив - чого ж ти повинен досягти - тобі набагато легше зробити це.

Коли ти запускаєш для себе процес продажу навпаки і вивчаєш його з кінця, ти починаєш розуміти, які кроки тобі необхідно зробити для досягнення мети. І ці кроки настільки загальні, наскільки це необхідно, щоб дати вам гнучкість для змін, які знадобляться вам для кожної конкретної ситуації.

Візьміть це за правило. Неважливо, що ви думали раніше - що - на вашу думку, ви продали - ви продали почуття. І ці почуття трансформуються в свідомість ваших клієнтів. Кожен з клієнтів інтерпретує презентації вашого товару по-своєму. І в кожному з них це відбувається по-різному. Кожному з ваших клієнтів потрібно своє почуття. Для одного клієнта, наприклад, квартира - це безпека, захищеність і спокій, а для іншого клієнта та ж сама квартира - це успіх, престиж і громадське визнання. Це досить різні речі! Чи не правда?!

А раз це так, то ви просто зобов'язані враховувати це і завжди використовувати це в подальшому. Так що ваше завдання - насамперед з'ясувати, що за почуття вони хочуть випробувати, і  як вони інтерпретують це почуття на своїй мові, як словесному, так і несловесні. Ну а потім ви проводите їх туди.

Зараз ми хочемо розповісти вам про один випадок, який ми постійно згадуємо на наших семінарах Отже, одна подружня пара хотіла купити собі новий будинок. Завдяки своїй компанії чоловік був переведений в інше місто, і дружина, звичайно ж, повинна була переїхати разом з ним. Це звичайна, часто зустрічається ситуація.

І ось жінка-продавець показувала цій парі будинок. До цього вони вже зустрічалися кілька разів і обговорювали можливість цієї покупки, і тепер, перейшли до більш дрібним подробицям і особливим побажанням покупців.

Продавець знала про негативне ставлення дружини до яких-б  то не було переїздів. І тому внутрішньо готувала себе до того, що ця угода - буде однією з тих розтягуються до нескінченності угод, які більше схожі на процес без кінця, ніж на шлях до якогось результату. Але сталося те, що я зараз називаю "щасливим випадком".

Прогулюючись по головній доріжці вони підійшли до будинку. І от коли жінка - продавець відкрила перед ними головні двері будинку, дружина раптом сказала:  "Почекайте! Одну хвилину ..."

У цій ситуації продавець зазвичай говорить сам собі:  "О ні. Зараз-то ще що?".  Продавець очікувала вже чого завгодно. Але дружина просто сказала:  "Відкрийте двері ще раз".  І жінка-консультант зробила саму розумну річ, яку вона взагалі могла зробити в цей момент. Вона закрила двері і знову відкрила її! Подумайте: вона не запитала чому; вона не запитала для чого. Вона просто закрила і відкрила двері знову. Дружина подивилася на свого чоловіка і з розчуленням сказала:  "Ти чуєш? Вона скрипить точно так само, як і наша двері будинку! Мені тут подобається!".

Це найбільша, і майже найкоротша продаж їх всіх продажів, які я коли-небудь знав. Це чудовий приклад того, як легка, іноді, може бути продаж, як легко часом буває продати що-небудь людині! Продавець, можливо, не витягла цю інформацію із слів клієнта, але ймовірно інформація витала десь поруч під час бесіди. І хоча ми ніколи не дізнаємося цього напевно, єдино дійсно важливий факт полягає в тому, що скрип вхідних дверей змушує її відчувати почуття дома! Будь-який професійний продавець на планеті повинен вигукнути на це:  "Чудово! Просто Класс!".  А я називаю це:  "Дуже вдалим!".

Ну і звичайно ж, я вважаю вдалою - комбінацію з хороших навичок і умінь, і здатності вчасно розпізнати, коли щось накльовується, та вміння використовувати це в своїх цілях.

Однак, будь-який процес продажу так само включає в себе і деякий своє індивідуальне специфічний зміст - залежно від предмета вашої продажу або бізнесу. Якщо ви продаєте машини, будьте готові надати вашим клієнтам узгоджену, конгруентністю інформацію про ці машини. Це зобов'язує вас знати потужність мотора, вантажопідйомність, місткість багажника і тому подібні деталі.

Будь-який процес спілкування починається з взаєморозуміння. Цей предмет все ще вивчається, але сутність взаєморозуміння полягає в тому, що цей стан розуму, і, перш за все кинестетическое, пов'язане з емоціями і почуттями людини.

Звичайно ж, ви можете миттєво підлаштуватися до положення тіла співрозмовника, до його дихання і все таке. Але, крім того, ви повинні бути здатні так само швидко перебудовувати своє ставлення до чого-небудь.

І ти не повинен проводити три дні в підстроюванні для того, щоб досягти взаєморозуміння з клієнтом. Ви не можете дозволити собі витратити три дні на те, щоб встановити між вами раппорт.

Ви повинні вміти моментально приєднатися до клієнта, щоб потім почати вести і направляти його. Не забувайте - мета вашого навчання в тому, щоб навчитися бути здатним впливати на ситуацію. Пам'ятайте про це постійно. Коли людей вчать підтримувати необхідний темп протягом трьох, або навіть чотирьох днів, це говорить дещо про їхню здатність спостерігати, що відбувається навколо них. Я маю на увазі ось що: скільки, по-вашому думку, потрібно докласти сил і старання для того, щоб просто подивитися на вашого клієнта і підлаштуватися під нього? Невже так багато?

Це вимагає простого, лише на перший погляд якогось особливого вміння. Це основа. Це просто. Вся проблема полягає в тому, щоб "відкрити ширше" очі і вуха і інші органи чуття і почати помічати, що відбувається навколо вас.

Ваші споживачі поділяться з вами всією інформацією, якої ви потребуєте для того, щоб допомогти їм. Вони здатні дати її вам.

Ви не повинні копатися в своїй голові для того, щоб з'ясувати. що відбувається навколо вас. Але якщо ви робите саме так, то ви просто робите другу помилку - фатальну для будь-якого професіонала, рід діяльності якого пов'язаний із спілкуванням.

Клієнти не тільки самі підкажуть вам, що відбувається в їх голові, але навіть і дадуть вам всі вирішальні можливості допомогти їм у тому, в чому вони потребують.

Якщо ви знаєте, куди йти, і знаєте, що там знаходиться, ви зможете визначити - як туди потрапити. Якщо ви знаєте, яким чином досягти бажаного, і знаєте, що є результатом, то ви дізнаєтеся і зрозумієте що пропущено на цьому шляху і зможете легко і швидко це заповнити. Але якщо ви заглибитися в свої думки, то ви обов'язково пропустіть щось важливе зовні. І повірте мені, існує безліч речей, які можна пропустити, якщо ви не в курсі справи.

Отже, процес порозуміння важливий, але ми не збираємося витрачати на нього багато часу.

Будь-яке спостереження, яке ви робите, потребує швидкої перевірки та регулярному підтвердженні. Це схоже на поїздку на машині: припустимо, ви виїжджаєте на автостраду. Ви переконуєтесь, що ви на своїй смузі, а потім що - ви лягаєте спати? Я так не думаю. Ви систематично переконуєтесь, що ви тримаєте машину в межах своєї смуги. І ви регулюєте ваше положення. Постійно.

Важливо запам'ятати, що якщо взаєморозуміння з клієнтом порушується, необхідно швидко і точно знову перевстановити його, незалежно від того, скільки разів це буде потрібно на протязі всього процесу вашого спілкування.

І кращим способом підтримки взаєморозуміння є демонстрування, тобто показ того, що ви розумієте. Я  хочу особливо підкреслити це - ДЕМОНСТРУВАННЯ РОЗУМІННЯ - демонстрування розуміння вашою поведінкою. Говорити клієнту: "Я розумію" недостатньо, і крім того, це може навіть часом спрацювати проти вас, тому що іноді це може бути образливо для споживача. Так що демонструйте клієнту розуміння за допомогою своєї поведінки.

Я люблю повторювати це, тому що багато продавців вже мають багато переживань невдалих спроб продажів. Вони вже накопичили достатньо негативного досвіду, який, правда, насправді не так вже й невдалий у багатьох випадках.

Візьмемо, наприклад, консультантів. Багато людей стверджують, що консультанти - це люди, які приходять у вашу компанію і говорять вам про те, що ви вже давно і без них знаєте, а потім ще й просять оплату за це. Ну, насправді, це не завжди обов'язково дійсно так, хоча ми і мали можливість спостерігати це безліч разів.

Я пам'ятаю хлопця, який одного разу запросив мене, як з'ясувалося, для того, щоб попросити запросити його на семінар, який я ставив на наступний день. Але він чомусь не виклав мені своє бажання прямо: просто і конкретно. Замість цього він почав здалеку і запитав:  "Це те місце, де завтра буде проводитися семінар?".  І я, природно, відповів:  "Так"  . Потім він сказав:  "Добре, чому мені слід прийти на твій семінар?".  У мене були різні варіанти відповіді на це питання, але я вирішив провести ще один з моїх експериментів і сказав йому:  "Вам не слід".  Я хотів доповнити свої пізнання про те, як люди міркують і приймають свої рішення про те, що їм слід було б і що їм не слід було б робити, а крім того - і підтвердити свій висновок про те, що найчастіше люди роблять те, що їм не варто було, і не роблять того, що їм зробити дійсно варто було б.

 "Але чому ні?"  - Відреагував він і в цей момент він виявився повністю в моїх руках: і я сказав йому, що він з'явиться, приєднається до семінару, дізнається безліч великих речей, використовує їх, подивиться, як його життя постане в правильне русло і стане більш вдалою, ніж коли раніше. На що  він відповів:  "Добре! Тоді побачимося завтра".  І він прийшов.

Продавці не мають право на продаж тільки через те, що вони там працюють. Ви заробляєте право впливати на людей, ви заробляєте право на вплив на вашого клієнта.

Ви можете заробити його швидко і легко. Майже як терапія бізнесу, ваші споживачі платять вам за те, що ви допомагаєте їм отримати те, що вони хочуть для того, щоб вони відчули себе добре. Вони не платять для того, щоб вам було добре. Ви вмовляєте їх зробити це будь-яким способом.

Саме так ви заробляєте право на вплив. І коли ви починаєте просуватися у цьому процесі, намагайтеся просуватися далі.

Найбільш успішні продавці, яких ми знаємо, зберігали весь свій досвід продажів, як успішний, так і іншого характеру. Таким чином, те, що вони робили, було подобою установки окремих ресурсних файлів в їх голові. І це було блискуче - так як різні частини досвіду бувають корисні в різних ситуаціях. Що працює сьогодні, може не спрацювати завтра, а що не працює сьогодні, завтра - може спрацювати досконало. Ви ніколи не будете знати заздалегідь - що може спрацювати. Пам'ятайте, ваш споживач завжди буде показником того, що відбувається, а також і того, які можливі рішення існують для вас. Ви часто будете здивовані тим, що працює і коли.

Ще один важливий навик, який ви можете придбати під час навчання процесу продажу, - це те, що важливий не тільки вибір правильного рішення в ситуації вибору, але і правильне визначення часу, відповідного для того, щоб зробити це, особливо з того моменту, коли час і простір починають здаватися речами досить відносними.

Коли ви почнете робити вправи, які ми вам запропонуємо для того, щоб ви могли розвинути свою поведінкову гнучкість у процесах спілкування, ви посилити ваше розуміння обробки мови і вміння обробляти власну мову і станете використовувати його більш повно і широко.

Ми знайшли, що більшість людей, які потребують більшої кількості виборів у своєму житті, як правило, так само мають потребу і в більшої гнучкості у використанні мови і в розвитку голосових якостей свого голосу. Ви можете говорити людині про щось, як хочете, але, якщо ви не зможете пояснити це йому правильно, ви не досягнете бажаних результатів. Тому-використовуйте повністю свою аудиальную здатність - здатність слухати і чути інших людей - і станьте переможцем! Ви отримали безпрограшну комбінацію!

 Розділ три :  основи

Тепер, ми трохи поговоримо з вами про те, що для новачків в НЛП є основами. Ті з вас, хто вважає себе ветеранами на цьому полі, можуть, звичайно, пропустити цю частину нашого семінару. Але тоді ви вже ніколи не дізнаєтеся, що ж саме ви пропустили. І це не буде для вас корисно, тому що способи, за допомогою яких я навчився тому, чому я навчився, полягають в тому, щоб постійно продовжувати бути нескінченно цікавим з приводу всього того, що інші люди роблять в бізнесі, в продажах, і в маркетингу, особливо найбільш вдалі й талановиті з них.

Так, наприклад, в НЛП є вміння, які вчить вас тому, як правильно підлаштуватися до людини і направляти його поведінка: ви знаєте - є такі речі як, наприклад, вміння дихати в одному ритмі з людиною, вміння говорити в тому ж ритмі, як і ваш співрозмовник. А якщо ви спілкуєтеся з людиною, яка думає в основному у візуальних образах, ви можете описати йому свої ідеї саме у візуальних образах. Все це надасть дуже потужний вплив на вашого співрозмовника.

Але разом з тим, ми сподіваємося, ви також розумієте, що є час і місце для використання всього цього. А так само є моменти і місця, абсолютно невідповідні для всіх цих речей.

Ваша здатність точно визначати моменти, коли користуватися цим доречно, повністю базується на вашій здатності бачити і чути речі, що відбуваються зовні.

Що дійсно визначає різницю між вашим успіхом і провалом в процесі побудови взаєморозуміння з клієнтом і встановлення з ним рапорту - так це розуміння вами напрямків мислення, якими пересуваються ваші клієнти. З того моменту, як рішення стало номіналізація (тобто умовністю) - воно щодо стаціонарно. Перетворюючи це знову в процес, ми потребуємо в якомусь переконанні, незалежно від того, чи буде воно рухати людини в напрямку того, щоб прийняте ним рішення було виконано або ж рішення буде відкладено.

До речі, саме з цим пов'язана більшість проблем у прийнятті рішень. Справа  в тому, що багато рішень приймаються повільно і тому неефективні при виконанні. Уважно слухаючи структуру усього представленого процесу, ви відразу зрозумієте - чи будуть виконані прийняті клієнтом рішення чи ні. Запам'ятайте - однієї з найбільш важливих речей у точці вибору є «коли», тобто час виконання прийнятого рішення.

Як і коли люди подумки рухаються в напрямках, і в яких напрямках вони просуваються - це дуже важлива інформація! Дуже важливо зрозуміти, як змінюються думки людей, і в якому напрямку вони течуть. Вам вкрай важливо навчитися помічати і розуміти: чи хоче ваш клієнт щось отримати або навпаки, намагається чогось уникнути своєю покупкою.

Давайте поговоримо про це трохи детальніше. Одна з причин, чому ми особливо відзначили це, полягає в тому, що різні люди реагують на різні стимули по-різному Дуже важливо визначити сортують розумовий шаблон вашого клієнта: у напрямку до чого чи від чого рухається ваш співрозмовник у своїх міркуваннях. Вам важливо вивчити цю розумову програму і використовувати це в спілкуванні з ним. Побудована таким чином, ваша мова буде запускати в мозку вашого співрозмовника його власну стандартну програму обробки інформації, що надходить, тому що людський мозок любить те, що відповідає йому, любить те, що для нього звично.

Ви можете легко вивчити цей шаблон в будь-якій людині, просто уважно спостерігаючи за ним і слухаючи, як він вибудовує свої доводи. Це те, що я люблю називати "натисни - натягни"-елементом.

Навчившись говорити в ритм з людиною, ви будете прагнути до побудови ритму для слухача.

Як один з корисних прийомів для комунікаторів,  ви  можете іноді переривати це. Коли ви перериваєте ритм на мить, ви відкриваєте собі можливість до вставки і використанню іншої структури, але потім, обов'язково знову поверніться до колишнього ритму розмови. Це особлива демонстрація взаєморозуміння через схожість, і ми хочемо, щоб ви освоїли це.

Звичайно ж, наслідування рухам тіла - це хороша візуальна демонстрація, але це не найголовніше з того, що вам необхідно освоїти тут. Тому що дуже багато людей навчаться цьому зараз І вони будуть помічати всі ваші спроби підлаштуватися під них, будуть підозрілі, і несвідомо намагатимуться перешкодити вашому наслідуванню і будуть прагнути зруйнувати ваше відображення. Для досягнення успіху ми не рекомендуємо вам проявляти в цьому зайву наполегливість.

Я пам'ятаю, як одного разу я зустрічався з трьома менеджерами з однієї компанії. Ми збиралися продати їм наші послуги.

Як виявилося, до моменту нашої зустрічі всі вони зробили свої дослідження з НЛП (або по тому, що, на їх думку, було НЛП) і мали "всі відповіді" про те, що консультант повинен уміти робити. Один з них навіть зняв свій капелюх, коли розповідав мені про те, як вони протестували одного консультанта, який пройшов курс навчання НЛП, але не "пройшов" їх співбесіди. Той консультант навіть не потрудився продемонструвати їм, що він зрозумів, чого вони хочуть. Як тільки вони сказали цьому хлопцю, чого вони хочуть - він тут же заявив їм, що це зовсім не те, що їм потрібно. Він відразу ж став переконувати їх, що він має для них речі навіть кращі, ніж те,  про що вони просили.

Отже, я зустрівся з цими хлопцями. З першої ж секунди нашої зустрічі я відразу ж звернув увагу на одного з них - на молодого хлопця в досить дорогому одязі: на ньому були костюм і краватку з італійського шовку і по-справжньому дорогі черевики. Я підійшов до нього, представився і сказав:  "О, Білл, відмінний костюм! Італійський шовк, чи не так?"  Він ніяково, але самовдоволено заусміхався, подивився на свій костюм і відповів:  "Так, дякую!"  Це було просто, і, звичайно ж, досить примітивно, але я хотів дістати хоча б одного з них у свої прихильники якомога швидше.

Потім, я представився іншим, і ми пройшли  в кімнату  для зустрічей. Я помітив, що один з них, судячи по його манері триматися, мабуть, був головний і має абсолютні повноваження у вирішенні питань.

До речі, як мені здалося, він постійно прагнув вийти зі стану збіги з положенням мого тіла. Він був також креативний, як і я. Я запитав його про тренінг, якого він хоче, і він говорив на протязі хвилини або двох. Потім я подивився на його партнерів і поговорив з ними. Але при цьому, у своїй промові я використав його тон голосу, темп, ритм, модуляції та інші параметри його манери протягом усього нашого діалогу.

Я навіть не спробував поглянути на нього. Але після кількох хвилин розмови я зробив обов'язкову перевірку на взаєморозуміння: я помацав рукою мою щоку і побачив за допомогою периферичного зору, що він так само мимоволі доторкається до своєї щоки. Я зупинився, повернувся до нього і посміхнувся. Він засміявся у відповідь і сказав:  "Ух, ти, як же ви це зробили?!".  Я сказав йому, що  ми  вчимо цьому в нашій програмі для продавців. Він задоволено кивнув і тут же підписав наш контракт.

Ви повинні розуміти, що будь-який процес спілкування, який відбувається в даний момент, може бути перенаправлений швидко і легко.

Ми прагнемо побудувати наше навчання через різницю і відмінність, навіть коли те, до чого ми прагнемо, по суті одне і те ж. Запам'ятайте: зустрічаючись з вашими клієнтами, ви першим ділом повинні отримати їх увагу. Без цього ви даремно будете втрачати час. Коли ви з кимось говорите - те, де ви стоїте, як ви рухаєтеся, тон, який ви при цьому використовуєте, ваш вигляд. тональність, у якій звучить ваш голос - кожен нюанс спілкування стає життєво важливим для кінцевого результату вашої розмови, тому що це впливає на особливий процес. Це якраз той процес, за допомогою якого люди приймають свої рішення про те, чи будуть вони купувати що-небудь чи ні. А часто і про те, чи змінювати їм чи не міняти свої переконання про щось. Це особливо важливо для тих людей, які продають ідеї.

Репрезентативна система - перший вибір вдалого спілкування. Взагалі ж, звертати увагу на всі деталі в процесі спілкування - це хороший початок. Але один з найпростіших способів навчитися впливати на людей - це звернути увагу на репрезентативну систему співрозмовника.

Звичайно ж, вона може змінюватися в залежності від контексту, предмета або напрямку розмови, але, одного разу роздобувши увагу своїх клієнтів, звертайте увагу на все, що вони роблять  під час розмови.

У мене є пара друзів, які володіють магазином аудіотехніки. І ось одного разу, коли я опинився у  них в гостях, вони попросили мене дати їм кілька порад з продажу. У цей момент вони працювали над моєю машиною, вставляючи  в неї стереосистему, і тому, я звичайно ж, не міг їм відмовити.

Серед їхніх продавців був один кумедний хлопець, який по-справжньому класно знав свою роботу технічно, але, на мою думку, він не отримував достатню кількість замовлень. Більшість з тих клієнтів, які до нього зверталися, зрештою йшли з магазину так нічого і не купивши. Він був чудовим хлопцем, але йому не платили за те, що він був таким чудовим, йому платили за досягнення результату. А саме його-то часто і не було.

Пройшовши в торговельну секцію, я став непомітно спостерігати за ним. Зайвий раз я переконався, що він по-справжньому знає свої стерео і аудіо системи. Він буквально тріщав по швах від всіляких характеристик і специфікацій і всіх тих речей, які нібито були необхідні для споживачів, але вони не слухали його. Вони входили в салон і говорили:  "Я хочу  подивитися  на що-небудь з стерео ".  А цей хлопець реагував приблизно так:  "Ну, ось цей, наприклад, має по-справжньому хороший  звук  , І так далі, далі, далі, далі ... ".  Досить просто і звично, чи не так. Споживач може навіть сказати:  "Цей та правда  виглядає  як магнітофон, у якого  хороший звук  ".  Я не знаю, як для вас, але для мене подібна фраза з вуст покупця звучить як відкриття можливостей!

Більшість з цих людей будували і приймали свої основні рішення, виходячи з того, як предмет купівлі виглядає!

Ось основний критерій їх вибору! Вони хочуть  миготіння  лампочок, хромовані  чорні  панелі і велика кількість заманливо  поблискують  кнопочок! Уявіть, що компанії з виробництва стереосистем навіть вбудовують "графічний еквалайзер" для того, щоб люди могли  побачити  , На що схожий звук!

Прийміть ці вказівки так, як вони представлені тут і постарайтеся сприйняти їх правильно. У мене є кілька друзів, які говорили мені:  "Гей, ти  бачив  моє нове стерео? Давай я  покажу  його тобі! ".

Так от, коли я все це розтлумачив тому хлопцю, він відразу все зрозумів. Він оцінив користь моїх рекомендацій, і зараз продає величезну кількість стереосистем в день! Він продає їх так, як ніби боїться, що завтра вже не буде, як ніби сьогоднішній день - останній, і завтра вже не настане ніколи!

Коли ви наступного разу почнете розмовляти з клієнтом - простежте послідовність включення в його розумовий процес репрезентативних систем від самого початку.

Ми отримуємо інформацію через всі органи чуття: ми  бачимо ,  чуємо ,  осязаем, обоняем і пробуємо на смак  . В рамках цих же систем ми обробляємо інформацію, ми зберігаємо її, ми здобуваємо її, ми переробляємо її: ми  бачимо  це,  чуємо ,  відчуваємо, обоняем і пробуємо на смак  або використовуємо деяку комбінацію цих почуттів, коли знову пов'язуємо цю переосмислену інформацію і представляємо її співрозмовнику. Ви зрозуміли, про що я  говорю  ? Намагаєтеся застосувати це на практиці?  Схопили  ідею? Можете  відчути  , Про що я  говорю  ? Це необхідно зрозуміти, тому що це і є той спосіб, за допомогою якого люди будуть спілкуватися в майбутньому. І, звичайно ж, є ще й невизначені слова, що не відносяться ні до одного з органів почуттів, не пов'язані ні з одним каналом сприйняття - такі як управління, рішення, пізнання і т.д.

Загалом-то, людей, що використовують тільки невизначені слова, можна зустріти досить рідко. Але що дійсно часто і повсюдно відбувається - так це те, що багато людей попадаються на свої власні завчені шаблони. Одні постійно говорять: "  Подивіться  на це,  подивіться  на те  ",-Видаючи лише  візуальну  інформацію. Інші ж люди, навпаки, будуть говорити людині  : "  Поговори  зі мною.  Поговори  зі мною.  Розкажи  мені про це побільше і поподробней  ". А коли їм намагаються  показати  небудь, вони  НЕ  бажають  дивитися  . Вони хочуть  слухати  про себе.

Ці непорозуміння постійно зустрічаються в процесі спілкування. Але тепер ви маєте можливість вибирати стиль спілкування і тому зараз ви можете створити схожу ідею у всіх репрезентативних системах. Це дуже легко зробити. Заманливо, чи не так? Звучить це для вас так, як те, чим ви хочете зайнятися глибше? Можливо, варто подовше поміркувати про це? М-м-м?

 Тепер ви розумієте,

 що тонкощі, подібні цим,

 мають солодкий запах вашого майбутнього успіху?

   Вони також є основними навичками. Почніть тренувати свою увагу. Звертайте увагу на те, як інші люди спілкуються, тому що саме так вони мислять. Деякі слухачі запитують нас, як же їм дізнатися, яку репрезентативну систему використовує інший чоловік. Ми завжди відповідаємо так: "  Ви легко зробите це, коли розкриєте свої очі і вуха і всі органи чуття і почнете звертати увагу на те, що відбувається навколо  ".

Просте звернення уваги принесе вам велику кількість інформації. Більшість людей дійсно знають, чого вони хочуть, коли вони по-справжньому хочуть цього. Але вони можуть  не знати, як досягти цього найбільш найкоротшим і найефективнішим шляхом. Так що Процес продажу завжди відбувається по одному з двох сценаріїв: або покупці досить добре знають, чого вони хочуть, або вони цього не знають. Коли вони знають, що вони хочуть - ви просто даєте їм це. Коли вони не знають, ви вчите їх, як купити це. Запам'ятайте те, що позначають рухи очей вашого співрозмовника і починайте використовувати це для успіху у вашій роботі. Це велике відкриття лежало  на  поверхні протягом багатьох років.

Інформація про те, куди рухаються чиїсь очі, коли він отримує інформацію і оцінює її правдивість - безумовно, важлива інформація. Але це не йде ні в яке порівняння з тією цінністю, яку представляє для нас звернення уваги на те, в якому напрямку люди переводять свій погляд після отримання інформації.

Наприклад, подумайте про щось, у що ви вірите без жодних коливань. Ну, наприклад, ви вірите в те, що важливо дихати? Куди зараз рухаються ваші очі для того, щоб витягти цю інформацію? І де тепер ця інформація? Куди рушив ваш погляд: вперед, вниз, вправо або вгору? Задайте це ж питання іншим людям і відзначте, які відповіді ви отримуєте. Зауважте, куди спочатку перемістився їх погляд - поки вони згадували інформацію (погляд вгору і вліво, наприклад), і де потім вони розмістили в просторі цю картинку?

 Це дуже цінна інформація!

Але звичайно, для того, щоб навчитися нею користуватися, вам було б корисно спочатку випробувати цей метод на самому собі. Тому що коли ви зрозумієте, як це діє, ви можете використовувати це дуже ефективно.

 Винахідливість - це цінна якість для життя.

 Отже, для того, щоб почати використовувати у своєму житті кращі вибори, існують деякі речі, які ти повинен, перш за все, зробити з собою. Насамперед, необхідно побудувати свою промову правильно і перевірити на собі деякі речі.

Я маю на увазі ось що. Якщо ви прокидаєтеся рано вранці і говорите:  "О, ні, тільки не ще один робочий день (брр)"  - Це не зробить вашу роботу ефективною, і, отже, успіх не прийде. Так що починайте свій день правильно!

Ви будете багато працювати і все одно не досягнете успіху, якщо ви щодня безпосередньо не робите з себе щось, що представляє собою більш сильної людини. Я маю на увазі більш сильного, ніж ви були вдень раніше.

Ви потребуєте в тому, щоб правильно починати кожен свій день, створюючи і роблячи з себе більш сильного, більш мотивованого і цілеспрямованої людини.

Я прокидаюся вранці, відкриваю вікна і дивлюся на будівлі, повні грошей. І я кажу собі :  "ОХ, Я ХОЧУ ЦЕ ВСЕ!"

Я дивлюся на телефон ... ви знаєте, деякі люди, які займаються телефонним маркетингом, мають фобії щодо холодних ділових розмов. Я запитую їх:  "Як багато ділових дзвінків ви робите за день?"  І вони відповідають:  "Ну, точно не знаю, напевно близько шести".  І я дивуюся:  "Шість?! Всього лише шість!?! Та я роблю шість дзвінків перед тим, як вилізти з ліжка".  І в мене навіть немає нічого конкретного, що необхідно було б повідомити комусь. Я роблю це просто так - тільки для практики.

Я дзвоню незнайомим мені людям і кажу:  "Ви любите алмази?"  І вони запитують:  "Хто це?"  А я продовжую:  "Це  НЕ  важливо. Я просто хочу знати, чи подобаються вам великі діаманти ".  І тоді вони починають будувати припущення про те, що я є одним з їхніх родичів. Я відповідаю, що я їм не родич, але просто хочу дізнатися, чи люблять вони великі діаманти. І вони відповідають:  "Ну, так".  Тоді я питаю, чи вдома їх чоловік. Вони відповідають позитивно, а я говорю  : "Як би вам сподобалося, якби він захотів купити вам великий діамант?"  . І вони відповідають, що не думають, що вони зможуть зробити так, щоб чоловікові захотілося купити їм таку річ. "  Я теж не думаю  - Погоджуюсь я з ними  - Що вам це вдасться ... без моєї допомоги, звичайно. Але ж ви заслуговуєте цього, чи не так? Чи буде це тим, що буде поруч з вами все ваше життя. Хіба це не буде прекрасно - володіти чимось, на що ви можете дивитися щодня, і що змушує вашу душу переповнюватися задоволенням і радістю?! ... "

Спробуйте що-небудь подібне - і Ви побачите, як ваша здатність змінювати вашу тональність і вашу систему переконань почне діяти, почне по справжньому працювати  на Вас і почне приносити вам задоволення ... що за велика професія!

Давайте продовжимо.

Тепер я попрошу вас подумати ось про що. Всі ми, продавці, - найдосвідченіші покупці. Адже ми не можемо допомагати при покупці самі собі.

Ми замовляємо речі за каталогами, по телевізору. Ми любимо продавати, бо любимо купувати.

Чесно зізнайтеся собі в цьому. Ми - найвигідніші покупці. Як тільки у нас заводяться гроші в кишені, ми тут же думаємо, яку ще дрібничку ми можемо купити. Ми сприймаємо всі аргументи продавця "за". Ми звертаємо увагу на все, що блищить. І потім ми починаємо думати про те, що раз нам це подобається, можливо, ми зможемо це продати. Ось чому деякі з нас переходять від продажу однієї речі до продажу другий, а потім до ще однієї, - ми просто любимо активно діяти. Коли ми робимо це пристрасно, це також прекрасно, як секс, чи не так? Ну, майже.

Раніше, коли я діяв сам, я зустрічав безліч людей, що продавали "Мерседеси" і старі "Кадилаки". Зараз я іноді заходжу в магазин і продаю пару дрібничок, навіть незважаючи на те, що я там не працюю. Я роблю це просто для того, щоб потренуватися. Я дивлюся на вітрини і дивуюся і запитую себе:  "Цікаво, чи зможу я продати цю погань?".  Я дивлюся на виставлене обладнання і думаю:  "Господи, це вражаюче, але люди дійсно купують цю дурницю. Я повинен увійти в магазин і подивитися, як їм вдається продати весь цей мотлох".  А наступне, що я усвідомлюю, це те, що всі виставлене обладнання виявляється в моєму домі. Мене дуже легко переконати.

Тепер я попрошу вас зробити наступне: я хочу, щоб ви подумали про дві речі. Перше, про що я прошу вас подумати: згадайте випадок, коли ви увійшли в магазин і поглянули на щось, і тут же зрозуміли, що повинні володіти цим. І ви купили це, і це привело вас у захват!

Знайшли такий випадок у своєму минулому досвіді? Добре. Тепер, після того, як ви подумали про це, я хочу, щоб ви зупинилися і згадали випадок, коли ви входили в магазин, бачили щось приголомшливе і розуміли, що ви хочете це, що це чудова річ, але ви так і не купили її .

Добре, тепер, коли ви зробили це, я хочу, щоб ви подивилися на перший представлений предмет (на образ першого спогади) тепер подивіться на інший.

Я хочу, щоб ви відповіли на кілька запитань: картинки у вашій уяві займають одне місце? Фізично локалізовані? Чи були вони одного розміру? Кольорові Чи це картинки або чорно-білі і чи є різниця в динаміці зображення: наприклад, в одній з них є рух, а інша нерухома, або вони обидві нерухомі, або в обох є рух? Чи однакові звуки? Чи зберігається розмір образів? Або по мірі наближення і видалення картинок у вашій голові з'являється різниця між цими двома речами?

 Демонстрація.

Добре, Пітер, я бачу, ви киваєте. Чи є різниця? Чи знаходяться обидві картинки в одному місці або вони в різних місцях вашого візуального простору? Почніть з'ясовувати це прямо зараз. Пітер, ми розділимо ваш шлях на короткі відрізки, щоб вам було простіше. Добре, але якщо всі інші хочуть подивитися на це, то Ви повинні вийти сюди. Так, Пітер, Ви повинні вийти сюди, так як всі інші повинні побачити це, тому що це занадто добре. Спостерігайте уважно за тими речами, про які ми вам говорили: рухами очей та іншими ключами доступу. Деякі з вас знали раніше про них, а деякі ні. Тому дайте мені ще раз швидко пробігти це. Коли люди малюють картинки в своїй уяві, тобто коли люди створюють уявні образи, вони проходять кілька етапів, по-перше, створюючи внутрішній образ, вони неусвідомлено рухають очима для отримання образу, а потім направляють свій погляд туди, де знаходиться цей образ. Отже, Пітер, що було тієї першою річчю, яку Ви купили? "Аудіомагнітофони" Магнітофон Добре, я зрозумів А та річ, яку ви не купили, що це? "Автомобіль" Так, це була машина. Добре, чи можете ви визначити: у різних Чи місцях вашої уяви (вашого візуального поля) ці образи? Так. Образ магнітофона - у правій частині, образ машини - у лівій.

Тепер я хотів би сказати вам дещо. Я хочу розповісти вам про один цікавий прийомі, який продавці використовують, щоб значно зменшити ваш капітал, звичайно, якщо ви готові збідніти. Вони вміють входити в коло ваших образів. Вони проникають в голови людей, говорять з ними, і ось вже люди не здатні розуміти очевидні речі. Ми знаємо, існують деякі відмінності між цими образами, і ми не хочемо образів тут (жестикулює вліво), чи не так? Ми хочемо, щоб вони знаходилися тут (жест вправо), чи не так? Причина в тому, що в цій області представлення він купує речі. Ми також знаємо за його словами, що там інтенсивна колірна палітра. До речі, який з варіантів ближче? Великий сюрприз '(Пітер показує на предмет, який він купив). Так, а показав він, як близько? Спасибі, Пітер. Тепер, коли ви думаєте про цю машину, про ту, яку ви не купили, ви розумієте, що це тому, що вона не була "правою річчю". Це так? - Так, так!

Тепер давайте уявимо образ машини. Просто як приклад. Я хочу, щоб ви, Пітер, перенесли її в ту область, де знаходиться магнітофон, наблизили її і змінили інтенсивність забарвлення. Всі інші - будьте уважні: у цей момент я заякорити реакцію. Це було тонко, ледь помітний жест. Мені подобається спосіб: "він фіксував якір на плечі, бачите підняту руку?" Ми рекомендуємо вам помічати ці речі. Але ми хочемо, щоб ви були трохи більш тонкими, ніж тут показано. Ви розумієте, про що я говорю?

Отже, у всякому разі, у мене є цей старий "Кадилак", Пітер. І я просто хочу, щоб Ви подивилися на нього Звичайно, це "Кадилак" 1974 року народження, але, зрозумійте правильно, що я маю на увазі Тут немає машини, але зараз вона з'явилася перед Вами і Ви готові купити її (Відтворюється якір) Перегляньте на його особа-він схвильований, він тремтить! А адже єдина варта річ, яку має мій старий автомобіль - це літаковий двигун І це мені дуже подобається, тому що я люблю рухатися дуже, дуже швидко. Тому, коли за мною женеться поліція, я можу легко втекти від них А потім крила показуються на боках цієї машини, і ти злітаєш. Отже, вони бачать, як ти відриваєшся від них, і скрикують: "Що це було?". А потім ти чуєш гучний голос у себе за спиною: "НЛО!". Отже, ось що я маю намір продавати наступного року - НЛО.  Хм, не бажаєте прокотитися на НЛО? Пітер, тобі не здається, що вона буде тобі дуже корисна?

Ox!  Ox, це буде чудово!

Так, Пітер, це чудово! Все, що ти повинен зробити - це інвестувати трохи грошей прямо  зараз!

Так, чорт візьми! Я готовий! ...

Спасибі Пітер, ви можете сісти. (Кінець демонстрації. Оплески).

Є ще один важливий момент, на якому потрібно зупинитися. Ви повинні навчитися розуміти, як люди приймають рішення і наскільки добре вони здатні змусити їх працювати. Це останнє, з чим ми збираємося тут працювати, але цей момент вам необхідно знати, і, перш за все для того, щоб збільшити ваш власний ентузіазм. Один з найважливіших постулатів в науці про продажі і переговорах, а насправді, і про життя в цілому полягає в тому, що якщо ти не робиш речі більш збудливими, цікавими, ніж вони є насправді, вони стають нудними. Це правда про людей, це правда про товари, це правда про все. Ви повинні бути здатні створювати таке внутрішній стан, який зробить вашу активність як таку неперевершеною і чудовою! Наприклад, ви потребуєте, щоб безстрашно подорожувати світом. Тільки порушення забезпечить вам це! Я знаю людей, які встають назустріч клієнтам з таким собі приреченим виглядом, вимовляючи про себе:  "О, чорт",  і кажуть, мямля:  "Чим я можу допомогти вам?"  І, звичайно, люди відповідають їм:  "Відчепіться від мене!".  Так от, вам необхідно придбати здатність і рішучість для того, щоб підійти до будь-якого клієнта і впевнено сказати:  "Вибачте мене, сер, але ви знаходитесь на неправильному шляху".  Це незвично для клієнта і тому завжди прекрасно працює: вони повертаються до вас і  говорять.  "Як ви це дізналися?"  - Або -  "Чому ви так вирішили?"  А ви відповідаєте:  "Тому, що це негідно вас. Це мотлох. А Ви виглядаєте і дивіться так, як той, хто хоче мати якість життя, хто дійсно знає, чого він гідний".  Хто ж скаже, що він не той, за кого його прийняли, що він хоче сміття в своєму житті і готовий зробити смітник з неї? Я розповім вам про подібні риторичних питаннях, тому що одна з речей, які ви завжди повинні робити - це постійно тримати людей у ??стані відповідей  «Так!»  на всі ваші запитання. Постійно! Ви повинні прагнути до  того, щоб вони відчули "Так" усіма фібрами своєї душі. І другий момент, на який ви повинні звернути увагу ви повинні переконатися в тому, що активність приємна, а для цього ви повинні синтезувати в собі велике внутрішнє почуття - почуття динамічності! Це відчувається краще, ніж що-небудь ще!

Люди не купують товари поштою, хоча ви просто можете розіслати їм каталоги, і вони можуть переглянути їх і вибрати те, що їм підходить. Багато хто намагається продавати по телефону, і зараз майже у кожного є модем. Однак люди продовжують ходити по магазинах. Ви знаєте, чому? Вони хочуть побачити продавця - людини, яка знаходиться по інший бік прилавка, що робить його в деякому сенсі протилежністю покупця, навіть якщо вони, загалом-то, схожі.

Без допомоги продавців ви не зможете породити реакцію покупця, не зможете стимулювати і направляти її, продавці потрібні, вони потрібні, бо вони докладають свої зусилля для того, щоб зробити продукт потужним і чинним до такої міри, щоб змусити покупця прореагувати на нього позитивно. І люди будуть реагувати і будуть купувати, тому що найважливішою річчю, яку ти продаєш з кожним продуктом або послугою, є те, що кожен раз, коли вони дивляться на запропоноване тобою, вони думають про одне - чи дає їм це можливість відчути себе дуже добре . Неважливо - що ви продаєте. Ви робите це для того, щоб дати людям можливість жити добре. Ви переконуєтесь, що їхні рішення є постійними, переконуєтеся в тому, що прийняті покупцями рішення не зміняться з часом, і що ці рішення змушують їх відчувати себе краще! У цьому випадку люди будуть часто повертатися до вас і приведуть з собою ще 20 клієнтів протягом шести місяців Я роблю це так, що у них з'являється інтенсивне відчуття всередині, яке змушує їх приходити до мене ще! Я створюю в них почуття, що змушує їх приходити до мене ще раз, і ще раз, і весь час приводити до мене своїх знайомих. Тому що я думаю, що це те що ви повинні отримувати від ваших клієнтів, це частина ваших комісійних - проводити менше часу в очікуванні чергового покупця, оскільки задоволений покупець, який пішов від вас з покупкою, привертає до вас ще кількох.

Зараз існують різні види мотивації і способи переконувати. Деякими з них ви, можливо, володієте, і в деяких випадках ви не повинні вдаватися до них для того, щоб залучити нових людей. Вони вже зацікавлені. Але існують етапи процесу переконання, які важливі для всіх вас. І я хочу, щоб ви почали вивчення цього з того, що найбільш важливо, зі зміни свого внутрішнього звичайного стану на  підвищену активність  ! Неважливо, в якому стані ви встаєте рано вранці, в якому стані ви сідаєте в свою машину і їдете на роботу або прогулюєтеся до неї пішки (мені все одно, в якому стані вам хочеться перебувати по дорозі туди). Але коли ви входите в двері, за якими вас чекає робота, вам слід запалитися як лампочка! Тепер, якщо ви розумні, коли сонце проникне крізь ваші повіки ... ви почнете застосовувати це! Я поступаю саме так, бо люблю активно проводити свій робочий день, я люблю активно жити! Думка прокинутися вранці і сказати: "Я не хочу вставати" не здається мені доброю думкою, вона просто не діє на мене як хороша ідея.

Це схоже на марну витрату часу - обов'язково чекати, поки ви не захочете в туалет, щоб тільки завдяки цьому потім піднятися з ліжка. Хоча мені іноді здається, що зараз це мало не основний мотиватор на планеті Люди встають і кажуть:  "Я не хочу вставати, але якщо я не піднімуся з ліжка, я спізнюся".  Далі в їх голові починають виникати картини запізнення, почуття провини, депресії і тому подібний непотріб. Вони проходять через весь цей бардак, і раптом їм хочеться в туалет - і ось тоді їм доводиться вставати. Я не вважаю це кращою внутрішньою стратегією самомотивації і створення бажань. І, можливо, ваші дії не так динамічні, якими вони можуть бути, тому що ваша власна внутрішня стратегія недостатньо динамічна. Отже, ми збираємося почати з маленького вправи. Перша вправа не тільки допоможе вам розробити внутрішню стратегію і створити стійке динамічне внутрішній стан, що, я думаю, дійсно конгруентно з володінням більшою поведінкової гнучкості, що проявляється в процесі спілкування, але це також дасть вам дещо ще. Я хочу, щоб ви навчилися помічати, коли обличчя людей змінюються, і фіксувати ці зміни в міру того, як змінюються їхні реакції і приймаються рішення.

Ті з вас,  хто відвідував тренінги НЛП раніше, зараз повинні забути про це. Ми не збираємося робити це так, як раніше, ми будемо робити це по-новому. Я не хочу, щоб хто-небудь примружує для того, щоб побачити реакцію співрозмовника. Інакше люди почнуть вказувати на вас пальцями і казати:  "Дивись, вони роблять НЛП, я чув про це, і люди роблять всю цю дурницю:" Згадайте час, коли ви були по-справжньому порушені ... і та-та-та-та-та, ба-ба-ба- ба-ба ... Вони подивляться, пошукають невеликі зміни в положенні губ тощо ".  Нісенітниця, чи не так? Ми шукаємо тих, хто загоряється як неонова лампочка! Якщо ви не розумієте цього, вам необхідно змінити свою поведінку. Справа в тому, що вам необхідно навчитися бути конгруентним, тобто приводити у відповідність всі ваші канали спілкування (словесні і несловесні) в один і той же час, так щоб те, що ви говорите - повністю відповідало б тому, як ви це вимовляєте, зміст вашого викладу відповідало його формі. Вам потрібно навчитися приводити у відповідність ваші слова і поведінку у відповідність зі словами і поведінкою покупців. Коли ви просите когось подумати про якесь часу, ви повинні відповідним чином виділити це. Ви не можете просто сказати:  "Добре подумай про час, коли ти був по-справжньому наляканий".  І сказати це сумовитим або ниючим голосом. А я знаю, що коли ви почнете робити вправу, мені належить почути це. Так що, коли ви відчуєте руку, відважив вам запотиличник, ви зрозумієте за що. Я відкрив, що якщо підштовхнути співрозмовників, то мої ідеї швидше і легше увійдуть до їх розум.

Зараз ми почнемо вправу з кінестетичних якорів. Але пізніше перейдемо на інші види, тому що ви можете поставити якір різними способами - іноді торкаючись до людей, іноді ні. Ви знаєте, це забавно, але психіатри і люди, що працюють в галузі психології, доторкаються до іншої людини тільки тоді, коли вони вперше зустрічаються або коли розлучаються. Але коли ви заходите в офіс. магазин, наприклад, магазин з продажу техніки, там напевно працює хлопець, який кладе свою руку на плече покупця кожен раз, коли показує йому щось. Отже, не кажіть мені, що ви не доторкуєтесь людей. Тому що я знаю, що ви доторкаєтеся. Просто ви робите це несвідомо, не помічаючи цього. Хитрість у тому, щоб зробити це в правильний час! Головне - сконцентруватися на бажанні навчитися створювати різні потужні стану, для чого я хочу показати вам різні види якорів. Отже, зараз ми почнемо створювати якоря, і якір, який ми збираємося поставити першим справою-це так званий ковзний якір. Зараз ми навчимося зберігати різні стани, якоря їх на відстані. Іншими словами, ми збираємося зробити маленьку зачіпку, а потім почати з початку і піти глибше і глибше. Ви можете зробити це за допомогою помаху руки в повітрі або використовуючи дотик. Але ви повинні бути дуже точними, коли будете відтворювати його (якір), інакше ви можете отримати такого роду речей, яких ви не хочете, і при цьому не будете знати, яким чином ви їх отримали У мене були клієнти, які говорили  "Добре, я тільки що переконався, що не хочу купувати" Мерседес "  . І я говорив:  "Ви впевнені? Давайте поговоримо про це. Ходімо зі мною ..."  , І через три хвилини вони знову міняли своє рішення, говорячи при цьому:  "Добре, спасибі вам".

Зараз я розповім вам, що ми будемо робити, але перш я хочу, щоб ви знайшли когось із навколишній вас людей, того, кого ви не знаєте. Так це буде простіше для вас, тому що з людьми, яких ви вже знаєте, у вас і так вже багато якорів Я також хочу переконатися, що всі ви маєте здатність підходити до незнайомців. Якщо хто-небудь з вас стикається з труднощами в цьому процесі, це тому, що ви в своїй голові проговорює наступні речі:  "Ох, ах і т.д.".  Просто заткніть себе - свій внутрішній голос. Я не хочу, щоб хто-небудь розмовляв сам з собою, або говорив речі, схожі на:  "Оооооо, я не зможу"  , І якщо ви все  ж почали говорити ці або інші подібні речі - заткнитесь і скажіть впевненим, переконаним тоном: "Я ВСЕ МОЖУ!".

Вимовте це голосніше і потім скажіть: "АААААААААААА!" Інакше хтось інший випередить вас. А ви повинні завжди пам'ятати: якщо ви опиняєтеся друге, якому випадає шанс продати що-небудь, а всі покупці завжди набувають речі у першого, то ви не продасте нічого. Фактично ви не отримаєте нічого, крім розчарування. І потім вам доведеться відвідувати психолога всю частину вашого життя. Це дійсно нерозумно, коли є можливість піднятися і випередити всіх. Це просуває вас вперед. Тепер, коли ви дісталися до цього місця, я хочу, щоб ви сформували внутрішній стан власної сили.

У кінці книги є невелика таблиця щодо якоріння. Ця таблиця робить процес якоріння усвідомленим, і я хочу, щоб ви побачили, на що це схоже.

Сядьте з ким-небудь і попросіть його закрити очі на хвилину. Тепер скажіть йому: "  Я хочу, щоб ви згадали час і місце, коли ви були порушені! "  або  "Час і місце, коли ви були пригнічені  ", Або"  час і місце, коли ви сердилися  ", Або  "Час, коли ви відчували себе непереможним!"  або що-небудь в цьому роді. Дайте йому час згадати це ... Я хочу, щоб ви уважно дивилися на нього, поки він згадує. І, якщо зможете, то фіксуйте будь-яка зміна на його обличчі. Коли його стан досягне точки максимального порушення, в цей певний момент поставте маленький якір - торкніться партнера, подайте звук, жест або скажіть слово.

Тепер попросіть його подумати про щось інше: "  Я хочу, щоб ви подумали про те, що ви їли вчора на вечерю  "І зафіксуйте різницю. Тепер ви розумієте, як відсутність цього моменту позначається в психології. Ви знаєте, як рок-н-рольний музикант знаходить матеріал? Раніше я грав блюз, і якщо мені потрібно було дізнатися реакцію залу, я запитував у глядачів:"  Хлопці, ви себе добре почуваєте?  "І вони відповідали:"  Так!  ".

Тепер поверніться назад і відтворіть якір на людині. Зафіксуйте повернення реакції. Це моя основна преподаваемая мною програма:  вселити людині гарне почуття, і потім зв'язати це почуття з потрібним мені результатом!  Або, що дуже важливо, ви також можете застосувати це і на собі, так як ви є частиною процесу. Особливо це стосується сервісу. Адже ви, також як і я, хочете бути кращим для себе самого, постійно прагнете стати краще, ніж ви є. Ми збираємося детально розповісти вам про це мовному шаблоні, тому що це класно працює.

Якщо вам необхідно стан, в якому ви мотивовані, цілеспрямовані, збуджені, ви повинні згадати час, коли ви діяли без жодних сумнівів. Тому я хочу, щоб ви запитали себе, чи пам'ятаєте ви такий час. Наприклад, ви дивитеся вниз і бачите сто доларів на підлозі. І що - ви хіба говорите собі "  Не чіпай їх, ти не знаєш, чиї вони  ". Нічого подібного! Ви йдете і підбираєте їх!

Є багато інших прикладів, коли ви діяли без жодних вагань і сумнівів. Ви повинні згадати зараз один з них. Це схоже на флірт, так як коли вам потрібно справити продаж або провести переговори, буває необхідно застосувати вміння тонко дорікнути людей в їх позиції. Ви не хочете з ними фліртувати, не хочете цілувати їх і робити подібні речі. Але ви можете всього лише дражнити людей, і цього буде достатньо, тільки робіть це не надто явно і не дуже старанно, щоб не вивести їх з себе. Поверніться у часі туди, де ви були підлітком, і ви знайдете там безліч подібних випадків. Поверніться назад у своє минуле і відшукайте час, коли ви вміли створювати стан, яке робило оточуючих вас людей небагато легковажними. Тепер починайте шукати такий спогад. Для деяких з вас, я знаю, це час, коли ви дійсно добре жартували. Коли хто-небудь говорить щось забавне, то відбувається клацання у вашій голові, який дозволяє бачити світ по-іншому. Це додає гнучкості.

Тепер спробуйте знайти час у вашому житті, коли ви знаходилися в найбільш потужному, інтенсивному і агресивному стані. І навіть не думали, що ви робите. І це було здорово! Тепер я хочу, щоб ви виконали все це зі своїм партнером, я хочу, щоб ви змусили його думати про це. Постарайтеся бачити і чути те ж, що й він. Я хочу, щоб ви були переконливі. Згадайте той час, коли ви бачили небудь і розуміли, що вам необхідно це мати, і ви зовсім не вагалися у своєму рішенні і виборі. Відтворіть цей образ, і як тільки ви це зробите, попросіть свого напарника закрити очі і постарайтеся побачити всі його очима, почути його вухами і якщо помітите зміни в його особі, зафіксуйте їх. Добре, а тепер я хочу, щоб ви створили в партнерах другий стан в тому ж ключі, почавши все спочатку, і наклали його на перше. Коли вони досягнуть його, заякорити цей стан. Покладіть якір де-небудь, де вони можуть його дістати, помістіть, наприклад, його їм на руку або на плече, і якщо вони досягли цього стану, то відтворіть якір, постарайтеся, щоб всі його реакції проявлялися одночасно з вашими.

Створіть якір, перевірте його, слідуйте до наступного стану. Помістіть цей якір поверх попереднього і отримаєте обидва якоря. Потім спробуйте подумки побудувати схему, а потім точно скажіть, коли ви повинні зробити якір. Робіть цю картинку у вашій голові більше, яскравіше, присуньте її ближче. У вашому голосі повинен звучати непідробний ентузіазм і переконаність. Тепер ви будете знати, що це дійсно напружена робота. Пам'ятайте, що ваш бізнес повинен бути конгруентним, конгруентність - це головне. Збільшення конгруентності - вирішальний крок, зробивши який, ви різко збільшите ваші доходи. Думайте про це так: якби ви могли збільшити ваш потенціал на 300%, що, на вашу думку, сталося б з вашим життям?  "О, я мав би надто багато грошей і марнотратив би все це, я б закінчив життя алкоголіком, наркоманом, купив би собі химерний магазин спортивних автомобілів і вбив би себе. Я би отримав для себе тільки тяжке існування, велике спасибі, не треба"  . Ви навчаєтеся тут зовсім не для цього. Ви прийшли сюди, так як хочете більшого. Це стосується не тільки продажу товару, а й впливу на людей, отримання підвищення по службі, підписання контрактів. Це має відношення до початку вашого власного справи, а я робив це багато разів, бо вважаю, що в наші дні кожен повинен мати більше одного бізнесу. Ця ідея прийшла до мене, коли я проїжджав по узбережжю Кона, де морг і магазин пончиків перебували під одним дахом. Я подумав: у цих хлопців дійсно гнучке поведінка. Якщо вони змогли помістити ці заклади разом, то, я думаю, що ви можете помістити разом що завгодно. Ви можете поєднувати будь-які товари в будь-яких комбінаціях. Наприклад, уявіть собі місце, де ти можеш купувати нижню білизну і програмне забезпечення для комп'ютера. Деяким людям потрібно і те, і інше Я прямую в ділову частину міста, щоб купити програмне забезпечення. А потім я питаю там:  "До речі, ви не знаєте, чи не можу я тут поблизу придбати нижню білизну?".  Мені доводиться йти в магазин нижньої білизни, але там не продають програмне забезпечення.

Продавці кажуть мені:  "Ви знаєте, ми не спеціалізуємося на цьому продукті".  Ви можете уявити собі, що вони говорять щось на кшталт:  "Мені не потрібні ці гроші!?!".  А я чую це постійно. Я заходжу в магазин і кажу:  "У вас є відеомагнітофони?"  , І вони відповідають, складаючи руки на грудях:  "Ні, ми не продаємо цього".  І вони завжди роблять цей жест - ні, ні, ні, вони не зацікавлені в цих грошах. Я кажу:  "Почекайте тут"  . Я заглядаю в книгу "Жовті сторінки" і запитую, чи дадуть мені знижку на 20%, якщо я продам одну з них. Знаєте, це може зайняти тільки хвилину.  "О, ні. Ми не можемо дозволити вам цього, вибачте, вони не продаються. Це протиприродно ми генетично не сприймаємо заробляння грошей таким способом" .  Хм-м.

А я приймаю будь-який цікавий спосіб. Я часто тренуюся. Скажімо, я бажаю продати що-небудь. Я буду сидіти якийсь час в магазині, і люди будуть підходити до мене, я не знаю чому, можливо це тільки через те, як я дивлюся, бо я спостерігаю за ними. Вони підходять і питають.  "Вибачте, я дійсно зацікавлений у цьому костюмі".  Я відповідаю:  "Почекайте хвилинку"  і йду до менеджера:  "Якщо я продам цей костюм за 2000 доларів, чи можу я розраховувати на 20%?"  Якщо мені скажуть «  немає  », То я відповім покупцеві:  "Ідіть".  Менеджер ніколи більше не відповість мені так, тому що я скажу йому: "  Як, щодо наступного хлопця, який входить зараз у двері? Це може стати дійсно поганим днем ??для тебе. Ей, а що якщо я буду чекати свій костюм ще години три? "  Хм-м.

У Сан-Франциско є один чарівний куточок. Це місце, де я купую костюми. Там так само є прилавок, де можна перекусити. Немає ніякого пояснення тому, чому вони продають химерну італійську піцу в середині магазину одягу, чому всюди розноситься запах піци. Але ви знаєте, що це чудово, тому що поки ви чекаєте, коли підженуть ваш костюм, ви можете поїсти. Але іноді ви ловите себе на думці, що зайшли за десятидоларових ланчем, а вийшли з костюмом за дві тисячі доларів. І ви з подивом говорите собі:  "А я й не знав, що такий голодний"  . Але ви вже сидите тут і, дивлячись у меню, говорите:  "Так, це саме те, чого я хочу"  . Ви замовляєте це, а заодно і костюм. Хм-м. Непогана ідея, якщо застосовувати її правильно

Іноді нам задають цікаві питання, оскільки ми проводимо семінари в усьому світі. Ми запитуємо слухачів:  "Ви можете створити картинку у вашій голові і зробити її більше? Це просто, вам треба лише звернутися до пам'яті"  . І вони відповідають:  "Ні"  . І так багато в чому. Якщо ви не намагаєтеся мислити більш динамічно, то і світ навколо вас ніколи не зміниться в кращу сторону. Я постійно говорю людям: якщо ви шукайте те, що працює, ви знайдете це, а якщо ви шукайте те, що ніколи не спрацює, ви знайдете і це. Якщо спосіб, яким ви організуєте свій світ, каже, що коли люди просять вас зробити які-небудь речі, то потрібно бути впертим і не робити цього, і якщо ви хочете бути завжди впертим і чинити опір змінам вашого життя на краще, то це чудово. Фактично, ви потребуєте, щоб зробити своє життя гірше. І я знаю, як це зробити

Вам необхідно отримати внутрішній доступ до поганих, негативним почуттям, потім посилити їх, оточити себе ними, і постійно повторювати собі:  "Життя - це помийна яма, життя - це яма, життя - це яма".  Скоро так і буде.

Я хочу, щоб ви повернулися назад і сконцентрувалися, тому що у нас є ще робота, яку ми повинні виконати. Зараз ми відкриємо ще одну хвіртку.

На відміну від багатьох людей, які люблять рухатися повільно і поступово, я люблю уривати від життя дійсно грандіозно великі шматки успіху! Я люблю отримувати великі шматки і вважаю, що ви можете розраховувати на те, що зумієте, як мінімум, урвати кілька маленьких шматочків. Адже ви маєте можливість вивчити мовні шаблони, витративши  на це зовсім небагато часу. Ми навіть охопимо деякі з них пізніше.

Якщо ви отримаєте відомості про те, як відбувається процес обробки інформації в голові, і як відбувається процес прийняття рішення, то вам буде набагато легше працювати. Це неважливо, чи отримуєте ви контракт на мільйон доларів або купуєте ніж для консервних банок - процес, сам по собі, по своїй суті, однаковий - він один і той же. Я маю на увазі те, що у вас повинна бути певна інформація (послідовність), щоб зуміти повернути уявну картинку людини в потрібну сторону, Тому що я знаю, що коли я щось купую, в процесі продажу - це відбувається дуже просто.

Розглянемо наступний приклад. Одна з найбільших ліній стереосистем в світі. Я прогулювався, вже бажаючи небудь купити. Я точно знав, чого я хочу, і я шукав це. Але сталося так, що продавець переконав мене не купувати це. Ось як це сталося. Коли я підійшов до прилавка, я знайшов те, що шукав. Я вказав продавцю на цифровий аудіоцентр і сказав:  "Я хочу це"  . Я не знаю як вам, але мені в тому випадку вже не потрібно було його увагу. Я вже отримав його, і мені вже не потрібні були ніякі інші взаємини, Мені не потрібно було ніяке уявлення, я вже вирішив придбати цю річ. Як ви вважаєте? Якщо ви вже вирішили придбати річ, то все, що необхідно продавцю - це сказати:  "Так, сер".  Схоже, що ви так і зробите. Але цей чоловік подивився на мене і сказав:  "Дозвольте мені  сьогодні  бути відвертим з вами "  . Мій внутрішній голос тут же відгукнувся:  "Ух, ти! Це означає, що він брехав мені весь цей час".  Одна фраза, одне семантичне, компактне вираз, і я повернувся і сказав:  "Я збираюся забратися звідси".  І продавець запитав:  "Що сталося?".  Я відповів:  "Ви. Я тільки що хотів купити цей центр, але тепер я не хочу бути обдуреним" .

Ми проводили експеримент в одному з меблевих магазинів у Каліфорнії. Там ціла мережа магазинів, що торгують меблями, в яких ми з успіхом викладали тонкощі вміння продавати. Ми проводили експериментальний одноденний семінар в торговельній компанії, яка володіє двома меблевими магазинами, стоять один проти одного по різні сторони автостради. Ми провели одноденний тренінг для хлопців з одного магазину, і протягом наступного тижня вони збільшили свій обсяг продажів на 10 - 50 відсотків. Так що навіть один день тренування навчив їх отримувати задоволення від своєї роботи. Під час семінару один з продавців, яких ми навчали, підняв руку, просячи слова, і переконано сказав:  "Послухайте, я впевнений, що ви, зможете змінювати свою поведінку по відношенню до багатьох людей і успішно працювати з ними, але ви ж знаєте, що деякі з покупців приходять сюди і приводять з собою когось, хто є для них деякого роду експертом , правильно? Так от, навіть якщо ця людина не вважає прийнятним те, що ви пропонуєте, - це нічого? Ви все одно зможете продати покупцеві хоч що-небудь? ".  І я сказав:  "Ха, це забавно! Коли я це почув, то подумав про продаж як мінімум двох комплектів меблів: тому що якщо ви маєте правильну стратегію щодо цього" експерта ", і якщо ви приділите достатньо уваги саме йому, то ви зможете вплинути на обох цих людей, взаємодіючи тільки з одним з них - з "експертом".

Тепер я хочу, щоб ви спробували продемонструвати щось схоже на те, що я робив раніше з Пітером.

Зараз вам необхідно запам'ятати деякі речі. Люди сприймають слова за тим же принципом, за яким вони вимовляють їх. І я скажу вам, що цей урок був дуже важким для мене. Мені довелося придбати цей болючий досвід заради групи людей, які захоплені своєю роботою. Це люди, які бажають постійно збільшувати розміри свого прибутку і при цьому ставитися до своєї роботи як до розваги.

Я навчав групу людей в одній компанії, і наш семінар проходив у приміщенні, в якому знаходилося безліч телефонів, що мають функцію автоматичного запису розмов. Люди могли виходити, телефонувати кому завгодно, могли повертатися, і якщо вони не могли впоратися з чим-небудь і отримати те, чого хочуть, ми включали запис розмови і допомагали їм розібратися з цим. У них був потенційний партнер, який мав дійсно дуже яскравий інтелект. Він був здатний породжувати блискучі ідеї і розробляти чудові проекти їх втілення. Але у нього постійно виникали труднощі з тим, щоб правильно представити свій проект і отримати його схвалення. І ось до нас увійшов хлопець і поставив запис розмови з цією людиною. Цей передбачуваний клієнт працював над проектом випуску нового виду флоппі-дисків або щось на зразок того. Я не розумів технічно, що він робив, але я зрозумів, що він говорив повільніше, ніж будь-яка людина, якого я коли-небудь зустрічав у житті. Хлопець, що працював в цій компанії, повідомив мені, що він намагався зав'язати ділові відносини з цією людиною протягом двох років, оскільки людей, які могли виконати те ж, що і він, було дуже небагато Хлопець був у повній розгубленості: він нічого не розумів , він пропонував цій людині більше грошей, ніж будь-хто, він пропонував йому повну безпеку і секретність Він сказав мені "Я намагався запропонувати йому все, що завгодно" Ця людина була главою компанії Цей хлопець був хорошим, він був яскравим, він був швидким , він був живим, але коли він починав обговорювати новий проект, то його мова ставала дуже, дуже, дуже повільної-"  Ееттооооо Дддджжооорррдддджжж Шшшвввааарррццц Кккаааккк яяя мммоооггггууу вввааааммм пппоооммооочччь? ".  І це той хлопець, який був подібний коні на змаганнях - фіть, і він на фініші. Але в процесі спілкування з людьми з ним постійно відбувалося наступне:  "Добре, Джордж",  - Говорив йому хто-небудь, вимовляючи слова дуже швидко:  "Зараз я повинен йти до своїх, і я думаю, ми можемо запропонувати вам більше. Мені здається, це може стати  блискучою  можливістю! ".  На що Джордж відповідав:  "Ііззв-віііннііттее, ннооо яя ннеее ччууввссттввууююю, ччттоо ееттоо ппрраааввіілльннооо ..."  . Справа в тому, що різні системи сприйняття і уявлень припускають різну швидкість обробки інформації. І коли люди спілкуються на різних рівнях, велика частина часу йде на те, щоб нормально сприйняти отриману інформацію.

Але це зовсім не означає, що ви не можете прискорити цей процес. Я знаю це, тому що роблю це на семінарах. Я починаю говорити повільно, а потім поступово підвищую швидкість. І ви помічаєте, як прискорюється процес обробки інформації. Але ви повинні зрозуміти, що це вірно тільки відносно свідомості. Тому що ви можете говорити дуже швидко, але все це виявиться на рівні підсвідомості. Але підсвідоме не збирається примушувати когось зустрічатися з вами, розмовляти з вами про зміну місця роботи. Це не додасть йому спокою, тому що коли це входить тільки в підсвідомість, свідомість не включається в процес. Його підсвідомість говорить:  "Так, так"  , А свідомість  "Так, але ..."  . І людина опиняється в точці, в якій він говорить сам собі:  "... Я не можу вирішити самостійно, я не відчуваю внутрішнього балансу, я відчуваю невизначеність ...".

Одна з основних тонкощів встановлення раппорта полягає в тому, що ви повинні відкрити ваші вуха, і, розмовляючи з людьми, слухати їх інтонацію. Звертайте увагу на предикати, які вони використовують у своїй промові. Наприклад, вони можуть використовувати численні описи візуальних образів або вживати багато аудіальних слів, описуючи те, що чули, або часто говорити про почуття. І при цьому вони чергують ці категорії в різних послідовностях:  "Добре, це виглядає як хороша можливість, але я відчуваю, що поки не готовий до цього".

Ми розповідаємо вам про послідовність обробки інформації особистістю, про те, в якій послідовності включаються до розумовий процес репрезентативні системи. Це ні добре і не погано. Тут немає точної, однозначної, закінченою оцінки - завтра це може бути по-іншому. Але це дає вам нові можливості. Якщо ви слухаєте інтонації людської мови і якщо ви стежите за послідовністю того, як людина використовує у своїй промові предикати, ви можете з великою користю використовувати це. Ось, що я маю на увазі: у вас, наприклад простежується явна тенденція не використовувати у своїй промові нічого, крім візуальних слів Клієнти будуть заходити і говорити:  "Так, я хотів би подивитися на що-небудь з новинок стерео."  Тим самим вони буквально повідомлять вам, що вони дійсно можуть уявити, як це буде, як це допоможе їм провести хороший вечір з приємною музикою. Це означає, що для них важливо в першу чергу те, як це стерео виглядає зовні. Ви можете навіть сказати такій людині, що для нього не має ніякого значення те, як це стерео звучить, і це дійсно буде ними прийнято. Але ви повинні показати їм це стерео, і показати його правильно. І вам потрібно бути гранично уважним, коли ви будете робити це, якщо ви не хочете створити зоровий образ в цій людині в неправильному місці. Це головне.

Прямо зараз зверніться до своїх внутрішніх образів і викличте спогади про те, коли ви знали, що надходили правильно і відчували себе при цьому прекрасно. Згадайте час, коли ви входили в магазин, і там було щось, що ви хотіли купити і купували це без всяких сумнівів. І ось, коли ви після того, як зробили покупку, починаєте розглядати своє придбання з ким-небудь, раптом всередині вас починає бити нервова дрож. Ви задаєте собі питання:  "Може це помилка, може це неправильно?"  Або так: коли все здається завершеним, але коли настає час підписати контракт, виникають якісь неясні передчуття. Багато хто з вас напевно спілкувалися з людьми, які були абсолютно згодні з вами (ДА, ДА, ДА) поки ви перебували поруч, але після у них раптом наступала раптова невизначеність, і з'являлися сумніви, яких раніше не було? Це подібно хандри.

Один з висновків, які ми зробили, полягає в тому, що для багатьох людей невизначеність є нормою. І всі їх сумніви, всі їх хвилювання і всі їхні страхи дуже важливі для них. Але що трапиться, якщо ви посадите людини за стіл і виправите з ним ті місця в контракті, які викликали б у нього сумніви на другий діловій зустрічі. Будьте впевнені, що коли ви використовували запасний варіант і прийшли до компромісу, контракт буде підписаний. До кожного потрібен особливий підхід, але ви ж тепер здатні побудувати своє переконання по-різному залежно від ситуації.

Одна з речей, які я робив з людьми, особливо з тими з них, які володіли серйозними комплексами, полягала в наступному. Коли вони приходили і говорили  "Знаєте, я шукаю тут машину, хочу її купити".  Я зазвичай відповідав їм так: "  Я не стану показувати вам машину прямо зараз. Тому що існують речі важливіші, які треба зробити перш, з тієї причини, що я не хочу продавати вам машину невідповідну вам або яку ви не можете собі дозволити. Я хочу, щоб ви отримали машину дійсно гідну вас, машину, якій ви будете задоволені в усіх відношеннях, яка принесе вам радість і задоволення! Я тільки хочу, щоб ви мене зрозуміли, і зрозуміли правильно. Я хочу впевнитися, що ви прийняли правильне рішення і не будете шкодувати про нього надалі. Я знаю, що були такі часи і моменти у вашому житті, коли ви брали дійсно правильні рішення: ви купували щось і ви були повністю задоволені А також бували випадки, коли ви, купивши небудь, надалі з тих чи інших причин були задоволені собою або купівлею. Моя робота полягає в тому, щоб упевнитися, що ви робите найкраще для себе. Так що я хочу для початку поставити вам кілька запитань Я хочу попросити вас, щоб ви згадали зараз будь-який випадок, коли ви були повністю задоволені і задоволені чому-небудь. Ви знали, що це було правильно, ви знали, що це було найкраще для вас і ви дійсно були праві ".  Сказавши це, я спостерігав за рухами їхніх очей, які показували мені, де в просторі у цієї людини розташовується досвід за критерієм правильності.

Деякі слухачі кажуть мені, що вони не здатні проробляти це з людьми. Але я проробляв це в кожній ситуації, починаючи від продажу реактивних літаків і закінчуючи продажем марок. Правда, з людьми, що купують марки, слід розмовляти на абсолютно іншій мові, ніж з тими, хто купує літак. Я маю на увазі не ті марки, які продаються на пошті, а ті, що коштують набагато дорожче, тому як це рідкісні і старі марки. Ви вважаєте, що це шахрайство? Хм-м. Ну, ці марки не завжди знаходяться в хорошому стані, але вони не схожі на безліч марок навколо, а тому коштують набагато дорожче.

Якщо людина зациклений на своїх бажаннях, я зазвичай кажу:  "Давайте проведемо мозковий штурм".  Це завжди спрацьовує-він починає з інтересом вас слухати. І в якийсь момент він запитує:  "Що Ви робите?"  Я відповідаю:  "Нічого. Я просто намагаюся зрозуміти Ваші думки. Я хочу з'ясувати, які Ваші справжні бажання і переконатися, що я їх правильно зрозумів".  Чудова фраза, чи не так? Я хочу, щоб ви зупинилися і подумали ось про що: ви коли-небудь зустрічали людей, які під час розмови раптом раптово починали трясти головою в знак заперечення? У цьому випадку залишається одне - почніть відтворювати його руху, також негативно трясучи головою, а потім починайте кивати на знак згоди. Можливо, він почне кивати разом з вами. Вам нічого не варто зробити це, я впевнений. Мені подобається налаштовувати своє дихання в одному ритмі з диханням співрозмовника, особливо якщо ми розмовляємо тет. Я починаю дихати, як він, потім я копіюю його рухи тіла і починаю кивати головою перш, ніж задавати йому питання. У цьому випадку він обов'язково почне кивати разом з вами.

І коли я питаю:  "Як ви вважаєте, прийшов час підписати контракт?"  , - Він вигукує:  "Так, я думаю, я готовий".  І я продовжую:  "Але не я, я ще не вирішив"  Він дивується:  "Ви ще не вирішили?"  "Ні, раніше я повинен дещо зробити ...", -  відповідаю я.

Наступна річ, яку я б хотів, щоб ви зробили-це створили невеликий список заперечень, які вам коли-небудь пред'являли покупці. Ми займемося цим пізніше, поки ж я просто хочу, щоб ви взяли лист і написали на ньому список всіх купівельних заперечень, які виникають у вашому бізнесі, у вашій професійній діяльності.

Тепер, якщо ви вже закінчили складати список, знайдіть когось собі в пару для наступної вправи. Пам'ятайте, ви повинні використовувати свою поведінку таким чином, щоб стимулювати і створювати в партнері певний стан. Я хочу, щоб ви увійшли в цей стан і допомогли йому знайти у спогадах час і місце, коли він думав про що-небудь, і хотів цього, і знав, що він хоче отримати.

Потім попросіть вашого партнера знайти інший спогад, випадок, коли він вибирав між кількома предметами, і прийняв блискуче рішення, яким був повністю задоволений. І через деякий час він зробив цю покупку, після чого в якій надалі він чомусь розчарувався Я хочу, щоб ви змусили його згадати подібний випадок, коли він фактично казав собі:  "Добре, я знаю, що можливо це для мене і не найкраще, Але з деяких причин саме це я мав зробити в будь-якому випадку".

Я хочу, щоб ви змусили його подумати про одне, а потім про інший випадок. А потім змусьте його згадати одночасно обидва предмети, в той же час, проробляючи це самостійно. (Див. Картинку 1). Коли він буде це робити, запитайте його  "Вони різні?"  -Це чарівне слово -  "Чи існує різниця між ними в локалізації зображення? Чи існує різниця між двома цими образами?  Наприклад, один образ виникає ближче, а інший далі, або ж вони знаходяться на однаковій відстані? Чи бачите ви себе в обох картинах? Або ж ви бачите те, що бачили, коли це відбувалося насправді? "  Я хочу, щоб ви виконали всі ці дослідження, так як це класичне рішення для відповіді на питання: що ви збираєтеся робити і як ви можете розпізнати щось, що відбувається всередині їхнього мозку, яке здатне вирішувати за людину і відрізняти гарні рішення людини від поганих. Саме так ви можете простежити як відбувається процес, що дозволяє людям відрізняти гарні рішення від поганих. Основа і сенс цього прийому полягає в тому, що ви можете отримати від людини обидва цих зразка, але коли ви продаєте небудь, укладаєте контракт або робите що-небудь подібне з цих речей, і це проходить в голові цієї людини через процес прийняття поганого рішення, то ви можете відчувати себе розумним, але при цьому не отримувати того, чого ви хочете - ви будете платити за це невдачами протягом усього свого шляху. Ви отримаєте каяття і докори покупця, і ваші покупці будуть розчаровані. Ви залишитеся обдуреним, ви не отримаєте ніякої вигоди, ви не отримаєте нічого хорошого. Замість цього ви можете отримати розчарування і все те, чого ви не хочете. Частина того, що вам потрібно дійсно добре розуміти і завжди пам'ятати, якщо ви дійсно Майстер Переконання-це те, що здатність приймати правильні та паршиві рішення існує в кожній людині. Кожен може взяти хороші і погані рішення І, на нашу думку, не має значення, яке це рішення, і яке з цих рішень клієнт прийме ще де-небудь. Але коли вони приймають свої рішення, перебуваючи поруч з нами, нам це не байдуже. Ми нічого не нав'язуємо їм, але ми підводимо їх до прийняття позитивних рішень. І ми щиро радимо вам чинити саме так. Можете бути впевнені в тому, що якщо ваш клієнт отримує товар, який буде служити йому довго, який він може собі дозволити, він буде щиро задоволений покупкою і буде повертатися до вас знову і знову. Це дуже важливо, тому що якщо ви продаєте людям товар, який вони не можуть собі дозволити, то це почне руйнувати їх суб'єктивну реальність, руйнувати гармонію їхнього світогляду, вони втратять врівноваженість і спокій, їх психічний стан стане нестабільним. Зрештою, вони почнуть звинувачувати вас у всьому, а ви цього не хочете, чи не так? Так що якщо ви хочете, щоб люди брали правильні рішення, корисні для них і для вас, ви повинні бути завжди на висоті. Зараз я набираю висоту, так як речі, які я продавав і продаю, найчастіше дуже дорогі. Якщо речі дійсно дорогі, і люди реально не можуть собі цього дозволити у своєму миро поданні, то я входжу в усередину їх уявлень і змінюю їх віру в систему про те, що їх світ являє з себе і скільки вони можуть витратити на те чи інше. Я змінюю їх систему цінностей і переконання щодо того, скільки вони можуть витратити на те чи інше. Скільки з вас купили небудь, що було дійсно дорого, наприклад, шикарну квартиру, дорогу машину або заміський будинок, ви можете собі це дозволити? Швидше за все, немає, але вас адже це не зупиняє, навіть якщо для цього ви повинні влізти в борги. Так от, ви можете проробляти це з будь-якою людиною. І це спрацює, якщо тільки ви будете робити це обачно і послідовно. Вам необхідно трохи потренуватися і набратися досвіду в цьому, і ви можете почати отримувати результат прямо зараз.

Коли я був студентом, у мене був знайомий, який писав мені курсові на початку кожного семестру. Але потім він відправився на канікули, потім повернувся, але його найняв хтось інший. Тоді я написав невелику комп'ютерну програму. У ті дні комп'ютерів було небагато. Але мені пощастило - я працював у лабораторії, в якій був комп'ютер. Він не був моїм, і до того ж мені доводилося робити на ньому і деякі інші речі, необхідні по роботі, але які мені не подобалося робити. Так от, я написав алгоритм, за допомогою якого я міг писати доповіді з історії. Я просто натискав на клавіші, а комп'ютер видавав реферати. Машина куховарила доповіді, а я їх небагато редагував. Я міг спокійно зробити п'ятнадцять, двадцять рефератів, і до мене стояла довга черга студентів, що бажають отримати готовий доповідь. Це були люди, які починали працювати наприкінці семестру і придумували все можливе, щоб швидше покінчити з цим. Але були і студенти, які дійсно самі писали свої реферати, їм доводилося не спати ночами. Там були також особистості, які ближче до кінця починали займатися самокритикою і переживати, що нічого не робили протягом семестру. Вони намагалися знайти альтернативний спосіб, щоб виконати свою роботу Так як це був Стенфорд, вони найчастіше наймали людини, який писав за них і отримував за це гроші. Деякі студенти в Стенфорді навіть не з'являлися в класі, вони просто наймали людини, який повинен був їх зображати. Вони не приходили навіть у перший день, лише складалися в студентському братстві. Вони наймали людини, чия робота полягала в тому, щоб бути присутнім на заняттях замість них, здавати всі тести, у той час як ледачі студенти наливалися пивом. Подумайте ось про що: багато з них зараз доктора. Я знаю це, я був там, я писав за них курсові, а вони отримали ступінь «доктора психології» і стали знаменитими психологами, деякі з них публікуються і широко відомі. А адже вони не відвідували занять, вони навіть не написали дисертацію. Вони були студентами лише за статистикою. До речі, багато відомих дослідження, на які часто посилаються люди на телебаченні, були створені програмою, яку я написав. Ви можете закласти в неї будь дослідний проект, і вона видасть вам його, перевіривши правильність міркувань і висновків, таким чином, що будь-яка точка зору, яку ви хочете довести, буде доведена, тому що програма змінює відомості, подлажіваясь до доказу. Так що, якщо ви почуєте ці відомі цитати в новинах, всю цю нісенітницю, коли вони кажуть:  "У шістдесятих це було доведено",  - Не вірте цьому. Знаєте, чому? Тому що ці люди просто натискали на клавіші, і так відбувається в усьому світі. Коли люди намагаються довести вам явну нісенітницю за допомогою досліджень, будьте дуже обережні, особливо, якщо це стосується вашого здоров'я. Ох вже ці дослідження! Вони можуть повністю перевернути ваше уявлення про що-небудь. Ну, ви можете продати їх кому-небудь ще, але самі ніколи не покладайтеся на них до кінця. І пам'ятайте, що багато інших людей надходять також.

Я не прошу вас змінювати свої переконання. У них нема чого міняти. Все, що я хочу, полягає в тому, щоб ви зрозуміли різницю, яка існує між вами і вашими клієнтами і були здатні зрозуміти позицію будь-якого вашого співрозмовника. Я хочу, щоб ви навчилися трохи змінюватися і уявляти, що відбувається в голові іншої людини. Для того щоб ви могли проникнути в чужі думки, вам необхідно змусити співрозмовника пустити вас в ту область, де у нього розташовані уявні образи.

Це означає, що якщо вам не подобаються їхні образи, ви можете їх ліквідувати. Буквально. Люди вимовляють:  "Ну ...",  а я їх перебиваю:  "Почекайте хвилинку".  Вони вигукують:  "Ха?".  Наприклад, ви можете зробити таку річ: якщо образ розташований в голові людини не досить близько, ви можете накласти на нього свою картинку і витіснити її на перше  місце. Це завжди спрацьовує. Я роблю це постійно.

Тепер я покажу вам дещо, і я хочу, щоб ви спробували це. Я хочу, щоб ви з'ясували, де вони зберігають образи речей, які їм подобаються, а також гарні рішення, і зрозуміли, розташовуються вони в одній області. Я хочу, щоб ви досліджували їх думки, буквально проникли в них, а потім використовуйте свою руку. Є один цікавий прийом: коли ви увійшли в їхні образи, помістіть свою руку перед собою паралельно тілу. Потім поверніться у себе і знову зігніть її, коли ви відчуєте їх образ. І завдяки своїй руці, ви відчуєте його так, як ніби це реальність. Уфф. Чудовий звук. До речі, цей звук допоможе вам повніше відчути картинку. Всі репрезентативні системи допомагають. Отже, зараз ми помістили в голови ваших клієнтів думка, що продавана вами річ - вигідна покупка, в ту область, де у них зберігаються хороші рішення. Тепер ми повинні з'ясувати, чи є це поспішне рішення прийнятним. Тому що якщо ми візьмемо образ "Мерседеса" і покладемо його в те місце, де у людини знаходяться гарні рішення, ми повинні бути впевнені, що він там затримається. Чи виглядає це як гарне рішення? Бачите - ви здатні робити подібні речі! Якщо у покупця в думках засіла нав'язлива ідея, що він змушений купити великий автомобіль з безліччю пасажирських місць або що він повинен мати великий двір, ми повинні лише взяти цю думку, витягнути її назовні і видалити. Це щось новеньке для вас!?. Спробуйте зробити це. Цікаво, чи зможете ви зробити себе більш щасливим. Ви хочете стати щасливішими? Ці риторичні питання прекрасні, чи не так? Я обожнюю подібні штучки. Я знав людей, які вигукували  "Ні, ні, я не хочу бути щасливішим. Тільки не я. Я був щасливий у минулому році, і подивіться, що сталося. Щастя - це не для мене".  Якщо ви будете говорити так, ви ніколи не станете щасливішими. А я ставав, і не раз!

Я запитую людей:  "Ви хочете почувати себе добре?".  І вони відповідають:  "Так"  . Тоді я продовжую:  "Дуже добре. Давайте подумаємо, як це буде виглядати. На що це схоже".  Поки ви конгруентний, ви здатні зв'язувати один з одним все, що завгодно. Запам'ятайте, люди використовують це. До речі, це називається "логікою нісенітниці". Ця назва взято з книги Джорджа Паулу, яка називається "Приклади навіювання довіри". У цій книзі він аналізує різні прийоми спілкування, що викликають довіру у людей, що не мають при цьому абсолютно ніякого сенсу. Але коли ми чуємо це, ми, як будь-яке людське істота, вигукуємо. "  Bay, здорово! "  А адже насправді, речі, які нам здаються пов'язаними один з одним, всього лише представлені нам у певній послідовності один за одним. Ми допускаємо, що вони пов'язані, і нам навіть неважливо, що це за речі. Ви говорите:  "Так ви хочете бути щасливі?"  І вони відповідають:  "Так, я хочу бути щасливий".  "Ну що ж, тоді давайте візьмемо цю картинку і видалимо її і на її місце помістимо ось цю і з'ясуємо, чи підходить це вам"  "Так, давайте зробимо так. Це має сенс" "Дуже добре, тоді давайте спробуємо".

Я знаю, ви подумаєте:  "Я не знаю, чи зможу я зробити що-небудь подібне. Що може статися, якщо трапиться це, а якщо це?"  Але повірте, вам сподобається працювати подібним чином, тому що скоро ви зрозумієте, що це відбувається повсюдно. Ось що я маю на увазі: подружня пара приходить дивитися будинок. Чоловік каже, що будинок чудовий, і що вони скоро повернуться і принесуть гроші. Дружина дивиться на нього і каже:  "Не знаю. Це звучить так, неначе необхідно багато грошей Ти відчуваєш це?"  Вона доторкається до нього, і він вимовляє:  "Так, це занадто дорого"  Навіть якщо це дійсно хороша угода. Вам доведеться часто спостерігати подібні сцени. Кращий спосіб справитися з цим - це стати майстром переконання, а для цього потрібно практикуватися щодня. Робіть це в будь-якому місці, куди б ви не зайшли. Ви знайдете в цьому дуже багато забавного. Ви бачите моя вказівка? (Піднімає палець). І щось у вашій голові каже:  "Так",  і навіть хоча ви вже вирішили, що зможете зробити це, ви все ще бачите мій палець, чи не так?

Запам'ятайте, мета цих тренувань в тому, що вразити самих себе. Спробуйте випробувати деякі з пройдених речей, наприклад, уявлення образів предметів і переміщення їх трохи назад або вперед. Підсилює Чи це потужність вашого стану або послаблює? Ви можете змусити людей впевнено прийняти погане рішення. Вони кажуть:  "Так, я знаю, напевно, я відчуваю, що це неправильно".  Образ зараз знаходиться в одній області їх уяви, ви берете його і робите більше, переносите і тримайте ближче, і ось вони вже кажуть:  "Можливо, я чиню правильно"  . Я не жартую. Я хочу, щоб ви спробували зробити це. Покладіть руки на товар і підсуньте уявну картинку трохи ближче, скажіть:  "Подивіться на це з більш близької відстані".

Використовуйте цю фразу. Мені вона подобається.  "Подивіться на це з більш близької відстані Ви відчуваєте, що це хороша ідея?".  Це чудово, - яка ідея? У мене навіть в думках немає жодної ідеї, і ви зі мною погодитеся. Тримайте вуха відкритими. Це відбувається так швидко, що ви повинні почати прислухатися до подібних фразам, тому що якщо ви не будете робити цього, ці фрази увійдуть у ваші думки і залишаться там на все життя. І тоді ви будете змушені лікуватися, а коли ви пройдете курс лікування, ви скажете:  "Я не знаю, від чого я лікувався. Я просто відчув, що повинен це зробити. Здається, у мене проблеми з контролюванням думок"  . Ось як це працює. До речі, я навчав групу людей вмінню фліртувати. Я створив цей курс навчання просто для того, щоб повеселитися. Це була сама загадкова річ у моєму житті. Я буквально змусив цих людей прийти до мене на заняття, і це була сама тиха група на моїй пам'яті. Я думав, вони зібралися, щоб повеселитися, але виявилося, що я набрав переляканих маленьких щенят. Я побудував їх у два ряди, жінок з одного боку, чоловіків з іншого. Я попросив жінок, щоб вони дали "червоне світло" або "зелене світло" стоїть навпроти чоловікові невербальним шляхом. А чоловіків я попросив підняти один палець, якщо стоїть навпроти дама дала "зелене світло", або два пальці, якщо вона дала "червоне світло". І коли вони виконали це, я сказав:  "Отже, леді, чи багато хто з ваших партнерів вгадали?"  В ряду стояло двісті чоловік, з них вірно вгадали бажання своєї дами тільки троє. Жахлива статистика, чи не так? А ви знаєте, з ким ці хлопці зустрічалися?!

 Зміст  Далі

наверх

psm.in.ua

     © psm.in.ua - підручники, статті та монографії
енциклопедія  флотський  пломбір  зелені  запіканка